Cucerirea consumatorilor în economia de influență
Publicat: 2022-02-14Economia de influență a sosit. Iată ce înseamnă asta. Și ce înseamnă pentru tine.
- Evoluția comerțului electronic
- Ce este economia de influență?
- Cum pot mărcile să reușească în economia de influență
- Beneficii pentru mărcile care îmbrățișează economia de influență
Este greu de reținut când alimentele organice nu erau omniprezente și, pentru mulți, preferabile alimentelor procesate sau cultivate în mod convențional. Dar acest lucru nu a fost întotdeauna cazul înainte de avântul alimentelor organice la începutul anilor 2000, ca urmare a preocupărilor legate de sănătate și mediu. Înainte de atunci, cei mai mulți nu inspectau etichetele alimentelor și nici nu băteau ochiul la alimentele modificate genetic.
Acum, există exclusiv piețe ecologice, hrană ecologică pentru copii, produse ecologice, hrană ecologică pentru câini etc. Puteți găsi o versiune organică a aproape tot. Chiar și giganții comerciali din alimentație precum Unilever și General Mills oferă produse ecologice. De ce? Datorită influenței pe care o au consumatorii asupra mărcii și a altor consumatori.
La fel ca Eddie Brock și Venom, descoperirea și influența în comerțul electronic sunt simbiotice. Este în stadiul cumpărăturilor digitale când consumatorii descoperă produse și mărci, iar ceva din aceasta îi influențează să sape mai profund. Acolo trebuie să joace un rol principal conținutul creat de consumatori și pentru consumatori.
Optimizarea pentru etapa de cumpărare a călătoriei clienților nu este o noutate pentru companiile de comerț electronic și de retail. Dar inspirarea potențialilor clienți în faza de cumpărături este. Este locul în care cei mai mulți sunt lipsiți.
Pentru a inspira cumpărătorii, trebuie să adoptați o mentalitate de influență. Mărcile care se concentrează pe conținut pentru economia influenței vor atrage clienții la fiecare nivel al pâlniei de marketing și vor obține avantaje competitive.
Evoluția comerțului electronic
Mărcile nu mai dictează ceea ce este popular și relevant. Consumatorii fac. După cum subliniază CEO-ul Bazaarvoice, Keith Nealon, în prezentarea Winning in the influence economy , conținutul care stimulează gradul de conștientizare este creat din ce în ce mai mult de către consumator, nu de echipele de marketing. De aceea, mărcile trebuie să evolueze odată cu consumatorul dacă vor să crească și să aibă succes.
Cu atât de multe canale de cumpărături diferite, consumatorii au alegerea lor de platforme pentru a găsi inspirație. Potrivit Future Shopper Report 2021, un studiu pe 17 piețe internaționale și peste 28.000 de consumatori a dezvăluit că acele platforme sunt motoare de căutare precum Google (39%), social media (33%), alte piețe, cum ar fi retailerii și site-urile de marcă (32%), și Amazon (29%). Aceasta înseamnă că site-ul dvs. de comerț electronic și canalele de social media trebuie să fie surse de inspirație pentru a atrage și influența cumpărătorii în faza de descoperire.
Este vital să ascultați părerile consumatorilor, care au o mare greutate în peisajul cumpărăturilor online. Fiți atenți la ceea ce spun ei despre marca dvs., produsele dvs., industria dvs., problemele sociale și orice altceva relevant pentru valorile mărcii dvs. Înțelegeți impactul acestor conversații și pivotați sau adaptați-vă în consecință.
De exemplu, pentru cei care încă l-au urmărit, webinarul Winning in the Influence Economy citează trei mărci majore care au trebuit să-și regândească complet imaginea și să se reinventeze ca răspuns la controlul și reacțiile consumatorilor.
- Până de curând, întreaga campanie de marketing și produsele Victoria's Secret se învârteau în jurul imaginii corporale învechite și discriminatorii. Datorită mișcării de pozitivitate corporală, acesta a fost rebrandat pentru a include diferite tipuri de corp.
- În urma tensiunii rasiale și a nedreptății, mătușa Jemima și unchiul Ben și-au rectificat brandingul stereotip rasial.
- După ce angajații au acuzat BrewDog de condiții toxice la locul de muncă, acesta și-a cerut scuze public și a restructurat operațiunile companiei.
Fie că este vorba despre schimbări sistemice la nivel înalt sau ajustări mai granulare, vocea consumatorului este catalizatorul în economia influenței.
Ce este economia de influență?
Deci, ce înseamnă mai exact economia influenței? Nu trebuie confundat cu influenți în sensul celebrității sau a celebrității. (Deși sponsorizarea lor cu siguranță nu doare). Constă din două concepte principale:
1) O buclă de feedback continuă
2) Comerț bazat pe conținut
Să descompun asta.
