5 preguntas que todo abogado hace sobre la comercialización de un bufete de abogados

Usted es un experto en lo que respecta a la ley, pero la facultad de derecho no lo preparó para una de las partes más esenciales de la ejecución de una práctica legal exitosa: el marketing.

Durante la última década de ayudar a los bufetes de abogados a hacer crecer sus prácticas, hemos escuchado las mismas preguntas una y otra vez. Esta guía responderá todas las preguntas principales que los clientes hacen a las empresas de marketing legal.

#1 ¿Cuánto debo gastar en comercializar una firma de abogados?

Los expertos recomiendan dedicar entre el 2 % y el 18 % de los ingresos brutos de una empresa al marketing. Sí, esa es una gama muy amplia; así que vamos a reducirlo un poco. Hicimos una publicación detallada sobre cuánto debe gastar en la comercialización de su bufete de abogados que debe consultar.

Primero, considere si su práctica es b2c o b2b

La comercialización de un bufete de abogados de lesiones personales es muy diferente de la comercialización de una práctica que brinda servicios a los proveedores de atención médica. Hay mezclas de marketing que son más efectivas para cada uno de estos mercados objetivo y costos variables asociados con llegar a ellos.

Comercialización de un bufete de abogados "B2C"

La Encuesta de CMO de Deloitte de 2018 indicó que las empresas b2c asignan el porcentaje más alto de ingresos al marketing, con un 18 % de los ingresos brutos gastados en marketing. De acuerdo con este informe, un abogado de lesiones personales, compensación laboral o derecho familiar que desee llegar a las masas probablemente tendrá que gastar en este rango para lograr los máximos resultados.

¿Cuánto debería gastar para comercializar un pequeño bufete de abogados?

Por otro lado, la Administración de Pequeñas Empresas recomienda gastar entre el 7% y el 8% de los ingresos brutos en marketing si su empresa genera menos de $5 millones de dólares en ingresos brutos al año. Teniendo en cuenta que la mayoría de los profesionales independientes generan menos de este número, se podría argumentar que esta es una asignación más razonable para un presupuesto de marketing.

¿Cuánto debería gastar para comercializar un nuevo bufete de abogados frente a uno establecido?

Es importante considerar la etapa de su práctica. Si su práctica no tiene una marca, un nombre que todos en su mercado reconozcan, debe considerar reinvertir entre el 10 % y el 18 % de sus ingresos brutos en la comercialización de su empresa. Una práctica establecida puede salirse con la suya con un gasto del 2% al 5% para mantener su marca.

Comercialización de un bufete de abogados “B2B”

Si su práctica brinda servicios legales a otras empresas, su comercialización diferirá por completo de una práctica que atiende al público en general.
Según la mencionada encuesta de 2018 de Deloitte, la industria de “consultoría de servicios” reporta destinar el 12% de los ingresos brutos a marketing. Para una empresa cuya área de enfoque podría describirse como consultoría de servicios, podría ser beneficioso para esa empresa asignar entre el 5 % y el 15 % de los ingresos brutos a marketing, según su etapa de crecimiento.

Considere la etapa de crecimiento de su bufete de abogados

¿Estás colgando una teja en tu ciudad local? ¿Tiene una práctica que es bien conocida en un mercado determinado pero desea expandirse? ¿Se le considera un líder de la industria y su objetivo es simplemente mantener ese estatus?

Si recién está comenzando en un mercado, no importa si se acaba de graduar de la facultad de derecho o si ya se ha convertido en un líder de la industria. A los ojos de tu objetivo, eres desconocido e indiferenciado.

Para que pueda lograr cierto nivel de reconocimiento y diferenciación de la marca, tendrá que dedicar recursos a la comercialización de su bufete de abogados. Es probable que tenga que dedicar entre el 8 % y el 15 % de sus ingresos brutos si desea establecer una marca con una propuesta de valor única.

#2 ¿Cuánto tiempo debe dedicar un abogado a la comercialización frente a la práctica de la ley?

