마케팅 퍼널 분석 및 최적화를 위한 상위 5가지 도구

웹사이트 방문자의 약 96%는 아직 구매할 준비가 되지 않았습니다. 그러나 그들은 가치에 대한 대가로 유용한 마케팅 데이터를 기꺼이 제공할 수 있습니다. First Page Sage의 연구에 따르면 B2B 웹사이트 방문자의 평균 1.9%만이 리드로 전환됩니다.

즉, 들어오는 트래픽을 최대한 활용하는 능력은 마케팅 깔때기에서 생성된 결과의 품질에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다.

퍼널이 고품질 리드를 지속적으로 생성하도록 하려면 소비자 행동 패턴의 추세와 변화에 주의하면서 퍼널을 정기적으로 최적화해야 합니다.

여기에서 마케팅 퍼널 분석이 시작됩니다.

마케팅 깔때기 분석을 통해 잠재 고객이 누구인지, 어디에서 왔는지, 이탈을 유발할 수 있는 요소 및 다음 단계로 진행하는 데 도움이 되도록 구현할 수 있는 모든 것을 식별할 수 있습니다.

이 가이드에서는 마케팅 깔때기 분석의 개념과 이를 활용하여 가능한 최고의 리드를 생성하는 방법에 대해 자세히 설명합니다. 그것으로 가자.

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 깔때기는 잠재 고객이 고객이 되기 전에 거쳐야 하는 일련의 단계를 시각적으로 표현한 것입니다. 인지 시점(브랜드와의 첫 번째 접촉)에서 첫 구매 및 그 이후까지의 고객 여정을 보여줍니다.

일반 깔때기와 마찬가지로 마케팅 깔때기는 위쪽이 넓고 아래쪽으로 갈수록 작아집니다. 이는 브랜드와 처음 상호작용하는 사람들의 상대적으로 적은 비율만이 자격을 갖춘 리드로 귀결되고 그 중 더 적은 비율이 고객이 될 것이기 때문입니다.

B2B에서 마케팅 깔때기와 판매 깔때기가 완전히 같지 않다는 것을 이해하는 것도 중요합니다.

마케팅의 주요 목표는 리드를 확보하고 육성하는 것입니다. 이것은 본질적으로 시간이 지남에 따라 인지도를 높이고 관심을 불러일으키며 잠재 고객과의 신뢰를 구축하는 것을 수반합니다.

반면 판매는 적격 리드를 유료 고객으로 전환하여 현금 흐름을 생성하는 데 중점을 둡니다.

즉, 마케팅 깔때기는 인지 시점에서 잠재 고객이 브랜드에 참여하는 시점까지의 단계로 구성됩니다. 한편, 판매 깔때기는 잠재 고객이 자격을 갖추는 단계부터 실제로 고객이 되는 단계까지의 단계로 구성됩니다.

이것은 그들이 상호 배타적이라는 것을 의미하지는 않습니다. 사실, 고객 여정의 전체 길이를 다루려면 마케팅 및 판매 유입경로가 함께 융합되어야 합니다.

궁극적으로 고객의 여정을 여러 시각적 단계로 나누면 잠재 고객을 더 잘 이해하고 적절한 분석 및 최적화를 위한 토대를 더 마련할 수 있습니다.

마케팅 퍼널 분석: 왜 중요한가요?

간단히 말해서 마케팅 깔때기 분석은 마케팅 깔때기의 성과를 평가하는 과정입니다.

이 프로세스에는 마케팅 깔때기 내의 모든 구성 요소와 수준을 분석하여 잠재 고객의 신원, 각 단계에서의 행동, 가능한 장애물 및 최종 목표를 향해 나아가도록 동기를 부여할 수 있는 요소를 정의하는 것이 포함됩니다.

SaaS 회사에서 일하고 새로운 프리미엄 사용자를 위한 캠페인을 시작했다고 가정해 보겠습니다. 다음은 마케팅 퍼널의 흐름에 대한 기본 예시입니다.

1. 일련의 블로그 게시물과 유료 광고 캠페인을 통해 제안 페이지로 트래픽을 유도합니다.
2. 귀하의 웹사이트 방문자 중 일부는 귀하의 CTA를 클릭하여 2주 무료 평가판에 등록합니다.
3. 무료 평가판이 끝날 무렵 알림을 보내 곧 유료 버전으로 업그레이드해야 함을 알립니다.
4. 평가판 사용자 중 일부가 귀하의 제안을 수락하고 업그레이드합니다.
5. 가치 있는 콘텐츠와 지원을 지속적으로 제공하여 충성도를 유지합니다.

