Vânzarea în relație: O tehnică de vânzare pentru a vinde mai bine și a încheia mai multe oferte

Adevărul despre conducerea unei afaceri este că veți avea întotdeauna concurenți care vând produse și servicii similare. Acești concurenți vor folosi probabil aceleași tehnici de vânzări ca și tine pentru a obține mai mulți clienți și pentru a-și crește cotele de clienți și de piață, în timp ce le reduc pe a ta.

Pentru ca afacerile să se ridice peste acest lucru, trebuie să utilizeze tactici și tehnici de vânzare pe care alte companii nu le folosesc.

Vânzarea în relație este ceva ce multe companii fac fără să-și dea seama. Diferența este că mulți nu perfecționează această tehnică și, prin urmare, adesea nu este foarte eficientă pentru ei. Acest articol va explora vânzarea în relație, arătându-vă câteva modalități de a profita de această tehnică pentru creșterea vânzărilor și închiderea ofertelor.

Ce este vânzarea în relație?

Vânzarea în relație este o tehnică de vânzare care implică crearea de legături emoționale puternice și legături cu clienții tăi pentru a încheia tranzacții și a face vânzări. Multe companii folosesc valori tangibile, cum ar fi detalii despre produse, caracteristici și preț, pentru a încheia oferte. Vor să le arate clienților și clienților că afacerea lor le oferă cea mai bună opțiune pentru fiecare dolar cheltuit.

Cu toate acestea, oamenii sunt mult mai complexi decât asta. Cifrele sunt atrăgătoare, dar oamenii doresc să se simtă pozitiv în privința afacerilor de la care cumpără sau cu care fac afaceri. Vânzarea în relație se concentrează pe crearea unei relații care ajută la stimularea loialității față de afacere, precum și față de produsele și serviciile acesteia.

Unde funcționează vânzarea în relație?

Vânzarea în relație funcționează oriunde un client are nevoie să facă o legătură cu o afacere înainte de a lua o decizie de cumpărare. De obicei, tehnica funcționează pentru articole de mare valoare care necesită un anumit angajament. În aceste tipuri de tranzacții și tranzacții, clienții și clienții trebuie să se gândească la aceste decizii înainte de a le continua.

Ei trebuie să aloce timp suplimentar pentru a se asigura că iau decizia sau afacerea corectă și, prin urmare, trebuie să se gândească mult la această decizie. De asemenea, trebuie să știe că ești credibil și că pot avea încredere în tine.

Vânzarea prin relații ajută companiile și agenții de vânzări să închidă aceste oferte, deoarece își fac timp să își înțeleagă clienții și nevoile, permițându-le să personalizeze comunicările și interacțiunile. Acest lucru arată că afacerii îi pasă de nevoile sale și că produsele și serviciile sale sunt cele mai bune pentru client.

În esență, vânzarea în relație înseamnă a fi cât mai util posibil, a înțelege clienții, a oferi servicii personalizate, a arăta demn de încredere și credibil și a păstra clientul, astfel încât afacerea să garanteze venituri recurente pe linie.

Înțelegând toate acestea, ce tactici și tehnici de vânzare relaționale pot folosi companiile pentru a crește vânzările și a încheia tranzacții?

Înrudit: cum să creați un program de parteneriat pentru SaaS

Oferiți întotdeauna valoare și perspectivă

Pentru a vă stabili ca un consilier credibil și de încredere, încercați întotdeauna să oferiți o perspectivă și valoare potențialilor dvs. Acest lucru ar putea însemna să contactați prin telefon sau e-mail pentru a oferi informații și sugestii utile, trimiterea de conținut relevant, prezentarea acestora unui partener valoros sau oferirea altor beneficii.

Făcând acest lucru, transformi relația de la una în care trebuie să faci o vânzare la una în care oferi ajutor. Când va veni momentul, va fi mai ușor să faceți vânzarea sau să încheiați afacerea pentru că, chiar și în acel moment, veți oferi în continuare ajutor și unele beneficii.

Creați conexiuni personale

Crearea de relații personale se aplică atât clienților individuali, cât și companiilor. Este deseori despre găsirea unui teren comun. Discuțiile mici pot atrage doar un agent de vânzări până acum și trebuie să învețe detalii care nu au legătură despre clienții lor înainte de a începe să prezinte. Pentru clienții care intră într-un magazin, piese de conversație observabile sunt adecvate. Pentru alți clienți, este importantă crearea de persoane de cumpărător și efectuarea unor cercetări pentru clienții B2B.

