วิธีสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่มีการแปลงสูง

คุณจะซื้อรองเท้าใหม่โดยไม่ได้ลองสวมก่อนหรือไม่?

จริงๆ แล้ว ถ้าพูดกันตามตรง เราซื้อของออนไลน์กันเยอะมากในช่วงแบล็คฟรายเดย์ แต่ไม่เป็นไร เราแค่พยายามสร้างประเด็น

หากคุณซื้อรองเท้าก่อนที่จะลองสวม มีความเสี่ยงที่รองเท้าจะไม่พอดีหรือไม่ตรงกับที่คุณต้องการ

เช่นเดียวกับ SaaS

นั่นคือสิ่งที่การสาธิตผลิตภัณฑ์มีประโยชน์ พวกเขาเสนอวิธีให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถทำอะไรได้บ้างก่อนที่พวกเขาจะลงมือทำ

แต่การทำเดโมเพื่อให้ได้ข้อตกลงนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย และหากการสาธิตผิดพลาด มันอาจสร้างความประทับใจไม่รู้ลืมที่ทำให้ข้อตกลงของคุณตกอยู่ในอันตราย

หากคุณรู้สึกว่าหัวใจของคุณเริ่มเต้น เราเข้าใจ แต่ไม่ต้องกังวล

เราได้รวบรวมบทความนี้เพื่อแนะนำคุณเกี่ยวกับศิลปะที่กำลังสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่มีการแปลงสูง

{{toc}}

เหตุใดการสาธิตผลิตภัณฑ์จึงมีความสำคัญต่อการขาย B2B SaaS

คุณไม่เคยได้รับโอกาสครั้งที่สองในการสร้างความประทับใจครั้งแรก

และการสาธิตผลิตภัณฑ์คือความประทับใจแรกที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะมีต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ

ดังนั้นคุณต้องใส่ใจอย่างมากกับวิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ เพราะท้ายที่สุดแล้ว ไม่ว่าวิธีแก้ปัญหาของคุณจะเปลี่ยนแปลงชีวิตแค่ไหน การสาธิตก็คือการโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงชื่อบนเส้นประหรือส่งพวกเขาให้วิ่งเข้าหาเนินเขา

โดยพื้นฐานแล้ว การสาธิตเป็นโอกาสของคุณในการแสดงจุดขายที่ไม่เหมือนใครของผลิตภัณฑ์ของคุณ และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวทิ้งห่างคู่แข่งแบบไม่เห็นฝุ่น

เมื่อทำถูกต้องแล้ว คุณจะเห็นข้อดีของการสาธิตผลิตภัณฑ์หลายอย่าง

แม้ว่าจะมีประโยชน์มากมายที่เราสามารถพูดถึงได้ แต่เรายังคงเลือกสามประการหลัก:

1. สร้างความไว้วางใจ : เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเห็นทุกสิ่งที่ผลิตภัณฑ์สามารถทำได้จริง จะช่วยสร้างความสัมพันธ์และสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจ

2. ส่งเสริมความกระตือรือร้น: การสาธิตที่ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถช่วยให้คุณทำให้พวกเขาตื่นเต้นและกระตือรือร้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

3. ระบุความต้องการเฉพาะและจุดบอด: การปรับเปลี่ยนการสาธิตผลิตภัณฑ์ในแบบของคุณตามข้อมูลที่คุณรวบรวม คุณสามารถแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบว่าคุณเข้าใจความต้องการและจุดบอดเฉพาะของพวกเขา

6 ขั้นตอนในการสร้างการสาธิตการแปลงผลิตภัณฑ์

นั่นคือทั้งหมดที่ดีและดี

แต่คุณควรเริ่มต้นที่ไหนเมื่อต้องสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ชนะดีล ดีใจที่คุณถาม!

ต่อไปนี้คือ 6 ขั้นตอนที่คุณควรปฏิบัติตามเพื่อสร้างการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่มีการแปลงสูง

1. ทำวิจัยของคุณ

คุณพร้อมที่จะสาธิตนักฆ่าแล้ว เราชอบความกระตือรือร้นนั้น!

แต่ไม่เร็วนัก!

ก่อนที่คุณจะคิดเกี่ยวกับการสร้างเดโม คุณจะต้องทำการบ้านก่อน

หากคุณต้องการโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะเปลี่ยนชีวิตของพวกเขา คุณจะต้องค้นคว้าและทำความเข้าใจกับพวกเขา

นี่ไม่ใช่แค่การรู้ชื่อและที่ทำงานเท่านั้น คุณต้องเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการและลำดับความสำคัญของพวกเขาให้มากที่สุด

ในการดำเนินการนี้ ให้เริ่มด้วยการกูเกิลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและดูว่าเกิดอะไรขึ้น นอกจากนี้ยังสามารถช่วยในการตรวจสอบโปรไฟล์ LinkedIn เพื่อไม่เพียงรวบรวมข้อมูลส่วนบุคคลเกี่ยวกับพวกเขา แต่ยังเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความสนใจของพวกเขาอีกด้วย

ตามหลักการแล้ว คุณจะใช้ข้อมูลทั้งหมดนี้ในระหว่างการเรียกค้นพบ SaaS เพื่อระบุจุดบกพร่องที่ไม่เหมือนใครของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และทำให้พวกเขาสนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

หากต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการปรับปรุงอัตรา Conversion ให้ดาวน์โหลด บัญญัติการขาย SaaS 10 ประการ

2. กำหนดการสาธิต

คุณได้กระตุ้นความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว ทำได้ดีมาก!

