Cómo hacer una demostración de producto de alta conversión

¿Comprarías zapatos nuevos sin probártelos primero?

Bueno, en realidad, si somos totalmente honestos, hicimos muchas compras en línea el Black Friday. Pero no importa, solo estamos tratando de hacer un punto.

Si compras zapatos antes de probarlos, existe el riesgo de que no te queden bien o que no sean exactamente lo que estabas buscando.

Lo mismo ocurre con SaaS.

Ahí es donde las demostraciones de productos son útiles. Ofrecen una forma para que los prospectos tengan una idea de lo que su producto es capaz de hacer antes de dar el paso y comprometerse.

Pero hacer una demostración que consiga acuerdos no es tarea fácil. Y si la demostración sale mal, podría causar una impresión duradera que ponga en peligro su trato.

Si siente que su corazón comienza a acelerarse, lo entendemos. Pero no te preocupes.

Hemos preparado este artículo para guiarlo a través del arte que está haciendo una demostración de producto altamente rentable.

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¿Por qué las demostraciones de productos son tan importantes para las ventas de SaaS B2B?

Nunca tienes una segunda oportunidad para causar una primera impresión.

Y la demostración del producto es la primera impresión que el prospecto tendrá de su producto.

Por lo tanto, debe prestar mucha atención a cómo presenta el producto. Porque al final del día, no importa cuánto cambie la vida su solución, es la demostración la que puede convencer a los prospectos para que firmen en la línea punteada o enviarlos corriendo por las colinas.

Esencialmente, la demostración es su oportunidad de mostrar los puntos de venta únicos de su producto y cómo deja a la competencia en el polvo.

Cuando se hace correctamente, puede ver varios beneficios de demostración del producto.

Si bien hay muchos beneficios de los que podríamos hablar, seguimos adelante y elegimos los tres principales:

1. Establezca confianza : cuando el cliente potencial realmente puede ver todo lo que el producto puede hacer, ayuda a construir una relación y establecer confianza.

2. Fomente el entusiasmo: una demostración que atraiga a los prospectos puede ayudarlo a entusiasmarlos y entusiasmarlos con su producto.

3. Aborde necesidades y puntos débiles únicos: al personalizar la demostración de su producto en función de la información que ha recopilado, puede mostrarle al cliente potencial que comprende sus necesidades y puntos débiles específicos.

6 pasos para crear una demostración de producto de conversión

Eso está bien y bueno.

Pero, ¿dónde se supone que debe comenzar cuando se trata de crear una demostración de producto ganadora? ¡Me alegra que hayas preguntado!

Estos son los 6 pasos que debe seguir para crear una demostración de producto altamente rentable.

1. Haz tu investigación

Estás listo para dar una demostración increíble. ¡Nos encanta ese entusiasmo!

¡Pero no tan rápido!

Antes de siquiera pensar en crear una demostración, deberá hacer su tarea.

Si desea convencer a los prospectos de que su producto cambiará sus vidas, deberá investigarlos y comprenderlos.

Esto no significa solo saber su nombre y dónde trabajan. Necesita aprender todo lo que pueda sobre sus necesidades y prioridades.

Para hacer esto, comience por buscar en Google al cliente potencial y ver qué surge. También puede ser útil consultar sus perfiles de LinkedIn no solo para recopilar información personal sobre ellos, sino también para obtener más información sobre sus intereses.

Idealmente, utilizará toda esta información durante la llamada de descubrimiento de SaaS para identificar los puntos débiles únicos del cliente potencial y hacer que se interese en aprender más sobre su producto.

Para obtener más información sobre cómo mejorar las tasas de conversión, descargue los 10 mandamientos de ventas de SaaS .

2. Programe una demostración

Has despertado el interés de tu prospecto. ¡Buen trabajo!

El siguiente paso es enviar a su prospecto un correo electrónico de solicitud de demostración para que pueda programar la demostración del producto.

Recuerde, este correo electrónico se trata de vender una reunión, no su producto.

Por lo tanto, para que el prospecto acepte una demostración, asegúrese de estar usando el tono correcto y de incluir la información correcta en su correo electrónico.

Esto puede ser:

1. Por qué el cliente debería tomarse el tiempo para reunirse contigo

2. Qué incluirá la demostración

3. Por qué su producto supera a la competencia

4. Cuánto durará la demostración

También es esencial crear una línea de asunto impactante y enviar sus correos electrónicos en el momento adecuado.

3. Identificar el valor añadido

Su cliente potencial acaba de aceptar una demostración. ¡Lo estás matando absolutamente!

Ahora, deberá poner en práctica todo lo que ha aprendido sobre el cliente potencial.

En esta fase, el enfoque debe estar en esos puntos débiles únicos y en cómo su producto los abordará. También querrá resaltar por qué su producto es mejor que el de la competencia.

