Cum să utilizați informațiile despre consumatori pentru a vă îmbunătăți strategia de marketing
Publicat: 2022-01-28Când erai copil, probabil că această întrebare a apărut pe terenul de joacă: dacă ai putea avea o singură superputere, care ar fi aceasta?
La fel ca majoritatea copiilor, probabil că ai mers cu unul dintre marii lovitori, cum ar fi zborul, viteza superioară sau puterea incredibilă. Sau propria mea preferință, capacitatea de a mă teleporta oriunde și oricând. Dar, ca manager de comerț electronic sau proprietar de afaceri, nu ar fi nimic mai valoros decât abilitatea de a citi gândurile oamenilor . Imaginați-vă că aveți acces instantaneu la informații despre consumatori care vă spun exact ce iubește, urăște publicul și tot ce se află între ele.
Din fericire, există modalități simple de a obține și de a implementa aceste informații despre consumatori și nu aveți nevoie de superputeri pentru a face acest lucru. Pentru a începe, parcurgeți pur și simplu cele nouă sfaturi de experți despre cum să folosiți informații despre consumatori pentru a vă îmbunătăți strategia de marketing. În primul rând, totuși, să lămurim ce sunt informațiile despre consumatori și cum au adunat oamenii acele informații în trecut.
Ce sunt perspectivele consumatorilor?
Perspectivele consumatorilor sunt interpretări ale comportamentelor consumatorilor care ajută companiile să înțeleagă cum gândește, simte și interacționează publicul țintă cu marca lor. Aceste informații pot veni sub mai multe forme. De exemplu, puteți agrega o mulțime de date comportamentale din Google Analytics pentru a găsi tendințe demografice. Sau ați putea afla cum se simte persoana dvs. ideală de cumpărător în legătură cu nișa dvs., prin simpla căutare a recenziilor concurenților.
La sfârșitul zilei, orice informație care te apropie de înțelegerea modului în care publicul țintă se simte despre marca sau produsele tale este o perspectivă a consumatorilor.
Și aceste informații sunt de neprețuit pentru îmbunătățirea strategiilor dvs. de marketing.
Odată ce înțelegi genul de lucruri pe care publicul tău le iubește, le poți oferi mai mult. Acest lucru duce la un angajament mai profund , relații mai puternice cu clienții și conversii mai mari . Dar s-ar putea să vă întrebați, „cu tot ce trebuie să fac până ieri, cum aș aduna în primul rând informații despre consumatori?”
Este o întrebare grozavă, mai ales că acel termen a evoluat odată cu toate progresele tehnice dezvoltate în ultimele două decenii. Înainte ca instrumentele de marketing digital să fie disponibile cu ușurință pentru proprietarii de afaceri mici și mijlocii, strângerea de informații despre consumatori era destul de plictisitoare. Metodologiile comune au inclus:
- Focus grup
- Interviuri unu-la-unu
- Anchete telefonice
- Carduri de comentarii pe hârtie
Aceste strategii sunt încă valoroase pentru companiile mai mari cu echipe mari de marketing, dar să fim sinceri: nu sunt ideale pentru majoritatea mărcilor de comerț electronic. Ele necesită prea mult timp, atenție și resurse pe care mulți proprietari de afaceri pur și simplu nu le au. Din fericire, în ultimii ani au apărut metode mai noi care vă permit să culegeți și să implementați informații despre clienți, inclusiv:
- Interacțiuni cu rețelele sociale
- Analiza concurenței
- Date comportamentale aprofundate despre publicul dvs. (cu instrumente gratuite precum Google Analytics)
În plus, există o mulțime de instrumente automate cu funcționalități avansate care vă permit să culegeți informații despre consumatori și să puneți ușor în acțiune ceea ce învățați. Dar dacă tot ai nevoie de un pic de ajutor, nu-ți face griji. Suntem pe cale să ne aprofundăm în nouă tehnici încercate și adevărate de utilizare a informațiilor despre consumatori pentru a vă îmbunătăți inițiativele de marketing.
