Son Derece Dönüştürücü Bir Ürün Demosu Nasıl Yapılır?

Yeni bir ayakkabıyı denemeden alır mıydınız?

Aslında, tamamen dürüst olursak, Kara Cuma'da çok fazla çevrimiçi alışveriş yaptık. Ama boşver, biz sadece bir noktaya değinmeye çalışıyoruz.

Ayakkabıları denemeden önce satın alırsanız, ayağınıza uymama veya tam olarak aradığınız gibi olmama riski vardır.

SaaS için de aynı şey geçerli.

Ürün demolarının kullanışlı olduğu yer burasıdır. Potansiyel müşterilere, ürününüzün neler yapabileceğine dair bir fikir edinmeleri için dalmaya ve taahhütte bulunmadan önce bir yol sunarlar.

Ancak anlaşmaların yapılmasını sağlayan bir demo yapmak kolay bir iş değildir. Demo ters giderse, anlaşmanızı tehlikeye sokan kalıcı bir izlenim bırakabilir.

Kalbinizin hızlı atmaya başladığını hissediyorsanız, anlıyoruz. Ama endişelenme.

Bu makaleyi, son derece dönüşüm sağlayan bir ürün demosu yapan sanatta size yol göstermek için bir araya getirdik.

{{tok}}

B2B SaaS satışları için ürün demoları neden bu kadar önemli?

İlk izlenim bırakmak için asla ikinci bir şansınız olmaz.

Ve ürün demosu, potansiyel müşterinin ürününüz hakkında sahip olacağı ilk izlenimdir.

Bu nedenle, ürünü nasıl sunduğunuza çok dikkat etmeniz gerekir. Çünkü günün sonunda, çözümünüz ne kadar hayat değiştiriyor olursa olsun, potansiyel müşterileri noktalı çizgide imzalamaya ikna edebilecek veya onları tepelere koşmaya gönderebilecek olan demodur.

Esasen demo, ürününüzün benzersiz satış noktalarını ve rekabeti nasıl geride bıraktığını sergileme şansınızdır.

Doğru yapıldığında, birkaç ürün demosu avantajı görebilirsiniz.

Bahsetebileceğimiz pek çok fayda olsa da, devam ettik ve ana üç tanesini seçtik:

1. Güven oluşturun : Potansiyel müşteri, ürünün yapabileceği her şeyi gerçekten görebildiğinde, bir ilişki kurmaya ve güven oluşturmaya yardımcı olur.

2. Coşkuyu artırın: Müşteri adaylarının ilgisini çeken bir demo, onları ürününüz hakkında heyecanlandırmanıza ve heveslendirmenize yardımcı olabilir.

3. Benzersiz ihtiyaçları ve sorunlu noktaları ele alın: Ürün demonuzu topladığınız bilgilere göre kişiselleştirerek, müşteri adayınızın özel ihtiyaçlarını ve sorunlu noktalarını anladığınızı gösterebilirsiniz.

Dönüştürme ürünü demosu oluşturmak için 6 adım

Hepsi iyi ve güzel.

Ancak, anlaşma sağlayan bir ürün demosu oluşturmaya gelince nereden başlamanız gerekiyor? Sorduğuna sevindim!

İşte yüksek oranda dönüşüm sağlayan bir ürün demosu oluşturmak için izlemeniz gereken 6 adım.

1. Araştırmanızı yapın

Harika bir demo vermeye hazırsınız. Bu heyecanı seviyoruz!

Ama o kadar hızlı değil!

Bir demo oluşturmayı düşünmeden önce ödevinizi yapmanız gerekecek.

Potansiyel müşterileri, ürününüzün hayatlarını değiştireceğine ikna etmek istiyorsanız, onları araştırmanız ve anlamanız gerekir.

Bu sadece isimlerini ve nerede çalıştıklarını bilmek anlamına gelmez. İhtiyaçları ve öncelikleri hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmelisiniz.

Bunu yapmak için, potansiyel müşteriyi Google'da aratıp neyin ortaya çıktığını görerek başlayın. Sadece onlar hakkında kişisel bilgi toplamak için değil, aynı zamanda ilgi alanları hakkında daha fazla bilgi edinmek için LinkedIn profillerini kontrol etmek de yardımcı olabilir.