ขั้นตอนต่อไปคือการส่งอีเมลคำขอการสาธิตให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ เพื่อให้คุณสามารถกำหนดเวลาการสาธิตผลิตภัณฑ์ได้

โปรดจำไว้ว่าอีเมลนี้เกี่ยวกับการขายการประชุม ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ของคุณ

ดังนั้น เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ายอมรับการสาธิต ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณใช้น้ำเสียงที่เหมาะสมและใส่ข้อมูลที่ถูกต้องในอีเมลของคุณ

สิ่งนี้สามารถ:

1. ทำไมลูกค้าควรใช้เวลาในการพบกับคุณ

2. สิ่งที่สาธิตจะรวม

3. ทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณถึงแข่งขันได้ดีที่สุด

4. การสาธิตจะใช้เวลานานแค่ไหน

การสร้างหัวเรื่องที่ชัดเจนและส่งอีเมลของคุณในเวลาที่เหมาะสมก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน

3. ระบุมูลค่าเพิ่ม

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเพิ่งตกลงที่จะสาธิต คุณกำลังฆ่ามันอย่างแน่นอน!

ตอนนี้ คุณจะต้องนำทุกสิ่งที่คุณได้เรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปปฏิบัติจริง

ในขั้นตอนนี้ ควรเน้นที่จุดปวดเฉพาะเหล่านั้น และวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะจัดการกับจุดเหล่านั้น คุณจะต้องเน้นย้ำว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณถึงดีกว่าคู่แข่ง

เคล็ดลับการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดข้อหนึ่งของเราคือ ปรับแต่งการสาธิตให้เหมาะกับคุณ ไม่เพียงแต่ชื่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตำแหน่ง และตราสินค้าของบริษัทเท่านั้น แต่ยังรวมถึงแง่มุมของผลิตภัณฑ์ที่คุณแสดงด้วย

เพราะไม่ว่าจะชอบหรือไม่ก็ตาม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่สนใจทุกฟีเจอร์ที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมีให้ พวกเขาต้องการเห็นคุณสมบัติที่จะช่วยแก้ปัญหาเฉพาะของพวกเขา

4. เขียนสคริปต์สาธิต

ปากกาพร้อม!

ก่อนการสาธิตของคุณ เป็นความคิดที่ดีที่จะเขียนสคริปต์การสาธิตการขายที่สรุปเรื่องราวที่คุณจะแสดง สิ่งนี้จะช่วยให้คุณดูมั่นใจและเตรียมพร้อมมาอย่างดี

เพื่อให้สคริปต์ถูกต้อง คุณควรแนะนำตัวเองและข้อความหลักของคุณ เชื่อมโยงคุณลักษณะกับประเด็นปัญหา เน้นคุณค่าที่ไม่เหมือนใคร และเสริมประเด็นหลักเมื่อคุณปิด

แต่โปรดจำไว้ว่า แม้ว่าสคริปต์จะแนะนำคุณตลอดการสาธิต คุณยังคงต้องมีความยืดหยุ่นและตอบสนองตามวิธีการสนทนา

5. ส่งเสริมการมีส่วนร่วม

คุณเขียนสคริปต์สาธิตของคุณ

แต่ยังมีอีกมากที่คุณต้องทำเพื่อสร้างการสาธิตที่มีการแปลงสูง

คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมตลอดการสาธิต มิฉะนั้น มีโอกาสที่ดีที่การสาธิตของคุณจะไม่สร้างผลกระทบมากพอที่จะโน้มน้าวให้ผู้ใช้ลงชื่อบนเส้นประ

ในการทำเช่นนี้ คุณจะต้องได้ยินจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเอง กระตุ้นให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบคำถามตลอดการสาธิตเพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมและสนใจในสิ่งที่คุณพูด

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่ ดูแบบสำรวจของเรา: สิ่งที่ผู้ซื้อ SaaS ต้องการจริงๆ

6. ส่งอีเมลติดตามการสาธิต

การสาธิตประสบความสำเร็จ!

เต้นอย่างมีความสุขนะเพื่อน!

