Лучшие практики обучения продажам: что делают организации мирового уровня

В большинстве организаций легко доказать, что миллионы, сотни миллионов или даже миллиарды долларов финансовой выгоды можно получить за счет улучшения продаж. Вы можете повлиять на рост. Вы можете повлиять на конкурентоспособность. Вы можете повлиять на цену акций. Это общие пункты в списках высших приоритетов руководства.

Управляйте продажами правильно, и вы сможете стать значительно более конкурентоспособными и успешными.

Но этот успех достигается редко.

Почему?

Потому что для достижения этих результатов требуются изменения: систематические, продуманные изменения поведения.

К сожалению, слишком многие организации подходят к обучению продажам как к краткому, дискретному мероприятию, которое не приводит к изменениям.

Если вы хотите достичь таких результатов, обучение должно строиться с учетом конечной цели и проводиться с достаточной строгостью, чтобы оно закрепилось, применялось и приводило к изменениям.

Лучшие практики обучения продажам

В «Полном руководстве по успешному обучению продажам» мы рассказываем, чем лучшие программы обучения продажам, предназначенные для достижения результатов, отличаются по этим семи параметрам:

Вот несколько соображений, которые помогут вам добиться успеха с каждым важным фактором успеха.

Подход к обучению продажам

Типичный тренинг по продажам: к большинству тренингов по продажам подходит менталитет автомойки: вы пришли, вас нет, и вы готовы продавать. Слишком часто мы слышим, как лидеры продаж говорят: «Наши продавцы должны быть лучшими переговорщиками… или продавцами-консультантами… или старателями… или создателями решений». Обучение выбирается по прихоти. В худшем — это новинка месяца и беспорядочная смесь разных методологий с неясной (или постоянно меняющейся) стратегией.

Тренинг по продажам мирового класса. Когда вы думаете об обучении мирового класса, вам нужно изменить свое видение с краткосрочного на долгосрочный. Вместо того, чтобы думать: «Нам нужно потренироваться в одном или двух навыках в этом году». Подумайте о навыках, которыми вы хотите, чтобы люди обладали в течение нескольких лет.

Организации мирового уровня создают модель навыков продаж и учебную программу для развития навыков. Как только продавец овладевает навыком в одной области и последовательно применяет его, он опирается на эти знания и переходит к следующему логическому навыку.

Обучение целенаправленное, организованное и логичное с долгосрочной перспективой.

Выносливость

Типично : Согласно кривой забывания Эббингауза, 77% изученного забывается за шесть дней. Люди знают это; таким образом, поощрение стало стандартом почти для всех тренингов — продаж, лидерства и других.

Однако, несмотря на то, что удержание и навыки обеспечивают краткосрочный скачок рентабельности инвестиций и результатов в течение первых нескольких месяцев, те, кто был обучен навыкам, со временем уходят, новые сотрудники не обучаются навыкам, продавцы не несут ответственности за применение. навыки, и они не изучают следующий навык.

Обучение забывается и не применяется в долгосрочной перспективе.

Мировой класс : Благодаря управлению продажами и отличному коучингу продавцы несут ответственность за применение навыков. Обучение последовательно подкрепляется не месяцами, а годами с помощью рабочих руководств, учебников и дополнительного обучения и развития, которое строится сверхурочно.

Обучение усваивается, применяется и обеспечивает долгосрочные результаты и рентабельность инвестиций.

Новый наем сотрудников

Типичный : продавцу требуется в среднем три месяца, чтобы быть готовым взаимодействовать с покупателями, девять месяцев, чтобы они были компетентны, и 15 месяцев, чтобы новые продавцы стали лучшими. Это долгое время и большие инвестиции для торговых организаций, чтобы заставить продавцов работать на полную мощность.

В большинстве случаев набор новых сотрудников — это медленный и неэффективный процесс, направленный на то, чтобы вывести новых сотрудников на полную мощность.

Мировой класс : мы видели, как организации вдвое сократили время набора новых сотрудников, внедрив новую учебную программу для продавцов. Они узнают именно то, что им нужно знать и делать, чтобы добиться успеха в продажах в конкретной организации.

Набор новых сотрудников становится эффективным, воспроизводимым, действенным и быстрым.

Способ доставки и компоненты

Типично : многие организации сосредотачиваются на однодневных или двухдневных обучающих мероприятиях под руководством инструктора. Этот подход может работать для изучения основных задач, но продажа не является основной задачей. Мало того, что необходимо освоить большое количество сложных навыков и знаний, обучение продажам часто включает в себя изменение поведения взрослых, которые устояли на своем пути.

Мировой уровень : Ведущие организации рассматривают обучение продажам как непрерывный процесс. Они разрабатывают систему обучения продажам, которая включает в себя смешанное обучение в режиме реального времени и онлайн, несколько модальностей, коучинг, тестирование и сертификацию. Они не только расширяют возможности отдела продаж, но и разрабатывают обучение, позволяющее продавцам применять эти возможности для преобразования методов продаж.

Настройка

Типично : большая часть работы по настройке для обучения не всегда применима к работе продавцов и/или теряется или забывается после обучения, поэтому она не используется или не применима. Если вы не адаптируете примеры, инструменты и подкрепляющие действия в соответствии с контекстом вашей организации и рынка, продавцы это не примут.

Мировой уровень : если вы хотите эффективно адаптировать свое обучение, не сосредотачивайтесь только на тематических исследованиях в классе. Создавайте пособия, инструменты и учебники — активы, которые ваша команда может использовать в работе при продаже.

Ведущие организации адаптируют обучение и инструменты для максимального использования возможностей продаж.

Подход к продажам (метод)

Типично : в 90-х и начале 2000-х продавцов учили меньше предлагать и использовать консультативный подход к продажам. В 2010-х некоторые организации начали осознавать, что чаще выигрывают продавцы, которые обучают покупателей новым идеям. Тем не менее, мы по-прежнему видим большое количество торговых организаций, чьи продавцы приходят и предлагают, предлагают, предлагают.

Многие методы продаж устарели, ограничены и не отвечают потребностям современных покупателей.

Мировой класс : Ведущие организации находятся в авангарде и используют методы продаж, основанные на исследованиях, актуальные, проверенные на практике и комплексные. Они развивают продавцов, которые являются многопрофильными агентами изменений.

Эффективность

Типичный : Со всеми недостатками типичного тренинга по продажам неудивительно, что тренинги не запоминаются, не связаны с повседневной работой и не эффективны.

Мировой уровень: Ведущие организации разрабатывают обучение мирового класса, которое интегрировано и интегрировано в среду продаж. Они подходят к обучению продажам как к изменению поведения, поэтому новые модели поведения применяются на работе, и эффективность резко возрастает.

Хотя трансформация вашего подхода к обучению продажам не произойдет в одночасье, достижение этого, безусловно, стоит затраченных усилий. Согласно данным исследования Aberdeen Group «Это марафон, а не спринт: лучший в своем классе тренинг по продажам B2B для постоянно меняющегося рынка », компании, внедряющие формальные программы обучения продажам, опережают тех, кто не использует:

• Общее достижение командой коммерческих предложений (78% против 63%)
• Удержание клиентов (71% против 66%)
• Процент продаж, достигающих квоты (64% против 42%)

Вам решать, хотите ли вы, чтобы ваши тренинги по продажам были на уровне мировых стандартов, и вы можете сделать это, следуя этим рекомендациям.