1) O buclă de feedback continuă
Economia influenței creează o buclă continuă de feedback între mărci, comercianți cu amănuntul și consumatori pentru a descoperi modul în care se influențează reciproc. Analizarea acestui feedback oferă companiilor cunoștințele necesare pentru a crea o experiență mai bună pentru clienți. Este o buclă de feedback completă în fiecare etapă a călătoriei clientului, de la conștientizarea mărcii până la loialitate.
Iată un exemplu, folosind brandul independent de stil de viață Oliver Bonas.
Etapa de conștientizare : un client postează pe Instagram o fotografie cu o cană din ceramică Oliver Bonas.
Etapa de implicare : unul dintre urmăritorii acelui client atinge eticheta @oliverbonas de pe postare, îl urmărește pe Oliver Bonas pe Instagram și apreciază și comentează în feedul mărcii.
Etapa de conversie : Oliver Bonas repostează postarea originală a clientului și face ca imaginea să poată fi cumpărată, astfel încât oamenii care defilează pe Instagram se opresc când o văd și sunt inspirați să o cumpere direct prin aplicație.
Etapa de loialitate : Unul dintre cumpărătorii care a achiziționat acea cană lasă o recenzie strălucitoare și devine un client repetat.
Din acest exemplu, puteți vedea un produs pe care un client l-a îndrăgit, cum și unde i-au influențat pe alți cumpărători și ce este cu cana de care se bucură alți cumpărători pe baza recenziilor lor.
Pentru a colecta informații complete din feedback în fiecare etapă, utilizați o abordare bazată pe date.
În etapa de conștientizare , aceste date includ traficul și rata de clic pentru fiecare canal, achiziția de noi clienți, clasamentele SEO și sentimentul și limbajul clienților. La nivel de implicare , datele de analizat includ numărul și tipurile de interacțiuni în funcție de tipul de public, timpul petrecut pe site, tarifele de adăugare în coș și întrebări legate de produse și servicii pentru clienți. Etapa de conversie include rata de conversie, rata de abandon al coșului, venitul și valoarea medie a comenzii. Etapa de loialitate include date sub formă de recomandări, conținut generat de utilizatori (UGC), cum ar fi recenzii și conținut social, achiziții repetate și o valoare mai mare pe viață.
2) Comerț bazat pe conținut
Comerțul bazat pe conținut este conținut influent creat de consumatori, inclusiv fotografii și videoclipuri de pe rețelele sociale, comentarii și întrebări pe rețelele sociale sau site-uri de comerț electronic și recenzii ale clienților. De aceea economia influenței este uneori denumită economia creatorului . Acest conținut pentru consumatori influențează alți cumpărători, determinându-i să învețe mai multe și oferindu-le încrederea necesară pentru a face achiziții.
Conținutul pentru consumatori nu elimină nevoia de conținut intern creat de departamentele de marketing și social media sau agențiile creative. Marca dvs. ar trebui să aibă un amestec de conținut intern și extern pentru o strategie de marketing completă, diversă și robustă.
Cum pot mărcile să reușească în economia de influență
Știind că starea actuală a comerțului electronic este determinată de influența consumatorului, ce urmează? Iată pașii pe care va trebui să-i faceți pentru a învinge concurența și pentru a atrage consumatorii de astăzi.
Atrageți clienți în etapa de descoperire cu conținut inspirațional
Pentru a influența consumatorii și pentru ca aceștia, la rândul lor, să-i influențeze pe alții ca ei, trebuie să-i opriți în derularea lor. Există un număr covârșitor de mărci care promovează conținut, așa că conținutul dvs. trebuie să fie distractiv, distractiv și ușor de identificat. Conținutul dvs. digital ar trebui să reproducă cele mai bune părți ale unei experiențe fizice de cumpărături.
În plus, ar trebui să vă respecte publicul prin transmiterea poveștilor autentice ale mărcii, care oferă cumpărătorilor o privire în culise. Ar trebui să știe ce contează pentru tine și cum operezi. Și, în timp ce propriul tău conținut poate părea metoda evidentă, ar trebui să fie secundar UGC, motiv pentru care este esențial să inspiri consumatorii să ajute să-ți spună povestea. Acești clienți vor inspira apoi alți clienți. Prin urmare, influența economiei. Cele două locații pe care să vă concentrați în funcție de locurile în care cumpărătorii caută inspirație sunt site-ul dvs. de comerț electronic și canalele de socializare .
Paginile dvs. de produse sunt locul în care cumpărătorii verifică, iau în considerare și, în cele din urmă, adaugă articole în coșul lor. Umpleți paginile cu produse cu UGC, inclusiv conținut media pe care le-au încărcat sau postat pe rețelele sociale, recenzii despre produse și întrebări frecvente cu întrebările clienților și răspunsurile dvs.