Si no ha leído la sección anterior, léala y regrese a esta sección.
Hay un costo de oportunidad por cada hora que dedica a la comercialización frente a la práctica de la ley.
Si tiene una tarifa por hora de $ 175 / hora y pasa 10 horas al mes escribiendo blogs, asistiendo a eventos de redes y organizando sesiones informativas gratuitas, factúrese a sí mismo por su tiempo. En esencia, estás gastando $1,750/mes en marketing. Si tuviera que contratar a alguien que escriba por usted a $ 125 / hora, aún ganaría $ 50 / hora si dedicara ese tiempo a la práctica de la ley.

Si tiene tiempo libre y está decidido a hacer bricolaje en su comercialización, dedique todo lo que pueda para hacer crecer la práctica. Si está renunciando a las horas facturables para manejar el marketing, es probable que esté perdiendo ingresos, ya que pocas agencias de marketing tienen tarifas por hora más altas que las suyas.

#3 ¿Qué resultados puede esperar un bufete de abogados del SEO?

Los resultados que un bufete de abogados puede esperar de la optimización de motores de búsqueda (SEO) varían mucho según:

• El consumidor al que sirve (es decir, ¿su cliente casi siempre usa Google para encontrar un bufete de abogados? Por ejemplo, el marketing de abogados de bancarrota depende en gran medida del SEO),
• Qué tan competitivo es clasificar para las palabras clave a las que se dirige
• Qué tan buena es la empresa de SEO de su bufete de abogados

¿Es la Búsqueda de Google una parte del viaje de su cliente?

Ningún canal de marketing es una panacea. Aunque es poco probable, siempre existe la posibilidad de que la búsqueda no sea parte del recorrido de su cliente.

Si sus clientes objetivo son locales que necesitan representación en reclamos de compensación laboral, es probable que el SEO desempeñe un papel en el proceso por el que pasan antes de obtener representación. Ya sea que busquen explícitamente en Google "abogados de compensación de trabajadores cerca de mí" o busquen "puedo obtener compensación de trabajadores por el túnel carpiano", el SEO le presentará una oportunidad para ponerse frente a ellos y permitirle presentar sus servicios.

Si sus clientes objetivo son grandes corporaciones que necesitan representación en transacciones de bienes raíces, es probable que la búsqueda desempeñe un papel secundario o posiblemente no tenga un papel en el recorrido de su cliente. McKesson no recurrirá a Google para encontrar un abogado que los represente cuando compren terrenos para sus próximas instalaciones.

Sin embargo, supongamos que su empresa crea una guía que responde a todas las preguntas que una empresa pueda tener sobre las normas de uso de la tierra en Ohio. Tendrá una valiosa oportunidad de crear conciencia de marca en los tomadores de decisiones de las empresas mientras investigan en línea y encuentran su guía.

En otras palabras, el SEO puede ayudarlo a obtener resultados inmediatos si desea llegar a las personas y puede ayudarlo a obtener resultados a largo plazo si desea penetrar en las empresas.

Si la búsqueda no forma parte del viaje de su cliente, nunca verá resultados de SEO.

¿Cuánto tarda el SEO para un abogado en mostrar resultados?

El paquete local de 3

Si opera en un mercado local con solo unos pocos competidores, no debería tardar mucho en ver los resultados. Después de hacer citas locales para su bufete de abogados, es posible que comience a aparecer en el paquete de 3 locales en cuestión de semanas.

Solo tenga en cuenta que los resultados del mapa local están muy influenciados por los enlaces locales, así que busque cualquier oportunidad para obtener enlaces de los sitios web del gobierno local, las cámaras de comercio o el BBB. Si obtiene estos enlaces, verá los resultados en el paquete local de 3 más rápidamente.

Los Resultados Orgánicos

El tiempo que se tarda en establecer la experiencia, la autoridad y la confianza establecidas variará de un mercado a otro, pero en nuestro mercado se tarda entre 6 y 12 meses en hacerlo. Esto es lo que conducirá a los resultados de SEO.

No estamos en 2003 y el SEO no se trata de “poner las palabras clave correctas en tu página”. El SEO moderno se trata de establecer experiencia, autoridad y confiabilidad (ese es un enlace a la guía de capacitación que Google brinda a sus evaluadores de calidad de búsqueda, en caso de que tenga alguna duda sobre la importancia de EAT).

