5 maneiras como a automação pode aumentar a produtividade da sua equipe de vendas

Os robôs estão dominando a humanidade! Não, isso não é uma introdução a um filme de ficção científica. É a realidade em que temos que viver. Mas não entre em pânico ainda.

A automação de processos pode ser um verdadeiro salva-vidas para vendedores ocupados, simplificando até 30% de suas atividades e permitindo que eles se concentrem em tarefas geradoras de receita. Isso pode levar a uma melhoria dramática na produtividade da equipe, juntamente com muitos outros benefícios comerciais.

E é mais fácil do que parece.

Neste artigo, detalharemos as vantagens e os casos de uso da automação do processo de vendas, além de algumas dicas de como implementá-la. Então, continue lendo.

O papel da automação nas atividades relacionadas a vendas

Simplificando, qualquer tecnologia que seja utilizada para reduzir o trabalho manual e diminuir o tempo de execução das tarefas relacionadas ao processo de vendas – seja direta ou indiretamente – pode ser definida como automação de vendas.

O que significa “direta ou indiretamente”, você pergunta? Bem, as equipes de vendas geralmente ficam sobrecarregadas com tarefas que não têm nada a ver com vendas, mas ainda fazem grande parte de suas atividades diárias. Por exemplo, aqui está um detalhamento de como a maioria dos representantes de vendas aloca seu tempo no trabalho.

É por isso que a automação de vendas eficaz abrange mais do que apenas atividades padrão, como prospecção. E é também por isso que tem um impacto tão grande em um negócio em geral, oferecendo uma tonelada de benefícios, por exemplo:

• Processos de vendas otimizados
• Abaixe a sobrecarga
• Resultados de negócios previsíveis
• Experiência de compra mais agradável
• Aumento da receita do negócio
• Maior retenção de clientes

Além disso, a automação de processos reduz a chance de burnout e melhora o bem-estar geral de sua equipe. Isso é o que o torna um impulsionador de produtividade de vendas final.

5 maneiras pelas quais a automação pode aumentar a produtividade da sua equipe de vendas

Em 1989, um artigo da Harvard Business Review Magazine mencionava: “os investimentos em sistemas de automação de marketing e vendas têm um tremendo potencial para melhorias de produtividade”.

Avanço rápido de mais de 30 anos, isso ainda soa verdadeiro. Felizmente, os avanços tecnológicos eliminaram a maioria das barreiras à adoção da automação de vendas. Com a grande quantidade de ferramentas e casos de uso, agora é mais fácil do que nunca se beneficiar dele.

Por exemplo, aqui estão algumas maneiras de usar a automação de vendas para aumentar a produtividade da sua equipe:

1. Elimine o trabalho manual

A primeira coisa que deve ser automatizada no seu processo de vendas é o trabalho rotineiro, manual. Alguns exemplos incluem atualizações de registros de CRM, sincronização de dados em sua pilha de vendas, discagem e registro de chamadas, acompanhamentos, etc. Embora essas tarefas administrativas sejam indubitavelmente importantes, elas consomem muito do seu tempo e energia.

A automação reduz o número de tarefas manuais liberando algum tempo para seus representantes de vendas se concentrarem no que é realmente importante. Afinal, o tempo e as habilidades do seu representante de vendas custam mais do que qualquer assinatura de ferramenta de automação existente. Então, por que desperdiçar seus recursos mais preciosos em tarefas triviais e repetitivas?

2. Otimize os processos de vendas

Ao mesmo tempo, existem algumas tarefas que ainda requerem algum toque humano e não podem ser 100% automatizadas. Nesse caso, o software pode ajudar a otimizar os processos relacionados, cuidando de seus aspectos técnicos. Isso inclui geração e roteamento de leads, vendas sociais, nutrição e assim por diante.

Você pode até simplificar a maioria das partes do processo de prospecção. Use ferramentas dedicadas para capturar leads diretamente em seu site (ou seja, visitantes que correspondam ao seu ICP) ou mídia social (LinkedIn), adicione-os a sequências de divulgação personalizadas e envolva-se em diferentes canais.

Embora esse processo ainda exija algum esforço, por exemplo, liderar pesquisa e personalização de divulgação, a automação pode ajudá-lo a minimizar o esforço enquanto maximiza o resultado.

3. Aumente a velocidade de vendas

A melhor maneira de aumentar a velocidade de vendas? Simplifique as interações com os clientes usando ferramentas de vendas guiadas. Em outras palavras, obtenha sugestões personalizadas sobre como responder ao cliente em potencial ou quais informações compartilhar com base no estágio em que ele está atualmente ou no sentimento que expressou em comunicação com você.

Você também pode ter ferramentas dedicadas para ajudar no roteamento de leads. Isso ajudará você a processar os leads recebidos no menor tempo possível, atribuindo-os automaticamente ao representante de vendas disponível (por exemplo, ao trabalhar em diferentes fusos horários), enviando-os para uma sequência de engajamento automatizada ou enviando um link para agendar uma reunião imediatamente.