9 moduri de a folosi informații despre consumatori pentru a vă îmbunătăți marketingul
Înțelegerea audienței dvs. este importantă pentru creșterea conversiilor și a vânzărilor, dar numai dacă utilizați efectiv informațiile pe care le colectați. Vom analiza cum puteți aplica informații despre utilizatori pentru a vă îmbunătăți eforturile de marketing, dar nu ezitați să treceți la secțiunea care o considerați cea mai valoroasă:
- Informații despre rețelele sociale
- Analiza concurenței
- Perspective din analiza audienței dvs
Perspective din rețelele sociale
Rețelele sociale sunt locul perfect pentru a interacționa cu publicul în timp real. Prin urmare, este una dintre cele mai bune resurse pentru a găsi și a utiliza informații despre consumatori pentru a vă îmbunătăți eforturile de marketing.
1) Aduceți-vă produsele către comunități mai vizate
Când oamenii comentează marca dvs., puteți da clic pe profilul lor pentru a afla mai multe despre acest tip de client. Un lucru la care trebuie să aveți grijă sunt comunitățile cu care se implică această persoană. Dar lumea comerțului electronic se mișcă rapid și ar fi foarte consumator de timp să cercetezi manual conturile de socializare ale clienților tăi.
Acolo intră în scenă instrumentul potrivit de ascultare socială.
Instrumentele de ascultare socială vă permit să vedeți unde se află publicul țintă online și ce spun ei acolo. Odată ce vă dați seama unde își petrece timpul baza de audiență, vă puteți aduce produsele direct la acele grupuri. Acest lucru vă oferă acces la comunități mari pline de clienți potențiali.
În plus, multe instrumente au ajuns, de asemenea, într-un punct în care sunt practic „plug and play”. Asta înseamnă că nu aveți nevoie de abilități tehnice sau experiență de codare pentru a le opera. Unele instrumente populare de ascultare socială pentru a culege informații despre consumatori includ:
- SparkToro: un instrument nou (ish) care vă ajută să identificați ce tipuri de conținut (bloguri, podcasturi, canale YouTube etc.) consumă baza dvs. de clienți
- Sprout Social: o platformă de management social cu o suită de instrumente pentru a vă ajuta cu strategia de social media și pentru a descoperi tendințele audienței
- Menționați: un instrument freemium care vă ajută să ascultați conversațiile pe care publicul dvs. le are despre marca dvs. pe canalele de socializare
- Bazaarvoice Social Publishing: o soluție bazată pe inteligență artificială pentru a vă ajuta să înțelegeți ce conținut social iubește publicul dvs.
Odată ce știți unde își petrece timpul publicul, profitați de oportunitatea de a le aduce produsele.
2) Creați concursuri, oferte și magneți mai atractive
Pe măsură ce înveți ce iubește publicul tău, poți transforma aceste cunoștințe în premii utile de concurs sau în magneți de plumb. Acest lucru vă oferă un avans în crearea tipului de conținut și oferte care vă vor atrage publicul ideal.
Unul dintre cele mai bune exemple în acest sens vine de la WizardPins, un producător de ace personalizate, monede, brelocuri și multe altele. Au început să organizeze concursuri pe rețelele de socializare și au folosit ca premiu un ac email în valoare de aproximativ 10 USD. De la primul concurs, WizardPins a generat peste 700 de urmăritori.
Ce le-a spus acest nivel de creștere? Publicul lor interacționează cu adevărat cu acești pini ca un premiu gratuit, oferind WizardPins o strategie de creștere mai accesibilă decât metodele convenționale (cum ar fi reclamele plătite). Și concursul nu a fost greu de creat. Arăta așa:
Vezi această postare pe InstagramO postare distribuită de Nacho, Frito, Cosmo & Luna (@nachocorgidog)
În următoarele 18 luni, WizardPins a organizat 40 de concursuri și a generat 30.000 de urmăritori . Dacă faci calculul, înseamnă o creștere de 30.000 de urmăritori pentru doar 400 USD. Și totul se datorează atenției vigilente a WizardPins față de ceea ce se interacționa publicul lor.
