5 pytań, które każdy prawnik zadaje na temat marketingu firmy prawniczej

Jesteś ekspertem, jeśli chodzi o prawo, ale szkoła prawnicza nie przygotowała Cię do jednej z najważniejszych części prowadzenia udanej praktyki prawniczej: marketingu.

W ciągu ostatniej dekady pomagania firmom prawniczym w rozwijaniu ich praktyki wielokrotnie słyszeliśmy te same pytania. Ten przewodnik odpowie na wszystkie najczęściej zadawane pytania klientów legalnym firmom marketingowym.

#1 Ile powinienem wydać na marketing firmy prawniczej?

Eksperci zalecają przeznaczenie od 2% do 18% przychodów brutto firmy na marketing. Tak, to bardzo szeroki zakres; więc zawęźmy trochę. Stworzyliśmy obszerny post o tym, ile powinieneś wydać na marketing swojej kancelarii, którą powinieneś sprawdzić.

Najpierw zastanów się, czy Twoja praktyka to b2c czy b2b

Marketing firmy prawniczej zajmującej się obrażeniami ciała bardzo różni się od marketingu praktyki świadczącej usługi na rzecz podmiotów świadczących opiekę zdrowotną. Istnieją mieszanki marketingowe, które są bardziej skuteczne na każdym z tych rynków docelowych i różnią się kosztami związanymi z ich dotarciem.

Marketing kancelarii prawnej „B2C”

Badanie Deloitte CMO z 2018 r. wykazało, że firmy b2c przeznaczają najwyższy procent przychodów na marketing, przy czym 18% przychodów brutto przeznacza się na marketing. Według tego raportu, obrażenia ciała, odszkodowania dla pracowników lub prawnik rodzinny, który chce dotrzeć do mas, prawdopodobnie będzie musiał wydać w tym zakresie, aby osiągnąć maksymalne wyniki.

Ile należy wydać na sprzedaż małej firmy prawniczej?

Z drugiej strony, Small Business Administration zaleca wydatkowanie 7%-8% dochodu brutto na marketing, jeśli Twoja firma generuje mniej niż 5 milionów dolarów rocznego dochodu brutto. Biorąc pod uwagę, że większość samodzielnych praktyków generuje mniej niż ta liczba, można argumentować, że jest to bardziej rozsądna alokacja dla budżetu marketingowego.

Ile należy wydać na sprzedaż nowej firmy prawniczej, a ile już istniejącej?

Ważne jest, aby rozważyć etap swojej praktyki. Jeśli Twoja praktyka nie ma marki, która jest rozpoznawalna przez wszystkich na Twoim rynku, powinieneś rozważyć ponowne zainwestowanie 10%-18% swoich przychodów brutto w marketing Twojej firmy. Ugruntowana praktyka może ujść na sucho z wydatkiem od 2% do 5% na utrzymanie marki.

Marketing kancelarii prawnej „B2B”

Jeśli Twoja praktyka świadczy usługi prawne na rzecz innych firm, Twój marketing będzie się całkowicie różnił od praktyki, która służy ogółowi społeczeństwa.
Jak wynika ze wspomnianego już badania Deloitte z 2018 r., branża „doradztwo usługowe” przeznacza 12% przychodów brutto na marketing. Dla firmy, której obszar działalności można określić jako doradztwo usługowe, korzystne może być przeznaczenie 5%-15% przychodów brutto na marketing w zależności od etapu rozwoju.

Rozważ etap rozwoju swojej kancelarii

Czy po prostu wywieszasz gont w swoim lokalnym mieście? Masz praktykę, która jest dobrze znana na danym rynku, ale pragnie się rozwijać? Czy jesteś uważany za lidera branży i chcesz po prostu utrzymać ten status?

Jeśli dopiero zaczynasz działalność na rynku, nie ma znaczenia, czy właśnie ukończyłeś studia prawnicze, czy już stałeś się liderem w branży. W oczach celu jesteś nieznany i niezróżnicowany.

Aby osiągnąć pewien poziom świadomości i zróżnicowania marki, będziesz musiał poświęcić zasoby na marketing swojej firmy prawniczej. Prawdopodobnie będziesz musiał poświęcić 8%-15% swoich przychodów brutto, jeśli chcesz zbudować markę z wyjątkową propozycją wartości.

#2 Ile czasu prawnik powinien poświęcić na marketing a praktykowanie prawa

Jeśli nie czytałeś poprzedniej sekcji, przeczytaj ją i wróć do tej sekcji.
Każda godzina poświęcona na marketing w porównaniu z praktyką prawniczą wiąże się z kosztem alternatywnym.
Jeśli masz stawkę godzinową 175 USD/godz. i spędzasz 10 godzin miesięcznie pisząc blogi, chodząc na wydarzenia sieciowe i organizując bezpłatne sesje informacyjne, rozliczaj się za swój czas. W skrócie, wydajesz 1 750 USD miesięcznie na marketing. Gdybyś miał zatrudnić kogoś, kto napisałby dla ciebie za 125 USD za godzinę, nadal miałbyś 50 USD za godzinę, jeśli spędziłbyś ten czas na praktykowaniu prawa.

