5 Alat Teratas untuk Menganalisis dan Mengoptimalkan Corong Pemasaran Anda

Sekitar 96% pengunjung situs web belum siap untuk melakukan pembelian. Namun, mereka mungkin bersedia memberikan data pemasaran yang berguna sebagai ganti nilai. Sebuah studi oleh First Page Sage mengungkapkan bahwa hanya rata-rata 1,9% pengunjung situs web B2B yang dikonversi menjadi prospek.

Dengan itu, kemampuan Anda untuk memanfaatkan lalu lintas masuk Anda secara substansial dapat memengaruhi kualitas hasil yang dihasilkan dari saluran pemasaran Anda.

Untuk memastikan bahwa corong Anda secara konsisten menghasilkan prospek berkualitas tinggi, Anda perlu mengoptimalkannya secara teratur, memperhatikan tren dan perubahan pola perilaku konsumen.

Di sinilah analisis saluran pemasaran masuk.

Analisis corong pemasaran memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi siapa prospek Anda, dari mana mereka berasal, hal-hal yang dapat memicu keluarnya mereka, dan segala sesuatu yang dapat Anda terapkan untuk membantu mereka maju ke tahap berikutnya.

Dalam panduan ini, kita akan menyelami lebih dalam konsep analisis saluran pemasaran dan bagaimana Anda dapat memanfaatkannya untuk menghasilkan prospek terbaik. Mari kita turun ke sana.

Apa itu Corong Pemasaran?

Corong pemasaran adalah representasi visual dari serangkaian tahapan yang dilalui prospek sebelum menjadi pelanggan. Ini menggambarkan perjalanan pelanggan Anda dari titik kesadaran (kontak pertama dengan merek Anda) hingga pembelian pertama mereka dan seterusnya.

Sama seperti corong biasa, corong pemasaran lebar di bagian atas dan semakin kecil saat Anda maju ke bawah. Ini karena hanya sebagian kecil orang yang berinteraksi dengan merek Anda untuk pertama kalinya yang berakhir sebagai prospek yang memenuhi syarat, dan bahkan persentase yang lebih kecil dari mereka yang akan menjadi pelanggan.

Penting juga untuk dipahami bahwa di B2B, saluran pemasaran dan saluran penjualan tidak persis sama.

Tujuan utama pemasaran adalah untuk memperoleh dan memelihara prospek. Ini pada dasarnya memerlukan menciptakan kesadaran, membangkitkan minat, dan membangun kepercayaan dengan prospek dari waktu ke waktu.

Di sisi lain, penjualan difokuskan untuk menghasilkan arus kas dengan mengubah prospek yang memenuhi syarat menjadi pelanggan yang membayar.

Yang mengatakan, saluran pemasaran terdiri dari tahapan mulai dari titik kesadaran ke titik di mana prospek menjadi terlibat dengan merek. Sementara itu, saluran penjualan terdiri dari tahapan mulai dari titik di mana prospek menjadi prospek yang memenuhi syarat hingga titik di mana mereka benar-benar menjadi pelanggan.

Ini tidak berarti bahwa mereka saling eksklusif. Faktanya, untuk mencakup keseluruhan perjalanan pelanggan, saluran pemasaran dan penjualan harus digabungkan bersama.

Pada akhirnya, dengan memecah perjalanan mereka menjadi beberapa tahap visual, Anda dapat memahami prospek Anda dengan lebih baik dan selanjutnya meletakkan dasar untuk analisis dan pengoptimalan yang tepat.

Analisis Corong Pemasaran: Mengapa Penting?

Singkatnya, analisis corong pemasaran adalah proses mengevaluasi kinerja corong pemasaran.

Proses ini melibatkan membedah semua komponen dan level dalam saluran pemasaran untuk menentukan identitas prospek Anda, perilaku mereka di setiap tahap, kemungkinan hambatan, dan hal-hal yang dapat memotivasi mereka untuk maju menuju tujuan akhir.