4. Ajuda na tomada de decisões

A automação também pode ajudar seus representantes de vendas a tomar decisões informadas durante todo o processo de vendas. A pontuação de leads é um ótimo exemplo de como isso pode funcionar. Em vez de classificar e responder a dezenas de e-mails e registros recebidos em seu CRM, certas ferramentas podem detectar automaticamente a intenção de compra e ajudá-lo a priorizar seus leads de acordo.

Você também pode automatizar o processo de obtenção de insights acionáveis ​​de seu CRM (por exemplo, sinais de compra específicos ou segmentos de público promissores) ou rastrear sua atividade de prospects online usando ferramentas de escuta social. Ter esse tipo de informação em mãos permite que você adapte suas táticas de vendas de acordo e melhore os resultados.

5. Melhorar a comunicação/colaboração da equipe

A comunicação dentro e fora de sua equipe de vendas (por exemplo, com departamentos de marketing, produto, suporte/sucesso) é crucial para a produtividade. Afinal, existem tarefas que exigem esforço combinado – por exemplo, capacitação de vendas.

Embora seja o departamento de marketing que normalmente é responsável pela criação de conteúdo, muitos representantes de vendas ainda precisam perder cerca de 30 horas por mês procurando ou criando seu próprio material de apoio – principalmente porque os materiais fornecidos são irrelevantes ou impossíveis de personalizar e usar. É por isso que faz sentido automatizar a comunicação sobre solicitações de conteúdo e torná-la um processo recorrente.

Falando em comunicação interna de vendas, ter um certo nível de visibilidade entre os membros de sua equipe também é importante. É aqui que os relatórios automáticos e a alocação de tarefas podem ser de grande ajuda.

Como começar a automação de vendas

Os múltiplos benefícios da automação de vendas parecem tentadores. No entanto, muitas empresas ainda hesitam em colocar seus processos no piloto automático. Uma das razões pelas quais alguns podem estar atrasados ​​com a automação é que eles não sabem por onde começar.

A melhor maneira de começar com a automação de vendas é criar um plano de ação claro. Por exemplo, aqui estão alguns passos que você deve considerar ao longo do caminho.

Etapa 1: definir as oportunidades de automação

Observe atentamente seu processo de vendas para identificar os gargalos que prejudicam seu desempenho. Converse com sua equipe para descobrir se existem obstáculos com os quais eles lutam. Faça uma lista de áreas de melhoria para prestar atenção primeiro.

Além disso, certifique-se de que é racional focar nos aspectos selecionados para que você possa alocar seus recursos com sabedoria. Por exemplo, se sua equipe de vendas ainda está lidando com o contato e o engajamento de prospects manualmente, investir na previsão de vendas não seria o melhor começo.

Etapa 2: Auditoria e estrutura

Depois de identificar as áreas de foco, certifique-se de apresentar os marcos para o roteiro de automação de vendas e as principais métricas para medir ao longo do caminho. Isso também o ajudará a ajustar seus esforços ao longo do caminho e avaliar os resultados de sua iniciativa no futuro.

Passo 3: Escolha as ferramentas certas

O mercado de automação de vendas está pronto para oferecer centenas de ferramentas de produtividade que podem facilitar a vida da sua equipe de vendas. Você pode aprender a manipular com maestria dezenas deles em sua pilha ou escolher uma solução completa que fará todo o trabalho - a escolha é sua.

Ao construir sua pilha de vendas, certifique-se de que as ferramentas escolhidas funcionem bem umas com as outras, seja por meio de integrações nativas, API ou soluções como Zapier, Automate.io, Integromat, Outfunnel etc.

Etapa 4: treinar a equipe para usar novas ferramentas

A abundância de novas ferramentas requer tempo para aprender a usá-las. Permita que sua equipe teste essas ferramentas. A maioria deles oferecerá algum tipo de fluxo de integração ou até mesmo sessões de treinamento pessoal para ajudar nisso.

Além disso, não ignore a equipe de sucesso do cliente do fornecedor de software. Muitos produtos oferecem serviço 24 horas por dia com gerentes de contas pessoais prontos para atender uma ligação e mostrar como tirar o máximo proveito do produto.

Etapa 5: medir e melhorar

A automação de vendas é um processo contínuo que requer monitoramento e aprimoramento constantes. Sempre há coisas que podem (e devem) ser otimizadas.

Esta não é uma ação única que irá melhorar instantaneamente seu desempenho. Use sua produtividade inicial como referência para comparar seu progresso e nunca pare de procurar maneiras de fazer melhor.

Conclusão

A automação do processo de vendas pode mudar o jogo, oferecendo muitos benefícios competitivos para sua equipe. Mas só se você fizer certo. Portanto, certifique-se de adotar uma abordagem responsável na seleção de ferramentas, planejar cada uma de suas ações e seguir uma estratégia geral.

Lembre-se de que a automação não é uma tarefa única e não deve ser abandonada no meio do caminho. Neste caso, pode fazer mais mal do que bem. Mas se você estiver determinado a melhorar a eficácia, a produtividade e o moral geral de sua equipe, o esforço valerá a pena.