5 formas en que la automatización puede aumentar la productividad de su equipo de ventas

¡Los robots se están apoderando de la humanidad! No, esto no es una introducción a una película de ciencia ficción. Es la realidad en la que tenemos que vivir. Pero no se asuste todavía.

La automatización de procesos puede ser un verdadero salvavidas para los vendedores ocupados, ya que optimiza hasta el 30 % de sus actividades y les permite concentrarse en tareas generadoras de ingresos. Esto puede conducir a una mejora espectacular en la productividad del equipo junto con muchos otros beneficios comerciales.

Y es más fácil de lo que parece.

En este artículo, detallaremos las ventajas y los casos de uso de la automatización de procesos de ventas junto con algunos consejos sobre cómo implementarlo. Entonces, sigue leyendo.

El papel de la automatización en las actividades relacionadas con las ventas

En pocas palabras, cualquier tecnología que se utilice para reducir el trabajo manual y acortar el tiempo para cumplir con las tareas relacionadas con el proceso de ventas, ya sea de forma directa o indirecta, puede definirse como automatización de ventas.

¿Qué significa "directa o indirectamente", te preguntarás? Bueno, los equipos de ventas a menudo están abrumados con tareas que no tienen nada que ver con la venta, pero que aún constituyen una gran parte de sus actividades diarias. Por ejemplo, aquí hay un desglose de cómo la mayoría de los representantes de ventas asignan su tiempo en el trabajo.

Es por eso que la automatización de ventas efectiva cubre más que solo actividades predeterminadas como la prospección. Y esa es también la razón por la que tiene un impacto tan importante en un negocio en general, ya que ofrece muchos beneficios, por ejemplo:

• Procesos de venta optimizados
• Menor sobrecarga
• Resultados comerciales predecibles
• Experiencia de compra más agradable
• Aumento de los ingresos comerciales
• Mayor retención de clientes

Además de eso, la automatización de procesos reduce la posibilidad de agotamiento y mejora el bienestar general de su equipo. Esto es lo que lo convierte en el mejor impulsor de la productividad de ventas.

5 formas en que la automatización puede aumentar la productividad de su equipo de ventas

En 1989, un artículo de la revista Harvard Business Review mencionaba: “las inversiones en sistemas de automatización de marketing y ventas tienen un tremendo potencial para mejorar la productividad”.

Avance rápido más de 30 años, esto todavía suena cierto. Afortunadamente, los avances tecnológicos han eliminado la mayoría de las barreras para adoptar la automatización de ventas. Con la gran cantidad de herramientas y casos de uso, ahora es más fácil que nunca beneficiarse de ella.

Por ejemplo, estas son algunas de las formas en que puede utilizar la automatización de ventas para aumentar la productividad de su equipo:

1. Elimina el trabajo manual

Lo primero que debe automatizarse en su proceso de ventas es el trabajo manual y rutinario. Algunos ejemplos incluyen actualizaciones de registros de CRM, sincronización de datos dentro de su pila de ventas, marcación y registro de llamadas, seguimientos, etc. Si bien estas tareas administrativas son sin duda importantes, requieren demasiado tiempo y energía.

La automatización reduce la cantidad de tareas manuales, liberando algo de tiempo para que sus representantes de ventas se concentren en lo que es realmente importante. Después de todo, el tiempo y las habilidades de su representante de ventas cuestan más que cualquier suscripción a una herramienta de automatización. Entonces, ¿por qué desperdiciar sus recursos más preciados en tareas triviales y repetitivas?

2. Optimizar los procesos de venta

Al mismo tiempo, hay algunas tareas que aún requieren un toque humano y no se pueden automatizar al 100 %. En este caso, el software puede ayudar a optimizar los procesos relacionados al cuidar sus aspectos técnicos. Esto incluye generación y enrutamiento de clientes potenciales, venta social, nutrición, etc.

Incluso puede optimizar la mayor parte del proceso de prospección. Use herramientas dedicadas para capturar clientes potenciales directamente en su sitio web (es decir, visitantes que coincidan con su ICP) o redes sociales (LinkedIn), agréguelos a secuencias de divulgación personalizadas e interactúe a través de diferentes canales.

Si bien este proceso todavía requerirá algo de esfuerzo, por ejemplo, investigación de liderazgo y personalización de divulgación, la automatización puede ayudarlo a minimizar el esfuerzo y maximizar el resultado.

3. Aumentar la velocidad de las ventas

¿La mejor manera de aumentar la velocidad de las ventas? Agilice las interacciones con los clientes utilizando herramientas de venta guiada. En otras palabras, obtenga sugerencias personalizadas sobre cómo responder al cliente potencial o qué información compartir según la etapa en la que se encuentra actualmente o el sentimiento que ha expresado al comunicarse con usted.

También puede tener herramientas dedicadas para ayudar con el enrutamiento de clientes potenciales. Esto lo ayudará a procesar los clientes potenciales entrantes en el menor tiempo posible asignándolos automáticamente al representante de ventas disponible (por ejemplo, cuando trabaje en diferentes zonas horarias), empujándolos a una secuencia de participación automatizada o enviando un enlace para programar una reunión de inmediato.