İdeal olarak, SaaS keşif çağrısı sırasında tüm bu bilgileri, olası müşterinin benzersiz sorunlu noktalarını saptamak ve ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmekle ilgilenmelerini sağlamak için kullanacaksınız.

Dönüşüm oranlarını iyileştirme hakkında daha fazla bilgi edinmek için 10 SaaS Satış Emri'ni indirin.

2. Bir demo planlayın

Potansiyel müşterinizin ilgisini çektiniz. İyi iş!

Bir sonraki adım, ürün demosunu planlayabilmeniz için potansiyel müşterinize bir demo istek e-postası göndermektir.

Unutmayın, bu e-posta ürününüzü değil, bir toplantıyı satmakla ilgilidir.

Bu nedenle, potansiyel müşterinin bir demoyu kabul etmesini sağlamak için doğru üslubu kullandığınızdan ve e-postanıza doğru bilgileri eklediğinizden emin olun.

Bu olabilir:

1. Müşteri neden sizinle görüşmek için zaman ayırmalı?

2. Demo neleri içerecek?

3. Ürününüz neden rekabette en iyisidir?

4. Demo ne kadar sürecek?

Keskin bir konu satırı oluşturmak ve e-postalarınızı doğru zamanda göndermek de önemlidir.

3. Katma değeri tanımlayın

Potansiyel müşteriniz az önce bir demo yapmayı kabul etti. Onu kesinlikle öldürüyorsun!

Şimdi, potansiyel müşteri hakkında öğrendiğiniz her şeyi eyleme geçirmeniz gerekecek.

Bu aşamada, bu benzersiz sorunlu noktalara ve ürününüzün bunları nasıl ele alacağına odaklanılmalıdır. Ayrıca, ürününüzün neden rakip ürünlerden daha iyi olduğunu vurgulamak isteyeceksiniz.

En iyi ürün demosu ipuçlarımızdan biri, demonuzu yalnızca potansiyel müşterinin adı, konumu ve şirket markasıyla değil, aynı zamanda ürünün hangi yönlerini sergileyeceğiniz konusunda da kişiselleştirmektir.

Çünkü, beğenin ya da beğenmeyin, potansiyel müşteriler, ürününüzün sunduğu her bir özelliği umursamıyor. Sadece belirli sorunlarını çözmeye yardımcı olacak özellikleri görmek istiyorlar.

4. Demo komut dosyasını yazın

Kalemler hazır!

Demonuzdan önce, sergileyeceğiniz anlatıyı özetleyen bir satış demosu senaryosu yazmak iyi bir fikirdir. Bu, kendinden emin ve iyi hazırlanmış görünmenize yardımcı olacaktır.

Senaryoyu doğru anlamak için kendinizi ve ana mesajınızı tanıtmalı, özellikleri sorunlu noktalarla ilişkilendirmeli, benzersiz değer önermesini vurgulamalı ve kapatırken ana noktayı pekiştirmelisiniz.

Ancak şunu unutmayın, komut dosyası demo boyunca size rehberlik edebilir, ancak yine de esnek olmanız ve konuşmanın akışına göre yanıt vermeniz gerekir.

5. Etkileşimi teşvik edin

Demo betiğinizi yazdınız.

Ancak yüksek oranda dönüşüm sağlayan bir demo yapmak için yapmanız gereken daha çok şey var.

Potansiyel müşterinizi demonuz boyunca meşgul ettiğinizden emin olmanız gerekir. Aksi takdirde, demonuzun kullanıcıyı noktalı çizgide oturum açmaya ikna edecek kadar etki yaratmama olasılığı yüksektir.

Bunu yapmak için, müşteri adayının kendisinden haber almanız gerekir. Potansiyel müşteriyi, söyleyeceğiniz şeyle ilgilenmelerini ve ilgilenmelerini sağlamak için demo boyunca soruları yanıtlamaya teşvik edin.

Potansiyel müşterilerle nasıl etkileşim kuracağınız hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Anketimize göz atın: SaaS Alıcıları Gerçekten Ne İstiyor ?

