Огромная отдача от подхода к продажам, основанного на ценности

Все говорят: «Продавайте ценность, повышайте ценность, убедитесь, что покупатели воспринимают и получают от вас исключительную ценность, и ваши отделы продаж будут более успешными».

Впрочем, все ли правы? Достигают ли продавцы и торговые организации лучших результатов? И если да, то каков реальный доход?

Большинство лидеров говорят нам, что у них есть место только для нескольких драгоценных приоритетов. Им нужно знать, какова будет отдача от любых инвестиций, которые они сделают. Если вы планируете инвестировать в повышение способности вашей торговой организации создавать ценность, эта статья даст вам основу для понимания того, какой может быть отдача, и чем отличаются торговые организации, ориентированные на создание ценности.

Через Центр исследований продаж RAIN Group мы изучаем продавцов, торговые организации, покупателей и покупателей. Постоянной темой нашего исследования является важность ценности.

• Победители продаж в 3 раза чаще предлагают покупателям новые идеи и перспективы по сравнению с теми, кто занял второе место (это также фактор № 1, наиболее разделяющий две группы).
• 81% самых эффективных торговых организаций соглашаются, что они сосредоточены на обеспечении максимальной ценности для покупателей (по сравнению только с 61% остальных)
• Продавцы «сосредоточены на ценности, которую они могут мне предоставить» — это самый влиятельный фактор № 1, по мнению покупателей, влияющий на их решение о покупке (96% считают его влиятельным).

В рамках нашего исследования «Самая эффективная организация продаж» мы хотели выяснить, какое значение имеет ценность.

Мы изучили 472 продавца и руководителя средних и крупных компаний по всему миру. Мы определили 16% респондентов как коммерческие организации, ориентированные на создание ценности, исходя из их ориентации на ценность и клиентоориентированность.

В ходе нашего исследования мы определили 10 способов, которыми торговые организации, ориентированные на создание ценности, превосходят своих коллег, не ориентированных на создание ценности:

10 различий между организациями, создающими ценность, и организациями, не создающими ценности

Организации продаж, ориентированные на создание ценности, превосходят организации, не ориентированные на создание ценности, по целому ряду категорий. Организации продаж, ориентированные на создание ценности, значительно чаще:

1. Увеличение дохода
2. Имейте значительно более высокие показатели выигрыша по предлагаемым продажам
3. Имеют более низкий нежелательный оборот продаж (т. е. они сохраняют своих продуктивных продавцов)
   
   

Дальнейшее изучение этих групп по заданным критериям помогло нам выявить 7 дополнительных корреляций, которые отличают организации, создающие ценность, от остальных:

4. Приоритеты: мы изучили как приоритеты руководства по повышению эффективности отдела продаж, так и способность руководства выполнять приоритеты. И то, и другое значительно коррелирует с максимальными показателями продаж.
   

   
   88 % руководителей компаний в организациях, ориентированных на создание ценности, уделяют первоочередное внимание повышению эффективности отдела продаж. Другие организации? Только 54%.

   
   

   Мы также спросили руководителей компаний: «Когда вы устанавливаете приоритет, выполняется ли он?» 85 % руководителей организаций продаж, ориентированных на создание ценности, ответили «да», в то время как только 49 % руководителей компаний, занимающихся продажами, не ориентированными на создание ценности, согласились.

   
   

   Это неудивительно: строгость и инвестиции, которые руководство вкладывает в эффективность продаж, имеют значение.

5. Ориентация на процесс: по нашему опыту, без единой структуры для процессов продаж, методов продаж и процессов стратегического учета продавцы предоставлены сами себе. Без структуры одни продавцы сосредотачиваются на ценности, а другие нет (не обязательно по сомнительным причинам, часто они не знают, как это сделать). Когда это происходит, средние результаты являются нормой.
   

   По определению, 100 % лидеров в организациях, ориентированных на создание ценности, говорят, что их процесс продаж ориентирован на клиента и соответствует процессам покупки их покупателей. Только 38% сотрудников организаций продаж, не ориентированных на создание ценности, утверждают, что это верно в отношении их процессов.

