كيفية عمل عرض توضيحي للمنتج بدرجة عالية من التحويل
نشرت: 2023-01-09هل ستشتري أحذية جديدة دون تجربتها أولاً؟
حسنًا ، في الواقع ، إذا كنا صادقين تمامًا ، فقد قمنا بالكثير من التسوق عبر الإنترنت يوم الجمعة السوداء. لكن لا يهم ، نحن فقط نحاول توضيح نقطة.
إذا اشتريت أحذية قبل تجربتها ، فهناك خطر ألا تكون مناسبة أو أنها لن تكون بالضبط ما كنت تبحث عنه.
الشيء نفسه ينطبق على SaaS.
هذا هو المكان الذي تكون فيه العروض التوضيحية للمنتج مفيدة. إنها توفر طريقة للآفاق للتعرف على ما يمكن لمنتجك القيام به قبل أن يغرقوا ويلتزموا.
لكن عمل عرض توضيحي يتم فيه إتمام الصفقات ليس بالأمر السهل. وإذا حدث خطأ في العرض التوضيحي ، فقد يترك انطباعًا دائمًا يعرض صفقتك للخطر.
إذا شعرت أن قلبك بدأ في السباق ، فإننا نحصل عليه. لكن لا تقلق.
لقد قمنا بتجميع هذه المقالة لإرشادك إلى الفن الذي يصنع عرضًا توضيحيًا للمنتج عالي التحويل.
{{toc}}
لماذا تعتبر العروض التوضيحية للمنتجات مهمة جدًا لمبيعات B2B SaaS؟
لن تحصل أبدًا على فرصة ثانية لترك انطباع أول.
والعرض التوضيحي للمنتج هو أول انطباع لدى العميل المحتمل عن منتجك.
لذلك ، عليك أن تنتبه جيدًا لكيفية تقديم المنتج. لأنه في نهاية اليوم ، بغض النظر عن مدى تغيير الحل الذي تقدمه ، فإن العرض التوضيحي هو الذي يمكنه إما إقناع العملاء المحتملين بالتوقيع على الخط المنقط أو إرسالهم إلى التلال.
في الأساس ، العرض التوضيحي هو فرصتك لعرض نقاط البيع الفريدة لمنتجك وكيف تترك المنافسة في الغبار.
عند الانتهاء بشكل صحيح ، يمكنك رؤية العديد من مزايا العرض التوضيحي للمنتج.
في حين أن هناك العديد من الفوائد التي يمكن أن نتحدث عنها ، فقد تقدمنا واخترنا الثلاثة الرئيسية:
1. بناء الثقة : عندما يتمكن العميل المحتمل من رؤية كل ما يمكن أن يفعله المنتج بالفعل ، فإنه يساعد في بناء علاقة وإرساء الثقة.
2. تعزيز الحماس: يمكن أن يساعدك العرض التوضيحي الذي يشرك العملاء المحتملين في جعلهم متحمسين ومتحمسين لمنتجك.
3. معالجة الاحتياجات الفريدة ونقاط الألم: من خلال تخصيص العرض التوضيحي لمنتجك استنادًا إلى المعلومات التي جمعتها ، يمكنك إظهار العميل المحتمل أنك تفهم احتياجاته الخاصة ونقاط الألم.
6 خطوات لإنشاء عرض توضيحي لتحويل المنتج
هذا كل شيء جيد وجيد.
ولكن من أين من المفترض أن تبدأ عندما يتعلق الأمر بإنشاء عرض توضيحي لمنتج يربح الصفقات؟ يسعدني أنك سألت!
فيما يلي الخطوات الست التي يجب اتباعها لإنشاء عرض توضيحي للمنتج عالي التحويل.
1. قم بأبحاثك
أنت على استعداد لتقديم عرض توضيحي قاتل. نحن نحب هذا الحماس!
لكن ليس بهذه السرعة!
قبل أن تفكر حتى في إنشاء عرض توضيحي ، ستحتاج إلى أداء واجبك.
إذا كنت ترغب في إقناع العملاء المحتملين بأن منتجك سيغير حياتهم ، فستحتاج إلى البحث عنها وفهمها.
هذا لا يعني فقط معرفة أسمائهم ومكان عملهم. عليك أن تتعلم قدر المستطاع عن احتياجاتهم وأولوياتهم.
للقيام بذلك ، ابدأ بالبحث في Google عن العميل المحتمل ومعرفة ما سيحدث. يمكن أن يساعد أيضًا في التحقق من ملفات تعريف LinkedIn الخاصة بهم ليس فقط لجمع المعلومات الشخصية عنهم ، ولكن أيضًا لمعرفة المزيد حول اهتماماتهم.
