Conquistare i consumatori nell'economia dell'influenza
Pubblicato: 2022-02-14L'economia dell'influenza è arrivata. Ecco cosa significa. E cosa significa per te.
- L'evoluzione dell'e-commerce
- Qual è l'economia dell'influenza?
- Come i marchi possono avere successo nell'economia dell'influenza
- Vantaggi per i marchi che abbracciano l'economia dell'influenza
È difficile ricordare quando il cibo biologico non era pervasivo e, per molti, preferibile al cibo trasformato o coltivato in modo convenzionale. Ma non era sempre così prima dell'impennata del cibo biologico nei primi anni 2000, derivante da preoccupazioni per la salute e l'ambiente. Prima di allora, la maggior parte non controllava le etichette degli alimenti o batteva ciglio sugli alimenti geneticamente modificati.
Ora ci sono esclusivamente mercati biologici, alimenti biologici per bambini, prodotti biologici, cibo per cani biologico, ecc. Puoi trovare una versione biologica di praticamente tutto. Anche i giganti del cibo commerciale come Unilever e General Mills offrono prodotti biologici. Come mai? A causa dell'influenza che i consumatori hanno sul marchio e sugli altri consumatori.
Proprio come Eddie Brock e Venom, la scoperta e l'influenza nell'e-commerce sono simbionti. È nella fase dello shopping digitale quando i consumatori scoprono prodotti e marchi e qualcosa al riguardo li influenza a scavare più a fondo. È qui che i contenuti creati dai consumatori e per i consumatori devono svolgere un ruolo da protagonista.
L'ottimizzazione per la fase di acquisto del percorso del cliente non è una novità per le aziende di e-commerce e vendita al dettaglio. Ma ispirare i potenziali clienti nella fase di acquisto lo è. È dove la maggior parte non è all'altezza.
Per ispirare gli acquirenti, devi adottare una mentalità influenzale. I marchi che si concentrano sui contenuti per l'economia dell'influenza attireranno i clienti a tutti i livelli della canalizzazione di marketing e otterranno vantaggi competitivi.
L'evoluzione dell'e-commerce
I marchi non dettano più ciò che è popolare e rilevante. I consumatori lo fanno. Come sottolinea il CEO di Bazaarvoice Keith Nealon nella sua presentazione Winning in the influence economy , i contenuti che guidano la consapevolezza sono sempre più creati dal consumatore, non dai team di marketing. Ecco perché i marchi devono evolversi con il consumatore se vogliono crescere e avere successo.
Con così tanti canali di acquisto diversi, i consumatori hanno la loro scelta di piattaforme per trovare ispirazione. Secondo il Future Shopper Report 2021, uno studio su 17 mercati internazionali e oltre 28.000 consumatori ha rivelato che quelle piattaforme sono motori di ricerca come Google (39%), social media (33%), altri mercati come rivenditori e siti di marchi (32%), e Amazon (29%). Ciò significa che il tuo sito di e-commerce e i canali dei social media devono essere fonti di ispirazione per attirare e influenzare gli acquirenti nella fase di scoperta.
È fondamentale ascoltare le opinioni dei consumatori, che hanno molto peso nel panorama dello shopping online. Presta attenzione a ciò che dicono sul tuo marchio, sui tuoi prodotti, sul tuo settore, sui problemi sociali e su qualsiasi altra cosa rilevante per i valori del tuo marchio. Comprendi l'impatto di queste conversazioni e ruota o adatta di conseguenza.
Ad esempio, per coloro che ancora non lo guardano, il webinar Winning in the Influence Economy cita tre grandi marchi che hanno dovuto ripensare completamente la propria immagine e reinventarsi in risposta al controllo e al contraccolpo dei consumatori.
- Fino a poco tempo, l'intera campagna di marketing e i prodotti di Victoria's Secret ruotavano attorno a un'immagine corporea obsoleta e discriminatoria. A causa del movimento di positività del corpo, è stato rinominato per includere diversi tipi di corpo.
- Sulla scia della tensione razziale e dell'ingiustizia, zia Jemima e zio Ben hanno rettificato il loro marchio razzialmente stereotipato.
- Dopo che i dipendenti hanno accusato BrewDog di condizioni di lavoro tossiche, si è scusata pubblicamente e ha ristrutturato le operazioni aziendali.
Che si tratti di cambiamenti sistemici di alto livello o aggiustamenti più granulari, la voce del consumatore è il catalizzatore nell'economia dell'influenza.
Qual è l'economia dell'influenza?
Quindi, cosa significa esattamente l'economia dell'influenza? Non deve essere confuso con gli influencer nel senso di alto profilo o celebrità. (Anche se la loro sponsorizzazione di certo non fa male). Si compone di due concetti principali:
1) Un ciclo di feedback continuo
2) Commercio basato sui contenuti
Analizziamolo.
