5 questions que chaque avocat pose sur le marketing d'un cabinet d'avocats

Vous êtes un expert en droit, mais la faculté de droit ne vous a pas préparé à l'un des éléments les plus essentiels de la gestion d'un cabinet d'avocats prospère : le marketing.

Au cours de la dernière décennie à aider les cabinets d'avocats à développer leurs pratiques, nous avons entendu les mêmes questions à maintes reprises. Ce guide répondra à toutes les principales questions que les clients posent aux sociétés de marketing légal.

#1 Combien devrais-je dépenser pour le marketing d'un cabinet d'avocats ?

Les experts recommandent de consacrer entre 2 % et 18 % des revenus bruts d'une entreprise au marketing. Oui, c'est un très large éventail; donc restreignons un peu. Nous avons publié un article détaillé sur le montant que vous devriez dépenser pour le marketing de votre cabinet d'avocats que vous devriez consulter.

Tout d'abord, déterminez si votre pratique est b2c ou b2b

La commercialisation d'un cabinet d'avocats en dommages corporels est très différente de la commercialisation d'un cabinet qui fournit des services aux fournisseurs de soins de santé. Il existe des mix marketing plus efficaces pour chacun de ces marchés cibles et des coûts variables associés à leur atteinte.

Commercialisation d'un cabinet d'avocats "B2C"

L'enquête 2018 de Deloitte CMO a indiqué que les entreprises b2c allouent le pourcentage le plus élevé de revenus au marketing, avec 18 % des revenus bruts consacrés au marketing. Selon ce rapport, un avocat en dommages corporels, en indemnisation des accidents du travail ou en droit de la famille qui souhaite atteindre les masses devra probablement dépenser dans cette fourchette afin d'obtenir des résultats optimaux.

Combien devriez-vous dépenser pour commercialiser un petit cabinet d'avocats ?

D'autre part, la Small Business Administration recommande de consacrer 7 à 8 % de ses revenus bruts au marketing si votre entreprise génère moins de 5 millions de dollars de revenus bruts par an. Considérant que la plupart des praticiens exerçant seuls génèrent moins que ce chiffre, on pourrait faire valoir qu'il s'agit d'une allocation plus raisonnable pour un budget de marketing.

Combien devriez-vous dépenser pour commercialiser un nouveau cabinet d'avocats par rapport à un cabinet établi ?

Il est important de considérer l'étape de votre pratique. Si votre pratique n'a pas de marque, un nom que tout le monde sur votre marché reconnaît, vous devriez envisager de réinvestir 10 à 18 % de vos revenus bruts dans le marketing de votre entreprise. Une pratique établie peut être en mesure de s'en tirer avec une dépense de 2% à 5% pour maintenir sa marque.

Commercialisation d'un cabinet d'avocats "B2B"

Si votre pratique fournit des services juridiques à d'autres entreprises, votre marketing sera entièrement différent d'une pratique qui sert le grand public.
Selon l'enquête susmentionnée de 2018 de Deloitte, l'industrie du "conseil en services" déclare allouer 12 % de ses revenus bruts au marketing. Pour une entreprise dont le domaine d'intérêt pourrait être décrit comme le conseil en services, il pourrait être avantageux pour cette entreprise d'allouer 5 à 15 % de ses revenus bruts au marketing en fonction de son stade de croissance.

Tenez compte du stade de croissance de votre cabinet d'avocats

Êtes-vous en train de poser un bardeau dans votre ville locale? Vous avez un cabinet bien connu sur un marché donné mais qui souhaite se développer ? Êtes-vous considéré comme un leader de l'industrie et visez-vous simplement à maintenir ce statut ?

Si vous débutez sur un marché, peu importe que vous veniez d'obtenir votre diplôme en droit ou que vous soyez déjà devenu un chef de file de l'industrie. Aux yeux de votre cible, vous êtes inconnu et indifférencié.

Pour que vous puissiez atteindre un certain niveau de notoriété et de différenciation de la marque, vous devrez consacrer des ressources au marketing de votre cabinet d'avocats. Vous devrez probablement consacrer 8 à 15 % de vos revenus bruts si vous souhaitez établir une marque avec une proposition de valeur unique.