Conform Indexului nostru de experiență a cumpărătorilor din 2021, aproape 40% dintre cumpărători nu vor cumpăra de pe paginile de produse fără UGC, iar paginile de produse sunt sursa pentru aproximativ jumătate dintre cumpărători atunci când caută fotografii ale clienților. Recenziile reprezintă literalmente vocea consumatorului cu propriile cuvinte și sunt foarte influente. Atât de mult încât 97% dintre cumpărători susțin că recenziile le influențează deciziile de cumpărare, iar cei care interacționează cu recenzii au șanse de peste două ori mai mari să facă conversii decât cei care nu o fac.
Profitați de această putere de influență pe site-ul dvs. de comerț electronic, scurtând călătoria cumpărătorului cu ajutorul UGC care poate fi cumpărat. Făcând ca fotografiile și videoclipurile consumatorilor să poată fi cumpărate, cu un singur clic, vizitatorii site-ului dvs. pot trece de la navigare la cumpărare.
Vorbind despre UGC care se poate face cumpărături, platformele de social media, după cum se dovedește, sunt făcute pentru asta. Potrivit Future Shopper Report, platformele sociale se numără printre primele locații în care cumpărătorii merg să caute online, iar Facebook, Instagram, TikTok, aplicațiile de mesagerie precum WhatsApp și Pinterest sunt platformele de unde ar cumpăra cel mai probabil. Comerțul social se potrivește perfect pentru cumpărătorii moderni, deoarece 80% dintre cumpărătorii globali declară că doresc să treacă cât mai repede posibil de la inspirația produsului la cumpărare.
Cultivați susținătorii mărcii
Nu poți avea o economie de influență fără UGC influent. Pentru a obține acest CGU, trebuie să oferiți consumatorilor un motiv să dorească să partajeze conținut despre marca dvs., fie că este postarea unei fotografii, lăsarea unei recenzii, realizarea unei povești pe Instagram, crearea unui videoclip TikTok, scrierea unei postări pe blog ca aceasta sau altceva.
Pe lângă faptul că oferiți produse pe care consumatorii le doresc și postați conținut de marcă autentic și transparent, puteți încuraja UGC pur și simplu solicitându-l. Spuneți consumatorilor cum doriți să interacționeze: postarea UGC vizuală cu hashtag-uri, lăsarea de comentarii, răspunsul la sondajele și întrebările Instagram, lăsarea de recenzii etc. Ca un stimulent, puteți distribui acel UGC pe site-ul mărcii dvs. și pe canalele sociale, sporind astfel imaginea afișului.
Dacă răspunzi la recenzii individuale - și ar trebui -, arată că companiei tale îi pasă suficient de urmărit, iar asta creează loialitatea mărcii. Recompensele potențiale pentru furnizarea de feedback îi vor ajuta pe clienți să-și împărtășească gândurile. Aceste recompense pot fi sub formă de reduceri, credite sau chiar un program de recomandare. Clienților li se cere acum să examineze sau să completeze un sondaj pentru multe alte produse și servicii. Marca dvs. poate ieși în evidență abordând feedback și oferind recompense pentru implicare.
O altă modalitate de a inspira susținătorii mărcii. Puteți face acest lucru alăturându-vă unui număr tot mai mare de mărci care își transformă propriii angajați în influenți. Sau puteți construi o comunitate interactivă. De exemplu, Peloton transformă exercițiul într-o adunare de social media. Peloton poate fi doar o bicicletă de antrenament, dar locul în care marca strălucește este prin faptul că au instructori care încurajează utilizatorii să posteze despre progresul lor de fitness, etichetând Peloton și folosind hashtag-uri.
Weight Watchers (WW) are o întreagă comunitate de membri numită Digital 360, în care membrii se motivează reciproc. De asemenea, oferă feedback consecvent pentru ca brandul să-l analizeze și să îi răspundă. Calitatea de membru include un podcast, evenimente interactive, o aplicație pentru a vă urmări programul WW și multe altele.
Ascultă feedback-ul și acționează pe baza informațiilor
Recenziile clienților, platformele de rețele sociale, analizele site-urilor web, rapoartele de comerț electronic și alte puncte de contact digitale vă oferă acces la informații valoroase despre consumatori. Acea mină de aur combinată de date și feedback vă poate modela și dezvolta strategiile de marketing și experiența clienților. Asigurați-vă că aveți un plan pentru modul în care compania dvs. va răspunde la toate feedback-urile găsite în toate sursele dvs. de informații.
Consumatorii se așteaptă la răspunsuri la recenzii și poți paria că acele răspunsuri au o mare influență. Văzând că mărcile răspund la recenzii crește probabilitatea de a face o achiziție pentru 48% dintre cumpărători.