من الناحية المثالية ، ستستخدم كل هذه المعلومات أثناء مكالمة اكتشاف SaaS لتحديد نقاط الألم الفريدة للعميل المحتمل وإثارة اهتمامهم بمعرفة المزيد عن منتجك.
لمعرفة المزيد حول تحسين معدلات التحويل ، قم بتنزيل 10 SaaS Sales Commandments .
2. جدولة عرض توضيحي
لقد أثارت اهتمام العميل المحتمل. عمل جيد!
تتمثل الخطوة التالية في إرسال بريد إلكتروني إلى العميل المحتمل لطلب عرض توضيحي حتى تتمكن من جدولة العرض التوضيحي للمنتج.
تذكر أن هذا البريد الإلكتروني يتعلق ببيع اجتماع ، وليس منتجك.
لذلك ، للحصول على موافقة العميل المحتمل على عرض توضيحي ، تأكد من أنك تستخدم النغمة الصحيحة وأنك تقوم بتضمين المعلومات الصحيحة في بريدك الإلكتروني.
هذا يمكن أن يكون:
1. لماذا يجب على العميل أن يأخذ الوقت الكافي لمقابلتك
2. ماذا سيشمل العرض التوضيحي
3. لماذا المنتج الخاص بك هو الأفضل في المنافسة
4. كم من الوقت سيكون العرض
من الضروري أيضًا صياغة سطر موضوع قوي وإرسال رسائل البريد الإلكتروني في الوقت المناسب.
3. تحديد القيمة المضافة
لقد وافق العميل المحتمل للتو على عرض توضيحي. أنت تقتلها تمامًا!
الآن ، ستحتاج إلى وضع كل ما تعلمته عن العميل المحتمل موضع التنفيذ.
في هذه المرحلة ، يجب أن يكون التركيز على نقاط الألم الفريدة وكيف سيتعامل منتجك معها. ستحتاج أيضًا إلى إبراز سبب كون منتجك أفضل من المنتج المنافس.
تتمثل إحدى أفضل نصائحنا في العرض التوضيحي لمنتجاتنا في تخصيص العرض التوضيحي الخاص بك ليس فقط مع اسم العميل المحتمل ، والمنصب ، والعلامة التجارية للشركة ، ولكن أيضًا عندما يتعلق الأمر بجوانب المنتج التي تعرضها.
لأنه ، سواء أعجبك ذلك أم لا ، لا يهتم العملاء المحتملون بكل ميزة واحدة يقدمها منتجك. إنهم يريدون فقط رؤية الميزات التي ستساعدهم في حل مشكلاتهم المحددة.
4. اكتب البرنامج النصي التجريبي
أقلام جاهزة!
قبل العرض التوضيحي ، من الجيد كتابة نص عرض توضيحي للمبيعات يحدد السرد الذي ستعرضه. سيساعدك هذا على الظهور بمظهر الثقة والاستعداد الجيد.
للحصول على النص بشكل صحيح ، يجب عليك تقديم نفسك ورسالتك الرئيسية ، وربط الميزات بنقاط الألم ، وإبراز عرض القيمة الفريد ، وتعزيز النقطة الرئيسية عند الإغلاق.
لكن تذكر فقط ، بينما يمكن للبرنامج النصي أن يرشدك خلال العرض التوضيحي ، ستظل بحاجة إلى التحلي بالمرونة والاستجابة بناءً على كيفية تدفق المحادثة.
5. تشجيع المشاركة
لقد كتبت النص التجريبي الخاص بك.
ولكن هناك المزيد الذي يتعين عليك القيام به لإنشاء عرض توضيحي عالي التحويل.
ستحتاج إلى التأكد من أنك تحافظ على مشاركة العميل المحتمل خلال العرض التوضيحي الخاص بك. خلاف ذلك ، هناك فرصة جيدة لأن العرض التوضيحي الخاص بك لن يكون له تأثير كافٍ لإقناع المستخدم بالتوقيع على الخط المنقط.
للقيام بذلك ، سوف تحتاج إلى الاستماع من العميل المحتمل بنفسه. شجع العميل المحتمل على الإجابة عن الأسئلة خلال العرض التوضيحي لإبقائهم مشاركين ومهتمين بما تريد قوله.
هل تريد معرفة المزيد حول كيفية جذب العملاء المحتملين؟ تحقق من استبياننا: ما يريده المشترون SaaS حقًا .
6. إرسال بريد إلكتروني للمتابعة التجريبية
كان العرض التجريبي ناجحًا!
