Os 5 maiores fatores de choque para conselheiros separatistas

Então você é um consultor financeiro que está atualmente em uma wirehouse. Talvez você tenha considerado romper para iniciar sua própria empresa independente, sozinho ou com sua equipe existente. Ou talvez você queira ingressar em uma empresa independente existente como sócio. De qualquer forma, há muitas oportunidades e possibilidades à sua frente.

De fato, 93% dos corretores separatistas acreditam que a independência lhes oferece tanto ou mais renda do que sua empresa anterior, de acordo com uma pesquisa recente da TD Ameritrade , com 44% dizendo que farão a mudança no próximo ano.

Trabalhei como recrutador no setor de gestão de patrimônio por mais de 20 anos, então conversei com muitos desses consultores durante o processo de separação e construção de equipes desde o início. Para a maioria dos consultores com quem trabalhei, fazer a transição de um wirehouse para um consultor independente ou proprietário de empresa é a decisão profissional mais importante que eles tomaram em suas carreiras.

Mas junto com essa mudança monumental nas carreiras vem uma mudança monumental nas responsabilidades diárias de um consultor – e embora algumas sejam óbvias, sempre há alguns “fatores surpresa” que surgem quando um consultor está começando como independente.

Posso prometer a você: se a independência é o caminho que você deseja seguir e está destinado a seguir, pode ser a decisão mais gratificante e transformadora de sua vida - isto é, desde que o processo seja ponderado e medido, e você possui a responsabilidade à sua frente.

Uma analogia rápida

As diferenças entre trabalhar em uma equipe de wirehouse e iniciar uma empresa independente (ou ingressar em uma) podem ser comparadas ao gerenciamento de uma equipe de franquia da Starbucks, versus iniciar seu próprio café independente.

Como gerente de um Starbucks com muitos anos de experiência, você entende indiscutivelmente o mercado consumidor e os prós e contras de gerenciar uma equipe. Você também tem o conhecimento técnico do que significa servir café de qualidade e como manter seus clientes voltando.

Você acredita que esses conjuntos de habilidades farão de você um excelente proprietário quando abrir sua cafeteria independente – e provavelmente você está certo. Você também acredita que, por não ter “o homem” ditando cada movimento que você faz, seus clientes poderão obter um produto mais personalizado e de qualidade e uma experiência geral melhor – novamente, você provavelmente está certo.

Mas uma vez que você começa o planejamento para sua loja independente, você pode perceber que há muitas qualidades detalhadas e não tão previsíveis de se tornar independente que você negligenciou. Por exemplo, você pode descobrir que não consegue negociar as mesmas taxas para seus copos, guardanapos e ingredientes personalizados como poderia quando tinha o reconhecimento do nome e a escala da franquia. Ou você pode ser forçado a obter uma máquina de POS de baixo orçamento, que leva tempo para aprender e é mais provável que funcione mal regularmente, custando-lhe o tempo valioso que você não estava contabilizando.

Analogia à parte, espero que você entenda meu ponto. Consultores que se destacaram no mundo dos wirehouses por muitos anos indiscutivelmente têm a experiência necessária para fornecer serviços personalizados e de alta qualidade aos clientes. E para muitos, a liberdade e a natureza livre de conflitos de ser um consultor independente são suficientes para inspirá-los a dar o salto.

Há também muitos fatores que podem pegar o consultor desprevenido se ele estiver acostumado com seus modos de wirehouse. Aqui estão cinco dos mais comuns que, se adequadamente pensados ​​e preparados, podem inevitavelmente se tornar os maiores pontos fortes de um consultor independente.

Nº 1: Dinâmica de Parceria

Se sua equipe de wirehouse está planejando se separar, eu o encorajo a pensar muito sobre com quem você está negociando. Algumas equipes podem funcionar bem em um ambiente onde os processos são simplificados e você não é responsável por manter as luzes acesas, mas quando se trata de administrar um negócio, essa equipe precisa estar na mesma página em todos os aspectos.

Deixe-me pintar um cenário para você. Você iniciou uma RIA com uma equipe com a qual trabalhou por 20 anos. Você transfere sua carteira de negócios e está no caminho do sucesso. Mas um ano depois de administrar a prática, você se depara com uma encruzilhada: investir em tecnologia melhor ou investir na contratação de um gerente de atendimento ao cliente.

Agora, digamos que seus parceiros querem ser conhecidos na indústria como “pensadores avançados” e “gurus da tecnologia”, então eles decidem que querem investir em tecnologia. Você, no entanto, valoriza muito mais o atendimento ao cliente e deseja investir em um gerente que possa ajudar a nutrir sua base de clientes. O que você faz?

