Como fazer uma demonstração de produto de alta conversão

Você compraria sapatos novos sem primeiro experimentá-los?

Bem, na verdade, se formos totalmente honestos, fizemos muitas compras online na Black Friday. Mas não importa, estamos apenas tentando fazer um ponto.

Se você comprar sapatos antes de experimentá-los, corre o risco de não servir ou não ser exatamente o que você estava procurando.

O mesmo vale para SaaS.

É aí que as demonstrações de produtos são úteis. Eles oferecem uma maneira de os clientes em potencial terem uma noção do que seu produto é capaz de fazer antes de mergulharem e se comprometerem.

Mas fazer uma demonstração que fecha negócios não é uma tarefa fácil. E se a demonstração der errado, pode causar uma impressão duradoura que coloca seu negócio em risco.

Se você sentir seu coração começando a acelerar, nós entendemos. Mas não se preocupe.

Reunimos este artigo para orientá-lo na arte de criar uma demonstração de produto de alta conversão.

{{toc}}

Por que as demonstrações de produtos são tão importantes para as vendas de SaaS B2B?

Você nunca tem uma segunda chance de causar uma primeira impressão.

E a demonstração do produto é a primeira impressão que o prospect terá do seu produto.

Então, você precisa prestar muita atenção em como você apresenta o produto. Porque, no final das contas, não importa o quanto sua solução mude a vida, é a demonstração que pode convencer os clientes em potencial a assinar na linha pontilhada ou mandá-los correndo para as colinas.

Essencialmente, a demonstração é sua chance de mostrar os pontos de venda exclusivos do seu produto e como ele deixa a concorrência comendo poeira.

Quando bem feito, você pode ver vários benefícios de demonstração do produto.

Embora existam muitos benefícios sobre os quais poderíamos falar, fomos em frente e escolhemos os três principais:

1. Estabeleça confiança : quando o cliente em potencial pode realmente ver tudo o que o produto pode fazer, isso ajuda a construir um relacionamento e estabelecer confiança.

2. Incentivar o entusiasmo: uma demonstração que envolve clientes em potencial pode ajudá-lo a deixá-los empolgados e entusiasmados com seu produto.

3. Atenda às necessidades e pontos problemáticos exclusivos: ao personalizar a demonstração do produto com base nas informações que você coletou, você pode mostrar ao cliente em potencial que entende suas necessidades específicas e pontos problemáticos.

6 passos para criar uma demonstração de produto que converte

Isso é tudo bom e bom.

Mas por onde você deve começar quando se trata de criar uma demonstração de produto vencedora de negócios? Que bom que você perguntou!

Aqui estão as 6 etapas que você deve seguir para criar uma demonstração de produto de alta conversão.

1. Faça sua pesquisa

Você está pronto para fazer uma demonstração matadora. Amamos esse entusiasmo!

Mas não tão rápido!

Antes mesmo de pensar em criar uma demonstração, você precisa fazer sua lição de casa.

Se você deseja convencer os clientes em potencial de que seu produto mudará suas vidas, precisará pesquisá-los e entendê-los.

Isso não significa apenas saber seu nome e onde trabalham. Você precisa aprender o máximo que puder sobre suas necessidades e prioridades.

Para fazer isso, comece pesquisando o prospect no Google e veja o que aparece. Também pode ajudar a verificar seus perfis no LinkedIn para não apenas coletar informações pessoais sobre eles, mas também aprender mais sobre seus interesses.

Idealmente, você usará todas essas informações durante a chamada de descoberta de SaaS para identificar os pontos problemáticos exclusivos do cliente em potencial e fazer com que eles se interessem em aprender mais sobre seu produto.

Para saber mais sobre como melhorar as taxas de conversão, baixe os 10 Mandamentos de Vendas SaaS .

2. Agende uma demonstração

Você despertou o interesse do seu prospect. Bom trabalho!

A próxima etapa é enviar ao seu cliente em potencial um e-mail de solicitação de demonstração para que você possa agendar a demonstração do produto.

Lembre-se, este e-mail é sobre vender uma reunião, não seu produto.

Portanto, para fazer com que o cliente em potencial concorde com uma demonstração, certifique-se de usar o tom certo e de incluir as informações corretas em seu e-mail.

Isso pode ser:

1. Por que o cliente deve reservar um tempo para se encontrar com você

2. O que a demonstração incluirá

3. Por que seu produto supera a concorrência

4. Qual será a duração da demonstração

Também é essencial criar uma linha de assunto contundente e enviar seus e-mails no momento certo.

3. Identifique o valor agregado

Seu cliente em potencial acaba de concordar com uma demonstração. Você está absolutamente arrasando!

Agora, você precisará colocar em ação tudo o que aprendeu sobre o prospect.

Nesta fase, o foco deve estar naqueles pontos problemáticos únicos e em como seu produto os abordará. Você também vai querer destacar por que seu produto é melhor que o da concorrência.

Uma de nossas melhores dicas de demonstração de produto é personalizar sua demonstração não apenas com o nome, a posição e a marca da empresa do cliente em potencial, mas também com os aspectos do produto que você exibe.