이것은 매우 간단한 과정처럼 보입니다. 그러나 B2B 세계에서는 각 단계 사이에 많은 일이 발생합니다.

Google에 따르면 B2B 잠재 고객은 브랜드와 상호 작용하기 전에 온라인에서 평균 12번의 검색을 실행합니다. 이는 충분한 인지도와 잠재적 관심을 만들기 위해 모든 면(블로그, 소셜 미디어, 검색 광고 등)에서 자신을 위치시켜야 함을 의미합니다.

상호 작용 후 일부 잠재 고객은 이메일에 있는 확인 링크를 클릭해야 한다는 것을 깨닫고 두 번째 단계에서 관심을 잃거나 일부 잠재 고객은 평가판 자동 업그레이드를 위해 카드 세부 정보를 입력하는 것을 원하지 않을 수 있습니다.

또한 두 번째 단계를 통과한 잠재 고객이 최종 목표에 도달할 가능성이 가장 높다는 사실을 깨달을 수도 있습니다.

이러한 소비자 행동 패턴은 발생 지점과 함께 마케팅 깔때기 분석을 통해서만 밝혀질 수 있습니다.

소비자 습관이 지속적으로 발전함에 따라 이러한 변화를 추적하고 잠재 고객이 자신의 고충을 전달하는 방법과 마케팅 깔때기를 통해 잠재 고객과 연결할 수 있는 방법을 이해하는 것이 중요합니다.

마케팅 퍼널 분석으로 결과를 높이는 방법

마케팅 퍼널의 주요 목표는 마케터가 보다 예측 가능하게 긍정적인 결과를 생성하도록 돕는 것입니다. 아래에서는 마케팅 퍼널 분석을 활용하여 작업을 보다 효율적으로 만드는 방법에 대해 설명합니다.

마케팅 목표 정의

이것은 고성능 마케팅 퍼널을 구축하려는 B2B 마케터를 위한 첫 번째이자 가장 중요한 단계입니다. 마케팅 목표를 정의하면 전략 설정, 성과 추적 및 경쟁 분석을 위한 기초가 마련됩니다.

당신의 청중을 알고

성공적인 마케팅 퍼널을 구축하려면 제품 및 서비스에 관심이 있을 수 있는 개인에 대한 충분한 지식이 필요합니다.

이것은 구매자 페르소나를 구축하고 그들의 고충을 매핑하는 것을 수반합니다. 여기에는 고유한 판매 포인트(USP), 마케팅 각도 및 가치 제안을 정의하고 경쟁을 분석하는 것도 포함됩니다.

잠재 고객, 경쟁자 및 목표 시장에 대해 더 많이 알수록 마케팅 깔때기의 효율성이 높아집니다.

교차 채널 인사이트 도출

Clutch와 R2i에 따르면 기업은 마케팅 목표를 달성하기 위해 평균 8개의 채널에 의존합니다.

마케팅 퍼널은 대부분 여러 채널에서 트래픽을 수신할 가능성이 높습니다. Google Ads, 소셜 미디어 마케팅, 이메일 캠페인 등을 통해 트래픽을 보낼 수 있습니다. 이러한 각 채널에는 고유한 데이터와 측정항목이 있으며 개별적으로 분석하는 것은 어려울 뿐만 아니라 시간도 많이 걸립니다.

이것이 바로 마케터에게 교차 채널 분석이 게임 체인저가 되는 이유입니다.

교차 채널 분석을 위한 도구를 사용하면 모든 마케팅 채널의 메트릭과 데이터를 하나의 대상으로 가져올 수 있습니다. 데이터를 한 곳으로 통합하면 단일 소스에서 전체 마케팅 성과를 신속하게 분석할 수 있습니다.

이를 통해 가장 적합한 트래픽을 유도하는 채널을 쉽게 결정할 수 있으므로 더 집중할 수 있습니다. 또한 교차 채널 분석을 통해 실적이 저조한 채널을 쉽게 식별할 수 있으므로 보다 효율적으로 문제를 해결할 수 있습니다.

