Por que o objeto de lead do Salesforce é essencial para o sucesso em vendas e marketing

Uma estratégia de marketing bem-sucedida é, por padrão, inútil, a menos que os clientes em potencial mordam a isca que você usou para atraí-los. Aqueles que morderam a isca, mas ainda não foram fisgados, são o que você chamaria de “leads”. Leads são os blocos de construção do que poderia ser uma oportunidade real de vendas. Mas inúmeras vezes, certos leads não são convertidos em “contatos”, aqueles clientes que você atraiu com sucesso.

Para criar uma separação concreta entre seus “contatos” e seus “leads”, aqui estão algumas dicas. Por um lado, seu relacionamento com os “leads” geralmente termina assim que eles obtêm suas promoções de marketing. Outra característica comum aos “leads” é que eles podem ser facilmente trabalhados pelos representantes de desenvolvimento de vendas. Por outro lado, os “contatos” estão mais associados a oportunidades, contas e receitas.

Felizmente, o Salesforce, o CRM focado em SaaS, cobre você com a filtragem de “leads” e “contatos”. O CRM faz isso por meio de um recurso especial dentro de seu sistema conhecido como “Lead Object”. O objeto de lead do Salesforce permite a adoção adequada das melhores práticas. Ao delinear leads de contatos, os agentes são orientados sobre quais clientes devem enviar determinados avanços de marketing (ou seja, e-mails, SMS ou correio de voz).

Como o Salesforce Lead Object oferece suporte a vendas e marketing

Antes de entender por que você, como agente ou proprietário de uma empresa, deve usar o objeto principal, vamos esclarecer por que alguns infelizmente optam por ficar sem ele.

• As empresas muitas vezes ficam sobrecarregadas com o pensamento de exercer um esforço extra na separação de leads e contatos. Honestamente, isso não é nada que um diálogo rápido entre as equipes de vendas e marketing não possa resolver.
• Empresas de outros setores tendem a pensar que o sistema se encaixa apenas no modelo de negócios B2B. Mas, pensando bem, a maioria das indústrias cria seus próprios planos de marketing para convidar clientes em potencial, também conhecidos como leads.
• A única exceção provavelmente seria aquelas empresas com uma pequena ou nenhuma equipe de vendas (ou seja, empresas de comércio eletrônico). Muitas vezes, esses tipos concentram seus esforços de marketing na criação de apenas uma clientela limitada, mas leal.

Agora, como um líder responsável e comprometido de sua empresa, aqui estão as razões convincentes de por que você precisa agarrar seu pipeline. Estas são as coisas que o ajudarão a ter as rédeas de todo o seu processo de vendas, e não o contrário.

• Os objetos do Salesforce permitem que as equipes de vendas e marketing ajudem seus agentes a confundir contatos antigos com contatos recém-convertidos.
• O status de lead do Salesforce ajuda os gerentes de vendas a avaliar sua equipe, tornando visíveis os aspectos do pipeline (ou seja, os esforços dos representantes na conversão de leads em contatos).
• Os leads do Salesforce são facilmente distinguíveis pelo status de lead que o Salesforce fornece. Isso equipa sua equipe de marketing com a capacidade de publicar com eficiência suas informações de ROI.

Pese os benefícios do objeto principal e as tarefas meticulosas que você realiza manualmente sem ele. Pare de perder tempo valioso e comece o caminho mais rápido para transformar seus leads em contatos.

Sua vantagem competitiva com o Salesforce Lead Object

Com o passar do tempo, aceitamos o fato de que o método tradicional de vendas cara a cara é uma maneira bastante ameaçada de fazer negócios. O objeto lead tira total vantagem disso e tornou as transações online mais fáceis tanto para o agente quanto para o cliente.

• Ele facilita o perfil de leads, fornecendo códigos para cada um que preencheu seus formulários online.
• Leads são atribuídos a um agente dependendo de sua compatibilidade de local entre outros critérios.
• Os agentes estão equipados com o perfil do lead que os orienta na formulação de perguntas de entrevista que estão no contexto do campo do cliente.

