5 modi in cui l'automazione può aumentare la produttività del tuo team di vendita

I robot stanno conquistando l'umanità! No, questa non è un'introduzione a un film di fantascienza. È la realtà in cui dobbiamo vivere. Ma non farti prendere dal panico ancora.

L'automazione dei processi può essere un vero toccasana per i venditori impegnati, semplificando fino al 30% delle loro attività e consentendo loro di concentrarsi invece su attività che generano entrate. Ciò può portare a un notevole miglioramento della produttività del team insieme a molti altri vantaggi aziendali.

Ed è più facile di quanto possa sembrare.

In questo articolo, descriveremo in dettaglio i vantaggi e i casi d'uso per l'automazione dei processi di vendita insieme ad alcuni suggerimenti su come implementarla. Quindi, continua a leggere.

Il ruolo dell'automazione nelle attività di vendita

In poche parole, qualsiasi tecnologia utilizzata per ridurre il lavoro manuale e abbreviare i tempi per l'adempimento delle attività legate al processo di vendita, sia direttamente che indirettamente, può essere definita automazione delle vendite.

Cosa significa "direttamente o indirettamente", chiedi? Ebbene, i team di vendita sono spesso gravati da compiti che non hanno nulla a che fare con la vendita ma che comunque fanno una parte importante delle loro attività quotidiane. Ad esempio, ecco una ripartizione di come la maggior parte dei rappresentanti di vendita assegna il proprio tempo al lavoro.

Ecco perché un'efficace automazione delle vendite copre più delle semplici attività predefinite come la prospezione. Ed è anche per questo che ha un impatto così importante su un'azienda in generale, offrendo un sacco di vantaggi, ad esempio:

• Processi di vendita ottimizzati
• Abbassare la testa
• Risultati aziendali prevedibili
• Esperienza dell'acquirente più piacevole
• Aumento delle entrate aziendali
• Maggiore fidelizzazione dei clienti

Inoltre, l'automazione dei processi riduce la possibilità di burnout e migliora il benessere generale del tuo team. Questo è ciò che lo rende un acceleratore di produttività delle vendite definitivo.

5 modi in cui l'automazione può aumentare la produttività del tuo team di vendita

Nel 1989, un articolo dell'Harvard Business Review Magazine menzionava: "gli investimenti nei sistemi di automazione del marketing e delle vendite hanno un enorme potenziale di miglioramento della produttività".

Avanti veloce di oltre 30 anni, questo suona ancora vero. Fortunatamente, i progressi tecnologici hanno eliminato la maggior parte degli ostacoli all'adozione dell'automazione delle vendite. Con la grande quantità di strumenti e casi d'uso, ora è più facile che mai trarne vantaggio.

Ad esempio, ecco alcuni dei modi in cui puoi utilizzare l'automazione delle vendite per aumentare la produttività del tuo team:

1. Elimina il lavoro manuale

La prima cosa che dovrebbe essere automatizzata nel processo di vendita è il lavoro manuale di routine. Alcuni esempi includono aggiornamenti dei record CRM, sincronizzazione dei dati all'interno del tuo stack di vendita, composizione e registrazione delle chiamate, follow-up, ecc. Sebbene queste attività amministrative siano indubbiamente importanti, richiedono troppo tempo ed energie.

L'automazione riduce il numero di attività manuali liberando un po' di tempo per i tuoi rappresentanti di vendita per concentrarsi su ciò che è veramente importante. Dopotutto, il tempo e le competenze del tuo rappresentante di vendita costano più di qualsiasi abbonamento a uno strumento di automazione disponibile. Allora perché sprecare le tue risorse più preziose in compiti banali e ripetitivi?

2. Ottimizza i processi di vendita

Allo stesso tempo, ci sono alcune attività che richiedono ancora un tocco umano e non possono essere automatizzate al 100%. In questo caso, il software può aiutare a ottimizzare i processi correlati curandone gli aspetti tecnici. Ciò include la generazione e il routing di lead, la vendita sociale, il nutrimento e così via.

Puoi persino semplificare la maggior parte delle parti del processo di prospezione. Utilizza strumenti dedicati per acquisire lead direttamente sul tuo sito Web (ovvero i visitatori che corrispondono al tuo ICP) o sui social media (LinkedIn), aggiungerli a sequenze di sensibilizzazione personalizzate e interagire su diversi canali.

Sebbene questo processo richieda comunque un certo sforzo, ad esempio condurre la ricerca e la personalizzazione del raggio d'azione, l'automazione può aiutarti a ridurre al minimo lo sforzo massimizzando l'output.

3. Aumenta la velocità di vendita

Il modo migliore per aumentare la velocità di vendita? Semplifica le interazioni con i clienti utilizzando strumenti di vendita guidata. In altre parole, ottieni suggerimenti personalizzati su come rispondere al potenziale cliente o quali informazioni condividere in base allo stadio in cui si trovano attualmente o al sentimento che hanno espresso nella comunicazione con te.

Puoi anche avere strumenti dedicati per aiutarti con il routing dei lead. Ciò ti aiuterà a elaborare i lead in arrivo nel più breve tempo possibile assegnandoli automaticamente al rappresentante di vendita disponibile (ad esempio quando si lavora in fusi orari diversi), spingendoli a una sequenza di coinvolgimento automatizzata o inviando un collegamento per pianificare immediatamente una riunione.

