La capacitación virtual y presencial son diferentes en estas 6 formas

Haga la pregunta: "¿Qué debe suceder en su empresa para una capacitación virtual exitosa ahora que los vendedores trabajan de forma remota?" y es probable que obtenga respuestas como esta:

• Los facilitadores deben involucrar a los participantes
• El contenido debe ser relevante para los compradores y los escenarios que enfrentan los vendedores.
• Los vendedores necesitan practicar las nuevas habilidades.
• La formación debe ser dinámica e interactiva.

Es una buena lista, pero no exclusiva de la capacitación virtual dirigida por un instructor (vILT).

De hecho, las respuestas tienden a ser las mismas a la pregunta: "¿Qué hace que una buena capacitación en ventas sea presencial?"

La habilitación de ventas y el liderazgo de ventas miran esta lista y piensan: "Está bien, tomemos los programas de capacitación que ofrecemos en persona y publíquelos en línea usando una plataforma de videoconferencia".

Esta es una trampa en la que muchas organizaciones de ventas están cayendo en este momento .

Si bien la lista anterior es relevante tanto para la capacitación presencial como para la virtual, la dinámica de la capacitación virtual y la forma en que aborda la anterior son bastante diferentes.

Aquí hay 6 áreas donde estas diferencias se destacan:

1. Interacción social

   En persona : Cuando te encuentras en persona, hay una sensación de unión e intimidad social. Tienes conversaciones paralelas y conoces gente. Los facilitadores toman las señales no verbales de la audiencia y las ajustan en consecuencia. Hay una conexión emocional entre los participantes y el facilitador. A menudo se libera oxitocina y se produce un vínculo social más fuerte.
   
   Virtual : en un entorno virtual, esa conexión social es mucho más difícil de crear y fomentar. Requiere atención y planificación deliberadas. Los instructores deben llamar a los participantes, crear pequeños grupos de trabajo para que los participantes trabajen juntos, crear desafíos en equipo y permitir tiempo para charlas que ocurren naturalmente durante el almuerzo y los descansos. Cuanta más interacción social y participación emocional, mayor será el compromiso y la motivación que verá en los participantes.

2. Dimensiones

   Presencial : La formación presencial es tridimensional. Estás físicamente allí. En la sala, tiene el proyector, la pizarra, los rotafolios, la discusión cara a cara, los libros de trabajo físicos, las herramientas y más. Te involucras con todos tus sentidos: vista, oído, olfato, tacto y gusto (sí, nos gusta incluir refrigerios en nuestro entrenamiento para que nadie tenga hambre). Todo esto hace que sea mucho más fácil captar la atención, crear compromiso y fomentar una sensación de conexión.
   
   Virtual : con el aprendizaje virtual, debe participar en un entorno bidimensional. La capacitación debe estar diseñada específicamente para esto. Necesita diferentes formas de imágenes, que se muevan rápidamente para captar la atención de los estudiantes adultos, mantenerlos comprometidos y aprovechar sus emociones. Debe usar herramientas y tecnología de aprendizaje virtual, como salas de reuniones, pizarras dinámicas, cuestionarios, encuestas y desafíos en equipo. Se aplican diferentes reglas de atención y participación.
   
   La transición a un entorno 2D requiere mucho más pensamiento y diseño instructivo que tomar el salón de clases físico y colocarlo en la pantalla de una computadora.

3. Facilitación

   En persona : en un salón de clases físico, un gran facilitador toma el contenido y le da vida. Confían en su presencia para crear una experiencia que la gente ame. Es una experiencia racional y emocional por la que pasa el participante en su viaje de aprendizaje.
   
   Virtual : La facilitación en un entorno virtual es mucho más desafiante. Los facilitadores tienen que lidiar con todos los desafíos descritos aquí: distracción, falta de interacción social, un entorno 2D y más. No pueden confiar en su energía y presencia física. Además, necesitan saber cómo usar la tecnología para su ventaja y entregar a un ritmo mucho más rápido para captar la atención de los participantes.
   
   Los facilitadores deben estar capacitados para tener éxito en un entorno virtual. Se necesita algún tiempo para desarrollar estos 'sentidos digitales'.

4. Distracción

   En persona : lejos de la oficina y en un salón de clases, elimina la mayoría de las distracciones del alumno. Los está poniendo en un nuevo entorno optimizado para el aprendizaje. Es una experiencia inmersiva.
   
   Virtual : Con los vendedores trabajando en casa, nunca han tenido que lidiar con más distracciones. Niños corriendo por el lugar de trabajo y siendo educados en casa, mascotas, el ciclo continuo de noticias, tareas domésticas, etc. Durante las sesiones de capacitación virtual, compite por la atención de los participantes.

5. Momento

   En persona : cuando se sumergen en un salón de clases durante varios días de capacitación, los vendedores pueden consumir 8 horas de contenido dividido en instrucción, ejercicios en grupos pequeños y estudios de casos.
   
   Virtual : El momento del entrenamiento virtual es uno de los factores más importantes a considerar. Pensamos en la capacitación en sesiones de 90 minutos, que es el punto óptimo en términos de cuánto tiempo puede mantener la atención de un alumno adulto. Más tiempo que eso y la audiencia maximizará el contenido que pueden consumir.

6. Práctica

   Presencial : durante la capacitación presencial, los participantes practican nuevas habilidades a través de estudios de casos y juegos de roles y obtienen comentarios en tiempo real de los facilitadores.
   
   Virtual : uno de los principales beneficios de la capacitación virtual dirigida por un instructor es la capacidad de los participantes de practicar nuevas habilidades entre sesiones con oportunidades reales. No solo practican las habilidades con otros participantes y estudios de casos. Ponen a prueba las nuevas habilidades y recuperan sus éxitos y fracasos para que puedan mejorar rápidamente.
   
   Las tareas asignadas a menudo se completan con altas tasas de transferencia de conocimientos porque:
   • El aprendizaje se fragmenta en un tamaño manejable
   • La rendición de cuentas se impulsa en las sesiones de seguimiento (nadie quiere que lo llamen por no hacer su tarea)

La transición del salón de clases tradicional a uno virtual es una experiencia completamente diferente para los participantes y facilitadores. Considere las seis diferencias descritas aquí mientras busca convertir su capacitación presencial en virtual.