4. Ayuda en la toma de decisiones

La automatización también puede ayudar a sus representantes de ventas a tomar decisiones informadas durante todo el proceso de venta. La puntuación de clientes potenciales es un gran ejemplo de cómo podría funcionar. En lugar de clasificar y responder docenas de correos electrónicos entrantes y registros en su CRM, ciertas herramientas pueden detectar automáticamente la intención de compra y ayudarlo a priorizar sus clientes potenciales en consecuencia.

También puede automatizar el proceso de extraer información útil de su CRM (por ejemplo, señales de compra específicas o segmentos de audiencia prometedores) o realizar un seguimiento de la actividad de su cliente potencial en línea utilizando herramientas de escucha social. Tener este tipo de información a mano le permite adaptar sus tácticas de venta en consecuencia y mejorar los resultados.

5. Mejorar la comunicación/colaboración del equipo

La comunicación dentro y fuera de su equipo de ventas (por ejemplo, con los departamentos de marketing, productos, soporte/éxito) es crucial para la productividad. Después de todo, hay tareas que requieren un esfuerzo combinado, por ejemplo, la habilitación de ventas.

Si bien es el departamento de marketing el que generalmente está a cargo de la creación de contenido, muchos representantes de ventas aún tienen que perder alrededor de 30 horas al mes buscando o elaborando su propio material adicional, principalmente porque los materiales proporcionados son irrelevantes o imposibles de personalizar y usar. Por eso tiene sentido automatizar la comunicación con respecto a las solicitudes de contenido y convertirlo en un proceso recurrente.

Hablando de comunicación de ventas internas, también es importante tener un cierto nivel de visibilidad entre los miembros de tu equipo. Aquí es donde los informes automáticos y la asignación de tareas pueden ser de gran ayuda.

Cómo empezar con la automatización de ventas

Los múltiples beneficios de la automatización de ventas suenan tentadores. Sin embargo, muchas empresas todavía dudan en poner sus procesos en piloto automático. Una de las razones por las que algunos pueden estar rezagados con la automatización es que no saben por dónde empezar.

La mejor manera de comenzar con la automatización de ventas es elaborar un plan de acción claro. Por ejemplo, aquí hay algunos pasos que debe considerar en el camino.

Paso 1: Definir las oportunidades para la automatización

Eche un vistazo de cerca a su proceso de ventas para identificar los cuellos de botella que perjudican su desempeño. Hable con su equipo para averiguar si hay algún obstáculo con el que tengan problemas. Haga una lista de áreas de mejora a las que prestar atención primero.

Además, asegúrese de que sea racional centrarse en los aspectos seleccionados para que pueda asignar sus recursos de manera inteligente. Por ejemplo, si su equipo de ventas todavía está manejando el alcance y la participación de prospectos manualmente, invertir en el pronóstico de ventas no sería el mejor comienzo.

Paso 2: Auditoría y estructura

Una vez que identifique las áreas de enfoque, asegúrese de definir los hitos para su hoja de ruta de automatización de ventas y las métricas clave para medir en el camino. Estos también lo ayudarán a afinar sus esfuerzos en el camino y evaluar los resultados de su iniciativa en el futuro.

Paso 3: elige las herramientas adecuadas

El mercado de la automatización de ventas está listo para ofrecer cientos de herramientas de productividad que pueden facilitar la vida de su equipo de ventas. Puede aprender a hacer malabarismos magistralmente con docenas de ellos dentro de su pila o elegir una solución de ventanilla única que hará todo el trabajo: la elección es suya.

Al crear su pila de ventas, asegúrese de que las herramientas que elija funcionen bien entre sí, ya sea a través de integraciones nativas, API o soluciones como Zapier, Automate.io, Integromat, Outfunnel, etc.

Paso 4: Capacite al equipo para usar nuevas herramientas

La abundancia de nuevas herramientas requiere tiempo para aprender a usarlas. Permita que su equipo pruebe estas herramientas. La mayoría de ellos ofrecerá algún tipo de flujo de incorporación o incluso sesiones de capacitación personal para ayudar con esto.

Además, no ignore el equipo de éxito del cliente del proveedor de software. Muchos productos ofrecen servicio las 24 horas del día con administradores de cuentas personales listos para atender una llamada y mostrarle cómo aprovechar al máximo su producto.

Paso 5: medir y mejorar

La automatización de ventas es un proceso continuo que requiere un seguimiento y una mejora constantes. Siempre hay cosas que pueden (y deben) optimizarse.

Esta no es una acción única que mejorará instantáneamente su rendimiento. Utilice su productividad inicial como punto de referencia para comparar su progreso y nunca deje de buscar formas de hacerlo mejor.

Conclusión

La automatización del proceso de ventas puede cambiar las reglas del juego y ofrecer una tonelada de beneficios competitivos para su equipo. Pero solo si lo haces bien. Por lo tanto, asegúrese de adoptar un enfoque responsable en la selección de herramientas, planifique cada una de sus acciones y siga una estrategia general.

Tenga en cuenta que la automatización no es una tarea única y no debe abandonarse a la mitad. En este caso, puede hacer más daño que bien. Pero si está decidido a mejorar la eficacia, la productividad y la moral general de su equipo, valdrá la pena el esfuerzo.