4. Aiutare con il processo decisionale

L'automazione può anche aiutare i tuoi rappresentanti di vendita a prendere decisioni informate durante tutto il processo di vendita. Il punteggio principale è un ottimo esempio di come potrebbe funzionare. Invece di ordinare e rispondere a dozzine di e-mail e record in arrivo nel tuo CRM, alcuni strumenti possono rilevare automaticamente l'intenzione di acquisto e aiutarti a dare la priorità ai tuoi lead di conseguenza.

Puoi anche automatizzare il processo di trarre informazioni utili dal tuo CRM (ad es. segnali di acquisto specifici o segmenti di pubblico promettenti) o monitorare l'attività del tuo potenziale cliente online utilizzando strumenti di ascolto sociale. Avere questo tipo di informazioni a portata di mano ti consente di adattare le tue tattiche di vendita di conseguenza e migliorare i risultati.

5. Migliorare la comunicazione/collaborazione del team

La comunicazione all'interno e all'esterno del team di vendita (ad es. con i reparti marketing, prodotto, supporto/successo) è fondamentale per la produttività. Dopotutto, ci sono attività che richiedono uno sforzo combinato, ad esempio l'abilitazione alle vendite.

Sebbene sia il reparto marketing che in genere si occupa della creazione dei contenuti, molti rappresentanti di vendita devono ancora sprecare circa 30 ore al mese per cercare o creare il proprio materiale collaterale, principalmente perché i materiali forniti sono irrilevanti o impossibili da personalizzare e utilizzare. Ecco perché ha senso automatizzare la comunicazione relativa alle richieste di contenuto e renderla un processo ricorrente.

Parlando di comunicazione di vendita interna, è importante anche avere un certo livello di visibilità tra i membri del tuo team. È qui che il reporting automatico e l'allocazione delle attività possono essere di grande aiuto.

Come iniziare con l'automazione delle vendite

I molteplici vantaggi dell'automazione delle vendite sembrano allettanti. Tuttavia, molte aziende sono ancora riluttanti a mettere i propri processi sul pilota automatico. Uno dei motivi per cui alcuni potrebbero essere in ritardo con l'automazione è che non sanno da dove cominciare.

Il modo migliore per iniziare con l'automazione delle vendite è elaborare un piano d'azione chiaro. Ad esempio, ecco alcuni passaggi che dovresti considerare lungo il percorso.

Passaggio 1: definire le opportunità per l'automazione

Dai un'occhiata da vicino al tuo processo di vendita per identificare i colli di bottiglia che danneggiano le tue prestazioni. Parla con il tuo team per scoprire se ci sono ostacoli con cui lottano. Fai un elenco delle aree di miglioramento a cui prestare attenzione per prime.

Inoltre, assicurati che sia razionale concentrarti sugli aspetti selezionati in modo da poter allocare le tue risorse con saggezza. Ad esempio, se il tuo team di vendita sta ancora gestendo manualmente la sensibilizzazione e il coinvolgimento dei potenziali clienti, investire nelle previsioni di vendita non sarebbe l'inizio migliore.

Fase 2: Audit e struttura

Una volta identificate le aree di interesse, assicurati di trovare le pietre miliari per la tua roadmap di automazione delle vendite e le metriche chiave da misurare lungo il percorso. Questi ti aiuteranno anche a mettere a punto i tuoi sforzi lungo il percorso e a valutare i risultati della tua iniziativa in futuro.

Passaggio 3: scegli gli strumenti giusti

Il mercato dell'automazione delle vendite è pronto a offrire centinaia di strumenti di produttività che possono semplificare la vita del tuo team di vendita. Puoi imparare a destreggiarne magistralmente dozzine all'interno del tuo stack o scegliere una soluzione one-stop-shop che farà tutto il lavoro: a te la scelta.

Quando crei il tuo stack di vendita assicurati che gli strumenti che scegli funzionino bene tra loro, tramite integrazioni native, API o soluzioni come Zapier, Automate.io, Integromat, Outfunnel, ecc.

Passaggio 4: addestra il team a utilizzare nuovi strumenti

L'abbondanza di nuovi strumenti richiede tempo per imparare a usarli. Consenti al tuo team di testare questi strumenti. La maggior parte di loro offrirà una sorta di flusso di inserimento o persino sessioni di formazione personale per aiutare in questo.

Inoltre, non ignorare il team di assistenza clienti del fornitore di software. Molti prodotti offrono un servizio 24 ore su 24 con account manager personali pronti a rispondere a una chiamata e mostrarti come ottenere il massimo dal loro prodotto.

Passaggio 5: misurare e migliorare

L'automazione delle vendite è un processo continuo che richiede un monitoraggio e un miglioramento costanti. Ci sono sempre cose che possono (e dovrebbero) essere ottimizzate.

Questa non è un'azione una tantum che migliorerà istantaneamente le tue prestazioni. Usa la tua produttività iniziale come punto di riferimento per confrontare i tuoi progressi e non smettere mai di cercare modi per fare meglio.

Conclusione

L'automazione dei processi di vendita può cambiare le regole del gioco, offrendo un sacco di vantaggi competitivi per il tuo team. Ma solo se lo fai bene. Quindi, assicurati di adottare un approccio responsabile alla selezione degli strumenti, pianifica ciascuna delle tue azioni e segui una strategia generale.

Tieni presente che l'automazione non è un'attività una tantum e non dovrebbe essere abbandonata a metà. In questo caso, può fare più male che bene. Ma se sei determinato a migliorare l'efficacia, la produttività e il morale generale della tua squadra, ne varrà la pena.