Cum să faci o demonstrație de produs cu o conversie ridicată

V-ați cumpăra pantofi noi fără să-i încercați mai întâi?

Ei bine, de fapt, dacă suntem pe deplin sinceri, am făcut multe cumpărături online de Vinerea Neagră. Dar nu contează, încercăm doar să facem un punct.

Dacă cumperi pantofi înainte de a-i încerca, există riscul să nu se potrivească sau să nu fie exact ceea ce căutai.

Același lucru este valabil și pentru SaaS.

Acolo sunt utile demonstrațiile de produse. Ele oferă o modalitate pentru clienții potențiali de a-și face o idee despre ceea ce este capabil să facă produsul dvs. înainte de a face pasul și de a se angaja.

Dar realizarea unui demo care face oferte nu este o treabă ușoară. Și dacă demo-ul merge prost, ar putea face o impresie de durată care să-ți pună afacerea în pericol.

Dacă simți că inima ta începe să bată, o înțelegem. Dar nu-ți face griji.

Am alcătuit acest articol pentru a vă ghida prin arta care face o demonstrație de produs cu o conversie ridicată.

{{toc}}

De ce sunt demonstrațiile de produse atât de importante pentru vânzările B2B SaaS?

Nu ai niciodata o a doua sansa de a face o prima impresie.

Iar demonstrația produsului este prima impresie pe care o va avea perspectiva despre produsul tău.

Deci, trebuie să acordați o atenție deosebită modului în care prezentați produsul. Pentru că la sfârșitul zilei, oricât de îți schimbă viața soluția, demo-ul poate fie convinge potențialii să semneze pe linia punctată, fie să-i trimită să alerge spre dealuri.

În esență, demonstrația este șansa ta de a arăta punctele unice de vânzare ale produsului și modul în care acesta lasă concurența în praf.

Când este făcut corect, puteți vedea mai multe beneficii demonstrative ale produsului.

Deși există multe beneficii despre care am putea vorbi, am continuat și am ales principalele trei:

1. Stabiliți încredere : atunci când prospectul poate vedea de fapt tot ceea ce poate face produsul, aceasta ajută la construirea unei relații și la stabilirea încrederii.

2. Stimulați entuziasmul: o demonstrație care implică potențialii potențiali vă poate ajuta să-i faceți entuziasmați și entuziasmați de produsul dvs.

3. Adresați-vă nevoilor unice și punctelor dureroase: personalizând demonstrația produsului dvs. pe baza informațiilor pe care le-ați adunat, puteți arăta prospectului că înțelegeți nevoile și punctele dure specifice ale acestuia.

6 pași pentru a crea un produs demonstrativ de conversie

Asta e totul bine și bine.

Dar de unde ar trebui să începi când vine vorba de crearea unei demonstrații de produs câștigătoare? Mă bucur că ai întrebat!

Iată cei 6 pași pe care ar trebui să îi urmați pentru a crea o demonstrație de produs cu o conversie ridicată.

1. Faceți-vă cercetările

Ești gata să oferi o demonstrație ucigașă. Ne place acest entuziasm!

Dar nu atât de repede!

Înainte de a vă gândi măcar să creați o demonstrație, va trebui să vă faceți temele.

Dacă doriți să convingeți clienții potențiali că produsul dvs. le va schimba viața, va trebui să le cercetați și să le înțelegeți.

Acest lucru nu înseamnă doar să le cunoașteți numele și unde lucrează. Trebuie să înveți cât mai multe despre nevoile și prioritățile lor.

Pentru a face acest lucru, începeți prin a căuta pe Google prospectul și a vedea ce apare. De asemenea, vă poate ajuta să verificați profilurile lor LinkedIn nu numai pentru a aduna informații personale despre ei, ci și pentru a afla mai multe despre interesele lor.

În mod ideal, veți folosi toate aceste informații în timpul apelului de descoperire SaaS pentru a identifica punctele de dificultate unice ale potențialului și pentru a-i determina să afle mai multe despre produsul dvs.

Pentru a afla mai multe despre îmbunătățirea ratelor de conversie, descărcați cele 10 comenzi de vânzări SaaS .

2. Programați o demonstrație

Ați stârnit interesul potențialului dvs. Buna treaba!

Următorul pas este să trimiteți prospectului dvs. un e-mail de cerere de demonstrație, astfel încât să puteți programa demonstrația produsului.

Amintiți-vă, acest e-mail este despre vânzarea unei întâlniri, nu despre produsul dvs.

Așadar, pentru a convinge clientul să accepte o demonstrație, asigurați-vă că utilizați tonul potrivit și că includeți informațiile potrivite în e-mailul dvs.

Acesta poate fi:

1. De ce clientul ar trebui să-și ia timp să se întâlnească cu tine

2. Ce va include demo-ul

3. De ce produsul dvs. este mai bun decât concurența

4. Cât va dura demo-ul

De asemenea, este esențial să creați o linie de subiect concisă și să vă trimiteți e-mailurile la momentul potrivit.

3. Identificați valoarea adăugată

Prospectul dvs. tocmai a fost de acord cu un demo. O ucizi absolut!

Acum, va trebui să puneți în practică tot ce ați învățat despre prospect.

În această fază, accentul ar trebui să se concentreze asupra acelor puncte unice de durere și asupra modului în care produsul dvs. le va aborda. De asemenea, veți dori să subliniați de ce produsul dvs. este mai bun decât cel al concurenței.

Unul dintre cele mai bune sfaturi pentru demonstrația produselor noastre este să vă personalizați demonstrația nu numai cu numele, poziția și brandul companiei potențial, ci și când vine vorba de aspectele produsului pe care îl prezentați.