افعل تلك الرقصة السعيدة يا صديقي!
لكن لسوء الحظ ، فإن العرض التوضيحي المكتمل لا يعني أن الصفقة قد تمت.
لدفع العملاء المحتملين عبر خط النهاية ، ستحتاج إلى إرسال بريد إلكتروني للمتابعة التجريبية. يجب أن يتضمن هذا البريد الإلكتروني ملخصًا لما تحدثت عنه أثناء العرض التوضيحي بالإضافة إلى الخطوات التالية.
عند القيام بذلك بشكل صحيح ، يمكن أن تساعدك هذه الأنواع من رسائل البريد الإلكتروني في تقريب العملاء المحتملين من نهاية دورة المبيعات.
إحصاءات أسعار إغلاق العرض التوضيحي للمنتج
من الضروري مراقبة معدل إغلاق العرض التوضيحي لمنتجك للتأكد من موافقتك على أهدافك.
ولكن كيف يجب أن تبدأ في تحديد هدفك؟ حسنًا ، من المفيد إلقاء نظرة على أسعار إغلاق العرض التوضيحي للمنتج لشركات SaaS الأخرى.
وفقًا لشركة Belkins ، انخفض معيار الصناعة لمعدل الإغلاق التجريبي بحوالي 20٪.
تقديم العروض التوضيحية للمنتجات المخصصة التي يتم تحويلها
عندما تحصل على العرض التوضيحي للمنتج بشكل صحيح ، فإنه يشبه السحر.
سيتوقف العميل المحتمل فجأة ويطلق "آها!" لأنهم أدركوا الآن أن منتجك هو كل ما حلموا به.
وعندما يحدث خطأ ، يمكن أن يكون الشيء الوحيد الذي يسمم صفقتك.
(لا ضغط أو أي شيء.)
ولكن هناك أدوات يمكنك إضافتها إلى مجموعة تقنيات المبيعات الخاصة بك لجعل إنشاء عرض توضيحي عالي التحويل أسهل كثيرًا.
تتيح لك منصات التجربة التجريبية (تلميح ، تلميح: الجوز) تقديم عروض توضيحية مخصصة وتفاعلية لإظهار الاحتمالات بأن منتجك هو ما تصنعه الأحلام. تتيح لك بعض منصات التجربة التجريبية تتبع أداءك التجريبي حتى تعرف كيف يمكنك إجراء تحسينات في المستقبل.
أعتقد أنه من هذا الطريق. من خلال منصة التجربة التجريبية ، من الأسهل بكثير إنشاء عروض توضيحية للبرامج تقنع العملاء المحتملين بالابتعاد.
أسئلة وأجوبة حول تحويل العروض التوضيحية للمنتج بشكل كبير
ما الفرق بين العرض التوضيحي للمنتج والعرض التوضيحي للمبيعات؟
يتضمن كل من العرض التوضيحي للمنتج والعرض التوضيحي للمبيعات إظهار كيفية قيام منتج معين بحل نقاط الضعف ووضعه على أنه الحل الأكثر كفاءة لحل هذه المشكلات.
لكن هناك اختلاف رئيسي واحد.
بينما يتم تقديم عرض توضيحي للمنتج لكل من العملاء المحتملين والحاليين ، يتم تقديم عروض المبيعات التوضيحية على وجه التحديد للآفاق لحملهم على التوقيع على الخط المنقط.
متى تقدم عرضا للمنتج؟
ببساطة ، لا توجد طريقة واحدة صحيحة للإجابة على هذا السؤال.
عادةً ما تحدث العروض التوضيحية لمنتج المدرسة القديمة خلال المراحل اللاحقة من مسار تحويل المبيعات بعد أن يتم تأهيل العميل المتوقع.
ومع ذلك ، يمكن لمحترفي المبيعات الذين يستخدمون منصة تجربة تجريبية مثل Walnut مشاركة العروض التوضيحية مع العملاء المحتملين في أي وقت خلال عملية البيع. وهذا يمكن أن يساعد في تقصير دورة المبيعات لكل من المشترين والبائعين.
من الذي يقدم عرضًا توضيحيًا للمنتج؟
عادةً ما يقدم مندوب المبيعات عرضًا توضيحيًا للمنتج إلى العملاء المحتملين.
هل ما زلت لا تستخدم الجوز؟ ماذا تنتظر؟ ابدأ بالضغط على الزر الأرجواني الكبير "البدء" في الجزء العلوي من شاشتك.
موارد ذات الصلة:
https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-killer-demo-follow-up-email
https://www.walnut.io/post/top-5-product-demo-fails
https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-saas-demo-script-that-sells