Pazarlama Dönüşüm Huninizi Analiz Etmek ve Optimize Etmek için En İyi 5 Araç

Web sitesi ziyaretçilerinin yaklaşık %96'sı henüz bir satın alma işlemi yapmaya hazır değil. Ancak, değer karşılığında faydalı pazarlama verileri sağlamaya istekli olabilirler. First Page Sage tarafından yapılan bir araştırma, B2B web sitesi ziyaretçilerinin yalnızca ortalama %1.9'unun potansiyel müşterilere dönüştüğünü ortaya koydu.

Bununla birlikte, gelen trafiğinizden en iyi şekilde yararlanma yeteneğiniz, pazarlama dönüşüm huninizden elde edilen sonuçların kalitesini önemli ölçüde etkileyebilir.

Dönüşüm huninizin sürekli olarak yüksek kaliteli potansiyel müşteriler oluşturduğundan emin olmak için, tüketicilerin davranış kalıplarındaki eğilimlere ve değişikliklere dikkat ederek onu düzenli olarak optimize etmeniz gerekir.

Pazarlama hunisi analizinin devreye girdiği yer burasıdır.

Pazarlama hunisi analizi, potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu, nereden geldiklerini, çıkışlarını tetikleyebilecek şeyleri ve bir sonraki aşamaya geçmelerine yardımcı olmak için uygulayabileceğiniz her şeyi belirlemenize olanak tanır.

Bu kılavuzda, pazarlama hunisi analizi kavramına ve mümkün olan en iyi müşteri adaylarını oluşturmak için bundan nasıl yararlanabileceğinize daha derinden dalacağız. Başlayalım.

Pazarlama Hunisi Nedir?

Bir pazarlama hunisi, potansiyel müşterilerin müşteri olmadan önce geçtiği bir dizi aşamanın görsel bir temsilidir. Müşterinizin farkındalık noktasından (markanızla ilk temas) ilk satın alma ve ötesine uzanan yolculuğunu gösterir.

Normal bir hunide olduğu gibi, bir pazarlama hunisi de üstte geniştir ve aşağı doğru ilerledikçe küçülür. Bunun nedeni, markanızla ilk kez etkileşime giren kişilerin yalnızca nispeten küçük bir yüzdesinin nitelikli potansiyel müşteriler olması ve hatta bunların daha küçük bir yüzdesinin müşteri haline gelmesidir.

B2B'de pazarlama hunisi ve satış hunisinin tamamen aynı olmadığını anlamak da önemlidir.

Pazarlamanın temel amacı müşteri adaylarını elde etmek ve beslemektir. Bu, esasen farkındalık yaratmayı, ilgi yaratmayı ve zaman içinde potansiyel müşterilerle güven inşa etmeyi gerektirir.

Öte yandan, satışlar, nitelikli müşteri adaylarını ödeme yapan müşterilere dönüştürerek nakit akışı oluşturmaya odaklanır.

Bununla birlikte, bir pazarlama hunisi, farkındalık noktasından potansiyel müşterilerin markayla etkileşime girdiği noktaya kadar uzanan aşamalardan oluşur. Bu arada, bir satış hunisi, potansiyel müşterilerin nitelikli müşteri adayları haline geldiği noktadan gerçekten müşteri oldukları noktaya kadar uzanan aşamalardan oluşur.

Bu, birbirlerinden ayrı oldukları anlamına gelmez. Aslında, bir müşteri yolculuğunun tamamını kapsamak için pazarlama ve satış hunilerinin kaynaşmış olması gerekir.

Sonuç olarak, yolculuklarını birden fazla görsel aşamaya bölerek, beklentilerinizi daha iyi anlayabilir ve uygun analiz ve optimizasyon için daha fazla temel oluşturabilirsiniz.

Pazarlama Hunisi Analizi: Neden Önemli?

Özetle, pazarlama hunisi analizi, bir pazarlama huninin performansını değerlendirme sürecidir.

Bu süreç, potansiyel müşterilerinizin kimliğini, her aşamadaki davranışlarını, olası engelleri ve onları nihai hedefe doğru ilerlemeye motive edebilecek şeyleri tanımlamak için bir pazarlama hunisindeki tüm bileşenleri ve seviyeleri incelemeyi içerir.

Diyelim ki bir SaaS şirketinde çalışıyorsunuz ve yeni premium kullanıcılar için bir kampanya başlattınız. İşte pazarlama dönüşüm huninizin nasıl akacağına dair temel bir örnek:

1. Bir dizi blog gönderisi ve ücretli reklam kampanyaları aracılığıyla teklif sayfanıza trafik çekersiniz.
2. Web sitenizin ziyaretçilerinden bazıları, iki haftalık ücretsiz denemeye kaydolmak için CTA'nıza tıklar.
3. Ücretsiz denemenin sonuna doğru onlara bir bildirim göndererek yakında ücretli sürüme geçmeleri gerektiğini hatırlatıyorsunuz.
4. Deneme sürümü kullanıcılarından bazıları teklifinizi kabul eder ve yükseltme yapar.
5. Sürekli olarak değerli içerik ve destek sunarak bağlılıklarını sürdürürsünüz.