#2 Combien de temps un avocat devrait-il consacrer au marketing par rapport à la pratique du droit

Si vous n'avez pas lu la section précédente, lisez-la et revenez à cette section.
Il y a un coût d'opportunité pour chaque heure que vous consacrez au marketing par rapport à la pratique du droit.
Si vous avez un taux horaire de 175 $/h et que vous passez 10 heures par mois à écrire des blogs, à participer à des événements de réseautage et à organiser des séances d'information gratuites, facturez-vous pour votre temps. Essentiellement, vous dépensez 1 750 $/mois en marketing. Si vous deviez embaucher quelqu'un qui écrive pour vous à 125 $/h, vous gagneriez quand même 50 $/h si vous passiez ce temps à pratiquer le droit.

Si vous avez du temps libre et que vous êtes déterminé à bricoler votre marketing, consacrez-en autant que possible à développer la pratique. Si vous renoncez à des heures facturables pour gérer le marketing, vous perdez probablement des revenus, car peu d'agences de marketing ont des tarifs horaires supérieurs aux vôtres.

#3 Quels résultats un cabinet d'avocats peut-il attendre du référencement ?

Les résultats qu'un cabinet d'avocats peut attendre de l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) varient considérablement en fonction de :

• Le consommateur que vous servez (c'est-à-dire, votre client utilise-t-il presque toujours Google pour trouver un cabinet d'avocats ? Par exemple, le marketing des avocats spécialisés en faillite dépend fortement du référencement),
• À quel point est-il compétitif de se classer pour les mots-clés que vous ciblez
• Quelle est la qualité de la société de référencement de votre cabinet d'avocats

La recherche Google fait-elle partie de votre parcours client ?

Aucun canal marketing n'est une panacée. Bien que cela soit peu probable, il est toujours possible que la recherche ne fasse pas partie de votre parcours client.

Si vos clients cibles sont des locaux qui ont besoin d'être représentés dans les demandes d'indemnisation des accidents du travail, le référencement est susceptible de jouer un rôle dans le processus qu'ils traversent avant d'obtenir une représentation. Qu'ils recherchent explicitement sur Google "avocats en rémunération des travailleurs près de chez moi" ou "puis-je obtenir une rémunération des travailleurs pour le canal carpien", le référencement vous offrira une opportunité de vous présenter devant eux et vous permettra de présenter vos services.

Si vos clients cibles sont de grandes entreprises qui ont besoin d'être représentées dans des transactions immobilières, la recherche est susceptible de jouer un rôle secondaire, voire aucun, dans votre parcours client. McKesson ne se tournera pas vers Google pour trouver un avocat pour les représenter lorsqu'ils achèteront un terrain pour leur prochaine installation.

Cependant, supposons que votre entreprise crée un guide qui répond à toutes les questions qu'une entreprise peut avoir sur la réglementation de l'utilisation des terres dans l'Ohio. Vous aurez une occasion précieuse de créer une notoriété de marque auprès des décideurs des entreprises alors qu'ils effectuent des recherches en ligne et trouvent votre guide.

En d'autres termes, le référencement peut vous aider à obtenir vos résultats immédiats si vous souhaitez atteindre des individus et il peut vous aider à obtenir des résultats à long terme si vous souhaitez pénétrer les entreprises.

Si la recherche ne fait pas du tout partie de votre parcours client, vous ne verrez jamais les résultats du référencement.

Combien de temps faut-il au référencement d'un avocat pour afficher des résultats ?

Le pack de 3 locaux

Si vous opérez sur un marché local avec seulement quelques concurrents, vous ne devriez pas tarder à voir des résultats. Après avoir fait des citations locales pour votre cabinet d'avocats, vous pourriez commencer à apparaître dans le pack de 3 local en quelques semaines.

Gardez simplement à l'esprit que les résultats de la carte locale sont fortement influencés par les liens locaux, alors n'hésitez pas à rechercher des liens à partir des sites Web des administrations locales, des chambres de commerce ou de la BBB. Si vous obtenez ces liens, vous verrez plus rapidement les résultats dans le pack de 3 local.

Les résultats organiques

Le temps qu'il faut pour établir une expertise, une autorité et une confiance établies varie d'un marché à l'autre, mais sur notre marché, il faut environ 6 mois à 12 mois pour le faire. C'est ce qui mènera aux résultats du référencement.

Nous ne sommes pas en 2003 et le référencement ne consiste pas à "mettre les bons mots-clés sur votre page". Le référencement moderne consiste à établir l'expertise, l'autorité et la fiabilité (c'est-à-dire un lien vers le guide de formation que Google donne à ses évaluateurs de la qualité de la recherche, juste au cas où vous auriez des doutes sur l'importance de l'EAT).

Afin d'établir EAT, vous aurez probablement besoin d'une sorte de stratégie de contenu. Prenons l'exemple des meilleurs avocats spécialisés en divorce dans le New Jersey.