Capacitatea cumpărătorilor de a pune întrebări direct mărcilor poate elimina potențiala incertitudine cu privire la un produs și poate duce la achiziții încrezătoare. Acesta ar putea fi contactul inițial pe care un potențial client îl are cu o afacere, așa că este imperativ ca impresia să fie pozitivă, de durată și influentă. Instrumentele Bazaarvoice Connections și Întrebări și răspunsuri permit mărcilor să abordeze întrebările și comentariile clienților la scară largă.
Sentimentul clienților și procesarea limbajului natural (NLP) oferă mărcilor acces la ceea ce le place sau nu consumatorilor la produsele tale sau la ceea ce faci ca afacere. Informațiile și rapoartele Bazaarvoice au fost create pentru a monitoriza toate campaniile dvs. diferite într-o singură locație. Acțiunile pe care le puteți întreprinde pe baza acestor informații pot fi îmbunătățirea sau optimizarea materialelor de marketing, actualizarea programului de servicii pentru clienți, îmbunătățirea produselor sau chiar dezvoltarea de noi produse.
De exemplu, marca pentru bebeluși și maternități Vertbaudet a ajustat caracteristicile și potrivirea unuia dintre articolele lor pe baza informațiilor dintr-o recenzie a clienților.
Investește în tehnologie
Maximizați-vă impactul și eficientizați-vă eforturile cu tehnologia concepută pentru a amplifica influența mărcii dvs. și a o distribui pe canale.
Bazaarvoice are un set de instrumente extins pentru a utiliza UGC pe site-ul dvs. de comerț electronic și pe rețelele sociale. Instrumentul Galeriile Bazaarvoice afișează UGC de pe rețelele sociale oriunde pe site-ul mărcii dvs., de la pagina dvs. de pornire la paginile de produse și pagina de galerie dedicată. Instrumentul Reveal poate face orice imagine de pe site-ul mărcii dvs., blog, site-ul partener de vânzare cu amănuntul sau oriunde altundeva poate fi cumpărată online.
Ai nevoie de un impuls pentru a-ți construi colecția UGC? Porniți sau reînviați programul dvs. UGC cu programul de eșantionare a produselor Bazaarvoice și instrumentul Always-On pentru un flux continuu de recenzii de calitate din partea comunității noastre Influenster de peste șase milioane de membri activi.
Beneficii pentru mărcile care adoptă această influență economică
Mărcile care se îmbină cu economia influenței nu vor fi doar relevante, ci vor primi beneficii unice din acest lucru.
În primul rând, vor crea o cultură obsedată de clienți. Acționând și încurajând feedback-ul care vă influențează afacerea și consumatorul, veți avea fani entuziaști și implicați. Serviciul de livrare de îmbrăcăminte Stitch Fix adoptă această abordare și, ca rezultat, a văzut veniturile sale din îmbrăcăminte activă pentru femei crescând cu 350% într-un an. Modelul său se bazează pe date și informații pentru a face recomandări și a organiza îmbrăcăminte pentru membrii săi. La rândul său, compania produce clienți fericiți, mulțumiți, care își împărtășesc moda online, influențând alți consumatori.
În al doilea rând, vor primi rate de conversie mai mari, așa cum a făcut Home Depot Canada. Home Depot Canada a folosit soluția de eșantionare gestionată de la Bazaarvoice pentru a adăuga mai multe UGC la paginile sale de produse, ceea ce și-a dublat în cele din urmă conversiile. Așa inspiri și influențezi consumatorii în etapa de descoperire.
O altă oportunitate pe care economia de influență o oferă mărcilor este de a avea relații mai bune cu retailul. De exemplu, marca de decorațiuni pentru casă Nourison a înregistrat o creștere de 4 ori a conversiilor și o creștere de 3 ori a veniturilor prin sindicarea UGC pe site-urile partenere de vânzare cu amănuntul. Acest lucru a fost reciproc avantajos pentru toți cei implicați, cultivând o relație înfloritoare.
În cele din urmă, aderarea la economia de influență va oferi mărcilor un avantaj competitiv major. Mărcile care nu construiesc o comunitate cu UGC, se optimizează pentru etapa de cumpărături și care primesc toate feedback-ul bogat din aceste eforturi vor fi într-un dezavantaj serios.
Bun venit în economia influenței
Economia de influență are un efect de pâlnie completă. Și echipa de marketing este setată să dețină influență asupra companiei dvs. Suita cuprinzătoare de soluții Bazaarvoice vă va pregăti pentru economia influenței și va face o schimbare reală în afacerea dvs., în timp ce mergem complet într-un nou joc de marketing. Luați legătura sau urmăriți prezentarea completă a lui Keith de mai jos pentru a afla mai multe.