Katakanlah Anda bekerja untuk perusahaan SaaS dan telah meluncurkan kampanye untuk pengguna premium baru. Berikut adalah ilustrasi dasar tentang bagaimana saluran pemasaran Anda akan mengalir:

1. Anda mengarahkan lalu lintas ke halaman penawaran Anda melalui serangkaian posting blog dan kampanye iklan berbayar.
2. Beberapa pengunjung situs web Anda mengklik CTA Anda untuk mendaftar uji coba dua minggu gratis.
3. Anda mengirimi mereka pemberitahuan menjelang akhir uji coba gratis, mengingatkan mereka bahwa mereka harus segera meningkatkan ke versi berbayar.
4. Beberapa pengguna uji coba menerima tawaran Anda dan melakukan peningkatan.
5. Anda mempertahankan loyalitas mereka dengan secara konsisten menawarkan konten dan dukungan yang berharga.

Ini terlihat seperti proses yang sangat mudah. Namun, di dunia B2B, ada banyak hal yang terjadi di antara setiap tahap.

Menurut Google, prospek B2B menjalankan rata-rata 12 pencarian online sebelum berinteraksi dengan suatu merek. Ini berarti Anda perlu memposisikan diri Anda di semua lini (blog, media sosial, iklan pencarian, dll.) untuk menciptakan kesadaran dan minat potensial yang cukup.

Setelah interaksi, Anda mungkin menemukan bahwa beberapa prospek kehilangan minat pada tahap kedua setelah menyadari bahwa mereka perlu mengklik tautan konfirmasi di email mereka atau bahwa beberapa hanya tidak ingin memasukkan detail kartu mereka untuk peningkatan otomatis pasca-percobaan.

Anda mungkin juga menyadari bahwa prospek yang melewati tahap kedua kemungkinan besar akan maju ke tujuan akhir.

Pola perilaku konsumen ini, bersama dengan titik kejadiannya, hanya dapat ditemukan melalui analisis saluran pemasaran.

Karena kebiasaan konsumen terus berkembang, sangat penting untuk melacak perubahan ini, serta memahami bagaimana prospek mengomunikasikan masalah mereka dan bagaimana Anda dapat terhubung dengan mereka melalui saluran pemasaran Anda.

Cara Meningkatkan Hasil Anda dengan Analisis Corong Pemasaran

Tujuan utama dari saluran pemasaran adalah untuk membantu pemasar menghasilkan hasil positif yang lebih dapat diprediksi. Di bawah ini, kami membahas bagaimana Anda dapat memanfaatkan analisis saluran pemasaran untuk membuat pekerjaan lebih efisien.

Tentukan Tujuan Pemasaran Anda

Ini adalah langkah pertama dan paling penting bagi pemasar B2B yang ingin membangun saluran pemasaran berkinerja tinggi. Mendefinisikan tujuan pemasaran Anda akan meletakkan dasar untuk menyiapkan strategi Anda, melacak kinerja, dan menganalisis pesaing Anda.

Kenali Audiens Anda

Untuk membangun saluran pemasaran yang sukses, Anda harus memiliki pengetahuan yang cukup tentang individu yang mungkin tertarik dengan produk dan layanan Anda.

Ini memerlukan membangun persona pembeli dan memetakan poin rasa sakit mereka. Ini juga termasuk menentukan titik penjualan unik Anda (USP), sudut pemasaran, dan proposisi nilai, serta menganalisis pesaing Anda.

Semakin banyak Anda tahu tentang prospek, pesaing, dan target pasar Anda, semakin efisien saluran pemasaran Anda.

Dapatkan Wawasan Lintas-Saluran

Menurut Clutch dan R2i, perusahaan mengandalkan rata-rata delapan saluran untuk mendorong tujuan pemasaran mereka.

Corong pemasaran Anda kemungkinan besar menerima lalu lintas dari beberapa saluran. Anda dapat mengirimkan lalu lintas melalui Google Ads, pemasaran media sosial, kampanye email, dll. Masing-masing saluran ini memiliki data dan metriknya sendiri, dan menganalisisnya satu per satu tidak hanya menantang tetapi juga memakan waktu.

Inilah yang membuat analisis lintas saluran menjadi pengubah permainan bagi pemasar.

Alat untuk analitik lintas saluran memungkinkan Anda menarik metrik dan data dari semua saluran pemasaran Anda ke satu tujuan. Dengan menggabungkan data Anda ke dalam satu tempat, Anda dapat dengan cepat menganalisis seluruh kinerja pemasaran Anda dari satu sumber kebenaran.

Dengan ini, Anda dapat dengan mudah menentukan saluran apa yang menghasilkan lalu lintas paling berkualitas sehingga Anda dapat lebih fokus pada mereka. Analisis lintas saluran juga memudahkan untuk mengidentifikasi saluran yang berkinerja buruk sehingga Anda dapat memecahkan masalah dengan lebih efisien.

