5 Cara Otomatisasi Dapat Meningkatkan Produktivitas Tim Penjualan Anda

Robot mengambil alih kemanusiaan! Tidak, ini bukan intro film sci-fi. Itu kenyataan yang harus kita jalani. Tapi jangan panik dulu.

Otomatisasi proses dapat menjadi penyelamat nyata bagi tenaga penjualan yang sibuk, merampingkan hingga 30% aktivitas mereka dan memungkinkan mereka untuk fokus pada tugas yang menghasilkan pendapatan. Ini dapat mengarah pada peningkatan dramatis dalam produktivitas tim bersama dengan banyak manfaat bisnis lainnya.

Dan itu lebih mudah daripada yang terlihat.

Pada artikel ini, kami akan merinci keuntungan dan kasus penggunaan untuk otomatisasi proses penjualan bersama dengan beberapa tips tentang cara menerapkannya. Jadi, baca terus.

Peran otomatisasi dalam aktivitas yang berhubungan dengan penjualan

Sederhananya, teknologi apa pun yang digunakan untuk mengurangi tenaga kerja manual dan mempersingkat waktu untuk memenuhi tugas-tugas yang terkait dengan proses penjualan – baik secara langsung maupun tidak langsung – dapat didefinisikan sebagai otomatisasi penjualan.

Apa artinya "langsung atau tidak langsung", Anda bertanya? Nah, tim penjualan sering dibebani dengan tugas yang tidak ada hubungannya dengan penjualan tetapi tetap menjadi bagian besar dari aktivitas sehari-hari mereka. Misalnya, berikut adalah rincian tentang bagaimana sebagian besar tenaga penjualan mengalokasikan waktu mereka di tempat kerja.

Itulah sebabnya otomatisasi penjualan yang efektif mencakup lebih dari sekadar aktivitas default seperti pencarian calon pelanggan. Dan itu juga mengapa ia memiliki dampak besar pada bisnis secara umum, menawarkan banyak manfaat, misalnya:

• Proses penjualan yang dioptimalkan
• Overhead yang lebih rendah
• Hasil bisnis yang dapat diprediksi
• Pengalaman pembeli yang lebih menyenangkan
• Pendapatan bisnis meningkat
• Retensi pelanggan yang lebih tinggi

Selain itu, otomatisasi proses mengurangi kemungkinan kelelahan dan meningkatkan kesejahteraan umum tim Anda. Inilah yang membuatnya menjadi pendorong produktivitas penjualan terbaik.

5 cara otomatisasi dapat meningkatkan produktivitas tim penjualan Anda

Kembali pada tahun 1989, sebuah artikel di Harvard Business Review Magazine menyebutkan: "investasi dalam sistem otomasi pemasaran dan penjualan memiliki potensi luar biasa untuk peningkatan produktivitas."

Maju cepat 30+ tahun, ini masih benar. Untungnya, kemajuan teknologi telah menghilangkan sebagian besar hambatan untuk mengadopsi otomatisasi penjualan. Dengan banyaknya alat dan kasus penggunaan, sekarang lebih mudah dari sebelumnya untuk mendapatkan keuntungan darinya.

Misalnya, berikut adalah beberapa cara Anda dapat menggunakan otomatisasi penjualan untuk meningkatkan produktivitas tim Anda:

1. Hilangkan pekerjaan manual

Hal pertama yang harus diotomatisasi dalam proses penjualan Anda adalah pekerjaan manual yang rutin. Beberapa contoh termasuk pembaruan catatan CRM, sinkronisasi data dalam tumpukan penjualan Anda, panggilan dan pencatatan panggilan, tindak lanjut, dll. Meskipun tugas administratif ini tidak diragukan lagi penting, tugas tersebut menghabiskan terlalu banyak waktu dan energi Anda.

Otomatisasi mengurangi jumlah tugas manual yang membebaskan beberapa waktu bagi tenaga penjualan Anda untuk fokus pada apa yang benar-benar penting. Lagi pula, waktu dan keterampilan tenaga penjualan Anda lebih mahal daripada langganan alat otomatisasi apa pun di luar sana. Jadi mengapa menyia-nyiakan sumber daya Anda yang paling berharga untuk tugas-tugas yang sepele dan berulang?

