Las 5 mejores herramientas para analizar y optimizar su embudo de marketing

Aproximadamente el 96% de los visitantes del sitio web aún no están listos para realizar una compra. Sin embargo, pueden estar dispuestos a proporcionar datos de marketing útiles a cambio de valor. Un estudio realizado por First Page Sage reveló que solo un promedio del 1,9% de los visitantes del sitio web B2B se convierten en clientes potenciales.

Dicho esto, su capacidad para aprovechar al máximo su tráfico entrante puede afectar sustancialmente la calidad de los resultados generados por su embudo de marketing.

Para asegurarse de que su embudo genere constantemente clientes potenciales de alta calidad, debe optimizarlo regularmente, prestando atención a las tendencias y cambios en los patrones de comportamiento de los consumidores.

Aquí es donde entra en juego el análisis del embudo de marketing.

El análisis del embudo de marketing le permite identificar quiénes son sus prospectos, de dónde vienen, las cosas que pueden desencadenar su salida y todo lo que puede implementar para ayudarlos a avanzar a la siguiente etapa.

En esta guía, profundizaremos en el concepto de análisis de embudo de marketing y cómo puede aprovecharlo para generar los mejores clientes potenciales posibles. Vayamos al grano.

¿Qué es un embudo de marketing?

Un embudo de marketing es una representación visual de la serie de etapas por las que pasan los prospectos antes de convertirse en clientes. Ilustra el viaje de su cliente desde el punto de conocimiento (primer contacto con su marca) hasta su primera compra y más allá.

Al igual que con un embudo normal, un embudo de marketing es ancho en la parte superior y se hace más pequeño a medida que avanza hacia abajo. Esto se debe a que solo un porcentaje relativamente pequeño de las personas que interactúan con su marca por primera vez terminan como clientes potenciales calificados, e incluso un porcentaje menor de ellos se convertirán en clientes.

También es importante comprender que en B2B, un embudo de marketing y un embudo de ventas no son lo mismo.

El objetivo principal del marketing es adquirir y nutrir clientes potenciales. Básicamente, esto implica crear conciencia, generar interés y generar confianza con los prospectos a lo largo del tiempo.

Por otro lado, las ventas se enfocan en generar flujo de efectivo al convertir clientes potenciales calificados en clientes que pagan.

Dicho esto, un embudo de marketing consta de etapas que van desde el punto de conocimiento hasta el punto en que los prospectos se involucran con la marca. Mientras tanto, un embudo de ventas consta de etapas que se extienden desde el punto en que los prospectos se convierten en prospectos calificados hasta el punto en que realmente se convierten en clientes.

Esto no significa que sean mutuamente excluyentes. De hecho, para cubrir la duración total del recorrido del cliente, los embudos de marketing y ventas deben fusionarse.

En última instancia, al dividir su viaje en múltiples etapas visuales, puede comprender mejor a sus prospectos y sentar las bases para un análisis y una optimización adecuados.

Análisis del embudo de marketing: ¿Por qué es importante?

En pocas palabras, el análisis del embudo de marketing es el proceso de evaluar el rendimiento de un embudo de marketing.

Este proceso implica diseccionar todos los componentes y niveles dentro de un embudo de marketing para definir la identidad de sus prospectos, su comportamiento en cada etapa, posibles obstáculos y cosas que pueden motivarlos a progresar hacia el objetivo final.

Supongamos que trabaja para una empresa de SaaS y ha lanzado una campaña para nuevos usuarios premium. Aquí hay una ilustración básica de cómo fluirá su embudo de marketing:

1. Dirige el tráfico a su página de ofertas a través de una serie de publicaciones de blog y campañas publicitarias pagas.
2. Algunos de los visitantes de su sitio web hacen clic en su CTA para registrarse para una prueba gratuita de dos semanas.
3. Les envía una notificación hacia el final de la prueba gratuita, recordándoles que pronto deberán actualizar a la versión paga.
4. Algunos de los usuarios de prueba aceptan su oferta y realizan la actualización.
5. Usted mantiene su lealtad al ofrecer constantemente contenido y apoyo valiosos.

Esto parece un proceso muy sencillo. Sin embargo, en el mundo B2B, suceden muchas cosas entre cada etapa.

Según Google, los prospectos B2B realizan un promedio de 12 búsquedas en línea antes de interactuar con una marca. Esto significa que deberá posicionarse en todos los frentes (blogs, redes sociales, anuncios de búsqueda, etc.) para crear suficiente conciencia e interés potencial.

Después de la interacción, es posible que descubra que algunos clientes potenciales pierden interés en la segunda etapa después de darse cuenta de que necesitan hacer clic en un enlace de confirmación en su correo electrónico o que algunos simplemente no quieren ingresar los detalles de su tarjeta para una actualización automática posterior a la prueba.

También puede darse cuenta de que los prospectos que superan la segunda etapa tienen más probabilidades de progresar hacia el objetivo final.

Estos patrones de comportamiento de los consumidores, junto con sus puntos de incidencia, solo pueden descubrirse a través del análisis del embudo de marketing.