Bu çok basit bir süreç gibi görünüyor. Ancak B2B dünyasında, her aşama arasında çok şey oluyor.

Google'a göre, B2B potansiyel müşterileri, bir markayla etkileşime geçmeden önce çevrimiçi olarak ortalama 12 arama yapar. Bu, yeterli farkındalık ve potansiyel ilgi yaratmak için kendinizi tüm cephelerde (bloglar, sosyal medya, arama reklamları vb.) konumlandırmanız gerekeceği anlamına gelir.

Etkileşim sonrasında, bazı potansiyel müşterilerin e-postalarındaki bir onay bağlantısını tıklamaları gerektiğini veya bazılarının otomatik deneme sonrası yükseltme için kart ayrıntılarını girmek istemediğini fark ettikten sonra ikinci aşamada ilgilerini kaybettiğini keşfedebilirsiniz.

İkinci aşamayı geçen potansiyel müşterilerin nihai hedefe ilerleme olasılığının yüksek olduğunu da fark edebilirsiniz.

Bu tüketici davranış kalıpları, ortaya çıktıkları noktalarla birlikte ancak pazarlama hunisi analizi ile ortaya çıkarılabilir.

Tüketici alışkanlıkları sürekli geliştikçe, bu değişiklikleri takip etmek ve ayrıca potansiyel müşterilerin sorunlu noktalarını nasıl ilettiklerini ve pazarlama huniniz aracılığıyla onlarla nasıl bağlantı kurabileceğinizi anlamak hayati önem taşımaktadır.

Pazarlama Hunisi Analizi ile Sonuçlarınızı Nasıl Yükseltebilirsiniz?

Bir pazarlama hunisinin temel amacı, pazarlamacıların daha öngörülebilir şekilde olumlu sonuçlar üretmesine yardımcı olmaktır. Aşağıda, işi daha verimli hale getirmek için pazarlama hunisi analizinden nasıl yararlanabileceğinizi tartışıyoruz.

Pazarlama Hedefinizi Tanımlayın

Bu, yüksek performanslı pazarlama hunileri oluşturmak isteyen B2B pazarlamacıları için ilk ve en önemli adımdır. Pazarlama hedefinizi belirlemek, stratejilerinizi oluşturmanın, performansları izlemenin ve rekabetinizi analiz etmenin temelini oluşturacaktır.

Kitlenizi Tanıyın

Başarılı bir pazarlama hunisi oluşturmak için ürünleriniz ve hizmetlerinizle ilgilenebilecek kişiler hakkında yeterli bilgiye sahip olmanız gerekir.

Bu, alıcı kişilikleri oluşturmayı ve acı noktalarının haritasını çıkarmayı gerektirir. Ayrıca benzersiz satış noktanızı (USP), pazarlama açılarınızı ve değer teklifinizi tanımlamanın yanı sıra rekabetinizi analiz etmeyi de içerir.

Beklentileriniz, rakipleriniz ve hedef pazarınız hakkında ne kadar çok şey bilirseniz, pazarlama huniniz o kadar verimli hale gelir.

Kanallar Arası Öngörüler Elde Edin

Clutch ve R2i'ye göre, işletmeler pazarlama hedeflerini gerçekleştirmek için ortalama sekiz kanala güveniyor.

Pazarlama dönüşüm huniniz büyük olasılıkla birden çok kanaldan trafik alıyordur. Google Ads, sosyal medya pazarlaması, e-posta kampanyaları vb. aracılığıyla trafik gönderiyor olabilirsiniz. Bu kanalların her birinin kendi verileri ve metrikleri vardır ve bunları tek tek analiz etmek hem zorlayıcı hem de zaman alıcıdır.

Bu, çapraz kanal analizini pazarlamacılar için bir oyun değiştirici yapan şeydir.

Kanallar arası analiz araçları, tüm pazarlama kanallarınızdan metrikleri ve verileri tek bir hedefe çekmenize olanak tanır. Verilerinizi tek bir yerde birleştirerek, tüm pazarlama performansınızı tek bir gerçek kaynağından hızla analiz edebilirsiniz.

Bununla, hangi kanalların en nitelikli trafiği getirdiğini kolayca belirleyebilir ve onlara daha fazla odaklanabilirsiniz. Kanallar arası analitik, düşük performans gösteren kanalları belirlemeyi de kolaylaştırır, böylece daha verimli bir şekilde sorun giderebilirsiniz.