2. Optimalkan proses penjualan

Pada saat yang sama, ada beberapa tugas yang masih memerlukan sentuhan manusia dan tidak dapat 100% otomatis. Dalam hal ini, perangkat lunak dapat membantu mengoptimalkan proses terkait dengan memperhatikan aspek teknisnya. Ini termasuk pembuatan dan perutean prospek, penjualan sosial, pengasuhan, dan sebagainya.

Anda bahkan dapat merampingkan sebagian besar proses pencarian calon pelanggan. Gunakan alat khusus untuk menangkap prospek langsung di situs web Anda (yaitu pengunjung yang cocok dengan ICP Anda) atau media sosial (LinkedIn), tambahkan mereka ke urutan penjangkauan yang dipersonalisasi, dan terlibat di berbagai saluran.

Meskipun proses ini masih memerlukan beberapa upaya, misalnya memimpin penelitian dan personalisasi penjangkauan, otomatisasi dapat membantu Anda meminimalkan upaya sambil memaksimalkan output.

3. Tingkatkan kecepatan penjualan

Cara terbaik untuk meningkatkan kecepatan penjualan? Merampingkan interaksi dengan pelanggan menggunakan alat penjualan terpandu. Dengan kata lain, dapatkan saran yang disesuaikan tentang cara membalas prospek atau informasi apa yang dibagikan berdasarkan tahap mereka saat ini atau sentimen yang mereka ungkapkan dalam komunikasi dengan Anda.

Anda juga dapat memiliki alat khusus untuk membantu perutean prospek. Ini akan membantu Anda memproses prospek yang masuk dalam waktu sesingkat mungkin dengan secara otomatis menugaskannya ke perwakilan penjualan yang tersedia (misalnya saat bekerja di zona waktu yang berbeda), mendorong mereka ke urutan keterlibatan otomatis, atau mengirim tautan untuk menjadwalkan rapat segera.

4. Membantu pengambilan keputusan

Otomatisasi juga dapat membantu perwakilan penjualan Anda membuat keputusan yang tepat selama proses penjualan. Penilaian prospek adalah contoh yang bagus tentang bagaimana hal itu bisa berhasil. Alih-alih menyortir dan membalas lusinan email dan catatan masuk di CRM Anda, alat tertentu dapat secara otomatis mendeteksi niat membeli dan membantu Anda memprioritaskan prospek sesuai dengan itu.

Anda juga dapat mengotomatiskan proses menggambar wawasan yang dapat ditindaklanjuti dari CRM Anda (misalnya sinyal pembelian tertentu atau segmen audiens yang menjanjikan) atau melacak aktivitas prospek Anda secara online menggunakan alat pendengar sosial. Memiliki informasi semacam ini memungkinkan Anda untuk menyesuaikan taktik penjualan Anda dan meningkatkan hasilnya.

5. Meningkatkan komunikasi/kolaborasi tim

Komunikasi di dalam dan di luar tim penjualan Anda (misalnya dengan departemen pemasaran, produk, dukungan/sukses) sangat penting untuk produktivitas. Lagi pula, ada tugas yang membutuhkan upaya gabungan – ambil contoh pemberdayaan penjualan.

Meskipun departemen pemasaran yang biasanya bertanggung jawab untuk membuat konten, banyak tenaga penjualan masih harus membuang waktu sekitar 30 jam per bulan untuk mencari atau membuat agunan mereka sendiri – sebagian besar karena materi yang disediakan tidak relevan atau tidak mungkin untuk disesuaikan dan digunakan. Itulah mengapa masuk akal untuk mengotomatisasi komunikasi terkait permintaan konten dan menjadikannya proses yang berulang.

Berbicara tentang komunikasi penjualan internal, memiliki tingkat visibilitas tertentu di antara anggota tim Anda juga penting. Di sinilah pelaporan otomatis dan alokasi tugas dapat sangat membantu.