Ketahui Metrik Anda

Penting juga untuk mengetahui metrik yang penting bagi tujuan pemasaran Anda. Memahami metrik ini akan membantu Anda menentukan apa yang harus dioptimalkan di saluran pemasaran Anda.

Sebagai pemasar B2B, beberapa metrik yang harus Anda perhatikan termasuk:

Tingkat Konversi MQL-ke-SQL: Prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) adalah prospek yang telah menunjukkan minat yang lebih tinggi pada produk atau layanan Anda. Di sisi lain, prospek yang memenuhi syarat penjualan adalah MQL yang telah dikonfirmasi oleh tim penjualan Anda untuk siap melakukan pendekatan penjualan langsung.

Mengukur persentase MQL yang memenuhi syarat sebagai SQL membantu Anda menentukan kualitas lalu lintas yang Anda terima. Menurut First Page Sage, tingkat MQL-ke-SQL yang baik untuk corong SaaS B2B adalah 38%. Jadi, jika Anda termasuk dalam kategori ini, Anda harus membidik angka di atas patokan.

Tingkat Konversi Lead-to-Close: Ini mengacu pada persentase prospek yang menjadi pelanggan. Meskipun mengonversi prospek menjadi pelanggan terutama untuk tim penjualan, pemasar memerlukan metrik ini untuk mengukur kualitas prospek mereka.

Misalnya, tingkat konversi lead-to-close yang rendah dapat menjadi tanda bahwa saluran pemasaran Anda telah menghasilkan prospek berkualitas rendah.

Penelitian oleh First Page Sage menunjukkan bahwa rata-rata tingkat konversi lead-to-close untuk corong SaaS B2B adalah 37%.

Cost Per Lead (CPL): Ini mengacu pada jumlah rata-rata yang Anda belanjakan untuk setiap prospek yang diperoleh. Metrik ini sangat penting untuk membantu Anda menentukan laba atas investasi pemasaran (ROMI).

Menurut Marketing Charts, rata-rata CPL di seluruh industri adalah $198.

Tujuan Anda harus mencapai angka yang lebih rendah. Anda dapat melakukannya dengan menjalankan kampanye penargetan ulang, mempersempit grup target Anda, dan mengoptimalkan halaman arahan Anda untuk waktu muat yang lebih cepat.

Sejajarkan Dengan Tim Penjualan

Agar saluran pemasaran dapat dioptimalkan sepenuhnya, tim pemasaran dan penjualan harus berkolaborasi. Sementara pemasar ditugaskan untuk menghasilkan prospek yang berkualitas, profesional penjualan bertanggung jawab untuk mengubah prospek ini menjadi pelanggan yang membayar.

Melalui analisis corong pemasaran, kedua tim memiliki kesempatan untuk saling melengkapi wawasan satu sama lain.

Sebagai pemasar, Anda dapat mengirimkan ribuan lalu lintas ke halaman arahan Anda, tetapi jika Anda tidak tahu siapa prospek ideal Anda, lalu lintas Anda tidak akan banyak. Akibatnya, biaya per prospek Anda akan selalu tinggi dan tingkat MQL-ke-SQL Anda akan selalu rendah.

Anda perlu memahami seperti apa prospek yang sempurna itu, poin-poin rasa sakit mereka, dan jenis konten yang mendorong mereka untuk bertindak. Semua informasi berharga ini paling baik diperoleh dari anggota tim penjualan, karena mereka terus-menerus berinteraksi dengan pelanggan di garis depan.

Di sisi lain, pemasar mendapatkan kontak pertama di corong konversi, sehingga mereka memiliki wawasan berharga tentang bagaimana profesional penjualan dapat memperoleh dan mempertahankan perhatian. Ini akan sangat membantu dalam membantu tim penjualan mendekati dan menindaklanjuti SQL mereka.

Pemutusan data dengan tim penjualan adalah sesuatu yang tidak ingin Anda lakukan di seluruh saluran pemasaran Anda karena profesional penjualan adalah orang yang membuat langkah terakhir. Dengan demikian, kolaborasi antara kedua tim sangat penting.

Alat untuk Memanfaatkan Analisis Corong Pemasaran

Bagian ini akan melihat beberapa alat terbaik yang dapat Anda manfaatkan untuk menganalisis saluran pemasaran Anda dan mendapatkan wawasan tentang cara mengoptimalkannya untuk hasil yang lebih baik.