Pentru că, vă place sau nu, clienților potențiali nu le pasă de fiecare caracteristică pe care produsul dvs. le oferă. Vor doar să vadă caracteristicile care le vor ajuta la rezolvarea problemelor lor specifice.

4. Scrieți scriptul demonstrativ

Pixuri gata!

Înainte de demonstrația dvs., este o idee bună să scrieți un script demonstrativ de vânzări care să sublinieze narațiunea pe care o veți prezenta. Acest lucru te va ajuta să arăți încrezător și bine pregătit.

Pentru a obține scenariul corect, ar trebui să vă prezentați și să vă prezentați mesajul principal, să legați caracteristicile de punctele dureroase, să evidențiați propunerea de valoare unică și să întăriți punctul principal pe măsură ce închideți.

Dar amintiți-vă, deși scenariul vă poate ghida prin demonstrație, va trebui totuși să fiți flexibil și să răspundeți în funcție de modul în care decurge conversația.

5. Încurajează implicarea

Ai scris scenariul tău demonstrativ.

Dar trebuie să faci mai multe pentru a face o demonstrație cu o conversie ridicată.

Va trebui să vă asigurați că vă mențineți potențialul implicat pe parcursul demonstrației. În caz contrar, există șanse mari demo-ul dvs. să nu aibă un impact suficient pentru a convinge utilizatorul să se semneze pe linia punctată.

Pentru a face acest lucru, va trebui să auziți chiar de la prospect. Încurajați clientul potențial să răspundă la întrebări pe parcursul demonstrației pentru a-l menține implicat și interesat de ceea ce aveți de spus.

Doriți să aflați mai multe despre cum să implicați potențialii? Consultați sondajul nostru: Ce își doresc cu adevărat cumpărătorii SaaS .

6. Trimiteți un e-mail demonstrativ de urmărire

Demo-ul a fost un succes!

Fă dansul ăla fericit, prietene!

Dar, din păcate, un demo finalizat nu înseamnă că afacerea este încheiată.

Pentru a împinge clienții potențiali peste linia de sosire, va trebui să trimiteți un e-mail demonstrativ de urmărire. Acest e-mail ar trebui să includă un rezumat despre ceea ce ați vorbit în timpul demonstrației, precum și pașii următori.

Când sunt făcute corect, aceste tipuri de e-mailuri vă pot ajuta să mutați clienții potențiali mai aproape de sfârșitul ciclului de vânzări.

Statistici privind ratele de închidere demo de produs

Este esențial să monitorizați rata de închidere a demonstrației produsului pentru a vă asigura că rămâneți aliniat cu obiectivele dvs.

Dar cum ar trebui să procedați pentru a vă defini ținta? Ei bine, vă va ajuta să aruncați o privire asupra ratelor de închidere a produselor demonstrative pentru alte companii SaaS.

Potrivit Belkins, standardul industriei pentru rata de închidere a demonstrațiilor scade la aproximativ 20%.

Oferind demonstrații personalizate de produse care convertesc

Când obțineți corect demonstrația produsului, este ca o magie.

Perspectiva se va opri brusc și va scoate un „aha!” pentru că acum realizează că produsul tău este tot ceea ce au visat vreodată.

Și când merge prost, ar putea fi tocmai lucrul care vă otrăvește afacerea.

(Fără presiune sau altceva.)

Dar există instrumente pe care le puteți adăuga la tehnologia dvs. de vânzări pentru a face mult mai ușoară crearea unei demonstrații cu conversie ridicată.

Platformele de experiență demonstrativă (hint, hint: Walnut) vă permit să furnizați demonstrații personalizate și interactive pentru a le arăta potențialilor că produsul dvs. este din care sunt făcute visele. Unele platforme de experiență demonstrativă vă permit chiar să urmăriți performanța demonstrativă, astfel încât să știți cum puteți aduce îmbunătățiri în viitor.

Gândește-te așa. Cu o platformă de experiență demonstrativă, este mult mai ușor să creați demonstrații de software care să convingă potențialii să facă pasul.

Întrebări frecvente despre demonstrațiile de produse cu conversie ridicată

Care este diferența dintre un demo de produs și un demo de vânzări?

Atât o demonstrație de produs, cât și una de vânzări implică arătarea modului în care un anumit produs rezolvă punctele dureroase și poziționarea acestuia ca cea mai eficientă soluție pentru a rezolva aceste probleme.

Dar există o diferență cheie.

În timp ce o demonstrație de produs este oferită atât clienților potențiali, cât și actuali, demo-urile de vânzări sunt oferite în mod special potențialilor pentru a-i determina să semneze pe linia punctată.

Când livrați o demonstrație de produs?

Pentru a spune simplu, nu există o modalitate corectă de a răspunde la această întrebare.

Demo-urile de produse vechi de școală au loc de obicei în etapele ulterioare ale canalului de vânzări, după ce liderul a fost calificat.

Cu toate acestea, profesioniștii în vânzări care folosesc o platformă de experiență demonstrativă, cum ar fi Walnut, pot partaja demonstrații cu potențialii în orice moment pe parcursul procesului de vânzare. Și acest lucru poate ajuta la scurtarea ciclului de vânzări atât pentru cumpărători, cât și pentru vânzători.

Cine oferă o demonstrație de produs?

În mod obișnuit, un reprezentant de vânzări va oferi clienților potențiali o demonstrație a produsului.

Încă nu folosești Walnut? Ce mai astepti? Începeți apăsând butonul mare violet „Începeți” din partea de sus a ecranului.

‍

Resurse conexe:

https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-killer-demo-follow-up-email

https://www.walnut.io/post/top-5-product-demo-fails

https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-saas-demo-script-that-sells