As 5 principais ferramentas para analisar e otimizar seu funil de marketing

Aproximadamente 96% dos visitantes do site ainda não estão prontos para fazer uma compra. No entanto, eles podem estar dispostos a fornecer dados de marketing úteis em troca de valor. Um estudo da First Page Sage revelou que apenas uma média de 1,9% dos visitantes do site B2B convertem em leads.

Com isso dito, sua capacidade de aproveitar ao máximo seu tráfego de entrada pode afetar substancialmente a qualidade dos resultados gerados a partir do seu funil de marketing.

Para garantir que seu funil gere consistentemente leads de alta qualidade, você precisa otimizá-lo regularmente, prestando atenção às tendências e mudanças nos padrões de comportamento dos consumidores.

É aí que entra a análise do funil de marketing.

A análise do funil de marketing permite identificar quem são seus clientes em potencial, de onde eles vêm, coisas que podem desencadear sua saída e tudo o que você pode implementar para ajudá-los a avançar para o próximo estágio.

Neste guia, vamos nos aprofundar no conceito de análise de funil de marketing e como você pode aproveitá-lo para gerar os melhores leads possíveis. Vamos ao que interessa.

O que é um funil de marketing?

Um funil de marketing é uma representação visual da série de estágios pelos quais os clientes em potencial passam antes de se tornarem clientes. Ele ilustra a jornada do seu cliente desde o ponto de reconhecimento (primeiro contato com sua marca) até a primeira compra e além.

Assim como em um funil comum, um funil de marketing é largo na parte superior e fica menor à medida que você progride. Isso ocorre porque apenas uma porcentagem relativamente pequena das pessoas que interagem com sua marca pela primeira vez acabam como leads qualificados, e até mesmo uma porcentagem menor delas se tornará clientes.

Também é importante entender que em B2B, um funil de marketing e um funil de vendas não são exatamente a mesma coisa.

O principal objetivo do marketing é adquirir e nutrir leads. Isso envolve essencialmente criar consciência, gerar interesse e construir confiança com os clientes em potencial ao longo do tempo.

Por outro lado, as vendas estão focadas em gerar fluxo de caixa, convertendo leads qualificados em clientes pagantes.

Dito isso, um funil de marketing consiste em estágios que vão desde o ponto de conscientização até o ponto em que os clientes em potencial se envolvem com a marca. Enquanto isso, um funil de vendas consiste em estágios que vão desde o ponto em que os prospects se tornam leads qualificados até o ponto em que eles realmente se tornam clientes.

Isso não significa que eles são mutuamente exclusivos. Na verdade, para cobrir toda a jornada do cliente, os funis de marketing e vendas devem ser fundidos.

Por fim, ao dividir sua jornada em vários estágios visuais, você pode entender melhor seus clientes em potencial e estabelecer ainda mais as bases para uma análise e otimização adequadas.

Análise do funil de marketing: por que isso importa?

Em poucas palavras, a análise do funil de marketing é o processo de avaliação do desempenho de um funil de marketing.

Esse processo envolve dissecar todos os componentes e níveis dentro de um funil de marketing para definir a identidade de seus clientes em potencial, seu comportamento em cada estágio, possíveis obstáculos e coisas que podem motivá-los a progredir em direção ao objetivo final.

Digamos que você trabalhe para uma empresa de SaaS e tenha lançado uma campanha para novos usuários premium. Aqui está uma ilustração básica de como seu funil de marketing fluirá:

1. Você direciona o tráfego para sua página de oferta por meio de uma série de postagens de blog e campanhas de publicidade paga.
2. Alguns dos visitantes do seu site clicam no seu CTA para se inscrever para uma avaliação gratuita de duas semanas.
3. Você envia uma notificação a eles no final da avaliação gratuita, lembrando que eles precisarão atualizar para a versão paga em breve.
4. Alguns dos usuários de avaliação aceitam sua oferta e fazem a atualização.
5. Você mantém a lealdade deles oferecendo consistentemente conteúdo e suporte valiosos.

Isso parece um processo muito simples. No entanto, no mundo B2B, há muita coisa acontecendo entre cada estágio.

De acordo com o Google, os prospects B2B realizam uma média de 12 pesquisas online antes de interagir com uma marca. Isso significa que você precisará se posicionar em todas as frentes (blogs, mídias sociais, anúncios de busca, etc.)

Após a interação, você pode descobrir que alguns clientes em potencial perdem o interesse no segundo estágio depois de perceber que precisam clicar em um link de confirmação em seu e-mail ou que alguns simplesmente não desejam inserir os detalhes do cartão para uma atualização automática pós-avaliação.

Você também pode perceber que os clientes em potencial que passam do segundo estágio têm maior probabilidade de progredir para o objetivo final.

Esses padrões de comportamento do consumidor, juntamente com seus pontos de incidência, só podem ser descobertos por meio da análise do funil de marketing.