3) Schimbați-vă mesajele în funcție de schimbarea atitudinilor sau convingerilor
Consumatorii nu trăiesc într-un vid, iar gândurile/atitudinile lor se schimbă în timp. Ascultă conversațiile care au loc pe rețelele sociale pentru a ține pasul cu atitudinile publicului față de nișa ta. Apoi adaptează-ți mesajele în consecință.
De exemplu, conform Digimind, o companie de băuturi alcoolice din SUA avea în portofoliu o linie de vodcă rusească. Dar în 2016, Rusia crea sentimente negative în rândul utilizatorilor nord-americani de pe rețelele sociale din cauza implicării lor în alegerile prezidențiale. Așa că și-au orientat mesajul. Au construit o campanie de marketing cu următorul slogan: „Made in America. Dar am fi bucuroși să vorbim despre legăturile noastre cu Rusia sub jurământ.”
Și acea schimbare a dat roade. Drept urmare, și-au mărit cota de voce de 5-10 ori. Dacă această companie de băuturi alcoolice și-ar fi neglijat cercetarea consumatorilor, ar fi ratat cu totul această creștere.
Perspective din analiza competitorilor
Informațiile despre consumatori vă oferă un avantaj uriaș față de concurență. Când vezi cum reacționează publicul la concurenții tăi, poți lucra pentru a-ți îmbunătăți produsul sau pentru a-ți face ofertele mai atractive.
4) Îmbunătățiți-vă produsele pe baza recenziilor negative ale concurenților
Dacă asculți, vei învăța multe de la consumatori – chiar dacă aceștia nu sunt consumatorii tăi (…încă). Citiți recenziile negative ale concurenților pentru a vedea unde ar putea fi aduse îmbunătățiri produsului dvs.
De exemplu, iată un produs pentru o mașină cu telecomandă pe care o construiți singur pentru copii de la GAMZOO:
Imediat, puteți spune că au un MARE concurent: LEGO (o companie de copii mai cunoscută în această nișă). Și dacă echipa de marketing LEGO a dorit să obțină un avantaj competitiv, ar putea pur și simplu să citească recenziile negative pentru acest produs pentru a afla ce prețuiește publicul lor. În acest caz, vedem o tendință printre recenziile de 2, 3 și 4 stele că acest produs este greu de construit. Chiar și pentru vârsta recomandată:
Recenziile negative de la concurenți dezvăluie puncte dure despre publicul dvs. pe care le puteți folosi pentru a vă îmbunătăți linia de produse. Cu aceste informații, LEGO poate sublinia modul în care instrucțiunile lor sunt simplu de urmat, pot fi descărcate online și încurajează copiii să învețe în mod autonom. De fapt, au construit un întreg hub de resurse cu resurse de instruire pentru a rezolva un punct de durere clar resimțit de publicul lor (și al concurenților lor).
5) Învață din strategiile de marketing de conținut și sociale ale concurenților tăi
O altă modalitate excelentă de a obține informații despre consumatori este să aflați cum își desfășoară concurenții strategiile de marketing de conținut. Citiți postările de pe blog, postările sociale sau înscrieți-vă pe listele de e-mail ale concurenților dvs. Acest lucru vă va oferi o idee despre tipurile de conținut pe care concurenții dvs. le folosesc pentru a atrage cu succes publicul țintă. Ceea ce este un pic ca și cum ați oferi o foaie de cheat pentru o strategie câștigătoare. Dacă funcționează pentru ei, până la urmă, de ce nu ar putea funcționa pentru tine?
Când ați identificat tipurile de conținut pe care concurenții dvs. le publică, începeți să creați conținut similar (dar mai bun) pentru a vă îmbunătăți eforturile de marketing de conținut.
