Как сделать демонстрацию продукта с высокой конверсией

Вы бы купили новые туфли, не примерив их?

Ну, на самом деле, если быть до конца честными, мы действительно много покупали в Интернете в Черную пятницу. Но ничего, мы просто пытаемся высказать свое мнение.

Если вы купите обувь до того, как примерите ее, есть риск, что она вам не подойдет или окажется не совсем тем, что вы искали.

То же самое касается SaaS.

Вот где пригодятся демонстрации продукта. Они предлагают потенциальным клиентам возможность получить представление о том, на что способен ваш продукт, прежде чем они сделают решительный шаг и возьмут на себя обязательство.

Но сделать демонстрацию, которая заключает сделки, — непростая задача. И если демонстрация пойдет не так, она может произвести неизгладимое впечатление, которое поставит под угрозу вашу сделку.

Если вы чувствуете, что ваше сердце начинает биться чаще, мы это понимаем. Но не волнуйтесь.

Мы составили эту статью, чтобы познакомить вас с искусством создания демонстрации продукта с высокой конверсией.

{{текст}}

Почему демонстрации продуктов так важны для продаж SaaS в сегменте B2B?

У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Демонстрация продукта — это первое впечатление о вашем продукте у потенциальных клиентов.

Итак, вам нужно обратить пристальное внимание на то, как вы представляете продукт. Потому что, в конце концов, независимо от того, насколько кардинально меняет жизнь ваше решение, именно демонстрация может либо убедить потенциальных клиентов подписаться на пунктирной линии, либо заставить их бежать куда подальше.

По сути, демонстрация — это ваш шанс продемонстрировать уникальные преимущества вашего продукта и то, как он превосходит конкурентов.

Когда все сделано правильно, вы можете увидеть несколько преимуществ демонстрации продукта.

Хотя есть много преимуществ, о которых мы могли бы рассказать, мы пошли дальше и выбрали три основных:

1. Установите доверие : когда потенциальный клиент может увидеть все, на что способен продукт, это помогает построить отношения и установить доверие.

2. Поощряйте энтузиазм: демонстрация, привлекающая потенциальных клиентов, может помочь вам заинтересовать их и заинтересовать своим продуктом.

3. Обращайтесь к уникальным потребностям и болевым точкам. Персонализируя демонстрацию продукта на основе собранной информации, вы можете показать потенциальным клиентам, что понимаете их конкретные потребности и болевые точки.

6 шагов для создания демо-конверсии продукта

Это все хорошо и хорошо.

Но с чего вы вообще должны начать, когда дело доходит до создания демонстрационной версии продукта? Рад, что вы спросили!

Вот 6 шагов, которые вы должны выполнить, чтобы создать демо-версию продукта с высокой конверсией.

1. Проведите исследование

Вы готовы дать убийственную демонстрацию. Нам нравится этот энтузиазм!

Но не так быстро!

Прежде чем вы даже подумаете о создании демо, вам нужно сделать домашнее задание.

Если вы хотите убедить потенциальных клиентов в том, что ваш продукт изменит их жизнь, вам нужно изучить и понять их.

Это не просто означает знать их имя и где они работают. Вы должны узнать как можно больше об их потребностях и приоритетах.

Для этого начните с поиска потенциальных клиентов в Google и посмотрите, что появится. Это также может помочь проверить их профили LinkedIn, чтобы не только собрать личную информацию о них, но и узнать больше об их интересах.

В идеале вы будете использовать всю эту информацию во время ознакомительного звонка SaaS, чтобы точно определить болевые точки потенциальных клиентов и заинтересовать их в получении дополнительной информации о вашем продукте.

Чтобы узнать больше об улучшении показателей конверсии, загрузите 10 заповедей продаж SaaS .

2. Запланируйте демонстрацию

Вы пробудили интерес потенциального клиента. Хорошая работа!

Следующий шаг — отправить потенциальному клиенту электронное письмо с запросом на демонстрацию, чтобы вы могли запланировать демонстрацию продукта.

Помните, что это письмо посвящено продаже встречи, а не вашего продукта.

Итак, чтобы потенциальный клиент согласился на демонстрацию, убедитесь, что вы используете правильный тон и что вы включаете правильную информацию в свое электронное письмо.

Это может быть:

1. Почему клиент должен найти время, чтобы встретиться с вами

2. Что будет в демоверсии

3. Почему ваш продукт лучше конкурентов

4. Как долго будет проходить демоверсия

Также важно создать эффектную строку темы и отправлять электронные письма в нужное время.

3. Определите добавленную стоимость

Ваш потенциальный клиент только что согласился на демонстрацию. Ты вообще убиваешь!

Теперь вам нужно применить все, что вы узнали о потенциальном клиенте, на практике.

На этом этапе внимание должно быть сосредоточено на этих уникальных болевых точках и на том, как ваш продукт будет их решать. Вы также захотите подчеркнуть, почему ваш продукт лучше, чем у конкурентов.

Один из наших лучших советов по демонстрации продукта — персонализировать демонстрацию не только именем потенциального клиента, его должностью и брендом компании, но и аспектами продукта, которые вы демонстрируете.