Metriklerinizi Bilin

Pazarlama hedefiniz için önemli olan metrikleri bilmek de çok önemlidir. Bu metrikleri anlamak, pazarlama dönüşüm huninizde neyi optimize edeceğinizi belirlemenize yardımcı olacaktır.

Bir B2B pazarlamacısı olarak, dikkat etmeniz gereken bazı metrikler şunları içerir:

MQL-SQL Dönüşüm Oranı: Pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL), ürünlerinize veya hizmetlerinize daha fazla ilgi gösteren potansiyel müşterilerdir. Diğer taraftan, satışa uygun müşteri adayları, satış ekibinizin doğrudan satış yaklaşımına hazır olduğunu onayladığı MQL'lerdir.

SQL olarak nitelendirilen MQL'lerin yüzdesini ölçmek, aldığınız trafiğin kalitesini belirlemenize yardımcı olur. First Page Sage'e göre, bir B2B SaaS hunisi için iyi bir MQL-SQL oranı %38 olacaktır. Bu nedenle, bu kategorideyseniz, kıyaslamanın üzerindeki rakamları hedeflemelisiniz.

Müşteri Adayından-Kapanışa Dönüşüm Oranı: Bu, müşteri haline gelen olası satışların yüzdesini ifade eder. Potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek esas olarak satış ekibi için olsa da, pazarlamacılar potansiyel müşterilerin kalitesini ölçmek için bu ölçüme ihtiyaç duyar.

Örneğin, düşük potansiyel satıştan kapanışa dönüşüm oranları, pazarlama dönüşüm huninizin düşük kaliteli potansiyel müşteriler oluşturduğunun bir işareti olabilir.

First Page Sage tarafından yapılan araştırma, bir B2B SaaS dönüşüm hunisi için ortalama satıştan kapanışa dönüşüm oranının %37 olduğunu gösteriyor.

Müşteri Adayı Başına Maliyet (CPL): Bu, edinilen her olası satış için harcadığınız ortalama tutarı ifade eder. Bu ölçüm, pazarlama yatırımı getirinizi (ROMI) belirlemenize yardımcı olması açısından kritik öneme sahiptir.

Pazarlama Grafiklerine göre, sektörler arasında ortalama CPL 198 $ 'dır.

Amacınız daha düşük rakamlara ulaşmak olmalıdır. Bunu, yeniden hedefleme kampanyaları yürüterek, hedef grubunuzu daraltarak ve daha hızlı yükleme süreleri için açılış sayfalarınızı optimize ederek yapabilirsiniz.

Satış Ekipleriyle Uyum Sağlayın

Bir pazarlama hunisinin tamamen optimize edilmesi için pazarlama ve satış ekiplerinin işbirliği yapması gerekir. Pazarlamacılar nitelikli potansiyel müşteriler oluşturmakla görevlendirilirken, satış uzmanları bu potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmekten sorumludur.

Pazarlama hunisi analizi yoluyla, her iki ekip de içgörüleri birbirleriyle çapraz tozlaştırma fırsatına sahiptir.

Bir pazarlamacı olarak, açılış sayfalarınıza binlerce trafik gönderebilirsiniz, ancak ideal potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu bilmiyorsanız, trafiğiniz çok fazla olmayacaktır. Sonuç olarak, olası satış başına maliyetiniz tüm zamanların en yüksek seviyesinde olacak ve MQL'den SQL'e oranınız tüm zamanların en düşük seviyesinde olacak.

Mükemmel müşterinin neye benzediğini, acı noktalarını ve onları harekete geçiren içeriğin türünü anlamanız gerekir. Tüm bu değerli bilgiler, müşterilerle ön saflarda sürekli etkileşim halinde olduklarından, satış ekibi üyelerinden en iyi şekilde elde edilir.

Diğer taraftan, pazarlamacılar dönüşüm hunisinde ilk teması elde ederler, böylece satış profesyonellerinin nasıl dikkat çekebilecekleri ve dikkatleri nasıl elde tutabilecekleri konusunda değerli içgörülere sahip olurlar. Bu, satış ekiplerinin SQL'lerine yaklaşmalarına ve takip etmelerine yardımcı olmada etkili olacaktır.

Satış ekibiyle veri bağlantısının kesilmesi, pazarlama huninizde olmasını istemediğiniz bir şeydir çünkü son hareketi yapanlar satış uzmanlarıdır. Bu nedenle, her iki ekip arasındaki işbirliği kritik öneme sahiptir.

Pazarlama Hunisi Analitiğinden Yararlanma Araçları

Bu bölüm, pazarlama hunilerinizi analiz etmek için yararlanabileceğiniz en iyi araçlardan bazılarını inceleyecek ve daha iyi sonuçlar için bunları nasıl optimize edeceğinize dair bilgiler edinecektir.

