Se há algo que os corretores de imóveis concordam, é que o setor imobiliário é um jogo de números. A geração de leads é essencial para o sucesso no jogo imobiliário. E apenas algumas pistas aqui e ali não vão funcionar.

De acordo com a National Association of Realtors, apenas 0,05% a 1,2% dos leads se transformam em transações imobiliárias. Isso significa que, em média, um corretor de imóveis precisa de aproximadamente 150 leads para fechar apenas uma transação.

É por isso que ter os sistemas de marketing adequados é absolutamente crucial. Com os sistemas de marketing certos, os corretores de imóveis podem aproveitar seu tempo e dinheiro para acompanhar e nutrir muito mais leads do que conseguiriam por conta própria. O marketing permite que os corretores de imóveis joguem o jogo dos números favoravelmente e aumentem o número de transações bem-sucedidas.

Mas vamos enfrentá-lo, o marketing é caro. E caro pode ser assustador, especialmente quando os retornos não são garantidos. Um bom marketing também leva tempo. E isso pode ser assustador também?.

Mas não tenha medo! Porque existem maneiras de medir a eficácia de seus esforços de marketing atuais para identificar o que está funcionando e o que não está, para que você possa minimizar as despesas e maximizar o retorno.

Neste artigo, vamos explorar 5 estratégias que você pode usar para otimizar sua estratégia de marketing imobiliário.

Identifique o orçamento de marketing certo para você

O primeiro passo para otimizar suas estratégias de marketing é garantir que você tenha o orçamento de marketing certo.

Embora não existam regras rígidas e rápidas ditando quanto você deve gastar em marketing, seu orçamento de marketing nunca deve ser determinado por quanto dinheiro resta depois que todas as suas contas forem pagas.

Também não é uma boa ideia escolher uma quantia arbitrária de dólares. O tamanho do seu orçamento de marketing deve ser determinado pela receita que você está gerando, não quanto outros agentes imobiliários estão gastando.

Agentes imobiliários e corretores, em geral, precisam gastar uma porcentagem maior de sua receita do que muitos outros setores.

Como regra geral, os economistas recomendam que as pequenas empresas aloquem aproximadamente 7-8% de sua receita total para seu orçamento de marketing. No entanto, a porcentagem correta varia dependendo de fatores como:

• A natureza da indústria. Os setores de entretenimento, hotelaria e imobiliário normalmente exigem um orçamento de marketing mais alto do que, digamos, lojas Mom n' Pop, escolas particulares ou empresas de construção.
• A quantidade de crescimento que a empresa pode suportar. Uma empresa que não pode se expandir não precisa aumentar seu orçamento de marketing.
• Capital disponível. Quanto maior a quantidade de capital disponível, maior pode ser o orçamento de marketing.
• Reconhecimento de marca. Uma marca conhecida não precisa gastar tanto para causar um grande impacto.

Agentes imobiliários e corretores, em geral, precisam gastar uma porcentagem maior de sua receita do que muitos outros setores. Isso não é surpresa, uma vez que uma das principais responsabilidades dos agentes imobiliários é promover a si mesmos e às casas de seus clientes. De muitas maneiras, os agentes imobiliários são essencialmente empresas de marketing que também vendem casas.

Em relação ao seu orçamento de marketing, Lauren Spencer, uma corretora de imóveis de Santa Cruz Califórnia que está constantemente no top 1% dos agentes do Coldwell Banker, disse o seguinte em uma entrevista: “Eu invisto 10 a 15% do meu GCI anual marketing e 80% desse investimento é em canais online, incluindo meu site, otimização de mecanismos de pesquisa e publicidade paga por clique.”

Para um novo corretor de imóveis, até 10-15% de sua receita pode ser muito pequena para seu orçamento. Novos agentes que estão fechando apenas um ou dois negócios a cada dois meses não têm a mesma receita que os veteranos estabelecidos. Assim, eles gastam uma quantidade maior de sua receita em marketing (algo mais próximo de 25-35%) para que isso faça a diferença.

Auditar suas campanhas de marketing

Agora que você tem uma ideia melhor de quão grande deve ser seu orçamento de marketing, você precisa saber exatamente para onde seu dinheiro está indo e que tipo de resultados você obteve. Em suma, é hora de fazer uma auditoria de seus esforços de marketing.

Você não pode gerenciar o que você não mede.

Pegue todos os canais de marketing que você está usando agora e descubra quanto você está gastando em cada um deles. Depois disso, calcule qual porcentagem do seu orçamento total de marketing vai para cada um desses canais.

Em seguida, estime o número de pessoas alcançadas por cada canal de marketing e calcule quantas dessas pessoas contatadas se transformaram em leads, quantos leads se transformaram em compromissos e quantos compromissos se transformaram em listagens.

Se você precisar de alguma referência, confira esta captura de tela mostrando a auditoria da campanha de marketing de um novo agente imobiliário:

Como você pode ver, mesmo que esse agente tenha um pequeno orçamento de marketing, seus esforços estão valendo a pena! O agente conseguiu garantir 10 anúncios em 3 meses.

Mas ele pode fazer melhor. 45% de seu orçamento foi para 4 categorias que não produziram resultados.

Embora exija algum tempo e esforço para fazer sua auditoria, ela revelará dados brutos e diretos que mostram quais esforços de marketing estão produzindo resultados e quais não estão.