Потому что, нравится вам это или нет, потенциальных клиентов не волнует каждая функция, которую может предложить ваш продукт. Они просто хотят видеть функции, которые помогут решить их конкретные проблемы.

4. Напишите демо-скрипт

Ручки наготове!

Перед демонстрацией рекомендуется написать сценарий демонстрации продаж, в котором излагается рассказ, который вы будете демонстрировать. Это поможет вам выглядеть уверенно и хорошо подготовленным.

Чтобы правильно составить сценарий, вы должны представить себя и свое основное сообщение, связать особенности с болевыми точками, выделить уникальное ценностное предложение и усилить основную мысль по мере завершения.

Но просто помните, хотя сценарий может провести вас через демонстрацию, вам все равно нужно быть гибким и реагировать в зависимости от того, как протекает разговор.

5. Поощряйте участие

Вы написали демонстрационный сценарий.

Но есть еще кое-что, что вам нужно сделать, чтобы сделать демо с высокой конверсией.

Вам нужно убедиться, что вы поддерживаете заинтересованность потенциального клиента на протяжении всей демонстрации. В противном случае есть большая вероятность, что ваша демонстрация не окажет достаточного воздействия, чтобы убедить пользователя подписать пунктирную линию.

Для этого вам нужно услышать мнение самого потенциального клиента. Поощряйте потенциальных клиентов отвечать на вопросы на протяжении всей демонстрации, чтобы они были вовлечены и заинтересованы в том, что вы хотите сказать.

Хотите узнать больше о том, как привлечь потенциальных клиентов? Ознакомьтесь с нашим опросом: «Чего на самом деле хотят покупатели SaaS» .

6. Отправьте электронное письмо с демо-версией

Демонстрация удалась!

Сделай этот счастливый танец, друг!

Но, к сожалению, завершенная демонстрация не означает, что сделка заключена.

Чтобы подтолкнуть потенциальных клиентов к финишу, вам нужно отправить электронное письмо с демо-версией. Это электронное письмо должно включать краткое изложение того, о чем вы говорили во время демонстрации, а также следующие шаги.

Если все сделано правильно, такие электронные письма могут помочь вам приблизить потенциальных клиентов к концу цикла продаж.

Статистика закрытия демо-версии продукта

Очень важно отслеживать скорость закрытия демоверсии вашего продукта, чтобы убедиться, что вы соответствуете своим целям.

Но как вы должны определить свою цель? Что ж, будет полезно взглянуть на цены закрытия демонстраций продуктов для других компаний SaaS.

По словам Белкинса, отраслевой стандарт для скорости закрытия демо-версии составляет около 20%.

Предоставление персонализированных демонстраций продуктов, которые конвертируют

Когда вы получаете правильную демонстрацию продукта, это похоже на волшебство.

Перспектива внезапно остановится и выпустит «ага!» потому что теперь они понимают, что ваш продукт — это все, о чем они когда-либо мечтали.

И когда что-то пойдет не так, это может отравить вашу сделку.

(Никакого давления или чего-то подобного.)

Но есть инструменты, которые вы можете добавить в свой стек технологий продаж, чтобы сделать создание демоверсии с высокой конверсией намного проще.

Платформы демонстрационного опыта (подсказка, подсказка: Walnut) позволяют вам предоставлять персонализированные и интерактивные демонстрации, чтобы показать потенциальным клиентам, что ваш продукт — это то, из чего сделаны мечты. Некоторые демонстрационные платформы даже позволяют вам отслеживать производительность демо, чтобы вы знали, как вы можете внести улучшения в будущем.

Подумайте об этом так. С демонстрационной платформой намного проще создавать демонстрационные версии программного обеспечения, которые убедит потенциальных клиентов сделать решающий шаг.

Часто задаваемые вопросы о демонстрациях продуктов с высокой конверсией

В чем разница между демонстрацией продукта и демонстрацией продаж?

И демонстрация продукта, и демонстрация продаж включают в себя демонстрацию того, как конкретный продукт решает болевые точки, и позиционирование его как наиболее эффективного решения этих проблем.

Но есть одно ключевое отличие.

В то время как демонстрация продукта предоставляется как потенциальным, так и текущим клиентам, демонстрации продаж специально предоставляются потенциальным клиентам, чтобы заставить их подписаться под пунктирной линией.

Когда вы предоставляете демонстрацию продукта?

Проще говоря, нет единственно правильного ответа на этот вопрос.

Демонстрации продуктов старой школы обычно происходят на более поздних этапах воронки продаж после того, как лид был квалифицирован.

Однако специалисты по продажам, использующие демонстрационную платформу, такую ​​как Walnut, могут делиться демоверсиями с потенциальными клиентами на любом этапе процесса продаж. И это может помочь сократить цикл продаж как для покупателей, так и для продавцов.

Кто проводит демонстрацию продукта?

Как правило, торговый представитель представляет потенциальным клиентам демонстрацию продукта.

Все еще не пользуетесь грецким орехом? Чего же ты ждешь? Начните, нажав большую фиолетовую кнопку «Начать» в верхней части экрана.

‍

Связанные ресурсы:

https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-killer-demo-follow-up-email

https://www.walnut.io/post/top-5-product-demo-fails

https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-saas-demo-script-that-sells