1) Un ciclo di feedback continuo
L'economia dell'influenza crea un ciclo di feedback continuo tra marchi, rivenditori e consumatori per scoprire come si influenzano a vicenda. L'analisi di questo feedback fornisce alle aziende le conoscenze per creare una migliore esperienza del cliente. È un ciclo di feedback completo in ogni fase del percorso del cliente, dalla consapevolezza del marchio alla fedeltà.
Ecco un esempio, utilizzando il marchio di lifestyle indipendente Oliver Bonas.
Fase di sensibilizzazione : un cliente pubblica su Instagram la foto di una tazza in ceramica di Oliver Bonas.
Fase di coinvolgimento: uno dei follower di quel cliente tocca il tag @oliverbonas sul post, segue Oliver Bonas su Instagram e mette Mi piace e commenta all'interno del feed del marchio.
Fase di conversione : Oliver Bonas ripubblica il post originale del cliente e rende l'immagine acquistabile, così le persone che scorrono Instagram si fermano quando lo vedono e sono ispirate ad acquistarlo direttamente tramite l'app.
Fase fedeltà : uno degli acquirenti che ha acquistato quella tazza lascia una recensione positiva e diventa un cliente abituale.
Da questo esempio, puoi vedere un prodotto che un cliente amava, come e dove ha influenzato gli altri acquirenti e che dire della tazza apprezzata dagli altri acquirenti in base alle loro recensioni.
Per raccogliere informazioni complete dal feedback in ogni fase, utilizza un approccio basato sui dati.
Nella fase di sensibilizzazione , questi dati includono il traffico e la percentuale di clic per ogni canale, l'acquisizione di nuovi clienti, le classifiche SEO, il sentimento e la lingua dei clienti. A livello di coinvolgimento , i dati da analizzare includono il numero e i tipi di coinvolgimento in base al tipo di pubblico, al tempo trascorso sul sito, alle tariffe di aggiunta al carrello e alle richieste relative ai prodotti e al servizio clienti. La fase di conversione include il tasso di conversione, il tasso di abbandono del carrello, le entrate e il valore medio dell'ordine. La fase di fidelizzazione include dati sotto forma di referral, contenuti generati dagli utenti (UGC) come recensioni e contenuti social, acquisti ripetuti e maggiore valore della vita.
2) Commercio basato sui contenuti
Il commercio basato sui contenuti è un contenuto influente creato dai consumatori, inclusi foto e video sui social media, commenti e domande sui social media o sui siti di e-commerce e le recensioni dei clienti. Ecco perché l'economia dell'influenza è talvolta chiamata economia creatrice . Questi contenuti di consumo influenzano gli altri acquirenti, portandoli a saperne di più e dando loro la sicurezza per fare acquisti.
I contenuti dei consumatori non eliminano la necessità di contenuti interni creati dai dipartimenti di marketing e social media o dalle agenzie creative. Il tuo marchio dovrebbe avere un mix di contenuti interni ed esterni per una strategia di marketing a tutto tondo, diversificata e solida.
Come i marchi possono avere successo nell'economia dell'influenza
Sapendo che lo stato attuale dell'e-commerce è guidato dall'influenza dei consumatori, quali sono le prospettive? Ecco i passaggi che dovrai compiere per battere la concorrenza e attirare i consumatori di oggi.
Cattura i clienti nella fase di scoperta con contenuti stimolanti
Per influenzare i consumatori, e per loro a loro volta influenzare altri come loro, devi fermarli nelle loro tracce di scorrimento. C'è un numero schiacciante di marchi che spingono i contenuti, quindi i tuoi contenuti devono essere divertenti, divertenti e riconoscibili. I tuoi contenuti digitali dovrebbero replicare le parti migliori di un'esperienza di acquisto fisica.
Inoltre, dovrebbe rispettare il tuo pubblico trasmettendo storie autentiche del marchio che offrono agli acquirenti uno sguardo dietro le quinte. Dovrebbero sapere cosa conta per te e come operi. E mentre i tuoi contenuti possono sembrare il metodo più ovvio, dovrebbero essere secondari rispetto agli UGC, motivo per cui è fondamentale ispirare i consumatori ad aiutare a raccontare la tua storia. Quei clienti ispireranno quindi altri clienti. Quindi, l'economia dell'influenza. Le due posizioni su cui concentrarsi in base a dove gli acquirenti cercano ispirazione sono il tuo sito di e-commerce e i canali dei social media .
