分析和優化營銷漏斗的 5 大工具
已發表: 2022-06-03大約 96% 的網站訪問者尚未準備好購買。 但是，他們可能願意提供有用的營銷數據以換取價值。 First Page Sage 的一項研究顯示，平均只有 1.9% 的 B2B 網站訪問者轉化為潛在客戶。
話雖如此，您充分利用傳入流量的能力會極大地影響營銷渠道產生的結果的質量。
為確保您的渠道始終如一地產生高質量的潛在客戶，您需要定期對其進行優化，關註消費者行為模式的趨勢和變化。
這就是營銷漏斗分析的用武之地。
營銷漏斗分析可讓您確定潛在客戶是誰、他們來自哪裡、可能觸發他們退出的事情以及您可以實施的一切來幫助他們進入下一階段。
在本指南中，我們將深入探討營銷漏斗分析的概念，以及如何利用它來產生最佳潛在客戶。 讓我們開始吧。
什麼是營銷漏斗？
營銷漏斗是潛在客戶在成為客戶之前所經歷的一系列階段的直觀表示。 它說明了您的客戶從意識點（第一次接觸您的品牌）到他們第一次購買及以後的旅程。
就像普通的漏斗一樣，營銷漏斗的頂部很寬，隨著您向下移動，它會變小。 這是因為在第一次與您的品牌互動的人中，只有一小部分最終成為合格的潛在客戶，甚至更小比例的人會成為客戶。
同樣重要的是要了解，在 B2B 中，營銷漏斗和銷售漏斗並不完全相同。
營銷的主要目標是獲取和培養潛在客戶。 這實質上需要隨著時間的推移建立意識，產生興趣並與潛在客戶建立信任。
另一方面，銷售的重點是通過將合格的潛在客戶轉化為付費客戶來產生現金流。
也就是說，營銷漏斗包括從意識點到潛在客戶與品牌互動的階段。 同時，銷售漏斗包括從潛在客戶成為合格潛在客戶到他們實際成為客戶的階段。
這並不意味著它們是相互排斥的。 事實上，要覆蓋整個客戶旅程，營銷和銷售渠道必須融合在一起。
最終，通過將他們的旅程分成多個視覺階段，您可以更好地了解您的潛在客戶，並進一步為適當的分析和優化奠定基礎。
營銷漏斗分析：為什麼重要？
簡而言之，營銷漏斗分析是評估營銷漏斗績效的過程。
此過程涉及剖析營銷漏斗中的所有組件和級別，以定義潛在客戶的身份、他們在每個階段的行為、可能的障礙以及可以激勵他們朝著最終目標前進的因素。
假設您在一家 SaaS 公司工作，並為新的高級用戶發起了一項活動。 以下是營銷漏斗如何流動的基本說明：
- 您通過一系列博客文章和付費廣告活動將流量吸引到您的報價頁面。
- 您的一些網站訪問者點擊您的 CTA 以註冊為期兩週的免費試用。
- 您在免費試用結束時向他們發送通知，提醒他們需要盡快升級到付費版本。
- 一些試用用戶接受您的提議並進行升級。
- 您通過持續提供有價值的內容和支持來維持他們的忠誠度。
這看起來是一個非常簡單的過程。 但是，在 B2B 世界中，每個階段之間都會發生很多事情。
據谷歌稱，在與品牌互動之前，B2B 潛在客戶平均進行 12 次在線搜索。 這意味著您需要在各個方面（博客、社交媒體、搜索廣告等）定位自己，以創造足夠的知名度和潛在的興趣。
互動後，您可能會發現一些潛在客戶在意識到他們需要單擊電子郵件中的確認鏈接後在第二階段失去興趣，或者有些人只是不想輸入他們的卡詳細信息以進行自動試用後升級。
您可能還意識到，通過第二階段的潛在客戶最有可能達到最終目標。
這些消費者行為模式及其發生點只能通過營銷漏斗分析來發現。
隨著消費者習慣的不斷發展，跟踪這些變化以及了解潛在客戶如何傳達他們的痛點以及如何通過營銷渠道與他們建立聯繫至關重要。