A medida que los hábitos de los consumidores evolucionan continuamente, es vital realizar un seguimiento de estos cambios, así como comprender cómo los prospectos comunican sus puntos débiles y cómo puede conectarse con ellos a través de su embudo de marketing.

Cómo aumentar sus resultados con el análisis del embudo de marketing

El objetivo principal de un embudo de marketing es ayudar a los especialistas en marketing a generar resultados positivos de manera más predecible. A continuación, discutimos cómo puede aprovechar el análisis del embudo de marketing para hacer que el trabajo sea más eficiente.

Defina su objetivo de marketing

Este es el primer y más importante paso para los especialistas en marketing B2B que buscan crear embudos de marketing de alto rendimiento. Definir su objetivo de marketing sentará las bases para establecer sus estrategias, realizar un seguimiento del rendimiento y analizar su competencia.

Conozca a su audiencia

Para construir un embudo de marketing exitoso, debe tener un amplio conocimiento de las personas que podrían estar interesadas en sus productos y servicios.

Esto implica construir personajes de compradores y mapear sus puntos débiles. También incluye la definición de su punto de venta único (USP), los ángulos de marketing y la propuesta de valor, así como el análisis de su competencia.

Cuanto más sepa acerca de sus prospectos, competidores y mercado objetivo, más eficiente será su embudo de marketing.

Obtenga información estratégica entre canales

Según Clutch y R2i, las empresas confían en un promedio de ocho canales para impulsar sus objetivos de marketing.

Lo más probable es que su embudo de marketing reciba tráfico de múltiples canales. Podría estar enviando tráfico a través de Google Ads, marketing en redes sociales, campañas de correo electrónico, etc. Cada uno de estos canales tiene sus propios datos y métricas, y analizarlos individualmente no solo es un desafío sino que también requiere mucho tiempo.

Esto es lo que hace que el análisis de canales cruzados cambie las reglas del juego para los especialistas en marketing.

Las herramientas para el análisis de canales cruzados le permiten extraer métricas y datos de todos sus canales de marketing en un solo destino. Al consolidar sus datos en un solo lugar, puede analizar rápidamente todo su rendimiento de marketing desde una única fuente de información.

Con esto, puede determinar fácilmente qué canales están trayendo el tráfico más calificado para que pueda concentrarse más en ellos. El análisis de canales cruzados también facilita la identificación de canales de bajo rendimiento para que pueda solucionar problemas de manera más eficiente.

Conozca sus métricas

También es crucial conocer las métricas que son importantes para su objetivo de marketing. Comprender estas métricas lo ayudará a determinar qué optimizar en su embudo de marketing.

Como comercializador B2B, algunas de las métricas a las que debe prestar atención incluyen:

Tasa de conversión de MQL a SQL: los clientes potenciales calificados de marketing (MQL) son prospectos que han indicado un mayor interés en sus productos o servicios. Por otro lado, los clientes potenciales calificados para ventas son MQL que su equipo de ventas ha confirmado que están listos para un enfoque de ventas directas.

Medir el porcentaje de MQL que califican como SQL lo ayuda a determinar la calidad del tráfico que está recibiendo. Según First Page Sage, una buena tasa de conversión de MQL a SQL para un embudo B2B SaaS sería del 38 %. Por lo tanto, si está en esta categoría, debe apuntar a cifras superiores al punto de referencia.

Tasa de conversión de cliente potencial a cierre: Esto se refiere al porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes. Si bien la conversión de prospectos en clientes es principalmente para el equipo de ventas, los especialistas en marketing necesitan esta métrica para medir la calidad de sus prospectos.

Por ejemplo, las bajas tasas de conversión de clientes potenciales a cierre pueden ser una señal de que su embudo de marketing ha estado generando clientes potenciales de baja calidad.

La investigación realizada por First Page Sage sugiere que la tasa de conversión promedio de cliente potencial a cierre para un embudo B2B SaaS es del 37%.

Costo por cliente potencial (CPL): Esto se refiere a la cantidad promedio que gasta en cada cliente potencial adquirido. Esta métrica es fundamental para ayudarlo a determinar su retorno de la inversión en marketing (ROMI).

Según Marketing Charts, el CPL promedio en todas las industrias es de $198.

Su objetivo debe ser lograr cifras más bajas. Puede hacer esto ejecutando campañas de reorientación, reduciendo su grupo objetivo y optimizando sus páginas de destino para tiempos de carga más rápidos.

Alinearse con los equipos de ventas

Para que un embudo de marketing esté completamente optimizado, los equipos de marketing y ventas deben colaborar. Mientras que los especialistas en marketing tienen la tarea de generar clientes potenciales calificados, los profesionales de ventas son responsables de convertir estos clientes potenciales en clientes de pago.

Mediante el análisis del embudo de marketing, ambos equipos tienen la oportunidad de intercambiar ideas entre sí.