Le pagine dei tuoi prodotti sono il luogo in cui gli acquirenti controllano, considerano e infine aggiungono articoli al carrello. Riempi le pagine dei tuoi prodotti con UGC, inclusi i media che hanno caricato o pubblicato sui social, le recensioni dei prodotti e le domande frequenti con le domande dei clienti e le tue risposte.
Secondo il nostro 2021 Shopper Experience Index, quasi il 40% degli acquirenti non acquisterà dalle pagine dei prodotti senza UGC e le pagine dei prodotti sono la fonte per circa la metà degli acquirenti quando cercano le foto dei clienti. Le recensioni rappresentano letteralmente la voce del consumatore con parole proprie e sono molto influenti. Tanto che il 97% degli acquirenti afferma che le recensioni influiscono sulle loro decisioni di acquisto e coloro che interagiscono con le recensioni hanno più del doppio delle probabilità di conversione rispetto a coloro che non lo fanno.
Sfrutta quel potere di influenza in tutto il tuo sito di e-commerce abbreviando il percorso dell'acquirente con UGC acquistabile. Rendendo acquistabili foto e video dei consumatori, con un clic, i visitatori del tuo sito possono passare dalla navigazione all'acquisto.
Parlando di UGC acquistabili, le piattaforme di social media, a quanto pare, sono fatte apposta per questo. Secondo il Future Shopper Report, le piattaforme social sono tra le principali posizioni in cui gli acquirenti effettuano ricerche online e Facebook, Instagram, TikTok, app di messaggistica come WhatsApp e Pinterest sono le piattaforme in cui molto probabilmente farebbero acquisti. Il social commerce è perfetto per l'acquirente moderno, poiché l'80% degli acquirenti globali afferma di voler passare il più rapidamente possibile dall'ispirazione del prodotto all'acquisto.
Coltiva i sostenitori del marchio
Non puoi avere un'economia di influenza senza UGC influente. Per ottenere questo UGC, devi dare ai consumatori un motivo per voler condividere contenuti sul tuo marchio, che si tratti di pubblicare una foto, lasciare una recensione, creare una storia su Instagram, creare un video TikTok, scrivere un post sul blog come questo o qualcos'altro.
Oltre a offrire i prodotti desiderati dai consumatori e pubblicare contenuti di marca autentici e trasparenti, puoi incoraggiare UGC semplicemente chiedendolo. Fai sapere ai consumatori come vorresti che si impegnassero: pubblicare UGC visivi con hashtag, lasciare commenti, rispondere a sondaggi e domande su Instagram, lasciare recensioni, ecc. Come incentivo, puoi condividere quell'UGC sul sito del tuo marchio e sui canali social, aumentando così l'immagine del poster.
Se rispondi alle singole recensioni - e dovresti - dimostra che la tua azienda si preoccupa abbastanza per dare seguito e questo crea fedeltà al marchio. I potenziali premi per la fornitura di feedback aiuteranno i clienti a condividere i loro pensieri. Questi premi possono essere sotto forma di sconti, crediti o persino un programma di riferimento. Ai clienti viene ora chiesto di recensire o compilare un sondaggio per molti altri prodotti e servizi. Il tuo marchio può distinguersi rispondendo al feedback e fornendo ricompense per il coinvolgimento.
Un altro modo per ispirare i sostenitori del marchio. Puoi farlo unendoti a un numero crescente di marchi che stanno trasformando i propri dipendenti in influencer. Oppure puoi creare una comunità interattiva. Ad esempio, Peloton trasforma l'esercizio in un incontro sui social media. Peloton potrebbe essere solo una bici da allenamento, ma il punto in cui il marchio brilla è avere istruttori che incoraggiano gli utenti a pubblicare post sui loro progressi nella forma fisica, taggando Peloton e usando hashtag.
Weight Watchers (WW) ha un'intera comunità di appartenenza chiamata Digital 360, in cui i membri si motivano a vicenda. Fornisce inoltre un feedback coerente per il marchio da analizzare e rispondere. L'abbonamento include un podcast, eventi interattivi, un'app per monitorare il tuo programma WW e altro ancora.
Ascolta il feedback e agisci in base alle intuizioni
Recensioni dei clienti, piattaforme di social media, analisi dei siti Web, report di e-commerce e altri punti di contatto digitali ti danno accesso a preziose informazioni sui consumatori. Quella miniera d'oro combinata di dati e feedback può modellare e far crescere le tue strategie di marketing e di esperienza del cliente. Assicurati di avere un piano su come la tua azienda risponderà a tutti i feedback trovati in tutte le tue fonti di informazioni dettagliate.
I consumatori si aspettano risposte alle recensioni e puoi scommettere che quelle risposte hanno molta influenza. Vedere che i marchi rispondono alle recensioni aumenta la probabilità di effettuare un acquisto per il 48% degli acquirenti.
