5 вопросов, которые каждый юрист задает о маркетинге юридической фирмы

Вы являетесь экспертом в области права, но юридическая школа не подготовила вас к одной из самых важных частей успешной юридической практики: маркетингу.

За последнее десятилетие, помогая юридическим фирмам развивать свою практику, мы снова и снова слышим одни и те же вопросы. Это руководство ответит на все основные вопросы, которые клиенты задают легальным маркетинговым компаниям.

# 1 Сколько я должен потратить на маркетинг юридической фирмы?

Эксперты рекомендуют выделять от 2% до 18% валового дохода бизнеса на маркетинг. Да, это очень широкий диапазон; так что давайте сузить его немного. Мы сделали подробный пост о том, сколько вы должны потратить на маркетинг своей юридической фирмы, который вам следует проверить.

Во-первых, подумайте, является ли ваша практика b2c или b2b.

Маркетинг юридической фирмы по травмам сильно отличается от маркетинга практики, которая предоставляет услуги поставщикам медицинских услуг. Существуют маркетинговые комплексы, которые являются более эффективными для каждого из этих целевых рынков и различных затрат, связанных с их достижением.

Маркетинг юридической фирмы «B2C»

Исследование Deloitte CMO за 2018 год показало, что предприятия b2c выделяют наибольшую долю доходов на маркетинг: 18% валового дохода тратится на маркетинг. Согласно этому отчету, адвокат по травмам, компенсации работникам или адвокат по семейным делам, который хочет достичь масс, вероятно, должен будет потратить в этом диапазоне, чтобы достичь максимальных результатов.

Сколько вы должны потратить на продвижение небольшой юридической фирмы?

С другой стороны, Администрация малого бизнеса рекомендует тратить 7-8% валового дохода на маркетинг, если ваш бизнес ежегодно приносит менее 5 миллионов долларов валового дохода. Учитывая, что большинство индивидуальных практиков генерируют меньше, чем это число, можно утверждать, что это более разумное распределение маркетингового бюджета.

Сколько вы должны потратить на продвижение новой юридической фирмы по сравнению с существующей?

Важно учитывать этап вашей практики. Если у вашей практики нет бренда, имени, которое узнают все на вашем рынке, вам следует подумать о реинвестировании 10-18% вашего валового дохода в маркетинг вашей фирмы. Устоявшаяся практика может позволить себе расходы в размере 2-5% на поддержание своего бренда.

Маркетинг юридической фирмы «B2B»

Если ваша практика предоставляет юридические услуги другим предприятиям, ваш маркетинг будет полностью отличаться от практики, которая обслуживает широкую публику.
Согласно вышеупомянутому исследованию Deloitte 2018 года, индустрия «сервисного консалтинга» сообщает о выделении 12% валового дохода на маркетинг. Для фирмы, сфера деятельности которой может быть описана как консалтинг в сфере услуг, может быть выгодно выделять 5-15% валового дохода на маркетинг в зависимости от стадии ее роста.

Учитывайте стадию роста вашей юридической фирмы

Вы просто болтаетесь в своем местном городе? У вас есть практика, которая хорошо известна на данном рынке, но желаете расшириться? Вы считаетесь лидером отрасли и стремитесь просто поддерживать этот статус?

Если вы только начинаете работать на рынке, не имеет значения, закончили ли вы только что юридический факультет или уже стали лидером отрасли. В глазах вашей цели вы неизвестны и неразличимы.

Чтобы достичь определенного уровня узнаваемости бренда и дифференциации, вам придется выделять ресурсы на маркетинг вашей юридической фирмы. Вам, вероятно, придется выделить 8-15% вашего валового дохода, если вы хотите создать бренд с уникальным ценностным предложением.

# 2 Сколько времени юрист должен тратить на маркетинг по сравнению с юридической практикой

Если вы не читали предыдущий раздел, прочтите его и вернитесь к этому разделу.
Существует альтернативная стоимость каждого часа, который вы тратите на маркетинг, а не на юридическую практику.
Если у вас почасовая ставка 175 долларов в час и вы тратите 10 часов в месяц на написание блогов, посещение сетевых мероприятий и проведение бесплатных информационных сессий, выставляйте счет за свое время. По сути, вы тратите 1750 долларов в месяц на маркетинг. Если бы вы наняли кого-то, кто пишет для вас за 125 долларов в час, вы бы все равно выиграли 50 долларов в час, если бы потратили это время на юридическую практику.