측정항목 파악

마케팅 목표에 중요한 지표를 아는 것도 중요합니다. 이러한 측정항목을 이해하면 마케팅 퍼널에서 최적화할 대상을 결정하는 데 도움이 됩니다.

B2B 마케터로서 주의해야 할 몇 가지 지표는 다음과 같습니다.

MQL에서 SQL로의 전환율: MQL(Marketing Qualified Leads)은 제품 또는 서비스에 더 높은 관심을 보인 잠재 고객입니다. 반대로 영업 자격을 갖춘 리드는 영업 팀이 직접 영업 접근 방식을 사용할 준비가 되었다고 확인된 MQL입니다.

SQL에 해당하는 MQL의 백분율을 측정하면 수신하는 트래픽의 품질을 결정하는 데 도움이 됩니다. First Page Sage에 따르면 B2B SaaS 유입경로에 대한 적절한 MQL-to-SQL 비율은 38%입니다. 따라서 이 범주에 속한다면 벤치마크 이상의 수치를 목표로 해야 합니다.

리드 투 클로즈 전환율: 고객이 되는 리드의 비율을 나타냅니다. 리드를 고객으로 전환하는 것은 주로 영업 팀을 위한 것이지만 마케터는 리드의 품질을 측정하기 위해 이 메트릭이 필요합니다.

예를 들어, 리드-종료 전환율이 낮다는 것은 마케팅 퍼널이 품질이 낮은 리드를 생성하고 있다는 신호일 수 있습니다.

First Page Sage의 연구에 따르면 B2B SaaS 유입경로의 평균 리드-클로즈 전환율은 37%입니다.

리드당 비용(CPL): 획득한 각 리드에 지출하는 평균 금액을 나타냅니다. 이 지표는 마케팅 투자 수익(ROMI)을 결정하는 데 중요합니다.

Marketing Charts에 따르면 산업 전반의 평균 CPL은 $198입니다.

목표는 더 낮은 수치를 달성하는 것이어야 합니다. 리타게팅 캠페인을 실행하고, 타겟 그룹을 좁히고, 더 빠른 로드 시간을 위해 랜딩 페이지를 최적화하여 이를 수행할 수 있습니다.

영업 팀과 연계

마케팅 퍼널이 완전히 최적화되려면 마케팅 팀과 영업 팀이 협력해야 합니다. 마케터는 자격을 갖춘 리드를 생성하는 임무를 맡는 반면 영업 전문가는 이러한 리드를 유료 고객으로 전환할 책임이 있습니다.

마케팅 깔때기 분석을 통해 두 팀은 서로 통찰력을 교차 수분할 수 있습니다.

마케터는 방문 페이지에 수천 개의 트래픽을 보낼 수 있지만 이상적인 잠재 고객이 누구인지 모른다면 트래픽이 많지 않을 것입니다. 결과적으로 리드당 비용은 사상 최고가 될 것이고 MQL-SQL 비율은 사상 최저가 될 것입니다.

완벽한 잠재 고객의 모습, 그들의 애로 사항, 행동을 유도하는 콘텐츠의 종류를 이해해야 합니다. 이 모든 귀중한 정보는 영업 팀 구성원이 최전선에서 고객과 지속적으로 상호 작용하기 때문에 가장 잘 얻을 수 있습니다.

반면에 마케터는 전환 유입경로에서 첫 번째 접촉을 얻으므로 영업 전문가가 관심을 얻고 관심을 유지할 수 있는 방법에 대한 귀중한 통찰력을 갖게 됩니다. 이는 영업 팀이 SQL에 접근하고 후속 조치를 취하는 데 도움이 됩니다.

영업 팀과의 데이터 단절은 마케팅 퍼널 전체에서 원하지 않는 것입니다. 영업 전문가가 마지막 이동이기 때문입니다. 따라서 두 팀 간의 협업은 미션 크리티컬합니다.

마케팅 퍼널 분석을 활용하는 도구

이 섹션에서는 마케팅 퍼널을 분석하고 더 나은 결과를 위해 최적화하는 방법에 대한 통찰력을 얻기 위해 활용할 수 있는 최고의 도구를 살펴봅니다.

