マーケティングファネルを分析および最適化するためのトップ5ツール

公開: 2022-06-03

Webサイト訪問者の約96％は、まだ購入する準備ができていません。しかし、彼らは価値と引き換えに有用なマーケティングデータを提供することをいとわないかもしれません。 First Page Sageの調査によると、B2B Webサイトの訪問者の平均1.9％だけがリードに変換されます。

そうは言っても、着信トラフィックを最大限に活用する能力は、マーケティングファネルから生成される結果の品質に大きな影響を与える可能性があります。

目標到達プロセスが一貫して高品質のリードを生成していることを確認するには、消費者の行動パターンの傾向と変化に注意を払いながら、定期的に目標到達プロセスを最適化する必要があります。

ここで、マーケティングファネル分析が役立ちます。

マーケティングファネル分析を使用すると、見込み客が誰であるか、どこから来ているか、退出をトリガーできるもの、および次の段階に進むために実装できるすべてのものを特定できます。

このガイドでは、マーケティングファネル分析の概念と、それを活用して可能な限り最高のリードを生成する方法について詳しく説明します。それに取り掛かりましょう。

マーケティングファネルとは何ですか？

マーケティングファネルは、見込み客が顧客になる前に通過する一連の段階を視覚的に表したものです。それは、認識のポイント（あなたのブランドとの最初の接触）から彼らの最初の購入とそれ以降までのあなたの顧客の旅を示しています。

通常の目標到達プロセスと同様に、マーケティング目標到達プロセスは上部が広く、下に進むにつれて小さくなります。これは、あなたのブランドと初めてやり取りする人の比較的少数の割合だけが適格なリードになり、それらのほんのわずかな割合が顧客になるためです。

また、B2Bでは、マーケティングファネルとセールスファネルはまったく同じではないことを理解することも重要です。

マーケティングの主な目標は、リードを獲得して育成することです。これは本質的に、意識を高め、関心を生み出し、時間の経過とともに見込み客との信頼を築くことを伴います。

一方、販売は、適格なリードを有料の顧客に変換することによってキャッシュフローを生み出すことに重点を置いています。

とは言うものの、マーケティングファネルは、認知のポイントから見込み客がブランドに関与するポイントまでの段階で構成されています。一方、セールスファネルは、見込み客が適格になるポイントから実際に顧客になるポイントまでの段階で構成されます。

これは、それらが相互に排他的であることを意味するものではありません。実際、カスタマージャーニーの全期間をカバーするには、マーケティングと販売の目標到達プロセスを融合させる必要があります。

最終的に、彼らの旅を複数の視覚的段階に分割することにより、あなたはあなたの見通しをよりよく理解し、適切な分析と最適化の基礎をさらに築くことができます。

マーケティングファネル分析：なぜそれが重要なのか？

一言で言えば、マーケティングファネル分析は、マーケティングファネルのパフォーマンスを評価するプロセスです。

このプロセスでは、マーケティングファネル内のすべてのコンポーネントとレベルを分析して、見込み客のアイデンティティ、各段階での行動、考えられる障害、および最終目標に向かって進む動機を与えることができるものを定義します。

あなたがSaaS企業で働いていて、新しいプレミアムユーザー向けのキャンペーンを開始したとします。マーケティングファネルがどのように流れるかについての基本的な図を次に示します。

一連のブログ投稿と有料広告キャンペーンを通じて、オファーページへのトラフィックを増やします。
Webサイトの訪問者の中には、CTAをクリックして、2週間の無料トライアルにサインアップする人もいます。
無料試用期間の終了に向けて通知を送信し、すぐに有料版にアップグレードする必要があることを通知します。
一部のトライアルユーザーはあなたの申し出を受け入れてアップグレードします。
価値のあるコンテンツとサポートを一貫して提供することで、彼らの忠誠心を維持します。

これは非常に簡単なプロセスのように見えます。ただし、B2Bの世界では、各ステージ間で多くのことが起こっています。

Googleによると、B2Bの見込み客は、ブランドとやり取りする前に、オンラインで平均12回の検索を実行します。これは、十分な認識と潜在的な関心を生み出すために、あらゆる面（ブログ、ソーシャルメディア、検索広告など）に身を置く必要があることを意味します。

インタラクション後、メール内の確認リンクをクリックする必要があることに気付いた後、第2段階で興味を失った見込み客や、試用後の自動アップグレードのためにカードの詳細を入力したくない見込み客がいることに気付くかもしれません。

また、第2段階を通過した見込み客は、最終目標に進む可能性が最も高いことに気付くかもしれません。

これらの消費者の行動パターンは、それらの発生点とともに、マーケティングファネル分析によってのみ明らかにすることができます。

消費者の習慣は絶えず進化しているため、これらの変化を追跡し、見込み客がどのように問題点を伝え、マーケティングの目標到達プロセスを通じてどのようにつながることができるかを理解することが重要です。