À medida que os hábitos do consumidor evoluem continuamente, é vital acompanhar essas mudanças, bem como entender como os clientes em potencial comunicam seus pontos problemáticos e como você pode se conectar com eles por meio de seu funil de marketing.

Como aumentar seus resultados com a análise do funil de marketing

O principal objetivo de um funil de marketing é ajudar os profissionais de marketing a gerar resultados positivos de forma mais previsível. Abaixo, discutimos como você pode aproveitar a análise do funil de marketing para tornar o trabalho mais eficiente.

Defina seu objetivo de marketing

Este é o primeiro e mais importante passo para os profissionais de marketing B2B que desejam construir funis de marketing de alto desempenho. Definir seu objetivo de marketing estabelecerá as bases para definir suas estratégias, acompanhar desempenhos e analisar sua concorrência.

Conheça seu público

Para construir um funil de marketing bem-sucedido, você precisa ter amplo conhecimento das pessoas que podem estar interessadas em seus produtos e serviços.

Isso envolve construir personas de comprador e mapear seus pontos problemáticos. Também inclui definir seu ponto de venda exclusivo (USP), ângulos de marketing e proposta de valor, além de analisar sua concorrência.

Quanto mais você souber sobre seus clientes potenciais, concorrentes e mercado-alvo, mais eficiente será o seu funil de marketing.

Derivar insights entre canais

De acordo com Clutch e R2i, as empresas contam com uma média de oito canais para impulsionar seus objetivos de marketing.

Seu funil de marketing provavelmente está recebendo tráfego de vários canais. Você pode estar enviando tráfego por meio do Google Ads, marketing de mídia social, campanhas de e-mail etc. Cada um desses canais tem seus próprios dados e métricas, e analisá-los individualmente não é apenas desafiador, mas também demorado.

É isso que torna a análise entre canais um divisor de águas para os profissionais de marketing.

As ferramentas para análise de canais cruzados permitem que você puxe métricas e dados de todos os seus canais de marketing para um destino. Ao consolidar seus dados em um só lugar, você pode analisar rapidamente todo o seu desempenho de marketing a partir de uma única fonte de verdade.

Com isso, você pode determinar facilmente quais canais estão trazendo o tráfego mais qualificado para que você possa se concentrar mais neles. A análise entre canais também facilita a identificação de canais com baixo desempenho para que você possa solucionar problemas com mais eficiência.

Conheça suas métricas

Também é crucial conhecer as métricas que são importantes para o seu objetivo de marketing. Entender essas métricas ajudará você a determinar o que otimizar em seu funil de marketing.

Como um profissional de marketing B2B, algumas das métricas que você deve prestar atenção incluem:

Taxa de conversão de MQL para SQL: leads qualificados de marketing (MQL) são clientes em potencial que indicaram um interesse maior em seus produtos ou serviços. Por outro lado, leads qualificados de vendas são MQLs que sua equipe de vendas confirmou estar pronta para uma abordagem de vendas diretas.

Medir a porcentagem de MQLs que se qualificam como SQLs ajuda a determinar a qualidade do tráfego que você está recebendo. De acordo com o First Page Sage, uma boa taxa de MQL para SQL para um funil de SaaS B2B seria de 38%. Assim, se você está nessa categoria, deve buscar números acima do benchmark.

Taxa de conversão de lead para fechamento: refere-se à porcentagem de leads que se tornam clientes. Embora a conversão de leads em clientes seja principalmente para a equipe de vendas, os profissionais de marketing precisam dessa métrica para avaliar a qualidade de seus leads.

Por exemplo, baixas taxas de conversão de lead para fechamento podem ser um sinal de que seu funil de marketing está gerando leads de baixa qualidade.

Uma pesquisa da First Page Sage sugere que a taxa média de conversão lead-to-close para um funil de SaaS B2B é de 37%.

Custo por lead (CPL): Refere-se ao valor médio que você gasta em cada lead adquirido. Essa métrica é fundamental para ajudá-lo a determinar seu retorno do investimento em marketing (ROMI).

De acordo com o Marketing Charts, o CPL médio entre os setores é de US$ 198.

Seu objetivo deve ser atingir valores mais baixos. Você pode fazer isso executando campanhas de redirecionamento, restringindo seu grupo-alvo e otimizando suas páginas de destino para tempos de carregamento mais rápidos.

Alinhar com as equipes de vendas

Para que um funil de marketing seja totalmente otimizado, as equipes de marketing e vendas devem colaborar. Enquanto os profissionais de marketing têm a tarefa de gerar leads qualificados, os profissionais de vendas são responsáveis ​​por converter esses leads em clientes pagantes.

Por meio da análise do funil de marketing, ambas as equipes têm a oportunidade de polinizar insights entre si.