허브스팟

HubSpot은 다양한 제품을 갖춘 올인원 CRM 플랫폼입니다. 이를 통해 마케터는 인지 시점부터 전환 시점까지 고객 라이프사이클을 효율적으로 추적할 수 있으므로 행동 경향에 대한 통찰력을 제공하여 잠재 고객을 더 깊은 수준에서 이해할 수 있습니다.

HubSpot은 또한 웹사이트와 페이지 간 트래픽을 분석하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 시간 경과에 따라 가장 많은 웹사이트 세션, 리드 및 전환을 반환하는 트래픽 소스뿐만 아니라 가장 실적이 좋은 페이지를 쉽게 식별할 수 있습니다.

즉흥

Improvado는 마케팅 및 판매 데이터 운영의 전체 주기를 처리하는 수익 데이터 플랫폼입니다. 이 플랫폼은 수백 개의 채널과 소스에서 마케팅 데이터를 검색하고 정규화하며 정제된 데이터를 Tableau, Google Data Studio 또는 Power BI와 같은 시각화 플랫폼으로 간소화합니다.

다양한 기능을 통해 보고 시간을 최대 90%까지 단축하고 마케팅 담당자가 유입경로를 더 깊이 이해할 수 있도록 도와줍니다.

키스메트릭스

Kissmetrics 플랫폼은 일반적인 마케팅 깔때기 메트릭을 넘어 실제 사용자 행동에 대한 데이터를 표시하는 기능으로 두드러집니다.

Kissmetrics는 마케터가 더 깊은 수준에서 잠재 고객을 추적할 수 있습니다. 예를 들어, 가입 프로세스를 완료한 잠재 고객의 비율을 표시할 수 있습니다. 등록 페이지를 보고 비즈니스 카테고리, 전화번호 및 웹사이트 URL을 입력한 비율과 제출 버튼을 누른 사람들을 볼 수 있습니다. 잠재 고객이 이탈하는 이유를 이해하면 유입경로를 최적화하기가 더 쉬워집니다.

구글 애널리틱스

Google Analytics를 사용하면 마케팅 유입경로 전반의 동향을 파악하고 행동을 예측할 수 있습니다. 이 플랫폼은 실시간 분석을 제공하여 잠재 고객이 유입경로에 도달하는 방법, 이탈 위치, 가장 많이 참여하는 페이지 등에 대한 사전 예방적 통찰력에 액세스할 수 있도록 도와줍니다.

교차 채널 어트리뷰션 기능을 통해 모든 터치포인트가 마케팅 퍼널의 전체 성과에 어떻게 기여하는지에 대한 데이터에 액세스할 수 있습니다. 또한 여러 기여 모델을 비교하여 마케팅 채널의 가치 평가에 미치는 영향을 이해할 수 있습니다.

웨보라마

Weborama는 기업이 고객의 기대치를 이해하고 판매 전략에 대한 반응을 예측하는 데 도움이 되는 소비자 인텔리전스 플랫폼입니다. 이는 마케터가 전환 가능성을 기반으로 리드에 숫자 점수를 부여하는 프로세스인 리드 스코어링을 쉽게 구현할 수 있도록 하는 행동 데이터베이스를 제공합니다.

Weborama를 통해 마케터는 잠재 고객의 행동 패턴을 식별하고 마케팅 깔때기 전반의 결과를 예측하며 성장을 촉진하고 비용을 절감할 수 있습니다.

귀하의 비즈니스를 위한 궁극적인 마케팅 스택

마케팅 퍼널 분석의 전략적 목표는 리드당 비용을 줄이고 퍼널의 MQL에서 SQL로의 전환율을 높이는 것입니다.

하지만 이를 달성하는 가장 현명한 방법 중 하나는 고품질 트래픽을 생성하는 채널을 식별하고 해당 채널에 집중하는 것입니다. 그러나 소비자의 전환 여정, 채널, 지리적 지역 및 기타 변수와 관련된 터치포인트가 더 많아지면서 이벤트를 올바른 채널로 다시 추적하는 것이 더 어려워졌습니다.

마케팅 팀은 마케팅 전략을 추적, 소싱, 분석, 최적화 및 구현하기 위한 전체 도구 세트를 갖추고 있어야 합니다. 올바른 소프트웨어를 선택하고 설정하는 것은 성공적인 마케팅 캠페인을 실행하는 데 필수적인 부분입니다.