マーケティングファネル分析で結果を増やす方法

マーケティングファネルの主な目的は、マーケターがより予測可能な結果を生み出すのを支援することです。以下では、マーケティングファネル分析を活用して仕事をより効率的にする方法について説明します。

マーケティング目標を定義する

これは、高性能のマーケティングファネルを構築しようとしているB2Bマーケターにとって最初の最も重要なステップです。マーケティング目標を定義することで、戦略を立て、パフォーマンスを追跡し、競争を分析するための基礎が築かれます。

あなたの聴衆を知る

成功するマーケティングファネルを構築するには、あなたの製品やサービスに興味を持っているかもしれない個人の十分な知識を持っている必要があります。

これには、購入者のペルソナを構築し、問題点を特定することが含まれます。また、独自のセールスポイント（USP）、マーケティングの角度、価値提案の定義、および競合の分析も含まれます。

見込み客、競合他社、およびターゲット市場についてよく知っているほど、マーケティングファネルはより効率的になります。

クロスチャネルインサイトを引き出す

ClutchとR2iによると、企業はマーケティング目標を推進するために平均8つのチャネルに依存しています。

マーケティングファネルは、ほとんどの場合、複数のチャネルからトラフィックを受信しています。 Google広告、ソーシャルメディアマーケティング、メールキャンペーンなどを介してトラフィックを送信している可能性があります。これらのチャネルにはそれぞれ独自のデータと指標があり、それらを個別に分析することは困難であるだけでなく、時間もかかります。

これが、クロスチャネル分析をマーケターにとって画期的なものにしている理由です。

クロスチャネル分析用のツールを使用すると、すべてのマーケティングチャネルから1つの宛先にメトリックとデータをプルできます。データを1つの場所に統合することで、信頼できる唯一の情報源からマーケティングパフォーマンス全体をすばやく分析できます。

これにより、どのチャネルが最も適格なトラフィックをもたらしているかを簡単に判断できるため、より集中することができます。クロスチャネル分析では、パフォーマンスの低いチャネルを簡単に特定できるため、より効率的にトラブルシューティングを行うことができます。

あなたのメトリクスを知る

また、マーケティング目標にとって重要な指標を知ることも重要です。これらの指標を理解すると、マーケティングファネルで何を最適化するかを決定するのに役立ちます。

B2Bマーケターとして、注意を払う必要のあるメトリックのいくつかは次のとおりです。

MQLからSQLへの変換率：マーケティング適格リード（MQL）は、製品またはサービスへの関心が高いことを示している見込み客です。反対に、販売資格のあるリードは、販売チームが直接販売アプローチの準備ができていることを確認したMQLです。

SQLとして適格なMQLのパーセンテージを測定すると、受信しているトラフィックの品質を判断するのに役立ちます。 First Page Sageによると、B2B SaaSファネルのMQLからSQLへの適切な比率は38％です。したがって、このカテゴリに属している場合は、ベンチマークを超える数値を目指す必要があります。

リードからクローズへのコンバージョン率：これは、顧客になるリードの割合を指します。リードを顧客に変換するのは主に営業チーム向けですが、マーケターはリードの品質を評価するためにこの指標が必要です。

たとえば、リードからクローズへのコンバージョン率が低い場合は、マーケティングファネルが質の低いリードを生成していることを示している可能性があります。

First Page Sageの調査によると、B2B SaaSファネルのリードからクローズへの平均コンバージョン率は37％です。

リードあたりのコスト（CPL）：これは、獲得した各リードに費やす平均金額を指します。この指標は、マーケティング投資回収率（ROMI）を決定する上で重要です。

マーケティングチャートによると、業界全体の平均CPLは198ドルです。

あなたの目標は、より低い数字を達成することです。これを行うには、リターゲティングキャンペーンを実行し、ターゲットグループを絞り込み、ランディングページを最適化して読み込み時間を短縮します。

営業チームと連携する

マーケティングファネルを完全に最適化するには、マーケティングチームと営業チームが協力する必要があります。マーケターは適格なリードを生成する任務を負っていますが、販売の専門家はこれらのリードを有料の顧客に変換する責任があります。

マーケティングファネル分析を通じて、両方のチームは互いに洞察を相互受粉する機会があります。

マーケターとして、あなたはあなたのランディングページに何千ものトラフィックを送ることができます、しかしあなたがあなたの理想的な見込み客が誰であるかを知らなければ、あなたのトラフィックはそれほど多くはありません。その結果、リードあたりのコストはこれまでになく高くなり、MQLからSQLへの比率はこれまでになく低くなります。