Esse cenário é muito comum e pode levar a uma espiral descendente de desacordo e ressentimento entre as equipes que não chegaram à mesma página antes de entrar em um novo empreendimento.

Esteja atento e seja comunicativo para evitar divergências que atrapalhem o momento. Considere também fazer um teste de liderança online confiável para ver se seus estilos se complementam ou se contradizem.

#2: Construindo uma equipe

Um dos descuidos mais comuns que os consultores fazem quando se separam para iniciar ou ingressar em uma empresa é que, em vez de se concentrar em sua tarefa mais importante – fazer com que seus clientes atuais venham para sua nova empresa – eles imediatamente começam a procurar consultores para contratar. .

É um passo em falso compreensível quando você considera que eles estão acostumados a estar em um ambiente de wirehouse onde há uma ampla equipe de suporte e consultores especializados.

Mas como conselheiro ou equipe separatista, você não tem esse luxo porque não tem orçamento. Como dito acima, seu único objetivo é transferir sua carteira de negócios atual e garantir a seus clientes que o serviço deles ficará exponencialmente melhor como resultado de sua mudança.

Como regra geral, digo aos meus clientes que nem pensem em contratar seu primeiro consultor até os 12 meses de seu novo empreendimento . Porque no mês 12, você terá uma carteira de negócios que confia em você. Você será versado em seu CRM e outros sistemas de tecnologia, para que possa ensinar e liderar outros consultores. E o mais importante, você terá uma compreensão de sua trajetória de crescimento para poder contratar com inteligência. Caso contrário, se você contratar logo de cara, é mais provável que tome decisões preventivas e aloque dinheiro para as áreas erradas da prática.

Enquanto isso, terceirize onde puder para manter seus custos indiretos mínimos.

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#3: Escalabilidade

Em um ambiente de wirehouse, mais é mais. Aumentar sua base de clientes é um ponto positivo em todos os aspectos, e sempre há uma maneira de escalar.

Mas quando você é uma empresa independente, considere os custos de crescimento. Quando você dobra o tamanho do seu negócio, suas taxas e custos indiretos inevitavelmente aumentam. Talvez você precise contratar uma equipe de suporte, o que exigirá mais tempo alocado para treinamento e garantia de que os processos sejam o mais eficientes possível.

Sempre digo aos meus clientes: “planeje para a empresa de amanhã, não a empresa de hoje”. Isso significa que você deve usar seu teste de 12 meses como ponto de partida para projetar o quanto você espera crescer e que tipo de capital humano você precisa para chegar lá - antes de estender demais sua prática.

#4: Tecnologia

De alguma forma, os custos de tecnologia sempre tendem a ser muito mais altos na prática do que os consultores separatistas antecipam. Isso ocorre por alguns motivos, entre os quais há muitos sistemas de tecnologia em wirehouses que muitas vezes são dados como garantidos – como sistemas telefônicos, segurança, equipamentos de escritório (computadores, copiadoras) e, claro, programas usados ​​para atender clientes , como um CRM, software de planejamento financeiro/contabilidade de portfólio e software de avaliação de risco.

Quando se trata de tecnologia, mais barato nem sempre é melhor, e é importante encontrar soluções que possam ser dimensionadas junto com sua prática em crescimento. Além disso, lembre-se de que o custo de oportunidade de aprender a usar e gerenciar a tecnologia é maior do que o esperado, portanto, certifique-se de levar em consideração as ofertas de atendimento ao cliente em sua decisão de quais provedores usar.

Nº 5: Gerenciamento de relacionamento com o cliente

O gerenciamento de relacionamento com o cliente é o “fator de choque” mais importante que os consultores enfrentam ao romper. Em uma wirehouse, é típico que você tenha funções dedicadas a garantir que os clientes se sintam ouvidos, apoiados e cuidados. Mas quando você é independente, a responsabilidade é sua. Além das reuniões agendadas com os clientes, é importante ter um ponto de contato constante para mantê-los engajados e garantir que eles não sintam um declínio no nível de serviço se tiverem se arriscado em seu novo empreendimento.

Eu priorizo ​​gerentes de relacionamento com o cliente como uma das minhas primeiras contratações recomendadas. Isso porque, acima de tudo, se seus clientes não estiverem satisfeitos, sua clínica não sobreviverá.

Romper com um wirehouse e dar o salto para se tornar independente é uma coisa linda, e eu recomendo os conselheiros por assumirem o risco. Se você pensar cuidadosamente em todos os lados da moeda, poderá transformar cada fator surpresa em um fator de sucesso. Afinal, se o seu coração está nisso pelas razões certas, você já está indo na direção certa.