Invista no que funciona: realoque seu orçamento para os canais de marketing que funcionam

Publicados: 2022-11-27

Invista no que funciona: realoque seu orçamento para os canais de marketing que funcionam

Por Kris Rudeegraap, CEO, Sendoso

Quase diariamente, ouço relatos frustrados de meus colegas sobre oportunidades promissoras em andamento, que se dissolvem pouco antes de cruzarem a linha de chegada. Com anúncios, marketing e redes sociais não cortando mais o ruído, esta pergunta, “o que é preciso para ser notado?” mantém os líderes de marketing e vendas acordados à noite.

Nossos clientes em potencial agora recebem 121 e-mails, 60 telefonemas e incontáveis ​​DMs enquanto estão sentados em reuniões consecutivas. Os dados não mentem: colocar a comunicação offline com uma estratégia de presentear é um diferenciador crítico e sua resposta para como criar interrupções de padrão muito necessárias.

Mesmo que sua organização de receita não esteja cortando custos no momento, agora é a hora de reexaminar o desempenho de seus canais de comunicação e certificar-se de que seus orçamentos estão sendo gastos no que funciona.

Meu objetivo nesta postagem é compartilhar maneiras pelas quais sua equipe pode dimensionar uma estratégia de mala direta hiperpersonalizada que o ajude a atingir suas metas de aquisição, expansão e receita de primeira linha. Eu e a equipe do Sendoso queremos inspirar líderes de receita em todos os lugares a criar suas próprias estratégias multicanais prontas para uso que resultem em mais conversões de funil, taxas de resposta e negócios fechados.

Dica de orçamento de marketing nº 1

Concentre-se primeiro nos clientes e depois nos canais

Dobrar os canais digitais tem sido a estratégia predominante após a pandemia. Mas agora, mesmo os maiores gigantes apenas digitais precisam de novas maneiras de atrair a atenção. A receita de publicidade do YouTube que não atendeu às expectativas do mercado [1] no primeiro trimestre de 2022 é um excelente exemplo da luta para competir com outros canais em um ambiente cada vez mais híbrido.

“As jornadas do cliente foram recalibradas após o bloqueio. Os CMOs precisam ouvir atentamente seus clientes e prestar atenção aos canais que estão usando.” -Ewan McIntyre, chefe de pesquisa e analista vice-presidente na prática do Gartner para Líderes de Marketing. [2]

Os líderes de receita estão reexaminando como chegar aos clientes, procurando maneiras exclusivas de se conectar com eles e manter suas equipes engajadas. Na Sendoso, testemunhamos o poder dos presentes estratégicos para atingir canais online e offline, resultando em crescimento previsível de receita.

Dica de orçamento de marketing nº 2

Use uma abordagem multicanal para cortar o ruído

Uma revisão total de marketing e vendas não é a resposta. Não são os canais que precisam evoluir – é como os usamos. Os profissionais de marketing estão repensando os esforços digitais tradicionais - especialmente após a atualização do iOS 14.5, que permitiu aos usuários do iPhone optar por não ter aplicativos rastreando suas atividades.

Cutting through the digital noise

Com 80% dos usuários do iPhone optando por desativar o rastreamento, os anúncios direcionados se tornaram menos eficientes, disparando o custo de aquisição do cliente. [3] Com preços crescentes e menos confiança em plataformas como o Facebook, os profissionais de marketing devem usar canais off -line que se integrem à pilha de tecnologia existente para recuperar a atenção perdida.

Dica de orçamento de marketing nº 3

Adote uma abordagem orientada por métricas para as necessidades de negócios

“É imperativo que o otimismo orçamentário de 2022 se transforme em otimização orçamentária. E embora o melhor momento para planejar a incerteza fiscal tenha sido ontem, o próximo melhor momento é hoje. Comece construindo planos de cenário, observando as possíveis implicações a jusante da turbulência fiscal e geopolítica” – Gartner [4]

A recente mudança de esforços de marketing digital para estratégias mais híbridas fez com que os profissionais de marketing dedicassem quase metade de seus orçamentos totais a canais offline. Por que a retomada dos esforços tradicionais de mala direta, como presentes inteligentes ? [4]

De acordo com o Gartner, atender os clientes onde eles estão “requer ferramentas e competências para entender as jornadas dos clientes cada vez mais complexas e mutáveis. Requer a capacidade de distribuir a mensagem certa pelo canal certo (seja online ou offline) no momento certo. E requer uma função de marketing ágil, capaz de flexibilizar planos quando as jornadas inevitavelmente mudam.” [4]

Budget allocation

O marketing está analisando coisas como custo por aquisição e custo por lead. As vendas estão analisando coisas como a taxa do ciclo de vendas e a taxa média de conversão. Como uma equipe de receita combinada, eles podem integrar suas métricas para desenvolver estratégias que levem a uma meta de receita comum.