Dans le cas de la recherche "avocats divorce NJ", nous n'avons pas obtenu de résultat pour la première page du cabinet d'avocats. Au lieu de cela, nous avons un guide pour démarrer avec le divorce dans l'État du New Jersey. Après des millions de requêtes liées aux "avocats spécialistes du divorce en _______", Google a déterminé que les gens sont plus intéressés à obtenir des informations sur le divorce qu'à vérifier les avocats.

Grâce au traitement du langage naturel (NLP) et aux données de clics des utilisateurs passés, Google a déterminé que ce résultat répondait le mieux aux besoins du chercheur. En conséquence, cette page reçoit entre 1 000 et 5 000 visiteurs par mois. En créant un guide complet sur le divorce dans le New Jersey et en le rendant disponible gratuitement sur son site Web, cette entreprise a probablement généré des centaines de milliers, voire des millions, de dollars de revenus.

En même temps, l'entreprise n'a pas commencé ni arrêté avec ce guide. Le site a écrit de manière exhaustive sur le divorce, le droit de la famille et tous les sujets qui s'y rapportent, car il pourrait les identifier. En couvrant en profondeur ces sujets et en démontrant l'engagement des utilisateurs par le biais des visiteurs qui sont restés sur le site, il a réussi à établir l'expertise, l'autorité et la confiance. En faisant cela à travers des dizaines, voire des centaines de messages, votre entreprise peut envoyer des signaux au moteur de recherche que vous êtes en mesure de mieux répondre aux besoins des utilisateurs de Google que tout autre site.

#4 Pourquoi les cabinets d'avocats échouent-ils en SEO ?

L'entreprise aborde le référencement comme une stratégie à court terme

Le référencement, c'est comme planter un arbre fruitier dans votre jardin. Tout comme le référencement, vous ne pouvez pas obtenir de fruits de l'arbre pendant six mois à quelques années. Si vous avez besoin de nourrir votre famille maintenant, vous devriez faire appel à un professionnel qui propose des services de gestion PPC sur Google et Bing. Pensez au PPC comme si vous achetiez vos fruits au supermarché.

De nombreux avocats commencent des plans de référencement en sachant que cela peut prendre 6 à 12 mois avant de voir des résultats, mais ils ont toujours froid aux pieds après 4 mois. Ils deviennent nerveux et arrêtent tout avant que cela n'ait la moindre chance de prendre de l'élan. C'est l'équivalent d'arrêter l'arrosage d'un arbre avant qu'il ne porte des fruits, puis de croire que les fruits ne peuvent pas pousser dans votre jardin.

L'entreprise perd du temps à publier du contenu de blog dont personne n'a besoin ou ne veut

L'une des choses qui séparent les bons référenceurs des référenceurs inexpérimentés est leur approche de la planification de contenu. Un bon SEO exécute des tactiques pour identifier les sujets pour lesquels le blog est susceptible de pouvoir se classer, tandis qu'un mauvais SEO écrit simplement du contenu pour le plaisir du contenu.

Si personne ne cherche un sujet ou si un sujet a déjà été couvert en profondeur par des publications importantes, ne perdez pas votre temps. Une recherche SEO adéquate vous aidera à identifier les sujets pour lesquels vous pouvez potentiellement vous classer et sur lesquels les gens sont réellement intéressés à lire. Si vous souhaitez voir ce processus, nous avons une vidéo montrant comment trouver des mots-clés pour les sujets de blog ici.

#5 Comment les articles de blog peuvent-ils aider à commercialiser mon cabinet d'avocats ?

Considérez les articles de votre blog comme une infopublicité sur vos services, une occasion de démontrer votre expertise et les avantages que vous pouvez offrir à vos clients. Les blogs peuvent être un moyen extrêmement rentable de faire connaître votre entreprise à des clients potentiels. Cela peut également servir à vous établir en tant qu'autorité sur les sujets les plus importants pour vos clients potentiels et l'engagement que vous obtenez sur vos articles de blog peut servir à envoyer des signaux de confiance de votre site Web à Google.

Par exemple, une personne recherchant la radiation du casier judiciaire démontre un besoin implicite d'un avocat compétent dans ce domaine. En écrivant un article de blog engageant qui explique en détail le problème, votre visiteur trouvera votre site Web et pourra éventuellement vous contacter. Pourquoi effectuer une seconde recherche sur « avocat en radiation » s'ils sont déjà sur le site d'un avocat qui peut les aider ?