Jeśli masz wolny czas i jesteś zdeterminowany, aby zindywidualizować swój marketing, poświęć jak najwięcej czasu na rozwój praktyki. Jeśli rezygnujesz z rozliczanych godzin na obsługę marketingu, prawdopodobnie tracisz przychody, ponieważ niewiele agencji marketingowych stosuje stawki godzinowe wyższe niż twoje.

#3 Jakich rezultatów może oczekiwać kancelaria prawnicza od SEO?

Wyniki, których firma prawnicza może oczekiwać od optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO), różnią się znacznie w zależności od:

• Konsument, któremu służysz (tzn. czy Twój klient prawie zawsze korzysta z Google, aby znaleźć kancelarię prawną? Na przykład marketing prawników zajmujących się upadłością jest w dużym stopniu uzależniony od SEO),
• Jak konkurencyjna jest pozycja w rankingu dla słów kluczowych, na które kierujesz reklamy
• Jak dobra jest Twoja firma prawnicza zajmująca się SEO

Czy wyszukiwarka Google jest częścią Twojej podróży klienta?

Żaden kanał marketingowy nie jest panaceum. Chociaż jest to mało prawdopodobne, zawsze istnieje możliwość, że wyszukiwanie nie jest częścią podróży klienta.

Jeśli Twoimi docelowymi klientami są lokalni mieszkańcy potrzebujący reprezentacji w roszczeniach o odszkodowanie pracownicze, SEO prawdopodobnie odegra rolę w procesie, przez który przechodzą, zanim uzyskają przedstawicielstwo. Niezależnie od tego, czy wprost wyszukują „prawnicy zajmujący się odszkodowaniem dla pracowników w mojej okolicy”, czy wyszukują „czy mogę dostać odszkodowanie dla pracowników na cieśni nadgarstka”, SEO będzie dla Ciebie okazją, aby się do nich zbliżyć i umożliwić Ci zaprezentowanie swoich usług.

Jeśli Twoimi docelowymi klientami są duże korporacje potrzebujące reprezentacji w transakcjach dotyczących nieruchomości, wyszukiwanie prawdopodobnie odegra drugorzędną rolę lub prawdopodobnie nie będzie odgrywać żadnej roli w Twojej podróży klienta. McKesson nie zwróci się do Google, aby znaleźć prawnika, który będzie ich reprezentował, gdy kupują ziemię pod ich kolejny zakład.

Załóżmy jednak, że Twoja firma tworzy przewodnik, który odpowiada na wszystkie pytania, jakie firma może mieć na temat przepisów dotyczących użytkowania gruntów w Ohio. Będziesz miał cenną okazję do budowania świadomości marki wśród decydentów w firmach, którzy szukają informacji w Internecie i znajdują Twój przewodnik.

Innymi słowy, SEO może pomóc w uzyskaniu natychmiastowych wyników, jeśli chcesz dotrzeć do osób fizycznych, a może pomóc w uzyskaniu długoterminowych wyników, jeśli chcesz penetrować firmy.

Jeśli wyszukiwanie nie jest w ogóle częścią podróży klienta, nigdy nie zobaczysz wyników SEO.

Jak długo zajmuje prawnikowi pozycjonowanie stron, aby pokazać wyniki?

Lokalny 3-pak

Jeśli działasz na lokalnym rynku, na którym jest tylko kilku konkurentów, wyniki nie powinny zająć Ci dużo czasu. Po zrobieniu lokalnych cytatów dla swojej firmy prawniczej, możesz zacząć pojawiać się w lokalnym trójpaku w ciągu kilku tygodni.

Pamiętaj tylko, że na wyniki map lokalnych duży wpływ mają linki lokalne, więc skorzystaj z wszelkich możliwości uzyskania linków ze stron samorządów lokalnych, izb handlowych lub BBB. Jeśli otrzymasz te linki, szybciej zobaczysz wyniki w lokalnym trójpaku.

Wyniki organiczne

Czas potrzebny na ustanowienie ugruntowanej wiedzy fachowej, autorytetu i zaufania będzie się różnić w zależności od rynku, ale na naszym rynku zajmuje to od około 6 miesięcy do 12 miesięcy. To będzie prowadzić do wyników z SEO.

Nie jesteśmy w 2003 roku, a SEO nie polega na „umieszczaniu właściwych słów kluczowych na Twojej stronie”. Nowoczesne SEO polega na ugruntowaniu wiedzy, autorytetu i wiarygodności (to jest link do przewodnika szkoleniowego, który Google udostępnia swoim ewaluatorom jakości wyszukiwania, na wypadek, gdybyś miał jakiekolwiek wątpliwości co do znaczenia EAT).