   
   

   Кроме того, 100 % руководителей продаж в организациях, ориентированных на создание ценности, говорят, что их процесс продаж гибок и применим к различным ролям и ситуациям покупателей, в то время как только 45 % респондентов в организациях, не ориентированных на создание ценности, говорят, что это верно в отношении их процесс продаж.

   
   

   Другими словами, когда покупатели покупают у организации, создающей ценность, они это знают. Процесс продажи ориентирован на покупателей и адаптирован к их уникальным ситуациям.

   
   

   Читайте: 6 шагов успешного процесса продаж: понимание точки зрения покупателя и продавца

6. Фокус и инвестиции в обучение продажам: лидеры в организациях, ориентированных на повышение ценности, не только отдают приоритет развитию продавцов, чтобы они были максимально ценными для покупателей, но и инвестируют в это. А когда лидеры по продажам уделяют первоочередное внимание обучению, навыки продаж значительно повышаются во всех сферах.
   
   

   Организации, создающие ценность, проходят более эффективное обучение продажам	Организации, создающие ценность, больше инвестируют в обучение продажам

7. Улучшение навыков продаж: в каждой области навыков организации продаж, ориентированные на создание ценности, обладают значительно более сильными навыками продаж — в некоторых случаях навыки продаж в 3 раза выше, чем у организаций продаж, не ориентированных на создание ценности. Учитывая, что мы знаем, что организации, ориентированные на создание ценности, вкладывают больше средств в свое обучение продажам, и что их обучение оценивается как более эффективное, неудивительно, что у них выше процент побед, рост доходов и удержание продавцов.
8. Высокомотивированные продавцы: продавцы скажут вам: «Если я верю в то, что продаю, я могу продать гораздо больше». Когда продавцы работают в организации, которая, по их мнению, ставит во главу угла создание потребительской ценности, а когда их лидеры ставят во главу угла помощь продавцам в создании указанной ценности, мотивация продавца значительно выше.
   
   

   Конечно, продавцы привносят в свою работу свою внутреннюю мотивацию. Однако организация должна использовать мотивацию продавца на высоком уровне и поддерживать ее. Чрезвычайные различия, сравнивающие организации продаж, ориентированные на создание ценности, и организации, не ориентированные на создание ценности, в отношении мотивации продаж разительны.
   
   

   Организации, создающие ценность, и мотивация

9. Назначение клиентов и лидов: по определению организации продаж, ориентированные на создание ценности, согласовывают структуру своих продавцов с тем, как клиенты предпочитают покупать. Это часто означает назначение потенциальных клиентов и учетных записей не только на основе территории, но и на основе отрасли покупателя, размера компании и потребностей.
   

   Действительно, организации продаж, ориентированные на создание ценности, понимают, что ищут их покупатели, и назначают людей, которые лучше всего подходят для завоевания и увеличения клиентов. На самом деле, они почти в 3 раза чаще, чем не-ценностные драйверы, согласуются с тем, как их клиенты предпочитают покупать.

10. Ценообразование: По определению, организации продаж, ориентированные на создание ценности, сосредоточены на обеспечении максимальной ценности для своих клиентов (100% по сравнению с 59% организаций продаж, не ориентированных на создание ценности).
    
    Кроме того, они в 2 раза чаще соглашаются, что их ценовая стратегия позволяет им получать максимальные цены в соответствии с предлагаемой ценностью. Наш опыт подтверждает это. Сосредоточив внимание на потребительской ценности, а не на цене, компании максимизируют ценообразование и увеличивают прибыль.

Продажи, основанные на ценности, имеют огромное значение в процессе, подходе и результатах торговой организации. Если вы хотите насладиться этими результатами и присоединиться к 16% организаций, ориентированных на создание ценности, вы можете начать с:

1. Ценность в приоритете
2. Согласование ваших структур и процессов продаж, чтобы они были клиентоориентированными и гибкими
3. Инвестирование в способности продавцов быть более квалифицированными, знающими и ценными