Como vendedor, puede enviar miles de tráfico a sus páginas de destino, pero si no sabe quiénes son sus prospectos ideales, su tráfico no será mucho. Como resultado, su costo por cliente potencial estará en su punto más alto y su tasa de conversión de MQL a SQL estará en su punto más bajo.

Debe comprender cómo se ve el prospecto perfecto, sus puntos débiles y el tipo de contenido que los impulsa a la acción. Toda esta valiosa información se obtiene mejor de los miembros del equipo de ventas, ya que interactúan constantemente con los clientes en primera línea.

Por otro lado, los especialistas en marketing obtienen el primer contacto en el embudo de conversión, por lo que tienen información valiosa sobre cómo los profesionales de ventas pueden obtener y retener la atención. Esto será fundamental para ayudar a los equipos de ventas a abordar y hacer un seguimiento de sus SQL.

Una desconexión de datos con el equipo de ventas es algo que no desea tener en su embudo de marketing porque los profesionales de ventas son los que dan el último paso. Por lo tanto, una colaboración entre ambos equipos es de misión crítica.

Herramientas para aprovechar el análisis del embudo de marketing

Esta sección analizará algunas de las mejores herramientas que puede aprovechar para analizar sus embudos de marketing y obtener información sobre cómo optimizarlos para obtener mejores resultados.

hubspot

HubSpot es una plataforma CRM todo en uno con una amplia gama de productos. Permite a los especialistas en marketing realizar un seguimiento eficiente de los ciclos de vida de los clientes desde el punto de conocimiento hasta el punto de conversión, ofreciendo información sobre las tendencias de comportamiento para que pueda comprender sus prospectos a un nivel más profundo.

HubSpot también lo ayuda a analizar su tráfico tanto en un sitio web como de página a página. Esto facilita la identificación de las páginas con mejor rendimiento, así como las fuentes de tráfico que devuelven la mayoría de las sesiones del sitio web, clientes potenciales y conversiones a lo largo del tiempo.

mejorado

Improvado es una plataforma de datos de ingresos que maneja el ciclo completo de operaciones de datos de marketing y ventas. La plataforma recupera y normaliza datos de marketing de cientos de canales y fuentes, y optimiza los datos limpios para plataformas de visualización como Tableau, Google Data Studio o Power BI.

Su amplia gama de funcionalidades reduce el tiempo de generación de informes hasta en un 90 % y ayuda a los especialistas en marketing a lograr una comprensión más profunda de sus embudos.

Kissmetrics

La plataforma Kissmetrics se destaca por su capacidad de ir más allá de las métricas genéricas del embudo de marketing y mostrar datos sobre el comportamiento real del usuario.

Kissmetrics permite a los especialistas en marketing realizar un seguimiento de los prospectos a un nivel más profundo. Por ejemplo, puede revelar el porcentaje de prospectos que completaron un proceso de registro. Puede ver el porcentaje que vio su página de registro, ingresó su categoría comercial, números de teléfono y la URL del sitio web, así como las personas que presionaron el botón Enviar. Al comprender las razones por las que sus prospectos se están yendo, se vuelve más fácil optimizar su embudo.

Google analitico

Google Analytics lo ayuda a descubrir tendencias y predecir comportamientos en sus embudos de marketing. La plataforma ofrece análisis en tiempo real, lo que lo ayuda a acceder a información proactiva sobre cómo llegan los prospectos a su embudo, dónde los abandonan, las páginas que más los atraen y más.

A través de su funcionalidad de atribución entre canales, se le da acceso a datos sobre cómo cada punto de contacto contribuye al rendimiento general de su embudo de marketing. También puede comparar varios modelos de atribución para comprender cómo afectan la valoración de sus canales de marketing.

Weborama

Weborama es una plataforma de inteligencia del consumidor que ayuda a las empresas a comprender las expectativas de los clientes y anticipar sus reacciones a las estrategias de ventas. Ofrece una base de datos de comportamiento que facilita a los especialistas en marketing la implementación de la puntuación de clientes potenciales: el proceso de atribución de puntuaciones numéricas a los clientes potenciales en función de su probabilidad de conversión.

Con Weborama, los especialistas en marketing pueden identificar patrones de comportamiento entre sus prospectos, predecir resultados en sus embudos de marketing, impulsar el crecimiento y reducir costos.

El paquete de marketing definitivo para su negocio

El objetivo estratégico del análisis del embudo de marketing es reducir el costo por cliente potencial y mejorar la tasa de conversión de MQL a SQL de su embudo.

Dicho esto, una de las formas más inteligentes de lograr esto es identificar los canales que generan tráfico de alta calidad y simplemente enfocarse en ellos. Sin embargo, con más puntos de contacto involucrados en el viaje de conversión de los consumidores, canales, regiones geográficas y otras variables, rastrear eventos hasta los canales correctos se ha vuelto más desafiante.

Los equipos de marketing deben equiparse con un conjunto completo de herramientas para rastrear, buscar, analizar, optimizar e implementar estrategias de marketing. Elegir el software adecuado y configurarlo es una parte esencial para ejecutar campañas de marketing exitosas.