Uno de nuestros mejores consejos de demostración de productos es personalizar su demostración no solo con el nombre del cliente potencial, el puesto y la marca de la empresa, sino también con los aspectos del producto que muestra.

Porque, les guste o no, a los prospectos no les importan todas las características que ofrece su producto. Solo quieren ver las características que ayudarán a resolver sus problemas específicos.

4. Escriba el guión de demostración

Bolígrafos listos!

Antes de su demostración, es una buena idea escribir un guión de demostración de ventas que describa la narrativa que mostrará. Esto te ayudará a parecer confiado y bien preparado.

Para obtener el guión correcto, debe presentarse y presentar su mensaje principal, relacionar las características con los puntos débiles, resaltar la propuesta de valor única y reforzar el punto principal al cerrar.

Pero recuerde, si bien el guión puede guiarlo a través de la demostración, aún deberá ser flexible y responder en función de cómo fluya la conversación.

5. Fomentar el compromiso

Usted escribió su guión de demostración.

Pero hay más que necesita hacer para hacer una demostración altamente convertida.

Deberá asegurarse de mantener a su prospecto comprometido durante su demostración. De lo contrario, es muy probable que su demostración no tenga el impacto suficiente para convencer al usuario de que inicie sesión en la línea punteada.

Para hacer esto, necesitará escuchar al prospecto mismo. Anime al prospecto a responder preguntas a lo largo de la demostración para mantenerlo comprometido e interesado en lo que tiene que decir.

¿Quiere saber más sobre cómo atraer prospectos? Consulte nuestra encuesta: Lo que realmente quieren los compradores de SaaS .

6. Envíe un correo electrónico de seguimiento de demostración

¡La demostración fue un éxito!

¡Haz ese baile feliz, amigo!

Pero desafortunadamente, una demostración completa no significa que el trato esté cerrado.

Para empujar a los prospectos a cruzar la línea de meta, deberá enviar un correo electrónico de seguimiento de demostración. Este correo electrónico debe incluir un resumen de lo que habló durante la demostración, así como los próximos pasos.

Cuando se hace correctamente, este tipo de correos electrónicos puede ayudarlo a acercar a los prospectos al final del ciclo de ventas.

Estadísticas de tasas de cierre de demostración de productos

Es esencial monitorear la tasa de cierre de la demostración de su producto para asegurarse de que se mantenga alineado con sus objetivos.

Pero, ¿cómo debe definir su objetivo? Bueno, le ayudará echar un vistazo a las tasas de cierre de demostración de productos para otras empresas de SaaS.

Según Belkins, el estándar de la industria para la tasa de cierre de demostración cae alrededor del 20%.

Ofrecer demostraciones de productos personalizadas que conviertan

Cuando obtiene la demostración del producto correctamente, es como magia.

El prospecto se detendrá repentinamente y dejará escapar un "¡ajá!" porque ahora se dan cuenta de que su producto es todo lo que siempre han soñado.

Y cuando sale mal, podría ser justo lo que envenena su trato.

(Sin presión ni nada.)

Pero hay herramientas que puede agregar a su pila de tecnología de ventas para hacer que la creación de una demostración de alta conversión sea mucho más fácil.

Las plataformas de experiencia de demostración (pista, pista: Walnut) le permiten ofrecer demostraciones personalizadas e interactivas para mostrar a los clientes potenciales que su producto es de lo que están hechos los sueños. Algunas plataformas de experiencia de demostración incluso le permiten realizar un seguimiento del rendimiento de su demostración para que sepa cómo puede realizar mejoras en el futuro.

Piénsalo de esta manera. Con una plataforma de experiencia de demostración, es mucho más fácil crear demostraciones de software que convenzan a los prospectos para dar el paso.

Preguntas frecuentes sobre demostraciones de productos de alta conversión

¿Cuál es la diferencia entre una demostración de producto y una demostración de ventas?

Tanto una demostración de producto como una demostración de ventas implican mostrar cómo un producto en particular resuelve los puntos débiles y posicionarlo como la solución más eficiente para resolver estos problemas.

Pero hay una diferencia clave.

Si bien se brinda una demostración del producto tanto a los clientes potenciales como a los actuales, las demostraciones de ventas se brindan específicamente a los prospectos para que firmen en la línea punteada.

¿Cuándo entregan una demostración del producto?

En pocas palabras, no hay una forma correcta de responder a esta pregunta.

Las demostraciones de productos de la vieja escuela generalmente ocurren durante las últimas etapas del embudo de ventas después de que el cliente potencial ha sido calificado.

Sin embargo, los profesionales de ventas que usan una plataforma de experiencia de demostración como Walnut pueden compartir demostraciones con prospectos en cualquier punto del proceso de ventas. Y esto puede ayudar a acortar el ciclo de ventas tanto para compradores como para vendedores.

¿Quién ofrece una demostración del producto?

Por lo general, un representante de ventas entregará una demostración del producto a los prospectos.

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