Patru sfaturi pentru productivitatea vânzărilor

Scopul principal al fiecărui director de vânzări este de a maximiza productivitatea vânzărilor. Este nevoie de timp pentru a cerceta noi perspective, a face apeluri la rece și a face prospectări de vânzări. În climatul de afaceri de astăzi, prin internet vin mai mulți clienți potențiali, ceea ce înseamnă că și reprezentanții de vânzări trebuie să reacționeze la întrebările de vânzări, indiferent dacă sunt calificați sau nu.

Din păcate, se pierde mult timp în activități care nu dau rezultate. Cum pot managerii de vânzări să crească productivitatea vânzărilor cu atât de multe variabile care afectează procesul de vânzări?

Nu există nicio formulă magică pentru a-ți galvaniza echipa de vânzări pentru a atinge noi culmi peste noapte, dar iată patru tactici dovedite garantate pentru a îmbunătăți productivitatea vânzărilor:

1. Adoptați AOR pentru a crește productivitatea vânzărilor

Ne place să folosim cadrul AOR (Activitate + Obiective = Rezultate) cu clienții noștri pentru a îmbunătăți productivitatea vânzărilor. Jason Jordan subliniază strategia de vânzare AOR în cartea sa Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance. Premisa lui este că majoritatea directorilor de vânzări folosesc bățul mai degrabă decât morcovul pentru a motiva reprezentanții de vânzări. Acest model învechit stabilește ținte de vânzări arbitrare și le spune reprezentanților să „atingă aceste cifre”, dar nu le oferă instrumentele sau stimulentele pentru a-și atinge obiectivele. Cea mai bună cale? Angajați manageri de vânzări de primă clasă care pot alinia activitățile de vânzări cu obiectivele care pot folosi coaching pozitiv pentru a arăta echipei de vânzări cum să obțină cele mai bune rezultate.

Abordarea lui Jordan față de AOR înțelege că procesul actual de vânzare este întrerupt; există o mulțime de activitate irosită (și timp!) care nu se aliniază cu obiectivele pe termen lung. Folosind ideile lui Jordan, ne instruim clienții cu privire la modul de reformulare a procesului de vânzări și de a transforma echipele de vânzări prin maparea activităților către obiective și măsurarea scrupuloasă a rezultatelor:

• Activitățile sunt proceduri și acțiuni de zi cu zi pe care reprezentanții de vânzări le sunt alocate pentru a îndeplini obiectivele de vânzări. Ele pot fi gestionate în mod proactiv de directorii de vânzări și măsurate pentru a determina eficiența lor în atingerea obiectivelor.
• Obiectivele sunt stabilite în funcție de activități, dar nu sunt toate sub controlul reprezentantului de vânzări. De exemplu, activitățile pot include apeluri de vânzări și solicitări prin e-mail, dar obiectivul ar fi adăugarea unui anumit număr de clienți potențiali la conductă, care la rândul său este afectat de un număr nedeterminat de interogări de vânzări de intrare. Acestea sunt, de asemenea, măsurate pentru a se asigura că obiectivele sunt realiste și pentru a rafina planificarea vânzărilor.
• Rezultatele sunt rezultatul obiectivelor și, prin natura lor, nu pot fi gestionate direct. Valorile sunt utilizate în raportarea rezultatelor pentru a determina ce modificări ar putea fi necesare în personalul de vânzări, automatizarea vânzărilor, procesele de vânzări etc.

2. Păstrați cel mai bun talent de vânzări

O structură de vânzări AOR bine definită nu ar trebui să producă doar performanțe de vânzări mai bune, dar ar trebui să îmbunătățească angajarea și păstrarea.

Conform cercetărilor ClearSlide și CSO Insights, rata anuală de rotație a forței de vânzări medie este de 20%. Șaptezeci și unu la sută dintre companii petrec șase luni sau mai mult integrând noi reprezentanți de vânzări, iar un studiu Aberdeen estimează că formarea unui nou reprezentant de vânzări costă în medie 30.000 USD.