HubSpot

HubSpot, geniş bir ürün yelpazesine sahip hepsi bir arada bir CRM platformudur. Pazarlamacıların, müşteri yaşam döngülerini farkındalık noktasından dönüşüm noktasına kadar verimli bir şekilde izlemelerine olanak tanır ve davranışsal trendler hakkında öngörüler sunarak beklentilerinizi daha derinden anlayabilmenizi sağlar.

HubSpot ayrıca trafiğinizi hem web sitesi hem de sayfadan sayfaya analiz etmenize yardımcı olur. Bu, en iyi performans gösteren sayfalarınızın yanı sıra zaman içinde en fazla web sitesi oturumu, olası satış ve dönüşüm sağlayan trafik kaynaklarını belirlemenizi kolaylaştırır.

doğaçlama

Improvado, pazarlama ve satış verileri operasyonlarının tüm döngüsünü yöneten bir Gelir Verisi Platformudur. Platform, yüzlerce kanal ve kaynaktan pazarlama verilerini alıp normalleştirir ve temizlenmiş verileri Tableau, Google Data Studio veya Power BI gibi görselleştirme platformlarına düzenler.

Geniş işlevsellik yelpazesi, raporlama süresini %90'a kadar azaltır ve pazarlamacıların hunilerini daha derinden anlamalarına yardımcı olur.

Kissmetrics

Kissmetrics platformu, genel pazarlama hunisi metriklerinin ötesine geçme ve gerçek kullanıcı davranışına ilişkin verileri gösterme yeteneğiyle öne çıkıyor.

Kissmetrics, pazarlamacıların beklentileri daha derin bir düzeyde takip etmelerini sağlar. Örneğin, bir kayıt işlemini tamamlayan potansiyel müşterilerin yüzdesini ortaya çıkarabilir. Kayıt sayfanızı görüntüleyen, işletme kategorisini, telefon numaralarını ve web sitesi URL'sini girenlerin yanı sıra gönder düğmesine basan kişilerin yüzdesini görebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizin neden düştüğünü anlayarak, dönüşüm huninizi optimize etmek daha kolay hale gelir.

Google Analytics

Google Analytics, pazarlama hunileriniz genelinde eğilimleri ortaya çıkarmanıza ve davranışları tahmin etmenize yardımcı olur. Platform, gerçek zamanlı analizler sunarak, potansiyel müşterilerin dönüşüm huninize nasıl ulaştığına, nerede ayrıldığına, onları en çok meşgul eden sayfalara ve daha fazlasına ilişkin proaktif içgörülere erişmenize yardımcı olur.

Kanallar arası ilişkilendirme işlevi sayesinde, her temas noktasının pazarlama dönüşüm huninizin genel performansına nasıl katkıda bulunduğuna ilişkin verilere erişiminiz olur. Pazarlama kanallarınızın değerlemesini nasıl etkilediğini anlamak için birden çok ilişkilendirme modelini de karşılaştırabilirsiniz.

Weborama

Weborama, işletmelerin müşteri beklentilerini anlamalarına ve satış stratejilerine tepkilerini tahmin etmelerine yardımcı olan bir tüketici zekası platformudur. Pazarlamacıların müşteri adayı puanlamasını (dönüştürme olasılıklarına göre müşteri adaylarına sayısal puanlar atama süreci) uygulamasını kolaylaştıran davranışsal bir veritabanı sunar.

Weborama ile pazarlamacılar, potansiyel müşterileri arasındaki davranış kalıplarını belirleyebilir, pazarlama hunilerinde sonuçları tahmin edebilir, büyümeyi ateşleyebilir ve maliyetleri azaltabilir.

İşletmeniz için Nihai Pazarlama Yığını

Pazarlama hunisi analizinin stratejik amacı, müşteri adayı başına maliyeti azaltmak ve huninizin MQL'den SQL'e dönüşüm oranını iyileştirmektir.

Bununla birlikte, bunu başarmanın en akıllı yollarından biri, yüksek kaliteli trafik oluşturan kanalları belirlemek ve bunlara odaklanmaktır. Ancak tüketicilerin dönüşüm yolculuğuna, kanallara, coğrafi bölgelere ve diğer değişkenlere dahil olan daha fazla temas noktasıyla, olayları doğru kanallara kadar takip etmek daha zor hale geldi.

Pazarlama ekipleri, pazarlama stratejilerini izlemek, kaynak sağlamak, analiz etmek, optimize etmek ve uygulamak için kendilerini eksiksiz bir araç seti ile donatmalıdır. Doğru yazılımı seçmek ve kurmak, başarılı pazarlama kampanyaları yürütmenin önemli bir parçasıdır.