如何通過營銷漏斗分析提高您的結果
營銷漏斗的主要目的是幫助營銷人員更可預測地產生積極的結果。 下面，我們將討論如何利用營銷漏斗分析來提高工作效率。
定義您的營銷目標
對於希望建立高效營銷渠道的 B2B 營銷人員而言，這是第一步也是最關鍵的一步。 定義營銷目標將為製定策略、跟踪績效和分析競爭對手奠定基礎。
了解你的聽眾
要建立成功的營銷渠道，您需要充分了解可能對您的產品和服務感興趣的個人。
這需要建立買家角色並找出他們的痛點。 它還包括定義您的獨特賣點 (USP)、營銷角度和價值主張，以及分析您的競爭對手。
您對潛在客戶、競爭對手和目標市場了解得越多，您的營銷渠道就會變得越有效。
獲得跨渠道洞察力
根據 Clutch 和 R2i 的說法，企業平均依靠八個渠道來推動他們的營銷目標。
您的營銷渠道很可能會從多個渠道獲得流量。 您可以通過 Google Ads、社交媒體營銷、電子郵件活動等發送流量。這些渠道中的每一個都有自己的數據和指標，單獨分析它們不僅具有挑戰性，而且非常耗時。
這就是使跨渠道分析成為營銷人員改變遊戲規則的原因。
跨渠道分析工具允許您將所有營銷渠道中的指標和數據提取到一個目的地。 通過將您的數據整合到一個地方，您可以從一個單一的事實來源快速分析您的整個營銷績效。
有了這個，您可以輕鬆確定哪些渠道帶來了最合格的流量，以便您可以更加專注於它們。 跨渠道分析還可以輕鬆識別表現不佳的渠道，以便您更有效地進行故障排除。
了解您的指標
了解對您的營銷目標很重要的指標也很重要。 了解這些指標將幫助您確定要在營銷渠道中優化什麼。
作為 B2B 營銷人員，您應該注意的一些指標包括：
MQL 到 SQL 轉換率：營銷合格潛在客戶 (MQL) 是對您的產品或服務表現出更高興趣的潛在客戶。 另一方面，銷售合格的潛在客戶是您的銷售團隊已確認已準備好採用直銷方式的 MQL。
衡量符合 SQL 條件的 MQL 的百分比可幫助您確定所接收流量的質量。 根據 First Page Sage 的說法，B2B SaaS 漏斗的良好 MQL-to-SQL 比率為 38%。 因此，如果您屬於這一類，您的目標應該是高於基準的數字。
Lead-to-Close Conversion Rate：這是指成為客戶的潛在客戶的百分比。 雖然將潛在客戶轉化為客戶主要是針對銷售團隊，但營銷人員需要此指標來衡量其潛在客戶的質量。
例如，低潛在客戶轉化率可能表明您的營銷渠道一直在產生低質量的潛在客戶。
First Page Sage 的研究表明，B2B SaaS 漏斗的平均從引導到關閉的轉化率為 37%。
潛在客戶成本 (CPL)：這是指您在獲得的每個潛在客戶上花費的平均金額。 該指標對於幫助您確定營銷投資回報率 (ROMI) 至關重要。
根據 Marketing Charts，各行業的平均 CPL 為 198 美元。
你的目標應該是達到更低的數字。 您可以通過運行重新定位廣告系列、縮小目標群體以及優化目標網頁以加快加載時間來做到這一點。
與銷售團隊保持一致
為了充分優化營銷漏斗，營銷和銷售團隊必須協作。 營銷人員的任務是產生合格的潛在客戶，而銷售專業人員則負責將這些潛在客戶轉化為付費客戶。
通過營銷漏斗分析，兩個團隊都有機會相互交流洞察力。