Cara memulai otomatisasi penjualan

Berbagai manfaat otomatisasi penjualan terdengar menggoda. Namun, banyak bisnis masih ragu untuk melakukan proses autopilot. Salah satu alasan mengapa beberapa orang mungkin tertinggal dengan otomatisasi adalah karena mereka tidak tahu harus mulai dari mana.

Cara terbaik untuk memulai otomatisasi penjualan adalah dengan membuat rencana tindakan yang jelas. Misalnya, berikut adalah beberapa langkah yang harus Anda pertimbangkan di sepanjang jalan.

Langkah 1: Tentukan peluang untuk otomatisasi

Perhatikan baik-baik proses penjualan Anda untuk mengidentifikasi hambatan yang mengganggu kinerja Anda. Bicaralah dengan tim Anda untuk mengetahui apakah ada hambatan yang mereka hadapi. Buat daftar area perbaikan yang harus diperhatikan terlebih dahulu.

Juga, pastikan rasional untuk fokus pada aspek yang dipilih sehingga Anda dapat mengalokasikan sumber daya Anda dengan bijak. Misalnya, jika tim penjualan Anda masih menangani penjangkauan dan keterlibatan prospek secara manual, berinvestasi dalam perkiraan penjualan bukanlah awal yang terbaik.

Langkah 2: Audit dan struktur

Setelah Anda mengidentifikasi area fokus, pastikan untuk menemukan tonggak untuk peta jalan otomatisasi penjualan Anda dan metrik utama untuk diukur di sepanjang jalan. Ini juga akan membantu Anda menyempurnakan upaya Anda di sepanjang jalan dan mengevaluasi hasil inisiatif Anda di masa depan.

Langkah 3: Pilih alat yang tepat

Pasar otomatisasi penjualan siap menawarkan ratusan alat produktivitas yang dapat memudahkan kehidupan tim penjualan Anda. Anda dapat belajar untuk menguasai lusinan dari mereka dalam tumpukan Anda atau memilih solusi satu atap yang akan melakukan semua pekerjaan – pilihan ada di tangan Anda.

Saat membangun tumpukan penjualan Anda, pastikan alat yang Anda pilih bekerja dengan baik satu sama lain, baik melalui integrasi asli, API, atau solusi seperti Zapier, Automate.io, Integromat, Outfunnel, dll.

Langkah 4: Latih tim untuk menggunakan alat baru

Banyaknya alat baru membutuhkan waktu untuk belajar menggunakannya. Izinkan tim Anda menguji alat ini. Sebagian besar dari mereka akan menawarkan semacam alur orientasi atau bahkan sesi pelatihan pribadi untuk membantu dalam hal ini.

Juga, jangan abaikan tim sukses pelanggan vendor perangkat lunak. Banyak produk menawarkan layanan 24 jam dengan manajer akun pribadi yang siap menerima panggilan dan menunjukkan kepada Anda cara memaksimalkan produk mereka.

Langkah 5: Ukur dan tingkatkan

Otomatisasi penjualan adalah proses berkelanjutan yang membutuhkan pemantauan dan peningkatan terus-menerus. Selalu ada hal-hal yang dapat (dan harus) dioptimalkan.

Ini bukan tindakan satu kali yang akan langsung meningkatkan kinerja Anda. Gunakan produktivitas awal Anda sebagai tolok ukur untuk membandingkan kemajuan Anda dan jangan pernah berhenti mencari cara untuk melakukan yang lebih baik.

Kesimpulan

Otomatisasi proses penjualan dapat menjadi pengubah permainan, menawarkan banyak manfaat kompetitif untuk tim Anda. Tetapi hanya jika Anda melakukannya dengan benar. Jadi, pastikan untuk mengambil pendekatan yang bertanggung jawab terhadap pemilihan alat, rencanakan setiap tindakan Anda dan ikuti strategi umum.

Harap diingat bahwa otomatisasi bukanlah tugas satu kali dan tidak boleh ditinggalkan di tengah jalan. Dalam hal ini, itu bisa lebih berbahaya daripada kebaikan. Tetapi jika Anda bertekad untuk meningkatkan efektivitas, produktivitas, dan moral tim Anda secara keseluruhan, itu akan sepadan dengan usaha Anda.