Unul dintre cele mai bune exemple în acest sens în lumea reală este modul în care companiile concurează pentru clasamente pe motoarele de căutare precum Google. Folosind un instrument precum Ahrefs sau Similarweb, puteți vedea pentru ce postări de blog sau pagini web se clasează concurenții dvs. Apoi puteți analiza structura postării sau a paginii pentru a afla cum să îmbunătățiți acel conținut și să le furați clasamentele.
Așa că să presupunem că ați vândut zgarzi pentru câini și ați vrut să vedeți ce fel de conținut oferă cel mai mare competitor al dvs., Ruffwear. Le puteți introduce domeniul într-un instrument precum Similarweb pentru a vedea tone de informații, cum ar fi traficul, volumul și poziția:
Acum știți că Ruffwear se clasează pe a doua poziție pentru cuvântul cheie „botine pentru câine”. Și mai știți că acest termen are un volum de 9.460 de persoane care caută acea expresie pe lună.
Acum, poți să te îndrepți pe Google și să găsești articolul tastând cuvântul cheie „botine pentru câini” și găsindu-ți concurentul în rezultate:
Apoi analizați acel conținut pentru a vedea cum poziționează acest produs și căutați modalități prin care puteți face o versiune mai bună a acelei pagini sau postări. Și din moment ce nu porniți complet de la zero, aveți un avans în crearea de conținut mai captivant.
Acesta este doar un exemplu despre cum puteți spiona strategiile de marketing de conținut ale concurenților, deși există multe altele. Cheia este să aflați ce funcționează pentru concurenții dvs., să utilizați asta ca noua linie de bază pentru crearea de conținut și să construiți ceva mai bun decât ceea ce există deja.
6) Îmbunătățiți-vă jocul PPC folosind strategiile de publicitate plătită ale concurenților
Deși poate fi dificil pentru companii să determine valoarea concretă a unei singure postări sau pagini de blog, publicitatea plătită este mai simplă. Găsirea unei companii care cheltuiește bani pe cuvinte cheie sau segmente de public vizate vă oferă un pariu sigur că această strategie dă roade. (La urma urmei, concurenții tăi nu ar investi bani în acele anunțuri pe termen lung dacă nu ar fi profitabil).
Dar întrebarea rămâne, cum poți spune ce reclame difuzează concurenții tăi sau pentru ce cuvinte cheie plătesc?
Vestea bună este că unele platforme de publicitate, cum ar fi Facebook și Twitter, au devenit mai transparente în ceea ce privește cine plătește pentru spațiu publicitar pe acele canale. De exemplu, Facebook a creat o bibliotecă de anunțuri în 2019. Acest lucru vă permite să introduceți un cuvânt cheie în bara de căutare și să vedeți ce concurenți difuzează anunțuri similare. Vei vedea:
- Cât timp rulează anunțul
- Pe ce platforme rulează
- ID-ul reclamei
- Compania care rulează anunțurile chiar mai jos
Sfat profesionist : singurul mod în care spionarea strategiilor de anunțuri plătite ale competițiilor dvs. dă roade este dacă puteți identifica cele mai de succes campanii ale acestora pentru a crea anunțuri mai bune pentru aceleași cuvinte cheie. Cu toate acestea, nu aveți acces la cât de bine funcționează anunțul, așa că ce ar trebui să faceți?
În acest caz, o opțiune bună este să parcurgeți rezultatele Bibliotecii de anunțuri Facebook și să căutați campanii active care rulează de câteva luni. Acesta este un bun indiciu că anunțul aduce mai multe venituri decât costă. În caz contrar, concurența ar fi dezactivat probabil reclama.
O altă opțiune este să utilizați un instrument avansat precum SpyFu sau Semrush pentru a verifica strategiile SEO și PPC ale concurenților. Veți vedea pe ce cuvinte cheie cheltuiesc banii cu reclamele plătite, ce platforme folosesc și dacă campaniile sunt încă active sau nu.
Din nou, acest lucru vă va spune că aceste subiecte/cuvinte sunt foarte relevante pentru publicul dvs. Apoi, este treaba ta să analizezi reclama, să îți dai seama de ce rezonează cu publicul tău și să construiești o reclamă mai atrăgătoare. Dar, din moment ce începeți cu strategia unui concurent, veți sări peste o mulțime de încercări și erori asociate cu publicitatea PPC.