O que você deve fazer para otimizar seu objeto de lead do Salesforce

• Certifique-se de que você está realmente usando. As empresas geralmente o têm, mas parecem nunca obter os resultados desejados, pois o fazem mal. Alguns nem sequer o usam. Certifique-se de que todos os agentes estejam usando essa ferramenta com a qual foram equipados. Sempre crie um objeto de campanha do Salesforce para cada esforço de marketing que você criar.
• Organize seu sistema separando leads e contatos em “tipos” padrão. Isso torna mais fácil para você examinar seu pool de clientes, ou potenciais. Além disso, isso permitirá que os agentes tenham o luxo de não precisar criar constantemente um novo “tipo” para cada campanha. Acompanhar seus prospects e oportunidades com o objeto lead deve ser fácil, faça isso para você.
• Analise facilmente as respostas de leads e contatos. Como os status de lead dessa função de CRM vêm com observações para rastrear facilmente o status do lead, sua parte é certificar-se de automatizá-lo usando formulários web-to-lead.

Quais setores se beneficiam do objeto de lead do Salesforce?

A noção comum de que apenas os modelos de negócios B2B se beneficiam do objeto lead do Salesforce foi desmascarada. Contanto que sua empresa tenha estratégias de marketing direcionadas para criar um conjunto de clientes em potencial, você estará muito qualificado para ajudar o objeto principal. Para dar uma visão melhor de como esse recurso do Salesforce beneficia seu setor, aqui estão alguns exemplos:

1. Varejo

O varejo é um setor muito centrado no cliente, e a Salesforce está com você em todas as etapas do caminho. Do marketing às vendas – e até mesmo ao serviço de suporte pós-venda – o CRM ajuda você a fornecer aos leads e aos contatos uma atenção inigualável.

2. Serviços Financeiros

Investir dinheiro, grande ou pequeno, é provavelmente uma das decisões mais arriscadas que alguém pode tomar na vida. Dinheiro suado é dinheiro suado, então as pessoas que trabalham no setor de serviços financeiros precisam ganhar a confiança total de seus clientes. O Salesforce permite que você entenda sua clientela em um nível pessoal agrupando sistematicamente seus dados.

3. Automotivo

Os carros são um dos maiores luxos que as pessoas fazem e, para isso, esperam nada menos do que a máxima atenção de seu revendedor. O Salesforce permite que as empresas automotivas ajustem seus esforços de marketing e vendas para se conectarem melhor com seus clientes. Isso lhes dá uma melhor compreensão sobre quais perguntas fazer e quais soluções fornecer, para que seus clientes recebam um excelente atendimento ao cliente.

4. Telecomunicações

Quando se trata de seus esforços de vendas e marketing, o setor de telecomunicações depende muito de CRMs como o Salesforce para simplificar esses aspectos de seus negócios. A criação de perfis de clientes por meio de um CRM torna o processo muito mais simples, pois você tem todos os detalhes vitais ao seu alcance.

5. Ciências da Vida

Mesmo os médicos que criam laços fortes com seus pacientes precisam da ajuda do Salesforce. Seu serviço precisa estar disponível a qualquer hora e em qualquer lugar; e um CRM permite isso ao fornecer a seus pacientes as informações e soluções necessárias por meio de qualquer dispositivo.

Os pipelines de vendas são chamados assim por um motivo. Todo o processo é uma interligação de várias etapas antes de levar ao quadro maior, que é a venda real. E os pipelines, muitas vezes, precisam de um pouco de limpeza para garantir o bom fluxo das transações. E essa é a principal causa da existência do objeto lead do Salesforce. Está com dificuldade em percorrer seu funil de vendas? Talvez seja hora de você parar de fazer as coisas da maneira mais difícil e permitir que o objeto lead o ajude a transformar esse lead em um contato!

Publicado originalmente no Tenfold.