Începeți prin a accesa rețelele sociale și găsiți tot ce puteți despre client sau afacere. Încearcă să găsești un punct comun între tine și oamenii cu care vei vorbi. De exemplu, este posibil să fi fost la aceeași universitate sau să fi susținut aceeași echipă.

A întreba oamenii despre ei înșiși este, de asemenea, o modalitate excelentă de a construi relații și relații. În cele din urmă, fii atent la telefon. Este posibil să observați detalii precum copii sau animale de companie în fundal și care ar putea fi o modalitate de a vă conecta cu persoana respectivă.

Pentru clienții B2B, toate detaliile despre afacerea lor vor fi probabil online și aceasta va fi o resursă incredibilă pentru tine.

Recomandat; 11 moduri eficiente de a vă îmbunătăți vânzările

Dovediți-vă experiența

Pentru ca oamenii să aibă încredere în dvs., trebuie să demonstrați o înțelegere puternică a industriei dvs., a clienților și a nevoilor clienților. Fiind o resursă de încredere și credibilă, ar trebui să puteți răspunde la toate întrebările clienților dvs., inclusiv întrebări despre industria, produsele și serviciile dvs.

Ar trebui să poți crea comparații credibile între tine și concurenții tăi, astfel încât oamenii să înțeleagă de ce trebuie să-ți aleagă afacerea în detrimentul altor afaceri. A fi capabil să articulați clar aceste puncte vă va îmbunătăți mâncărimea vânzărilor și va avea un impact pozitiv asupra conversiilor.

În plus, ar trebui să știți despre tendințele care se întâmplă în industria dvs. și despre modul în care afacerea dvs. se adaptează la schimbările care au loc acum și la cele care vor veni în viitor. Conversațiile despre evenimentele din industrie, în special cu clienții B2B, demonstrează interesul dumneavoastră pentru industrie și afacerile lor și vă ajută să demonstrați că aveți cunoștințe despre toate aceste subiecte.

Pentru a dobândi cunoștințele și expertiza de care aveți nevoie pentru a fi o resursă autorizată în industria dvs. și pentru afacerea dvs., trebuie să aveți abilitățile de cercetare potrivite. Mulți lideri de afaceri obțin o diplomă în administrarea afacerilor, care le conferă abilitățile și cunoștințele de care au nevoie pentru a cerceta și a înțelege mai bine afacerile și industriile lor.

Cu toate acestea, metodele avansate de cercetare care pot fi aplicate în afaceri sunt obținute prin finalizarea unei diplome avansate. Luați în considerare înscrierea la programul online DBA de la Universitatea Aston pentru a obține abilitățile necesare de afaceri și de cercetare aplicată de care aveți nevoie pentru a vă demonstra expertiza și cunoștințele nu numai în afaceri, ci și în industria dvs. în ansamblu.

Ascultă mai mult

Mulți agenți de vânzări cad în capcana de a divaga despre un produs sau serviciu în loc să asculte. Cu toate acestea, studiile au arătat că ai mai multe șanse să faci o vânzare dacă îți asculți mai mult clienții, urmărind să-i înțelegi și de ce au nevoie. Ascultarea vă ajută, de asemenea, să le înțelegeți mai bine pe aceștia și nevoile lor, ceea ce devine incredibil de valoros atunci când oferiți sfaturi și soluții.

Unele modalități de a dovedi că asculți includ repetarea a ceea ce a spus un client, adresarea întrebărilor deschise și utilizarea unor indicii non-verbale pozitive (zâmbind din cap, etc.). Vestea bună este că ascultarea activă și întărirea pozitivă pot fi învățate și există numeroase resurse pentru a ajuta în acest sens.

Personalizați-vă sfatul

Clienții de mare valoare nu apreciază să li se ofere sfaturi pe care le-au auzit de o sută de ori. Acum că vă înțelegeți obiceiul, adaptați-vă sfaturile la o situație specifică atunci când oferiți sfaturi. De exemplu, abordați un punct de durere sugerând un produs și servicii care ar putea ajuta și care se potrivesc cu afacerea dvs. Întotdeauna susține recomandările și sfaturile tale cu fapte și date. Exemplele de clienți cu aceeași problemă care ți-au urmat sfaturile și au văzut unele rezultate de obicei funcționează foarte bine.

Vânzarea în relație este o tehnică foarte puternică dacă vânzătorii știu să o folosească. Se poate aplica atât clienților individuali, cât și clienților de afaceri, ajutându-vă să încheiați mai multe oferte și să creșteți vânzările dacă este făcut corect.