Comment faire une démonstration de produit hautement convertissante

Achèteriez-vous de nouvelles chaussures sans les avoir d'abord essayées ?

Eh bien, en fait, pour être tout à fait honnête, nous avons fait beaucoup de shopping en ligne lors du Black Friday. Mais peu importe, nous essayons juste de faire valoir un point.

Si vous achetez des chaussures avant de les essayer, il y a un risque qu'elles ne vous conviennent pas ou qu'elles ne correspondent pas exactement à ce que vous recherchiez.

Idem pour le SaaS.

C'est là que les démonstrations de produits sont utiles. Ils offrent aux prospects un moyen d'avoir une idée de ce que votre produit est capable de faire avant de franchir le pas et de s'engager.

Mais faire une démo qui permet de conclure des affaires n'est pas une tâche facile. Et si la démo tourne mal, cela pourrait faire une impression durable qui mettrait votre accord en péril.

Si vous sentez que votre cœur commence à s'emballer, nous comprenons. Mais ne vous inquiétez pas.

Nous avons rassemblé cet article pour vous guider à travers l'art de faire une démonstration de produit à forte conversion.

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Pourquoi les démonstrations de produits sont-elles si importantes pour les ventes B2B SaaS ?

Vous n'aurez jamais une deuxième chance de faire une première impression.

Et la démo du produit est la première impression que le prospect aura de votre produit.

Il faut donc porter une attention particulière à la façon dont vous présentez le produit. Parce qu'en fin de compte, peu importe à quel point votre solution change la vie, c'est la démo qui peut soit convaincre les prospects de signer sur la ligne pointillée, soit les envoyer courir vers les collines.

Essentiellement, la démo est votre chance de présenter les arguments de vente uniques de votre produit et comment il laisse la concurrence dans la poussière.

Une fois bien fait, vous pouvez voir plusieurs avantages de la démonstration du produit.

Bien qu'il existe de nombreux avantages dont nous pourrions parler, nous sommes allés de l'avant et avons choisi les trois principaux :

1. Établir la confiance : Lorsque le prospect peut réellement voir tout ce que le produit peut faire, cela aide à établir une relation et à établir la confiance.

2. Susciter l'enthousiasme : Une démo qui engage les prospects peut vous aider à les enthousiasmer et à les enthousiasmer pour votre produit.

3. Répondre aux besoins uniques et aux points faibles : en personnalisant la démonstration de votre produit en fonction des informations que vous avez recueillies, vous pouvez montrer au prospect que vous comprenez ses besoins spécifiques et ses points faibles.

6 étapes pour créer une démo de produit de conversion

C'est tout beau et bon.

Mais par où êtes-vous censé commencer lorsqu'il s'agit de créer une démonstration de produit gagnante ? Heureux que vous ayez demandé !

Voici les 6 étapes à suivre pour créer une démo de produit hautement convertissante.

1. Faites vos recherches

Vous êtes prêt à donner une démo de tueur. Nous aimons cet enthousiasme !

Mais pas si vite !

Avant même de penser à créer une démo, vous devrez faire vos devoirs.

Si vous voulez convaincre les prospects que votre produit va changer leur vie, vous devrez les rechercher et les comprendre.

Cela ne signifie pas seulement connaître leur nom et leur lieu de travail. Vous devez en apprendre le plus possible sur leurs besoins et leurs priorités.

Pour ce faire, commencez par googler le prospect et voyez ce qui se présente. Il peut également être utile de consulter leurs profils LinkedIn non seulement pour recueillir des informations personnelles à leur sujet, mais également pour en savoir plus sur leurs intérêts.

Idéalement, vous utiliserez toutes ces informations lors de l'appel de découverte SaaS pour identifier les points faibles uniques du prospect et l'intéresser à en savoir plus sur votre produit.

Pour en savoir plus sur l'amélioration des taux de conversion, téléchargez les 10 commandements de vente SaaS .

2. Planifiez une démo

Vous avez piqué l'intérêt de votre prospect. Bon travail!

L'étape suivante consiste à envoyer à votre prospect un e-mail de demande de démonstration afin que vous puissiez planifier la démonstration du produit.

N'oubliez pas que cet e-mail concerne uniquement la vente d'une réunion, pas votre produit.

Donc, pour que le prospect accepte une démo, assurez-vous que vous utilisez le bon ton et que vous incluez les bonnes informations dans votre e-mail.

Cela peut être:

1. Pourquoi le client devrait prendre le temps de vous rencontrer

2. Ce que la démo comprendra

3. Pourquoi votre produit surpasse la concurrence

4. Combien de temps durera la démo

Il est également essentiel de créer une ligne d'objet percutante et d'envoyer vos e-mails au bon moment.

3. Identifier la valeur ajoutée

Votre prospect vient d'accepter une démo. Vous le tuez absolument !

Maintenant, vous devrez mettre en pratique tout ce que vous avez appris sur le prospect.

Dans cette phase, l'accent doit être mis sur ces points faibles uniques et sur la manière dont votre produit les traitera. Vous voudrez également souligner pourquoi votre produit est meilleur que celui de la concurrence.

L'un de nos meilleurs conseils de démonstration de produit consiste à personnaliser votre démonstration non seulement avec le nom, le poste et l'image de marque du prospect, mais également en ce qui concerne les aspects du produit que vous présentez.