作為營銷人員，您可以將成千上萬的流量發送到您的目標網頁，但如果您不知道理想的潛在客戶是誰，您的流量就不會太多。 因此，您的每個潛在客戶的成本將處於歷史最高水平，而您的 MQL 到 SQL 的比率將處於歷史最低水平。
您需要了解完美的潛在客戶是什麼樣子、他們的痛點以及促使他們採取行動的內容類型。 所有這些有價值的信息最好從銷售團隊的成員那裡獲得，因為他們經常與前線的客戶互動。
另一方面，營銷人員在轉換漏斗中獲得了第一個聯繫，因此他們對銷售專業人士如何獲得和留住注意力有寶貴的見解。 這將有助於幫助銷售團隊接近和跟進他們的 SQL。
與銷售團隊的數據脫節是您不希望在營銷渠道中出現的情況，因為銷售專業人員是最後一步的人。 因此，兩個團隊之間的協作是關鍵任務。
利用營銷漏斗分析的工具
本節將介紹一些可以用來分析營銷漏斗的最佳工具，並深入了解如何優化它們以獲得更好的結果。
中心點
HubSpot 是一個包含多種產品的一體化 CRM 平台。 它使營銷人員能夠有效地跟踪從意識點到轉化點的客戶生命週期，提供有關行為趨勢的見解，以便您可以更深入地了解您的潛在客戶。
HubSpot 還可以幫助您分析網站和逐頁的流量。 這使您可以輕鬆識別效果最佳的頁面，以及隨著時間的推移返回最多網站會話、潛在客戶和轉化的流量來源。
即興表演
Improvado 是一個收入數據平台，可處理營銷和銷售數據操作的整個週期。 該平台從數百個渠道和來源檢索營銷數據並對其進行規範化，並將清理後的數據簡化為 Tableau、Google Data Studio 或 Power BI 等可視化平台。
其廣泛的功能可將報告時間縮短多達 90%，並幫助營銷人員更深入地了解他們的渠道。
親吻測量
Kissmetrics 平台因其超越通用營銷漏斗指標並顯示實際用戶行為數據的能力而脫穎而出。
Kissmetrics 允許營銷人員在更深層次上跟踪潛在客戶。 例如，它可以顯示完成註冊過程的潛在客戶的百分比。 您可以查看查看您的註冊頁面、輸入其業務類別、電話號碼和網站 URL 的百分比，以及點擊提交按鈕的人。 通過了解潛在客戶下降的原因，優化您的渠道變得更加容易。
谷歌分析
Google Analytics（分析）可幫助您發現趨勢並預測營銷渠道中的行為。 該平台提供實時分析，幫助您獲得有關潛在客戶如何到達您的渠道、他們離開的位置、最吸引他們的頁面等的主動洞察。
通過其跨渠道歸因功能，您可以訪問有關每個接觸點如何為您的營銷渠道整體績效做出貢獻的數據。 您還可以比較多個歸因模型，以了解它們如何影響您的營銷渠道的估值。
韋博拉瑪
Weborama 是一個消費者智能平台，可幫助企業了解客戶期望並預測他們對銷售策略的反應。 它提供了一個行為數據庫，使營銷人員可以輕鬆實施潛在客戶評分——根據潛在客戶轉化的可能性將數字分數歸因於潛在客戶的過程。
借助 Weborama，營銷人員可以識別潛在客戶的行為模式、預測營銷渠道的結果、促進增長並降低成本。
適合您業務的終極營銷堆棧
營銷漏斗分析的戰略目標是降低每個潛在客戶的成本並提高漏斗的 MQL-to-SQL 轉換率。
也就是說，實現這一目標的最明智的方法之一是確定產生高質量流量的渠道並簡單地關注這些渠道。 然而，隨著消費者轉化歷程、渠道、地理區域和其他變量中涉及的接觸點越來越多，將事件追溯到正確的渠道變得更具挑戰性。
營銷團隊必須為自己配備一整套工具來跟踪、獲取、分析、優化和實施營銷策略。 選擇正確的軟件並進行設置是成功開展營銷活動的重要組成部分。