HubSpot

HubSpot adalah platform CRM all-in-one dengan beragam produk. Ini memungkinkan pemasar untuk melacak siklus hidup pelanggan secara efisien dari titik kesadaran ke titik konversi, menawarkan wawasan tentang tren perilaku sehingga Anda dapat memahami prospek Anda di tingkat yang lebih dalam.

HubSpot juga membantu Anda menganalisis lalu lintas Anda di situs web dan halaman ke halaman. Hal ini memudahkan untuk mengidentifikasi halaman dengan performa terbaik, serta sumber lalu lintas yang mengembalikan sesi situs web, prospek, dan konversi paling banyak dari waktu ke waktu.

improvado

Improvado adalah Platform Data Pendapatan yang menangani siklus penuh operasi data pemasaran dan penjualan. Platform mengambil dan menormalkan data pemasaran dari ratusan saluran dan sumber, dan menyederhanakan data yang telah dibersihkan ke platform visualisasi seperti Tableau, Google Data Studio, atau Power BI.

Berbagai fungsinya mengurangi waktu pelaporan hingga 90% dan membantu pemasar mencapai pemahaman yang lebih dalam tentang corong mereka.

Kissmetrics

Platform Kissmetrics menonjol karena kemampuannya untuk melampaui metrik saluran pemasaran umum dan menampilkan data tentang perilaku pengguna yang sebenarnya.

Kissmetrics memungkinkan pemasar untuk melacak prospek di tingkat yang lebih dalam. Misalnya, ini dapat mengungkapkan persentase prospek yang menyelesaikan proses pendaftaran. Anda dapat melihat persentase yang melihat halaman pendaftaran Anda, memasukkan kategori bisnis, nomor telepon, dan URL situs web mereka, serta orang-orang yang menekan tombol kirim. Dengan memahami alasan mengapa prospek Anda menurun, menjadi lebih mudah untuk mengoptimalkan corong Anda.

Google Analytics

Google Analytics membantu Anda mengungkap tren dan memprediksi perilaku di seluruh saluran pemasaran Anda. Platform ini menawarkan analitik real-time, membantu Anda mengakses wawasan proaktif tentang bagaimana prospek tiba di corong Anda, di mana mereka berhenti, halaman yang paling melibatkan mereka, dan banyak lagi.

Melalui fungsi atribusi lintas saluran, Anda diberi akses ke data tentang bagaimana setiap titik kontak berkontribusi pada keseluruhan kinerja corong pemasaran Anda. Anda juga dapat membandingkan beberapa model atribusi untuk memahami bagaimana pengaruhnya terhadap penilaian saluran pemasaran Anda.

weborama

Weborama adalah platform intelijen konsumen yang membantu bisnis memahami harapan pelanggan dan mengantisipasi reaksi mereka terhadap strategi penjualan. Ini menawarkan basis data perilaku yang memudahkan pemasar untuk menerapkan penilaian prospek—proses menghubungkan skor numerik dengan prospek berdasarkan kemungkinan mereka untuk berkonversi.

Dengan Weborama, pemasar dapat mengidentifikasi pola perilaku di antara prospek mereka, memprediksi hasil di seluruh saluran pemasaran mereka, memicu pertumbuhan, dan mengurangi biaya.

Tumpukan Pemasaran Terbaik untuk Bisnis Anda

Tujuan strategis dari analisis corong pemasaran adalah untuk mengurangi biaya per prospek dan meningkatkan rasio konversi MQL-ke-SQL corong Anda.

Yang mengatakan, salah satu cara paling cerdas untuk mencapai ini adalah untuk mengidentifikasi saluran yang menghasilkan lalu lintas berkualitas tinggi dan hanya fokus pada itu. Namun, dengan lebih banyak kontak yang terlibat dalam perjalanan konversi konsumen, saluran, wilayah geografis, dan variabel lainnya, melacak peristiwa kembali ke saluran yang tepat menjadi lebih menantang.

Tim pemasaran harus melengkapi diri mereka dengan seperangkat alat lengkap untuk melacak, mencari, menganalisis, mengoptimalkan, dan menerapkan strategi pemasaran. Memilih perangkat lunak yang tepat dan menyiapkannya adalah bagian penting dari menjalankan kampanye pemasaran yang sukses.