Para establecer EAT, probablemente necesitará algún tipo de estrategia de contenido. Tomemos el ejemplo de los mejores abogados de divorcio en NJ.

En el caso de la búsqueda "abogados de divorcio NJ", no obtuvimos un resultado para la página principal del bufete de abogados. En cambio, tenemos una guía para comenzar con el divorcio en el estado de Nueva Jersey. Después de millones de consultas relacionadas con "abogados de divorcio en _______", Google ha determinado que las personas están más interesadas en obtener información sobre el divorcio que en investigar a los abogados.

A través del procesamiento del lenguaje natural (NLP) y los datos de clics de usuarios anteriores, Google ha determinado que este resultado satisface mejor las necesidades del buscador. Como resultado, esta página recibe entre 1k y 5k visitantes al mes. Al crear una guía completa sobre el divorcio en Nueva Jersey y ponerla a disposición gratuitamente a través de su sitio web, es probable que esta empresa haya generado cientos de miles, o potencialmente incluso millones, de dólares en ingresos.

Al mismo tiempo, la firma no comenzó ni se detuvo con esta guía. El sitio ha escrito exhaustivamente sobre el divorcio, el derecho de familia y todos los temas relacionados con él que pudo identificar. Al cubrir a fondo estos temas y demostrar la participación de los usuarios a través de los visitantes que permanecieron en el sitio, estableció con éxito la experiencia, la autoridad y la confianza. Al hacer esto a través de docenas o incluso cientos de publicaciones, su empresa puede enviar señales al motor de búsqueda de que puede satisfacer mejor las necesidades de los usuarios de Google que cualquier otro sitio.

#4 ¿Por qué los bufetes de abogados fallan en SEO?

La firma enfoca el SEO como una estrategia a corto plazo

El SEO es como plantar un árbol frutal en tu jardín. Al igual que el SEO, es posible que no obtenga ningún fruto del árbol durante seis meses o un par de años. Si necesita alimentar a su familia ahora, debe obtener un profesional que ofrezca servicios de administración de PPC en Google y Bing. Piense en PPC como comprar su fruta en el supermercado.

Muchos abogados inician planes de SEO sabiendo que pueden pasar de 6 a 12 meses antes de que vean los resultados, pero aún se acobardan después de 4 meses. Se ponen nerviosos y detienen todo antes de que tenga la oportunidad de tomar algún impulso. Esto es el equivalente a detener el riego de un árbol antes de que dé frutos, y luego creer que no se pueden cultivar frutos en su jardín.

La firma pierde el tiempo publicando contenido de blog que nadie necesita o quiere

Una de las cosas que separan a los buenos SEO de los SEO sin experiencia es su enfoque de la planificación de contenido. Un buen SEO ejecuta tácticas para identificar temas en los que es probable que el blog pueda clasificarse, mientras que uno malo solo escribe contenido por el contenido.

Si nadie está buscando un tema o si un tema ya ha sido completamente cubierto por publicaciones importantes, no pierda el tiempo. Una investigación adecuada de SEO lo ayudará a identificar temas para los que potencialmente puede clasificar y sobre los que la gente está realmente interesada en leer. Si está interesado en ver este proceso, aquí tenemos un video que muestra cómo encontrar palabras clave para temas de blog.

#5 ¿Cómo pueden las publicaciones de blog ayudar a comercializar mi bufete de abogados?

Piense en las publicaciones de su blog como un infomercial sobre sus servicios, una oportunidad para demostrar su experiencia y los beneficios que puede brindar a sus clientes. Los blogs pueden ser una forma extremadamente rentable de poner su empresa frente a posibles clientes. También puede servir para establecerte como una autoridad en los temas que más importan a tus posibles clientes y la participación que obtienes en las publicaciones de tu blog puede servir para enviar señales de confianza desde tu sitio web a Google.

Por ejemplo, una persona que investiga la eliminación de antecedentes penales está demostrando una necesidad implícita de un abogado con experiencia en esta área. Al escribir una publicación de blog atractiva que explique detalladamente el problema, su visitante encontrará su sitio web y posiblemente se comunicará con usted. ¿Por qué realizar una segunda búsqueda de "abogado para eliminación de antecedentes penales" si ya están en el sitio de un abogado que puede ayudarlos?