自動化によって営業チームの生産性を向上させる 5 つの方法

公開: 2021-08-13

ロボットが人類を乗っ取っています！いいえ、これは SF 映画の紹介ではありません。それは私たちが生きなければならない現実です。しかし、まだパニックにならないでください。

プロセスの自動化は、忙しい営業担当者にとって真の救世主となり、活動を最大 30% 合理化し、代わりに収益を生み出すタスクに集中できるようにします。これにより、チームの生産性が劇的に向上し、他の多くのビジネス上のメリットが得られます。

そして、それは思ったよりも簡単です。

この記事では、販売プロセスの自動化の利点と使用例、およびそれを実装する方法に関するいくつかのヒントについて詳しく説明します. だから、読んでください。

営業関連活動における自動化の役割

簡単に言えば、手作業を削減し、販売プロセスに関連するタスクを実行するための時間を短縮するために使用されるテクノロジーは、直接的であれ間接的であれ、販売の自動化と定義できます。

「直接的または間接的に」とはどういう意味ですか? 営業チームは、営業とは関係なく、日々の活動の大部分を占めるタスクを抱えていることがよくあります。たとえば、ほとんどの営業担当者が仕事でどのように時間を割り当てているかの内訳を次に示します。

そのため、効果的な販売自動化は、見込み客のようなデフォルトの活動だけではありません。また、それがビジネス全般に大きな影響を与え、多くのメリットをもたらす理由でもあります。

最適化された販売プロセス
オーバーヘッドの削減
予測可能なビジネス成果
より楽しいバイヤー体験
事業収益の増加
顧客維持率の向上

その上、プロセスの自動化は燃え尽き症候群の可能性を減らし、チームの全体的な健康状態を改善します。これが、究極の販売生産性ブースターとなる理由です。

自動化によって営業チームの生産性を向上させる 5 つの方法

1989 年にさかのぼると、Harvard Business Review Magazine の記事で次のように言及されていました。

30年以上経った今でも、これは真実です。幸いなことに、技術の進歩により、販売自動化の採用に対する障壁のほとんどが取り除かれました。膨大な量のツールとユースケースにより、その恩恵を受けることがこれまでになく簡単になりました。

たとえば、セールスオートメーションを使用してチームの生産性を向上させる方法を次に示します。

1.手作業をなくす

販売プロセスで最初に自動化する必要があるのは、日常的な手作業です。いくつかの例には、CRM レコードの更新、販売スタック内のデータ同期、通話のダイヤルとログ記録、フォローアップなどが含まれます。これらの管理タスクは間違いなく重要ですが、時間とエネルギーがかかりすぎます。

自動化により手動タスクの数が減り、営業担当者が本当に重要なことに専念できるようになります。結局のところ、営業担当者の時間とスキルは、どの自動化ツールのサブスクリプションよりもコストがかかります。では、最も貴重なリソースを些細で反復的なタスクに浪費する必要はありません。

2. 販売プロセスを最適化する

同時に、まだ人間の手を必要とするいくつかのタスクがあり、100% 自動化することはできません。この場合、ソフトウェアは技術的な側面を処理することで、関連するプロセスを最適化するのに役立ちます。これには、リードの生成とルーティング、ソーシャルセリング、ナーチャリングなどが含まれます。

プロスペクティングプロセスのほとんどの部分を合理化することもできます。専用ツールを使用して、Web サイト (つまり、ICP に一致する訪問者) またはソーシャルメディア (LinkedIn) でリードを直接獲得し、それらをパーソナライズされたアウトリーチシーケンスに追加し、さまざまなチャネルで関与します。

このプロセスにはリードリサーチやアウトリーチのパーソナライゼーションなどの労力が必要ですが、自動化により労力を最小限に抑えながらアウトプットを最大化することができます。

3.販売速度を上げる

販売速度を上げる最善の方法は? ガイド付き販売ツールを使用して、顧客とのやり取りを合理化します。言い換えれば、見込み客への返信方法や共有すべき情報について、見込み客の現在の段階やコミュニケーションで表明した感情に基づいて、カスタマイズされた提案を得ることができます。

リードルーティングに役立つ専用ツールを用意することもできます。これにより、見込み客を対応可能な営業担当者に自動的に割り当てる (たとえば、異なるタイムゾーンで作業している場合)、自動化されたエンゲージメントシーケンスに見込み客をプッシュする、またはすぐに会議をスケジュールするためのリンクを送信することで、見込み客を可能な限り最短時間で処理することができます。

4.意思決定の支援

自動化は、営業担当者が販売プロセス全体で十分な情報に基づいた意思決定を行うのにも役立ちます。リードスコアリングは、それがどのように機能するかを示す好例です。 CRM で何十通もの受信メールやレコードを分類して返信する代わりに、特定のツールを使用すると、購入意図を自動的に検出し、それに応じて見込み客に優先順位を付けることができます。

また、CRM から実用的な洞察 (特定の購入シグナルや有望なオーディエンスセグメントなど) を引き出すプロセスを自動化したり、ソーシャルリスニングツールを使用してオンラインで見込み客の活動を追跡したりすることもできます。この種の情報を手元に置くことで、それに応じて販売戦略を調整し、結果を改善することができます.