3 painéis do Salesforce para monitorar sua estratégia de envio

“Como profissional de marketing orientado por métricas, busco o Salesforce para orientar muitas das decisões que tomo. Procuro oportunidades e taxas de conversão que precisam ser otimizadas. Se as oportunidades não estão convertendo mesmo quando você tem a persona, conta ou empresa certa, é hora de preencher a lacuna e abordar essa conexão com um presente físico ou virtual 1. Identifique as lacunas do pipeline com o painel “Pipe Gen”

Esse painel do Salesforce ajuda você a prestar mais atenção às métricas de crescimento e ao progresso geral da receita. O painel Pipe Gen permite que você saiba onde você está em sua jornada para atingir sua meta de receita, identificando rapidamente pipelines de baixo desempenho no início do ciclo de vendas. [5]

Dica de presente profissional: Saiba mais sobre como os eGifts podem ser usados ​​como abridores de portas que finalmente colocam seus representantes diante de clientes em potencial difíceis de alcançar. Eles também podem usá-los para demonstrações e reuniões.

2. Faça o melhor uso de seus recursos com o painel Activities, Meetings, and Pipeline (AMP)

Reuniões (cara a cara ou via Zoom) são fundamentais para um pipeline forte. O painel AMP permite medir quantas interações gerais são necessárias para fechar um negócio. Ele revela os dados para mostrar como seus representantes gastam seu tempo, fornecendo estatísticas como chamadas diárias, e-mails, videoconferências, mensagens de texto ou mensagens do LinkedIn. [5]

“Justificar o valor do Sendoso para equipes SDR ou BDR vem do entendimento da conversão de reuniões marcadas para reuniões marcadas. Vimos um impacto direto na quantidade de pipeline que conseguimos gerar no topo do funil.” ⁠— Sid Mistry, vice-presidente de marketing da Instrumental

Dashboard Pipeline

3. Meça suas taxas de confirmação de presentes com o Send Tracker

O tempo é tudo quando se trata de presentear com eficácia. O Send Tracker permite que seus representantes cronometrem seu alcance ao minuto para obter taxas de resposta máximas. A visibilidade dá à sua equipe a confiança de que os pacotes chegam nas mãos certas, na hora certa. Com a confirmação de endereço , os representantes podem solicitar que os clientes em potencial confirmem ou alterem seu endereço para onde quer que estejam trabalhando no momento, o que é fundamental em nosso novo modelo de trabalho híbrido.

Para ver isso em ação, confira como o Snapdocs está obtendo uma taxa de confirmação de 84% dos destinatários!

Dica de orçamento de marketing nº 4

Preste atenção aos canais de marketing com bom desempenho e reinvesta

Não querendo bater no mesmo cavalo, mas 2022 está oferecendo desafios únicos para profissionais de marketing em todo o mundo. Se você está enfrentando cortes orçamentários ou otimização de orçamento, é hora de hiperfocar em seus canais de marketing de baixo desempenho e realocar esse orçamento para os canais de melhor desempenho.

Sim, a era digital do marketing veio para ficar. Mas se o seu orçamento de marketing se depara com a necessidade de justificar sua nova estratégia do YouTube no mercado ou uma campanha ABM com alto ROI para seu departamento de vendas, acho que você sabe a resposta sobre onde investir em termos de prioridades de marketing.

Com uma abordagem de mala direta para ABM, uma estratégia de presentes é um canal de alto desempenho para profissionais de marketing em todo o mundo. Ele aproveita ao máximo os leads que você possui e revive os leads frios que, de outra forma, teriam sido perdidos. Mas não acredite apenas na minha palavra:

Instantâneo de sucesso

A RollWorks usou o envio de presentes para atualizar sua estratégia ABM e aumentar as taxas de resposta

A RollWorks precisava criar uma estratégia ABM verdadeiramente diferenciada. Katie Dunn, diretora de geração de demanda, sabia que enviar presentes personalizados para suas contas-alvo era crucial, mas ficou sobrecarregada com o tempo e o esforço necessários para enviar centenas de itens físicos.

Para conduzir um novo pipeline líquido sem sobrecarregar sua equipe, Katie recorreu à Sendoso para campanhas perenes e micro-ABM.