Când luați în considerare investiția în integrarea și formarea reprezentanților de vânzări în raport cu rata de uzură, nu este de mirare că companiile caută o modalitate mai bună de a păstra și de a îmbunătăți continuu cel mai bun personal de vânzări.

Utilizarea structurii de vânzări AOR creează o abordare colaborativă cu măsurarea continuă a activităților în raport cu obiectivele, astfel încât managementul și angajații să poată conveni asupra tacticilor și strategiilor pentru a obține rezultate de vânzări. Rezultatul este că reprezentanții de vânzări se simt mai împuterniciți și găsesc mai multă satisfacție profesională și personală. În plus, toată lumea devine un contributor, nu doar câțiva producători de ploaie. În același timp, managementul poate identifica punctele slabe ale echipei de vânzări și poate angaja pentru a umple golurile.

3. Găsește-ți fluxul

Pe lângă faptul că are abilități diferite de vânzări, fiecare reprezentant are un flux personal diferit. Unii angajați sunt mai ageri la prima oră dimineața, iar alții își iau aburi după prânz. Mulți lucrători au nevoie de liniște absolută pentru a-și menține concentrarea, iar alții prosperă acolo unde există mult zgomot ambiental.

Cheia productivității în echipă este productivitatea individuală, așa că orice puteți face pentru a promova productivitatea personală va aduce beneficii tuturor. Luați în considerare strategii precum orele flexibile sau permiterea angajaților să lucreze de acasă câteva zile pe lună. De fapt, un studiu arată că 77% dintre lucrătorii care fac telecommută sunt de fapt mai productivi, așa că această strategie ar putea crește productivitatea echipei de vânzări.

De asemenea, îmbrățișați flexibilitatea în stilurile de comunicare pentru a răspunde diferitelor stiluri de lucru. De exemplu, multe companii prosperă pe e-mail și chat live pentru a promova comunicații mai rapide. Unii oameni reușesc să echilibreze natura perturbatoare a răspunsurilor imediate la e-mail și la chat, iar alții trebuie să dezactiveze mesajele primite pentru a se concentra. Folosirea unui echilibru de e-mail pentru comunicații mai puțin urgente și chat sau telefon pentru probleme urgente va face minuni pentru productivitatea personală.

4. Educație și formare continuă

Formarea în vânzări este o necesitate continuă. Există două tipuri de instruire în vânzări: primul implică predarea elementelor de bază despre cum să vinzi, iar al doilea prezintă procese de vânzare specifice companiei, bazate pe produsele și serviciile organizației tale. Ambele sunt la fel de importante.

Aproximativ 87% din instruirea în vânzări este uitată în câteva săptămâni, așa că menținerea echipei de vânzări clară necesită o pregătire continuă în instrumentele și protocoalele de vânzări. Instrumentele de vânzări nu ar trebui să împiedice vânzarea efectivă, așa că, cu cât procesele de vânzare sunt mai nedureroase și intuitive, cu atât vor avea mai mult timp reprezentanții de vânzări pentru a vinde efectiv bunuri și servicii.

Formarea continuă în tehnicile și strategiile de vânzări este la fel de importantă. Ca parte a vânzărilor AOR, managerul de vânzări își asumă și rolul de coach de vânzări, ale cărui responsabilități includ evaluarea și perfecționarea tehnicilor de vânzare. Deși cursurile de instruire în vânzări și cursurile online pot fi extrem de valoroase pentru a îmbunătăți abilitățile de vânzare, coaching-ul individual poate permite aplicarea acestor abilități în scenarii din lumea reală.

Acestea sunt doar patru moduri de a îmbunătăți productivitatea vânzărilor. Important este să găsiți un echilibru între obiectivele de vânzări ale companiei și recompensele și satisfacția personală. Dacă puteți lucra cu reprezentanții dvs. de vânzări pentru a vă asigura că aceștia au dreptul de proprietate asupra activităților lor de vânzări și le oferiți instrumentele pentru a reuși, veți avea o forță de vânzări mai fericită, care este mai bine echipată pentru a vă depăși așteptările.