5. チームのコミュニケーション/コラボレーションを改善する

営業チームの内外 (マーケティング、製品、サポート/成功部門など) とのコミュニケーションは、生産性にとって非常に重要です。結局のところ、複合的な努力が必要なタスクがあります。たとえば、セールスイネーブルメントを考えてみましょう。

通常、コンテンツの作成を担当するのはマーケティング部門ですが、多くの営業担当者は、提供された資料が無関係であるか、カスタマイズして使用することが不可能であるため、毎月約 30 時間を独自の資料を探したり作成したりしなければなりません. そのため、コンテンツリクエストに関する通信を自動化し、定期的なプロセスにすることが理にかなっています。

社内のセールスコミュニケーションについて言えば、チームメンバー間で一定レベルの可視性を持つことも重要です。これは、自動レポートとタスク割り当てが非常に役立つ場所です。

セールスオートメーションの始め方

販売自動化の複数の利点は、魅力的に聞こえます。しかし、多くの企業は、プロセスを自動操縦にすることをためらっています。一部の企業が自動化に遅れをとっている理由の 1 つは、どこから始めればよいかわからないことです。

セールスオートメーションを始める最善の方法は、明確な行動計画を立てることです。たとえば、途中で考慮すべきいくつかの手順を次に示します。

ステップ 1: 自動化の機会を定義する

販売プロセスを詳しく見て、パフォーマンスを低下させているボトルネックを特定します。チームと話し合って、彼らが苦労している障害があるかどうかを確認してください。最初に注意を払うべき改善領域のリストを作成します。

また、リソースを賢く割り当てることができるように、選択した側面に焦点を当てることが合理的であることを確認してください。たとえば、営業チームがまだ見込み客へのアウトリーチとエンゲージメントを手動で処理している場合、売上予測への投資は最善のスタートとは言えません。

ステップ 2: 監査と構造

重点分野を特定したら、販売自動化ロードマップのマイルストーンと、その過程で測定する主要な指標を考えてください。これらは、途中で取り組みを微調整し、将来のイニシアチブの結果を評価するのにも役立ちます。

ステップ 3: 適切なツールを選択する

販売自動化市場は、販売チームの生活を楽にする何百もの生産性ツールを提供する準備ができています. スタック内の何十ものそれらを巧みにジャグリングする方法を学ぶか、すべての仕事を行うワンストップショップソリューションを選択することができます。選択はあなた次第です。

販売スタックを構築するときは、選択したツールが、ネイティブ統合、API、または Zapier、Automate.io、Integromat、Outfunnel などのソリューションを介して、相互にうまく機能することを確認してください。

ステップ 4: 新しいツールを使用するようにチームをトレーニングする

新しいツールが豊富にあるため、それらの使い方を学ぶには時間がかかります。チームがこれらのツールをテストできるようにします。それらのほとんどは、これを支援するために、ある種のオンボーディングフローやパーソナルトレーニングセッションを提供します。

また、ソフトウェアベンダーのカスタマーサクセスチームも無視しないでください。多くの製品は、24 時間体制のサービスを提供しており、個人のアカウントマネージャーがすぐに電話に出て、製品を最大限に活用する方法を教えてくれます。

ステップ 5: 測定と改善

販売の自動化は継続的なプロセスであり、継続的な監視と改善が必要です。最適化できる (および最適化する必要がある) ものは常にあります。

これは、すぐにパフォーマンスを向上させる 1 回限りのアクションではありません。最初の生産性をベンチマークとして使用して、進捗状況を比較し、より良い方法を探すことをやめないでください。

結論

セールスプロセスの自動化はゲームチェンジャーとなり、チームに多くの競争上のメリットをもたらします。ただし、正しく実行した場合に限ります。したがって、ツールの選択には責任あるアプローチを取り、それぞれの行動を計画し、一般的な戦略に従うようにしてください。

自動化は 1 回限りのタスクではなく、途中で放棄すべきではないことに注意してください。この場合、それは良いことよりも害を及ぼす可能性があります。しかし、チームの有効性、生産性、および全体的な士気を向上させようと決意しているのであれば、努力する価値は十分にあります。