La possibilità per gli acquirenti di porre domande direttamente ai marchi può eliminare la potenziale incertezza su un prodotto e portare ad acquisti sicuri. Potrebbe essere il contatto iniziale che un potenziale cliente ha con un'azienda, quindi è fondamentale che l'impressione sia positiva, duratura e influente. Gli strumenti Bazaarvoice Connections e Domande & Risposte consentono ai marchi di rispondere a domande e commenti dei clienti su larga scala.
Il sentimento del cliente e l'elaborazione del linguaggio naturale (NLP) offrono ai marchi l'accesso a ciò che piace o non piace ai consumatori dei tuoi prodotti o di ciò che stai facendo come azienda. Insights and Reports di Bazaarvoice è stato creato per monitorare tutte le tue varie campagne in un'unica posizione. Le azioni che puoi intraprendere sulla base di queste informazioni possono essere il miglioramento o l'ottimizzazione dei materiali di marketing, l'aggiornamento del programma di assistenza clienti, il miglioramento dei prodotti o persino lo sviluppo di nuovi prodotti.
Ad esempio, il marchio per neonati e maternità Vertbaudet ha adattato le caratteristiche e la vestibilità di uno dei suoi articoli in base alle intuizioni di una recensione di un cliente.
Investi in tecnologia
Massimizza il tuo impatto e ottimizza i tuoi sforzi con una tecnologia progettata per amplificare l'influenza del tuo marchio e distribuirla attraverso i canali.
Bazaarvoice ha un kit di strumenti completo per sfruttare UGC sul tuo sito di e-commerce e sui social media. Lo strumento Bazaarvoice Galleries mostra gli UGC dai social media ovunque sul sito web del tuo marchio, dalla tua home page alle pagine dei prodotti e alla pagina della galleria dedicata. Lo strumento Reveal può rendere acquistabile online qualsiasi immagine sul sito del tuo marchio, blog, sito partner di vendita al dettaglio o in qualsiasi altro luogo.
Hai bisogno di una spinta per costruire la tua collezione di UGC? Avvia o ravviva il tuo programma UGC con il programma di campionamento dei prodotti di Bazaarvoice e lo strumento Always-On per un flusso continuo di recensioni di qualità dalla nostra comunità Influenster di oltre sei milioni di membri attivi.
Vantaggi per i marchi che abbracciano tale economia di influenza
I marchi che entrano a far parte dell'economia dell'influenza non saranno solo rilevanti, ma ne trarranno vantaggi unici.
In primo luogo, creeranno una cultura ossessionata dal cliente. Agendo e incoraggiando i feedback che influenzano la tua attività e il consumatore, avrai fan entusiasti e coinvolti. Il servizio di consegna di abbigliamento Stitch Fix adotta questo approccio e, di conseguenza, ha visto crescere del 350% i ricavi dell'abbigliamento sportivo da donna in un anno. Il suo modello si basa su dati e approfondimenti per formulare raccomandazioni e curare l'abbigliamento per i suoi membri. A sua volta, l'azienda produce clienti felici e soddisfatti che condividono le loro mode online, influenzando gli altri consumatori.
In secondo luogo, riceveranno tassi di conversione più elevati, come ha fatto Home Depot Canada. Home Depot Canada ha utilizzato la soluzione di campionamento gestito di Bazaarvoice per aggiungere più UGC alle pagine dei suoi prodotti, il che alla fine ha raddoppiato le conversioni. È così che ispiri e influenzi i consumatori nella fase di scoperta.
Un'altra opportunità che l'economia dell'influenza offre ai marchi è quella di avere migliori relazioni di vendita al dettaglio. Ad esempio, il marchio di arredamento per la casa Nourison ha registrato un aumento di 4 volte delle conversioni e un aumento di 3 volte delle entrate grazie alla sindacazione di UGC sui suoi siti partner di vendita al dettaglio. Questo è stato reciprocamente vantaggioso per tutte le persone coinvolte, coltivando una relazione fiorente.
Infine, l'adesione all'economia dell'influenza darà ai marchi un importante vantaggio competitivo. I marchi che non creano una community con UGC, ottimizzano per la fase di acquisto e ricevono tutti i ricchi feedback da tali sforzi saranno in serio svantaggio.
Benvenuti nell'economia dell'influenza
L'economia dell'influenza ha un effetto a imbuto completo. E il team di marketing è impostato per esercitare la propria influenza sulla tua azienda. La suite completa di soluzioni di Bazaarvoice ti preparerà per l'economia dell'influenza e apporterà un vero cambiamento alla tua attività mentre ci avviciniamo a un gioco di marketing completamente nuovo. Mettiti in contatto o guarda la presentazione completa di Keith qui sotto per saperne di più.
