最大化合作夥伴關係管理的 5 種方法

擴大企業銷售的最快方法之一是尋求渠道合作夥伴的幫助，但要有效，您還需要合作夥伴關係管理策略。 為了使您的渠道合作夥伴有效，您必須提供他們成功所需的工具和支持。

有了正確的資源，您的渠道合作夥伴可以改變您的銷售和營銷工作。 CSO Insights 報告稱，63.5% 的公司表示渠道合作夥伴為其年收入做出了貢獻。 研究表明，19.3% 的公司將 90% 以上的收入歸功於渠道銷售，8.3% 的公司表示 75% 至 90% 的收入來自渠道，6.4% 的公司表示 61% 至 75% 的收入來自渠道，7.3% 的公司表示他們將 41% 到 60% 歸功於該渠道。 總而言之，這意味著 41.3% 的受訪公司依賴渠道合作夥伴獲得 40% 或更多的年收入

Aberdeen 估計，三分之一的企業使用某種形式的銷售渠道，但只有部分企業擁有有效的合作夥伴關係管理計劃。 在那些擁有一流渠道關係的公司中，銷售週期縮短了 28%，實現配額的代表增加了 13%，轉化率提高了 12%。

了解合作夥伴關係管理

要了解渠道關係管理的全部內容，讓我們從了解合作夥伴關係管理的範圍開始。 正如 Forrester 所定義的，合作夥伴關係管理“將合作夥伴計劃、招聘、入職、支持、激勵、共同銷售、共同營銷和管理之間的點點滴滴聯繫起來。”

這意味著創建一個由技術支持的計劃，為您的渠道合作夥伴提供支持，以便您可以專注於高價值客戶。 您的渠道合作夥伴應負責通過瞄准通常不在您關注範圍內的公司來建立二線市場。 他們還需要有足夠的資源來完成他們的工作，而無需大量牽手。

與任何類型的商業活動一樣，人們傾向於無摩擦的流程。 你越容易讓你的渠道合作夥伴工作，結果就會越好。 在製定合作夥伴關係管理計劃時，您的目標應該是改善溝通、簡化業務流程並儘一切可能促進合作夥伴的成功。

建立無摩擦的合作夥伴關係需要什麼

1. 了解您的渠道合作夥伴

在支持您的渠道合作夥伴之前，您需要了解他們的優勢和劣勢。 首先了解更多關於他們的運營情況，包括他們如何代表客戶以及他們如何在所銷售的各個市場中脫穎而出。您需要了解推動他們業務的因素，然後才能確定您的產品或服務如何適合（例如，您的解決方案是主要產品還是附加產品？）。 此外，您應該更多地了解他們的工作流程和內部業務流程。 這都是調整共同業務目標的一部分。

2. 簡化潛在客戶管理

技術可以幫助您優化潛在客戶跟踪和培養，以減少預測電話和合作夥伴支持。 創建對潛在客戶管理各個方面的可見性。 更輕鬆地共享有關客戶要求、合同條款、入職、對其他平台或供應商的依賴性、定價等信息。 目標是使銷售活動和客戶支持方面的協作更加容易。

3.按數字管理頻道

在任何渠道合作夥伴戰略中，質量勝於數量。 雖然添加盡可能多的渠道合作夥伴以創建最廣泛的市場覆蓋率可能很誘人，但這種方法會導致過度分銷、渠道沖突、合同糾紛和其他令人頭疼的問題。 這也將導致不愉快和低效的合作夥伴。 花時間計算您需要如何構建渠道策略以實現銷售目標。 您需要在渠道中投放多少產品？ 您需要多少交易夥伴才能達到您的配額？ 一旦你算了一下，你可能會發現你只需要少數幾個可靠的合作夥伴。 此外，監控合作夥伴的績效並消除不支付報酬的表現不佳的人。

4. 提供全面的入職培訓

確保您的渠道合作夥伴擁有成功所需的所有培訓和信息。 建立明確的參與規則。 創建培訓視頻、數據表、手冊和支持材料的存儲庫。 確保為新產品定位制定計劃，包括進入市場戰略和支持培訓。 此外，提供競爭定位方面的培訓，包括市場差異化、競爭性銷售宣傳、定價等。 如果可能，為達到培訓里程碑提供產品認證和激勵措施。 個性化培訓體驗將改善結果。

5. 應用數據驅動的決策

錯誤的假設可能代價高昂，因此您要確保決策基於具體數據。 合作夥伴關係管理技術不僅可以幫助您跟踪渠道活動，還可以為您和您的合作夥伴提供做出明智業務決策所需的數據，例如：

• 跟踪渠道中的機會，為您提供更準確的預測
• 客戶交互的存檔記錄，以提供客戶的歷史記錄以及在確定問題解決方案方面採取了哪些步驟
• 績效指標告訴您和您的合作夥伴他們在短期配額和長期目標方面的表現如何
• 實時報告，向您展示在潛在客戶培養、內容支持和其他因素方面哪些有效，哪些無效
• 捕獲可以改進營銷和銷售計劃的想法提交

最終，只有您提供正確的基礎架構和支持，您的渠道合作夥伴才會成功。 合作夥伴關係管理是一個協作過程，您為渠道合作夥伴提供的支持越多，他們就會越成功。