แต่น่าเสียดายที่การสาธิตเสร็จสมบูรณ์ไม่ได้หมายความว่าข้อตกลงเสร็จสิ้น

ในการผลักดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าข้ามเส้นชัย คุณจะต้องส่งอีเมลติดตามผลสาธิต อีเมลนี้ควรมีสรุปสิ่งที่คุณพูดถึงระหว่างการสาธิตตลอดจนขั้นตอนถัดไป

เมื่อทำถูกต้องแล้ว อีเมลประเภทนี้จะช่วยให้คุณย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเข้าใกล้ช่วงสิ้นสุดของวงจรการขายมากขึ้น

สถิติอัตราการปิดการสาธิตผลิตภัณฑ์

การตรวจสอบอัตราการปิดการสาธิตผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้แน่ใจว่าคุณยังคงสอดคล้องกับเป้าหมายของคุณ

แต่คุณควรกำหนดเป้าหมายของคุณอย่างไร? การดูอัตราการปิดการสาธิตผลิตภัณฑ์สำหรับบริษัท SaaS อื่นๆ จะช่วยได้

จากข้อมูลของ Belkins มาตรฐานอุตสาหกรรมสำหรับอัตราการปิดเดโมนั้นอยู่ที่ประมาณ 20%

นำเสนอการสาธิตผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคลที่แปลง

เมื่อคุณได้รับตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่ถูกต้อง มันก็เหมือนกับเวทมนตร์

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะหยุดทันทีและปล่อยเสียง "aha!" เพราะตอนนี้พวกเขาตระหนักแล้วว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคือทุกสิ่งที่พวกเขาเคยฝันถึง

และเมื่อมันผิดพลาด มันอาจเป็นเพียงสิ่งที่ทำให้ข้อตกลงของคุณเป็นพิษ

(ไม่ได้กดดันอะไรนะครับ)

แต่มีเครื่องมือที่คุณสามารถเพิ่มในกลุ่มเทคโนโลยีการขายของคุณเพื่อสร้างการสาธิตที่มีการแปลงสูงได้ง่ายขึ้นมาก

แพลตฟอร์มประสบการณ์การสาธิต (คำใบ้ คำใบ้: วอลนัท) ช่วยให้คุณสามารถนำเสนอการสาธิตแบบอินเทอร์แอกทีฟที่เป็นส่วนตัวเพื่อแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งที่สร้างขึ้นจากความฝัน บางแพลตฟอร์มประสบการณ์การสาธิตยังให้คุณติดตามประสิทธิภาพการสาธิตของคุณ เพื่อให้คุณรู้ว่าคุณสามารถปรับปรุงได้อย่างไรในอนาคต

ลองคิดดูตามนี้ ด้วยแพลตฟอร์มประสบการณ์การสาธิต มันง่ายกว่ามากในการสร้างการสาธิตซอฟต์แวร์ที่จะโน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสนใจ

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่มีการแปลงสูง

การสาธิตผลิตภัณฑ์และการสาธิตการขายแตกต่างกันอย่างไร

ทั้งการสาธิตผลิตภัณฑ์และการสาธิตการขายเกี่ยวข้องกับการแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ใดแก้ปัญหาจุดบกพร่องและวางตำแหน่งเป็นโซลูชันที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการแก้ปัญหาเหล่านี้

แต่มีความแตกต่างที่สำคัญประการหนึ่ง

ในขณะที่มีการสาธิตผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าที่มีศักยภาพและลูกค้าปัจจุบัน การสาธิตการขายจะมอบให้กับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเฉพาะเพื่อให้พวกเขาลงนามในเส้นประ

คุณจะส่งการสาธิตผลิตภัณฑ์เมื่อใด

พูดง่ายๆ ก็คือ ไม่มีวิธีใดที่จะตอบคำถามนี้ได้อย่างถูกต้อง

การสาธิตผลิตภัณฑ์แบบเก่ามักเกิดขึ้นในช่วงหลังของกระบวนการขายหลังจากที่ลูกค้าเป้าหมายผ่านการรับรองแล้ว

อย่างไรก็ตาม ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ใช้แพลตฟอร์มประสบการณ์การสาธิตอย่าง Walnut สามารถแบ่งปันการสาธิตกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทุกเมื่อตลอดกระบวนการขาย และช่วยให้วงจรการขายสั้นลงสำหรับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย

ใครเป็นคนส่งการสาธิตผลิตภัณฑ์

โดยปกติแล้ว ตัวแทนฝ่ายขายจะส่งมอบการสาธิตผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ยังไม่ใช้วอลนัท? คุณกำลังรออะไรอยู่? เริ่มต้นด้วยการกดปุ่ม "เริ่มต้น" สีม่วงขนาดใหญ่ที่ด้านบนของหน้าจอ

‍

แหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้อง:

https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-killer-demo-follow-up-email

https://www.walnut.io/post/top-5-product-demo-fails

https://www.walnut.io/post/how-to-write-a-saas-demo-script-that-sells