Como profissional de marketing, você pode enviar milhares de tráfego para suas páginas de destino, mas se você não souber quem são seus clientes potenciais ideais, seu tráfego não será muito. Como resultado, seu custo por lead será o mais alto de todos os tempos e sua taxa de MQL para SQL será a mais baixa de todos os tempos.

Você precisa entender como é o prospect perfeito, seus pontos problemáticos e o tipo de conteúdo que os leva à ação. Todas essas informações valiosas são melhor obtidas dos membros da equipe de vendas, pois eles estão constantemente interagindo com os clientes na linha de frente.

Por outro lado, os profissionais de marketing obtêm o primeiro contato no funil de conversão, para que tenham informações valiosas sobre como os profissionais de vendas podem ganhar e reter atenção. Isso será fundamental para ajudar as equipes de vendas a abordar e acompanhar seus SQLs.

Uma desconexão de dados com a equipe de vendas é algo que você não deseja ter em seu funil de marketing, porque os profissionais de vendas são os que fazem o último movimento. Assim, uma colaboração entre ambas as equipes é de missão crítica.

Ferramentas para aproveitar a análise do funil de marketing

Esta seção examinará algumas das melhores ferramentas que você pode aproveitar para analisar seus funis de marketing e obter insights sobre como otimizá-los para obter melhores resultados.

HubSpot

O HubSpot é uma plataforma de CRM completa com uma ampla variedade de produtos. Ele permite que os profissionais de marketing acompanhem com eficiência os ciclos de vida do cliente, desde o ponto de conhecimento até o ponto de conversão, oferecendo insights sobre tendências comportamentais para que você possa entender seus clientes em potencial em um nível mais profundo.

O HubSpot também ajuda você a analisar seu tráfego em um site e página a página. Isso facilita a identificação de suas páginas com melhor desempenho, bem como as origens de tráfego que retornam a maioria das sessões do site, leads e conversões ao longo do tempo.

Melhorado

Improvado é uma plataforma de dados de receita que lida com todo o ciclo de operações de dados de marketing e vendas. A plataforma recupera e normaliza dados de marketing de centenas de canais e fontes e simplifica os dados limpos para plataformas de visualização como Tableau, Google Data Studio ou Power BI.

Sua ampla gama de funcionalidades reduz o tempo de geração de relatórios em até 90% e ajuda os profissionais de marketing a obter uma compreensão mais profunda de seus funis.

Kissmetrics

A plataforma Kissmetrics se destaca por sua capacidade de ir além das métricas genéricas do funil de marketing e mostrar dados sobre o comportamento real do usuário.

A Kissmetrics permite que os profissionais de marketing acompanhem as perspectivas em um nível mais profundo. Por exemplo, pode revelar a porcentagem de clientes em potencial que concluíram um processo de inscrição. Você pode ver a porcentagem que visualizou sua página de inscrição, inseriu a categoria de negócios, números de telefone e URL do site, bem como as pessoas que clicaram no botão enviar. Ao entender os motivos pelos quais seus clientes em potencial estão caindo, fica mais fácil otimizar seu funil.

Google Analytics

O Google Analytics ajuda você a descobrir tendências e prever comportamentos em seus funis de marketing. A plataforma oferece análises em tempo real, ajudando você a acessar insights proativos sobre como os clientes em potencial chegam ao seu funil, onde eles descem, as páginas que mais os envolvem e muito mais.

Por meio de sua funcionalidade de atribuição entre canais, você tem acesso a dados sobre como cada ponto de contato contribui para o desempenho geral do seu funil de marketing. Você também pode comparar vários modelos de atribuição para entender como eles afetam a avaliação de seus canais de marketing.

Weborama

Weborama é uma plataforma de inteligência do consumidor que ajuda as empresas a entender as expectativas dos clientes e antecipar suas reações às estratégias de vendas. Ele oferece um banco de dados comportamental que facilita para os profissionais de marketing implementar a pontuação de leads – o processo de atribuir pontuações numéricas a leads com base em sua probabilidade de conversão.

Com o Weborama, os profissionais de marketing podem identificar padrões comportamentais entre seus clientes potenciais, prever resultados em seus funis de marketing, estimular o crescimento e reduzir custos.

A pilha de marketing definitiva para o seu negócio

O objetivo estratégico da análise do funil de marketing é reduzir o custo por lead e melhorar a taxa de conversão de MQL para SQL do seu funil.

Dito isso, uma das maneiras mais inteligentes de conseguir isso é identificar os canais que geram tráfego de alta qualidade e simplesmente focar neles. No entanto, com mais pontos de contato envolvidos na jornada de conversão dos consumidores, canais, regiões geográficas e outras variáveis, rastrear eventos de volta aos canais certos se tornou mais desafiador.

As equipes de marketing devem se equipar com um conjunto completo de ferramentas para rastrear, identificar, analisar, otimizar e implementar estratégias de marketing. Escolher o software certo e configurá-lo é uma parte essencial da execução de campanhas de marketing bem-sucedidas.