  • Ela visou oportunidades fechadas/perdidas com kits Aperol Spritz enviados pela Sendoso e kits de coquetéis Sendoso.
  • Para contas que não responderam às sequências de vendas em duas semanas , ela enviou cartões DoorDash eGift programados para chegar aos domingos.

corporate gifting a must-have. corporativos um must-have. A mala direta funciona e continua funcionando. E Sendoso leva uma milha extra.” — Katie Dunn, diretora de geração de demanda

Instantâneo de sucesso

Samsara criou uma campanha de envio premiada para iniciar conversas de qualidade e reviver centenas de contas frias

Antes de criar o Sendoso, a Samsara já havia tentado campanhas de mala direta, mas rapidamente descobriu que o processo era demorado e difícil de rastrear. Os trabalhadores não conseguiam dimensionar as campanhas devido a desafios logísticos, e rastrear os envios de presentes um por um não era viável.

“Nosso público costuma estar ocupado e pode ser difícil de alcançar, mas nossas campanhas de mala direta com o Sendoso ajudam a transmitir nossa mensagem.” ⁠— Katie Downey, gerente sênior de marketing

Um dos melhores programas de envio da empresa foi a campanha “Let's Meat”, que visava agendar demonstrações com contas direcionadas que tiveram respostas historicamente baixas. Como resultado, Samsara foi capaz de criar uma campanha de baixo custo, altamente personalizada, mas escalável, com cada destinatário recebendo carne seca de marca com uma mensagem divertida que dizia: “Abra para uma guloseima por dentro”.

  • Essa campanha influenciou vários negócios fechados e gerou um aumento de 250% no pipeline originado de uma campanha de mala direta.
  • Esta foi a campanha de mala direta de maior sucesso até o momento.

Aproveite ao máximo seu orçamento de marketing com brindes estratégicos

À medida que as caixas de entrada de nossos clientes em potencial ficam mais cheias a cada dia, precisamos de estratégias diferenciadas de presentes para se destacar e abrir portas que constroem pipelines robustos. Em 2022, anúncios, marketing e mídia social não são suficientes para cortar o ruído. É hora de reexaminar o desempenho de seus canais e realocar orçamentos para aumentar a receita de primeira linha.

Uma abordagem multicanal escalável que combina esforços off-line e on-line recuperará a atenção que estamos lutando para capturar à medida que os canais tradicionais perdem força. Ao executar essas novas estratégias, devemos continuar a:

  • Monitore as principais métricas, como o desempenho do pipeline
  • KPIs de vendas
  • Presente mensurável

Esta é a única maneira de garantir que estamos investindo nossos orçamentos com sabedoria durante uma recessão.

Na Sendoso, não faltam histórias de sucesso de campanha para inspirar sua equipe a criar sua própria estratégia de crescimento de receita pronta para uso. O que todas essas estratégias de presentes criativos têm em comum é que são escaláveis, mensuráveis ​​e têm um impacto direto na receita de primeira linha.

Para brindes corporativos que eliminam o ruído, o Sendoso é um item obrigatório em seu orçamento de marketing. Se você precisar de ajuda para realocar fundos de canais de baixo desempenho para aqueles que oferecem ROI, independentemente da economia, deixe-nos mostrar como!

The Send in an Expert Thought Leadership Series

Sua fonte de referência para estratégias de presentes em que você pode confiar. time-tested strategies and insights that get you results De Conselheiros de Conselho, CEOs, CMOs e muito mais, esta série de liderança de pensamento abrigará estratégias e insights testados pelo tempo que geram resultados Aprenda novas estratégias de vendas, leia nossas descobertas de marketing mais recentes e use nossos planos acionáveis ​​para iniciar sua jornada de integração de presentes em sua empresa. Afinal, os relacionamentos são importantes: deixe que suas equipes de marketing, vendas, RH e CX os construam.

Referências

  1. Elias, Jennifer. “O enorme fracasso do YouTube mostra que o mercado de anúncios de mídia digital está sendo duramente atingido” Recuperado em 15 de junho de 2022 em: https://www.cnbc.com/2022/04/26/youtubes-huge-miss-shows-digital-media-ad -market-is-getting-hit-hard.html
  2. Costello, Katie. “Pesquisa do Gartner revela que os orçamentos de marketing aumentaram para 9,5% da receita geral da empresa em 2022” Recuperado em 15 de junho de 2022 em: https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/gartner-survey-reveals-marketing -orçamentos-aumentaram-para-9-5–
  3. Nelson, Candace “Por que as pequenas empresas devem estar no TikTok” Recuperado em 15 de junho de 2022 em: https://www.wsj.com/articles/why-small-businesses-should-be-on-tiktok-11651247260
  4. McIntyre, Ewan. “The State of Marketing Budget and Strategy 2022” Recuperado em 15 de junho de 2022 em: https://emtemp.gcom.cloud/ngw/globalassets/en/marketing/documents/marketing_budgets_2022_research.pdf
  5. Meng, Félix. “7 exemplos de painéis de vendas que todo líder precisa” Recuperado em 15 de junho de 2022 em: https://www.salesforce.com/blog/sales-management-dashboards/