6. Bir demo takip e-postası gönderin

Demo bir başarıydı!

O mutlu dansı yap dostum!

Ancak ne yazık ki tamamlanmış bir demo, anlaşmanın yapıldığı anlamına gelmez.

Potansiyel müşterileri bitiş çizgisine sürüklemek için bir demo takip e-postası göndermeniz gerekir. Bu e-posta, demo sırasında konuştuklarınızın bir özetini ve sonraki adımları içermelidir.

Doğru yapıldığında, bu tür e-postalar potansiyel müşterileri satış döngüsünün sonuna yaklaştırmanıza yardımcı olabilir.

Ürün demosu kapanış oranları istatistikleri

Hedeflerinizle uyumlu kaldığınızdan emin olmak için ürün demonuzun kapanma oranını izlemeniz çok önemlidir.

Ancak hedefinizi belirlemeye nasıl başlamalısınız? Diğer SaaS şirketleri için ürün demosu kapanış oranlarına bir göz atmak yardımcı olacaktır.

Belkins'e göre, demo kapatma oranı için endüstri standardı %20 civarında düşüyor.

Dönüştüren kişiselleştirilmiş ürün demoları sunmak

Ürün demosunu doğru yaptığınızda, sihir gibidir.

Potansiyel müşteri aniden duracak ve bir "aha!" çünkü artık ürününüzün hayal ettikleri her şey olduğunu anlıyorlar.

Ve ters gittiğinde, anlaşmanızı zehirleyen şey tam da bu olabilir.

(Baskı veya başka bir şey yok.)

Ancak, yüksek oranda dönüşüm sağlayan bir demo oluşturmayı çok daha kolay hale getirmek için satış teknolojisi yığınınıza ekleyebileceğiniz araçlar var.

Demo deneyim platformları (ipucu, ipucu: Ceviz), potansiyel müşterilere ürününüzün hayallerinin ürünü olduğunu göstermek için kişiselleştirilmiş ve etkileşimli demolar sunmanıza olanak tanır. Bazı demo deneyimi platformları, gelecekte nasıl iyileştirmeler yapabileceğinizi bilmeniz için demo performansınızı izlemenize bile izin verir.

Bu şekilde düşün. Bir demo deneyimi platformuyla, potansiyel müşterileri atılmaya ikna edecek yazılım demoları oluşturmak çok daha kolaydır.

Yüksek oranda dönüşüm sağlayan ürün demoları hakkında SSS

Ürün demosu ile satış demosu arasındaki fark nedir?

Hem ürün demosu hem de satış demosu, belirli bir ürünün sorunlu noktaları nasıl çözdüğünü göstermeyi ve bu sorunları çözmek için onu en etkili çözüm olarak konumlandırmayı içerir.

Ama önemli bir fark var.

Hem potansiyel hem de mevcut müşterilere bir ürün demosu verilirken, noktalı çizgide imzalamalarını sağlamak için potansiyel müşterilere özel olarak satış demoları verilir.

Bir ürün demosunu ne zaman teslim edersiniz?

Basitçe söylemek gerekirse, bu soruyu cevaplamanın tek bir doğru yolu yoktur.

Eski tarz ürün demoları, genellikle müşteri adayı uygun hale getirildikten sonra satış dönüşüm hunisinin sonraki aşamalarında gerçekleşir.

Ancak, Walnut gibi bir demo deneyimi platformu kullanan satış profesyonelleri, satış sürecinin herhangi bir noktasında demoları potansiyel müşterilerle paylaşabilir. Bu da hem alıcılar hem de satıcılar için satış döngüsünü kısaltmaya yardımcı olabilir.

Ürün demosunu kim sunar?

Tipik olarak, bir satış temsilcisi, potansiyel müşterilere bir ürün demosu sunar.

Hala Ceviz kullanmıyor musunuz? Ne için bekliyorsun? Ekranınızın üst kısmındaki büyük mor "Başlayın" düğmesine basarak başlayın.

‍

Alakalı kaynaklar:

https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-killer-demo-follow-up-email

https://www.walnut.io/post/top-5-product-demo-fails

https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-saas-demo-script-that-sells