Você pode ficar chocado ao ver que alguns dos canais de marketing não estão produzindo nenhum resultado. Você também pode descobrir que alguns são mais produtivos do que você pensava e merecem uma porcentagem maior de seu orçamento de marketing.

Como diz o velho ditado, “você não pode gerenciar o que não mede”.

Priorize a qualidade sobre a quantidade

Pode parecer que quanto mais campanhas de marketing você estiver executando em um determinado momento, melhores serão seus resultados. Mas isso não é exatamente verdade. Um dos maiores erros que os corretores de imóveis cometem em seus esforços de geração de leads é não perceber que nem todo lead é tão bom quanto o outro.

Pense nisso. Você prefere 1.000 leads que se convertem em 3 negócios ou 100 leads que se convertem em 3? ?

É verdade que o marketing é caro. E dominar cada canal de marketing sempre envolve uma curva de aprendizado. Portanto, não se espalhe muito. É melhor dominar um ou dois canais de marketing do que se envolver em vinte.

Ao decidir quais canais de marketing manter e quais deixar de lado, volte para sua auditoria. Preste muita atenção ao que funcionou no passado. Se a auditoria mostrar que dois ou três canais de marketing estão fornecendo 70 a 80% dos resultados, priorize-os em relação a qualquer outro.

Se você é um novo corretor de imóveis e não tem dados para auditar, não há problema em gastar algum tempo fazendo pesquisas de mercado para ver o que está funcionando para outros corretores de imóveis. Nesse sentido, o NAR é uma ótima fonte de informação .

Depois de descontinuar os canais de marketing que não estão dando resultados, não basta embolsar o dinheiro extra . Reinvestir esses fundos para fortalecer os canais de marketing mais produtivos.

Por exemplo, se o blog está lhe dando ótimos resultados, use o dinheiro extra para contratar um redator de conteúdo para ajudá-lo a produzir conteúdo de maior qualidade e publicá-lo com mais frequência.

Identifique tarefas comuns de marketing que podem ser automatizadas

Quando você inicia sua carreira imobiliária, é praticamente forçado a fazer tudo sozinho. Mas à medida que você obtém mais listagens, acumula vendas e passa de um compromisso para o outro, precisará encontrar maneiras de aproveitar seu tempo.

Feche os olhos e pense em todas as tarefas repetitivas que seu marketing imobiliário exige de você. Há uma boa chance de alguém já ter feito uma ferramenta digital que pode fazer cada uma dessas tarefas para você (e geralmente mais rápido, mais eficiente e com menos erros também?).

• Os chatbots permitem que você dê as boas-vindas aos visitantes do seu site e os direcione para as informações que eles estão procurando. Como um balconista ou uma secretária.
• Os sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) permitem que você fique por dentro de todas as interações que teve com seus clientes.
• As ferramentas de automação de mídia social permitem que você acompanhe todos os seus canais de mídia social de uma só vez. Eles também permitem que você crie um único conteúdo de marketing e publique-o imediatamente em todos os seus canais sociais com um único clique.

Embora algumas dessas ferramentas de automação possam ser caras, elas nunca dormem. Eles também não ficam entediados. Além disso, eles podem lidar com algumas tarefas com muito mais eficiência do que um ser humano jamais conseguirá. As ferramentas de automação podem liberar muito tempo para que você possa se concentrar em outras responsabilidades do corretor de imóveis.

Se você precisa automatizar certas tarefas que exigem criatividade e inteligência humana, também pode contratar freelancers no Upwork, Fiverr e Freelancer.com. Você pode encontrar uma variedade de freelancers de alta qualidade em todo o mundo oferecendo seus serviços a preços muito competitivos.

Priorize a retenção de clientes

O boca a boca de um cliente feliz é o melhor marketing que você pode ter. Não só é mais barato reter um cliente do que encontrar um novo; clientes satisfeitos também o recomendarão a amigos e familiares sempre que precisarem de ajuda para comprar ou vender sua casa.

Claro, nutrir sua base de clientes exige algum esforço legítimo. Se ao menos existissem ferramentas que melhorassem o atendimento e o engajamento do cliente… ?

Os CRMs podem ajudá-lo a permanecer na esfera de influência de seus clientes anteriores, acompanhando suas interações anteriores. Os CRMs lembram boas oportunidades para cumprimentar os clientes e lembrá-los de que você ainda está lá para eles (como casamentos, aniversários, festas de fim de ano, etc).

Você também pode criar um boletim informativo que publique conteúdo valioso para clientes anteriores, como guias de restaurantes locais, passeios de vinho, shows gratuitos e outros eventos que acontecem em sua área.

Ao dar algo verdadeiramente valioso aos seus clientes regularmente, você os manterá satisfeitos. E os clientes satisfeitos são mais propensos a encaminhá-lo para seus entes queridos e voltar para você quando precisarem de seus serviços novamente.

Conclusão

Embora o marketing seja um investimento necessário para qualquer carreira imobiliária de sucesso, nem todos os canais de marketing produzem os mesmos resultados. Para maximizar seus resultados, você precisa saber para onde seu dinheiro está indo o tempo todo. E, acima de tudo, certifique-se de que seus esforços de marketing estejam dando a você o maior retorno possível do seu investimento.

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