完璧な見込み客がどのように見えるか、彼らの問題点、そして彼らを行動に駆り立てるコンテンツの種類を理解する必要があります。この貴重な情報はすべて、営業チームのメンバーから入手するのが最適です。営業チームは常に最前線で顧客とやり取りしているからです。

反対に、マーケターはコンバージョンファネルで最初の連絡先を取得するため、営業担当者がどのように注目を集め、維持できるかについて貴重な洞察を得ることができます。これは、営業チームがSQLにアプローチしてフォローアップするのに役立ちます。

営業チームとのデータの切断は、営業の専門家が最後の一歩を踏み出すものであるため、マーケティングの目標到達プロセス全体で行いたくないものです。したがって、両方のチーム間のコラボレーションはミッションクリティカルです。

マーケティングファネル分析を活用するためのツール

このセクションでは、マーケティングファネルを分析し、より良い結果を得るためにそれらを最適化する方法についての洞察を得るために活用できるいくつかの最高のツールを見ていきます。

HubSpot

HubSpotは、さまざまな製品を備えたオールインワンのCRMプラットフォームです。これにより、マーケターは、認識のポイントからコンバージョンのポイントまでの顧客のライフサイクルを効率的に追跡し、行動の傾向に関する洞察を提供して、見込み客をより深いレベルで理解できるようになります。

HubSpotは、Webサイトとページごとの両方でトラフィックを分析するのにも役立ちます。これにより、最もパフォーマンスの高いページと、時間の経過とともに最も多くのWebサイトセッション、リード、およびコンバージョンを返すトラフィックソースを簡単に特定できます。

インプロバド

Improvadoは、マーケティングおよび販売データ操作の全サイクルを処理する収益データプラットフォームです。このプラットフォームは、数百のチャネルとソースからマーケティングデータを取得して正規化し、クレンジングされたデータをTableau、Google Data Studio、PowerBIなどの視覚化プラットフォームに合理化します。

その幅広い機能により、レポート時間が最大90％短縮され、マーケターが目標到達プロセスをより深く理解できるようになります。

Kissmetrics

Kissmetricsプラットフォームは、一般的なマーケティングファネルの指標を超えて、実際のユーザーの行動に関するデータを表示する機能で際立っています。

Kissmetricsを使用すると、マーケターはより深いレベルで見込み客を追跡できます。たとえば、サインアッププロセスを完了した見込み客の割合を明らかにすることができます。サインアップページを表示し、ビジネスカテゴリ、電話番号、WebサイトのURLを入力した人の割合、および送信ボタンを押した人を確認できます。見込み客が落ち込んでいる理由を理解することで、目標到達プロセスの最適化が容易になります。

グーグルアナリティクス

Google Analyticsは、マーケティングファネル全体の傾向を明らかにし、行動を予測するのに役立ちます。このプラットフォームはリアルタイムの分析を提供し、見込み客が目標到達プロセスに到達する方法、見込み客が立ち寄る場所、最も関心のあるページなどに関するプロアクティブな洞察にアクセスするのに役立ちます。

クロスチャネルアトリビューション機能により、すべてのタッチポイントがマーケティングファネルの全体的なパフォーマンスにどのように貢献しているかに関するデータにアクセスできます。複数のアトリビューションモデルを比較して、それらがマーケティングチャネルの評価にどのように影響するかを理解することもできます。

Weborama

Weboramaは、企業が顧客の期待を理解し、販売戦略に対する反応を予測するのに役立つ消費者インテリジェンスプラットフォームです。マーケターがリードスコアリングを簡単に実装できるようにする行動データベースを提供します。これは、コンバージョンの可能性に基づいて数値スコアをリードに関連付けるプロセスです。

Weboramaを使用すると、マーケターは見込み客の行動パターンを特定し、マーケティングファネル全体の結果を予測し、成長に火をつけ、コストを削減できます。

あなたのビジネスのための究極のマーケティングスタック

マーケティングファネル分析の戦略的目的は、リードあたりのコストを削減し、ファネルのMQLからSQLへの変換率を向上させることです。

とはいえ、これを実現する最も賢い方法の1つは、高品質のトラフィックを生成するチャネルを特定し、それらに焦点を当てることです。ただし、消費者のコンバージョンジャーニー、チャネル、地理的地域、およびその他の変数に関係するタッチポイントが増えるにつれ、イベントを適切なチャネルにさかのぼって追跡することがより困難になっています。

マーケティングチームは、マーケティング戦略を追跡、調達、分析、最適化、および実装するためのツールのフルセットを備えている必要があります。適切なソフトウェアを選択して設定することは、マーケティングキャンペーンを成功させるための重要な部分です。

2022年のトップ16のマーケティング分析ツール

探検