Если у вас есть свободное время, и вы полны решимости сделать свой маркетинг своими руками, посвятите столько времени, сколько сможете, развитию практики. Если вы отказываетесь от оплачиваемых часов, чтобы заниматься маркетингом, вы, вероятно, теряете доход, поскольку лишь немногие маркетинговые агентства имеют почасовые ставки выше, чем у вас.

# 3 Каких результатов может ожидать юридическая фирма от SEO?

Результаты, которые юридическая фирма может ожидать от поисковой оптимизации (SEO), сильно различаются в зависимости от:

• Потребитель, которого вы обслуживаете (т.е. ваш клиент почти всегда использует Google, чтобы найти юридическую фирму? Например, маркетинг адвоката по банкротству сильно зависит от SEO),
• Насколько конкурентно ранжирование по ключевым словам, на которые вы ориентируетесь
• Насколько хороша ваша юридическая фирма SEO-компания

Является ли поиск Google частью пути вашего клиента?

Ни один маркетинговый канал не является панацеей. Хотя это маловероятно, всегда есть вероятность, что поиск не является частью пути вашего клиента.

Если вашими целевыми клиентами являются местные жители, нуждающиеся в представительстве в требованиях о компенсации работникам, SEO, вероятно, сыграет свою роль в процессе, через который они проходят, прежде чем получить представительство. Независимо от того, вводят ли они явно Google «юристы по компенсации работникам рядом со мной» или ищут «могу ли я получить компенсацию для работников за кистевой туннель», поисковая оптимизация предоставит вам возможность предстать перед ними и позволит вам продвигать свои услуги.

Если вашими целевыми клиентами являются крупные корпорации, нуждающиеся в представительстве в сделках с недвижимостью, поиск, скорее всего, будет играть второстепенную или, возможно, никакую роль в пути вашего клиента. МакКессон не собирается обращаться к Google за адвокатом, который будет представлять их интересы, когда они будут покупать землю под свой следующий объект.

Однако предположим, что ваша фирма создает руководство, отвечающее на все вопросы, которые могут возникнуть у компании о правилах землепользования в Огайо. У вас будет ценная возможность повысить осведомленность о бренде у лиц, принимающих решения в компаниях, поскольку они ищут в Интернете и находят ваше руководство.

Другими словами, SEO может помочь вам получить немедленные результаты, если вы хотите связаться с отдельными людьми, и может помочь вам получить долгосрочные результаты, если вы хотите проникнуть в компании.

Если поиск вообще не является частью пути вашего клиента, вы никогда не увидите результатов SEO.

Сколько времени нужно SEO для юриста, чтобы показать результаты?

Местный 3-Pack

Если вы работаете на местном рынке с несколькими конкурентами, вам не потребуется много времени, чтобы увидеть результаты. После того, как вы сделаете местные цитирования для вашей юридической фирмы, вы можете начать появляться в местной тройке в течение нескольких недель.

Просто имейте в виду, что на результаты местных карт сильно влияют местные ссылки, поэтому используйте любую возможность получить ссылки с веб-сайтов местных органов власти, торговых палат или BBB. Если вы получите эти ссылки, вы быстрее увидите результаты в локальном 3-пакете.

Органические результаты

Время, необходимое для установления признанного опыта, авторитета и доверия, будет варьироваться от рынка к рынку, но на нашем рынке это занимает от 6 до 12 месяцев. Это то, что приведет результаты от SEO.

Мы не в 2003 году, и поисковая оптимизация не заключается в том, чтобы «поставить правильные ключевые слова на свою страницу». Современное SEO — это установление опыта, авторитетности и надежности (это ссылка на учебное руководство, которое Google дает своим оценщикам качества поиска, на случай, если у вас есть какие-либо сомнения относительно важности EAT).