Perspective din analiza audienței dvs
Până acum, am descris cum puteți utiliza informațiile despre consumatori din rețelele sociale și strategiile de marketing ale concurenților dvs. Acum, să ne îndreptăm atenția către interior, analizând cum să folosim informațiile despre consumatori pe care le adunați de la publicul dvs.
7) Interacționează cu publicul țintă cu propriile cuvinte
Multe companii parcurg recenziile utilizatorilor, feedurile de rețele sociale și comentariile pe blog pentru a înțelege cum gândește și simte publicul despre marca lor. Dacă lucrați la un buget, puteți face acest lucru manual, uitându-vă la recenziile produselor dvs. Compania de cosmetice Vichy, de exemplu, ar putea afla cum își descriu oamenii crema de față citind recenzii. Ar vedea o mulțime de termeni apărând în mod repetat, cum ar fi „ușoare”, „nu grele” și „mătăsos”.
Bine, grozav. Dar ce faci cu aceste informații odată ce le ai?
Aflați expresiile exacte pe care clienții le folosesc pentru a vă descrie marca. Apoi, puteți reutiliza acele fraze în redactarea dvs. Este ca și cum ai avea acces la o foaie de cheat care îți spune cum să te conectezi cu publicul tău. Revenind la Vichy, s-ar putea să citească recenziile de mai sus și să creeze o pagină de destinație pentru crema lor de față cu următorul titlu:
„Aplicație netedă și mătăsoasă pentru acea senzație de lumină și strălucire toată ziua.”
S-a dovedit că acest nivel de personalizare în copywriting stimulează conversiile. Petreceți ceva timp citind recenziile utilizatorilor și începeți o foaie de calcul pentru a nota cuvintele sau expresiile obișnuite pe care le folosesc clienții dvs. Va dura doar câteva ore din timpul dvs., dar va merita ratele de conversie mai mari.
8) Identificați conținut bazat pe implicare (și dublați-vă câștigătorii)
Acordați o atenție deosebită tipurilor de conținut care obțin cel mai mult implicare. Pentru a fi clar, termenul „implicare” este vag și este măsurat diferit pe canalele de marketing sau KPI-uri specifice nișelor.
Urmărirea implicării site-ului, de exemplu, poate include măsurarea unor lucruri precum:
- Sesiuni de utilizator
- Timpul pe pagină
- Rate de respingere
- Conversii din pagina respectivă
Dar măsurarea angajamentului cu rețelele sociale ar include și alte valori, cum ar fi:
- Îi place
- Acțiuni
- Comentarii
- Rata de creștere a urmăritorilor
Marketingul prin e-mail și canalele de marketing cu plata-pe-clic (PPC) nu fac excepție. Fiecare va avea o măsură diferită pentru implicare, pe care va trebui să o înțelegeți. Odată ce ați definit acești KPI-uri, puteți izola ce platformă doriți să o optimizați. De acolo, căutați tendințe printre postările care obțin cele mai mari rate de implicare în funcție de modul în care le calculați.
Vestea bună este că, atunci când descoperiți că ceva funcționează bine, vă puteți dubla acea strategie. Dollar Shave Club a făcut acest lucru când au creat primul lor videoclip în 2012. CEO-ul a plătit 4.500 de dolari pentru a crea videoclipul și a fost folosit inițial ca reclamă. Videoclipul a devenit viral, ceea ce înseamnă că nu a fost vizionat doar în plasări de anunțuri. În schimb, videoclipul a fost distribuit în mod organic cu milioane de oameni, aducând 12.000 de comenzi pentru produsul lor în primele două zile.
De atunci, au creat mai multe videoclipuri care atrag multă implicare, inclusiv campaniile „Get Ready” din 2018 și „Dad Bod” din 2019. Acest amestec de divertisment/reclamă a dus la valoarea de piață a Dollar Shave Club de 1 miliard de dolari. De asemenea, servește ca o lecție grozavă pentru a folosi tipurile de conținut cu care consumatorii tăi se implică cel mai mult.