Parce que, qu'on le veuille ou non, les prospects ne se soucient pas de chaque fonctionnalité que votre produit a à offrir. Ils veulent juste voir les fonctionnalités qui les aideront à résoudre leurs problèmes spécifiques.

4. Écrivez le script de démonstration

Stylos à portée de main !

Avant votre démo, c'est une bonne idée d'écrire un script de démonstration de vente qui décrit le récit que vous allez présenter. Cela vous aidera à paraître confiant et bien préparé.

Pour obtenir le bon script, vous devez vous présenter et présenter votre message principal, relier les fonctionnalités aux points faibles, mettre en évidence la proposition de valeur unique et renforcer le point principal à la fin.

Mais n'oubliez pas que même si le script peut vous guider tout au long de la démo, vous devrez toujours faire preuve de souplesse et répondre en fonction du déroulement de la conversation.

5. Encouragez l'engagement

Vous avez écrit votre script de démonstration.

Mais vous devez en faire plus pour créer une démo hautement convertissante.

Vous devrez vous assurer de garder votre prospect engagé tout au long de votre démo. Sinon, il y a de fortes chances que votre démo n'ait pas assez d'impact pour convaincre l'utilisateur de signer sur la ligne pointillée.

Pour ce faire, vous aurez besoin d'entendre le prospect lui-même. Encouragez le prospect à répondre aux questions tout au long de la démo pour le garder engagé et intéressé par ce que vous avez à dire.

Vous voulez en savoir plus sur la façon d'engager les prospects ? Consultez notre enquête : Ce que veulent vraiment les acheteurs de SaaS .

6. Envoyez un e-mail de suivi de démonstration

La démo a été un succès !

Faites cette danse joyeuse, mon ami !

Mais malheureusement, une démo terminée ne signifie pas que l'affaire est conclue.

Pour pousser les prospects à franchir la ligne d'arrivée, vous devrez envoyer un e-mail de suivi de démonstration. Cet e-mail doit inclure un résumé de ce dont vous avez parlé pendant la démo ainsi que les prochaines étapes.

Lorsqu'ils sont bien faits, ces types d'e-mails peuvent vous aider à rapprocher les prospects de la fin du cycle de vente.

Statistiques sur les taux de clôture des démonstrations de produits

Il est essentiel de surveiller le taux de fermeture de votre démo de produit pour vous assurer que vous restez aligné sur vos objectifs.

Mais comment définir sa cible ? Eh bien, il sera utile de jeter un coup d'œil aux taux de clôture des démonstrations de produits pour d'autres sociétés SaaS.

Selon Belkins, la norme de l'industrie pour le taux de clôture de la démo tombe à environ 20 %.

Fournir des démos de produits personnalisées qui convertissent

Lorsque vous obtenez la bonne démonstration du produit, c'est comme par magie.

La perspective s'arrêtera soudainement et laissera échapper un "aha!" parce qu'ils réalisent maintenant que votre produit est tout ce dont ils ont toujours rêvé.

Et quand ça tourne mal, ça pourrait être juste la chose qui empoisonne votre affaire.

(Pas de pression ou quoi que ce soit.)

Mais il existe des outils que vous pouvez ajouter à votre pile de technologies de vente pour faciliter la création d'une démo hautement convertissante.

Les plateformes d'expérience de démonstration (indice, indice : Walnut) vous permettent de proposer des démos personnalisées et interactives pour montrer aux prospects que votre produit est ce dont sont faits les rêves. Certaines plates-formes d'expérience de démonstration vous permettent même de suivre les performances de votre démonstration afin que vous sachiez comment vous pouvez apporter des améliorations à l'avenir.

Pense-y de cette façon. Avec une plateforme d'expérience de démonstration, il est beaucoup plus facile de créer des démos logicielles qui convaincront les prospects de franchir le pas.

FAQ sur les démos de produits à fort taux de conversion

Quelle est la différence entre une démo produit et une démo commerciale ?

Une démonstration de produit et une démonstration de vente impliquent de montrer comment un produit particulier résout les problèmes et de le positionner comme la solution la plus efficace pour résoudre ces problèmes.

Mais il y a une différence essentielle.

Alors qu'une démonstration de produit est donnée aux clients potentiels et actuels, des démonstrations de vente sont spécifiquement données aux prospects pour les amener à signer sur la ligne pointillée.

Quand livrez-vous une démonstration de produit ?

Pour le dire simplement, il n'y a pas une seule bonne façon de répondre à cette question.

Les démonstrations de produits à l'ancienne se produisent généralement au cours des dernières étapes de l'entonnoir de vente après que le prospect a été qualifié.

Cependant, les professionnels de la vente qui utilisent une plateforme d'expérience de démonstration comme Walnut peuvent partager des démos avec des prospects à tout moment du processus de vente. Et cela peut aider à raccourcir le cycle de vente pour les acheteurs et les vendeurs.

Qui fournit une démo de produit ?

En règle générale, un représentant commercial livrera une démonstration de produit aux prospects.

Vous n'utilisez toujours pas Walnut ? Qu'est-ce que tu attends? Commencez en appuyant sur le gros bouton violet "Get Started" en haut de votre écran.

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Ressources associées:

https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-killer-demo-follow-up-email

https://www.walnut.io/post/top-5-product-demo-fails

https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-saas-demo-script-that-sells