Чтобы установить EAT, вам, вероятно, понадобится какая-то контент-стратегия. Давайте возьмем пример лучших адвокатов по разводам в Нью-Джерси.

В случае поиска «адвокатов по разводам в Нью-Джерси» мы не получили результата для первой страницы юридической фирмы. Вместо этого у нас есть руководство по разводу в штате Нью-Джерси. После миллионов запросов, связанных с «адвокатами по разводам в _______», Google определил, что люди больше заинтересованы в получении информации о разводе, чем в проверке адвокатов.

Благодаря обработке естественного языка (NLP) и данным о прошлых кликах пользователей Google определил, что этот результат лучше всего соответствует потребностям пользователя. В результате эта страница получает от 1 до 5 тысяч посетителей в месяц. Создав подробное руководство по разводу в Нью-Джерси и разместив его в свободном доступе на своем веб-сайте, эта фирма, вероятно, получила сотни тысяч, а потенциально даже миллионы долларов дохода.

В то же время фирма не начинала и не останавливалась на этом руководстве. На сайте подробно написано о разводе, семейном праве и всех связанных с ним темах, которые он может определить. Тщательно освещая эти темы и демонстрируя заинтересованность пользователей через посетителей, которые остались на сайте, он успешно завоевал авторитет, авторитет и доверие. Делая это с помощью десятков или даже сотен постов, ваша фирма может посылать сигналы поисковой системе о том, что вы способны лучше удовлетворять потребности пользователей Google, чем любой другой сайт.

# 4 Почему юридические фирмы терпят неудачу в SEO?

Фирма подходит к SEO как к краткосрочной стратегии.

SEO — это как посадить фруктовое дерево у себя во дворе. Как и в случае с SEO, вы можете не получить никаких плодов от шести месяцев до пары лет. Если вам нужно накормить свою семью сейчас, вам следует обратиться к профессионалу, который предлагает услуги управления PPC в Google и Bing. Думайте о контекстной рекламе, как о покупке фруктов в супермаркете.

Многие юристы начинают планы SEO, зная, что может пройти 6-12 месяцев, прежде чем они увидят результаты, но все же охладевают после 4 месяцев. Они нервничают и останавливают все до того, как оно получит хоть какой-то импульс. Это равносильно прекращению полива дерева до того, как оно принесет плоды, а затем убеждению, что фрукты нельзя выращивать в вашем дворе.

Фирма тратит время на публикацию контента блога, который никому не нужен или не нужен.

Одна из вещей, которая отличает хороших SEO-специалистов от неопытных, — это их подходы к планированию контента. Хороший SEO использует тактику для определения тем, по которым блог, вероятно, сможет ранжироваться, в то время как плохой просто пишет контент ради контента.

Если никто не ищет тему или тема уже подробно освещена в важных публикациях, не теряйте время. Адекватное SEO-исследование поможет вам определить темы, по которым вы потенциально можете ранжироваться и о которых людям действительно интересно читать. Если вам интересно посмотреть на этот процесс, у нас есть видео, показывающее, как найти ключевые слова для тем блога здесь.

# 5 Как сообщения в блоге могут помочь продвигать мою юридическую фирму?

Думайте о своих сообщениях в блоге как о рекламном ролике о ваших услугах, о возможности продемонстрировать свой опыт и преимущества, которые вы можете предоставить своим клиентам. Ведение блога может быть чрезвычайно рентабельным способом представить вашу фирму потенциальным клиентам. Это также может служить для того, чтобы сделать вас авторитетом в темах, которые наиболее важны для ваших потенциальных клиентов, а участие, которое вы получаете в своих сообщениях в блоге, может служить для отправки сигналов доверия с вашего веб-сайта в Google.

Например, человек, расследующий списание судимостей, демонстрирует скрытую потребность в адвокате, имеющем опыт в этой области. Написав увлекательную запись в блоге, в которой подробно объясняется проблема, ваш посетитель найдет ваш сайт и, возможно, свяжется с вами. Зачем выполнять повторный поиск по запросу «адвокат по удалению», если они уже находятся на сайте адвоката, который может им помочь?