9) Folosiți-vă recenziile negative pentru a reduce rata de pierdere
Dacă vedeți o recenzie negativă despre marca dvs., considerați-o o experiență de învățare. Apoi, transformă-l în ceva pozitiv. Identificați ce îi lipsea acestui client nemulțumit și vedeți dacă puteți umple golul. În multe cazuri, dacă un utilizator se simte într-un anumit fel față de produsele dvs., și alții se simt.
Puteți face acest lucru manual sau puteți utiliza instrumente concepute pentru a aduna informații despre consumatori pe baza recenziilor clienților dvs. T2, de exemplu, este un producător și distribuitor internațional de ceai. Au folosit Bazaarvoice pentru a crește numărul de recenzii primite de la utilizatori. După ce au analizat ceea ce spun clienții lor, a apărut o tendință: consumatorilor le lipsea un tip de ceai care fusese întrerupt.
Așa că l-au adus înapoi cu succes masiv.
De asemenea, T2 a reușit să adune această perspectivă din conținutul generat de utilizatori (UGC) sub formă de recenzii, mărturii și fotografii ale clienților de pe rețelele sociale. Pe lângă aducerea fostului lor produs înapoi, au încorporat mai mult din acest UGC în strategiile lor de marketing. Drept urmare, au înregistrat o creștere cu 75% a conversiilor de pe site-ul lor australian, o creștere cu 174% a conversiilor de pe site-ul lor din SUA și o creștere cu 77% a conversiilor de pe site-ul lor european. Toate site-urile au înregistrat o creștere semnificativă a vânzărilor.
Dacă sunteți intrigat de acest lucru, puteți vedea exact cum au făcut-o verificând povestea lor aici.
Cel mai simplu mod de a aduna informații despre consumatori
Dacă conduceți un magazin de comerț electronic, probabil că jonglați cu o sută de sarcini diferite și simultan stingeți o mie de incendii în fiecare zi. Este o piață cu ritm rapid, cu un număr tot mai mare de strategii noi și concurenți cu care să țină pasul. Deci, cum puteți aduna în mod eficient informații despre consumatori și transforma acele informații în acțiune fără a vă epuiza complet?
Una dintre cele mai bune soluții este încorporarea mai multor UGC în strategia dvs. de marketing. Iata de ce.
UGC este mult mai mult decât obținerea unei imagini distractive de partajat pe Instagram. Este publicul tău care arată și strigă lumii ce simte despre marca ta. Acest conținut poate avea mai multe forme și dimensiuni, cum ar fi:
- Recenzii pozitive (și negative).
- Mărturii detaliate
- Evaluări de cinci stele
- Postări pe rețelele sociale
Dar, indiferent de forma în care apare UGC, totul îți oferă o înțelegere mai profundă a modului în care publicul tău simte marca ta. Și cu instrumentul potrivit, puteți aduna informații semnificative din toate UGC-ul dvs. fără a fi complet copleșit.
De exemplu, magazinul de echipamente sportive de ultimă generație Le Col a folosit suita Bazaarvoice de instrumente de informații UGC pentru a aduna mai multe dovezi sociale pentru produsele lor. Au adunat suficiente imagini pentru a adăuga o galerie pe site-ul lor și au injectat UGC în campaniile lor de e-mail. Acest lucru a dus la o valoare medie a comenzii cu 13% mai mare pentru produsele cu recenzii, o creștere cu 155% a venitului per vizitator și o creștere cu 125% a ratelor de conversie.
Și vestea bună este că puteți crește ratele de conversie și puteți crește vânzările pentru magazinul dvs., bazându-vă și pe UGC. Pentru a începe, consultați suita noastră de soluții pentru a culege, analiza și vă ajută să implementați informații din UGC în campaniile dvs. de marketing. Sau contactați-vă mai jos.