Porque, goste ou não, os clientes em potencial não se importam com todos os recursos que seu produto tem a oferecer. Eles só querem ver os recursos que ajudarão a resolver seus problemas específicos.

4. Escreva o script de demonstração

Canetas prontas!

Antes de sua demonstração, é uma boa ideia escrever um script de demonstração de vendas que descreva a narrativa que você apresentará. Isso ajudará você a parecer confiante e bem preparado.

Para acertar o roteiro, você deve apresentar a si mesmo e sua mensagem principal, relacionar os recursos aos pontos problemáticos, destacar a proposta de valor exclusiva e reforçar o ponto principal ao fechar.

Mas lembre-se, embora o script possa guiá-lo durante a demonstração, você ainda precisará ser flexível e responder com base em como a conversa flui.

5. Incentive o engajamento

Você escreveu seu script de demonstração.

Mas há mais coisas que você precisa fazer para criar uma demonstração de alta conversão.

Você precisará garantir que está mantendo seu cliente em potencial envolvido durante a demonstração. Caso contrário, há uma boa chance de sua demonstração não causar impacto suficiente para convencer o usuário a assinar na linha pontilhada.

Para fazer isso, você precisará ouvir o próprio prospect. Incentive o cliente em potencial a responder às perguntas durante a demonstração para mantê-lo engajado e interessado no que você tem a dizer.

Quer saber mais sobre como engajar prospects? Confira nossa pesquisa: O que os compradores de SaaS realmente desejam .

6. Envie um e-mail de acompanhamento de demonstração

A demonstração foi um sucesso!

Faça aquela dança feliz, amigo!

Mas, infelizmente, uma demonstração concluída não significa que o negócio está fechado.

Para conduzir os clientes em potencial até a linha de chegada, você precisará enviar um e-mail de acompanhamento de demonstração. Este e-mail deve incluir um resumo do que você falou durante a demonstração, bem como as próximas etapas.

Quando bem feito, esses tipos de e-mails podem ajudá-lo a aproximar os clientes em potencial do final do ciclo de vendas.

Estatísticas das taxas de fechamento da demonstração do produto

É essencial monitorar a taxa de fechamento da demonstração do produto para garantir que você esteja alinhado com seus objetivos.

Mas como você deve definir seu alvo? Bem, será útil dar uma olhada nas taxas de fechamento de demonstração de produtos para outras empresas de SaaS.

De acordo com Belkins, o padrão da indústria para a taxa de fechamento de demonstração cai em torno de 20%.

Fornecendo demonstrações personalizadas de produtos que convertem

Quando você acerta a demonstração do produto, é como mágica.

A perspectiva vai parar de repente e soltar um "aha!" porque agora eles percebem que seu produto é tudo o que eles sempre sonharam.

E quando dá errado, pode ser exatamente o que envenena seu negócio.

(Sem pressão nem nada.)

Mas existem ferramentas que você pode adicionar à sua pilha de tecnologia de vendas para facilitar muito a criação de uma demonstração de alta conversão.

As plataformas de experiência de demonstração (dica, dica: Walnut) permitem que você forneça demonstrações personalizadas e interativas para mostrar aos clientes em potencial que seu produto é o que os sonhos são feitos. Algumas plataformas de experiência de demonstração permitem até que você acompanhe o desempenho da demonstração para saber como fazer melhorias no futuro.

Pense desta maneira. Com uma plataforma de experiência de demonstração, é muito mais fácil criar demonstrações de software que convencerão os clientes em potencial a mergulhar de cabeça.

Perguntas frequentes sobre demonstrações de produtos de alta conversão

Qual é a diferença entre uma demonstração de produto e uma demonstração de vendas?

Tanto uma demonstração de produto quanto uma demonstração de vendas envolvem mostrar como um determinado produto resolve pontos problemáticos e posicioná-lo como a solução mais eficiente para resolver esses problemas.

Mas há uma diferença fundamental.

Enquanto uma demonstração do produto é fornecida a clientes atuais e em potencial, as demonstrações de vendas são fornecidas especificamente a clientes em potencial para que eles assinem na linha pontilhada.

Quando você entrega uma demonstração do produto?

Simplificando, não há uma maneira certa de responder a essa pergunta.

As demonstrações de produtos da velha escola geralmente acontecem durante os estágios posteriores do funil de vendas, após a qualificação do lead.

No entanto, os profissionais de vendas que usam uma plataforma de experiência de demonstração como a Walnut podem compartilhar demonstrações com clientes em potencial a qualquer momento durante o processo de vendas. E isso pode ajudar a encurtar o ciclo de vendas para compradores e vendedores.

Quem oferece uma demonstração do produto?

Normalmente, um representante de vendas entrega uma demonstração do produto aos clientes em potencial.

Ainda não está usando Walnut? O que você está esperando? Comece pressionando o grande botão roxo "Começar" na parte superior da tela.

‍

Recursos Relacionados:

https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-killer-demo-follow-up-email

https://www.walnut.io/post/top-5-product-demo-fails

https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-saas-demo-script-that-sells