Aby ustanowić EAT, prawdopodobnie będziesz potrzebować jakiejś strategii dotyczącej treści. Weźmy przykład najlepszych prawników rozwodowych w New Jersey.

W przypadku wyszukiwania „prawnicy rozwodowi NJ” nie otrzymaliśmy wyniku na pierwszą stronę kancelarii. Zamiast tego mamy przewodnik, jak zacząć z rozwodem w stanie New Jersey. Po milionach zapytań dotyczących „prawników zajmujących się rozwodami w _______” Google ustaliło, że ludzie są bardziej zainteresowani uzyskaniem informacji na temat rozwodu niż weryfikacją prawników.

Dzięki przetwarzaniu języka naturalnego (NLP) i danym o kliknięciach użytkowników w przeszłości Google ustaliło, że ten wynik najlepiej odpowiada potrzebom osoby wyszukującej. W rezultacie ta strona otrzymuje od 1k-5k odwiedzających miesięcznie. Tworząc dokładny przewodnik po rozwodzie w New Jersey i udostępniając go bezpłatnie na swojej stronie internetowej, firma ta prawdopodobnie wygenerowała setki tysięcy – a potencjalnie nawet miliony – dolarów przychodów.

Jednocześnie firma nie zaczęła ani nie kończyła z tym przewodnikiem. Witryna obszernie pisała o rozwodzie, prawie rodzinnym i wszystkich tematach, które się z nim wiążą, w miarę możliwości. Dokładnie omawiając te tematy i demonstrując zaangażowanie użytkowników za pośrednictwem odwiedzających, którzy pozostali na stronie, z powodzeniem ugruntował wiedzę specjalistyczną, autorytet i zaufanie. Robiąc to poprzez dziesiątki, a nawet setki postów, Twoja firma może wysłać do wyszukiwarki sygnały, że jesteś w stanie lepiej zaspokoić potrzeby użytkowników Google niż jakakolwiek inna witryna.

#4 Dlaczego firmy prawnicze zawodzą w SEO?

Firma traktuje SEO jako strategię krótkoterminową

SEO jest jak sadzenie drzewa owocowego na swoim podwórku. Podobnie jak w przypadku SEO, możesz nie uzyskać żadnych owoców z drzewa przez sześć miesięcy do kilku lat. Jeśli chcesz teraz nakarmić swoją rodzinę, powinieneś zdobyć profesjonalistę, który oferuje usługi zarządzania PPC w Google i Bing. Pomyśl o PPC jak o kupowaniu owoców w supermarkecie.

Wielu prawników rozpoczyna plany SEO, wiedząc, że może minąć 6-12 miesięcy, zanim zobaczą wyniki, ale nadal są zimne po 4 miesiącach. Denerwują się i powstrzymują wszystko, zanim w ogóle nabierze rozpędu. Jest to równoznaczne z zaprzestaniem podlewania drzewa, zanim wyda owoce, a następnie uwierzeniem, że owoców nie można uprawiać na twoim podwórku.

Firma marnuje czas na publikowanie treści na blogu, których nikt nie potrzebuje ani nie chce

Jedną z rzeczy, które odróżniają dobrych SEO od niedoświadczonych SEO, jest ich podejście do planowania treści. Dobry SEO stosuje taktykę, aby zidentyfikować tematy, dla których blog może być w stanie uszeregować, podczas gdy zły bloger po prostu pisze treść dla samej treści.

Jeśli nikt nie szuka tematu lub jeśli temat został już dokładnie omówiony w ważnych publikacjach, nie trać czasu. Odpowiednie badania SEO pomogą Ci zidentyfikować tematy, dla których możesz potencjalnie pozycjonować się i które ludzie są rzeczywiście zainteresowani czytaniem. Jeśli chcesz zobaczyć ten proces, mamy film pokazujący, jak znaleźć słowa kluczowe dla tematów bloga.

#5 W jaki sposób posty na blogu mogą pomóc w marketingu mojej kancelarii?

Pomyśl o swoich postach na blogu jako o reklamie informacyjnej na temat swoich usług, o okazji do wykazania się swoją wiedzą i korzyściami, jakie możesz zapewnić swoim klientom. Blogowanie może być niezwykle opłacalnym sposobem na przedstawienie Twojej firmy potencjalnym klientom. Może również służyć do ustanowienia Cię jako autorytetu w tematach, które są najważniejsze dla Twoich potencjalnych klientów, a zaangażowanie, jakie uzyskasz w swoich postach na blogu, może służyć do wysyłania sygnałów zaufania z Twojej witryny do Google.

Na przykład osoba badająca skreślenie kartoteki kryminalnej wykazuje dorozumianą potrzebę posiadania adwokata, który jest wyszkolony w tej dziedzinie. Pisząc angażujący post na blogu, który dokładnie wyjaśnia problem, odwiedzający znajdzie Twoją witrynę i potencjalnie skontaktuje się z Tobą. Po co powtórnie wyszukiwać hasło „prawnik do cenzury”, jeśli są już na stronie adwokata, który może im pomóc?