Los 5 mayores factores de impacto para los asesores independientes

Así que eres un asesor financiero que actualmente está en una casa de cables. Tal vez haya considerado separarse para comenzar su propia empresa independiente, ya sea solo o con su equipo existente. O tal vez, está buscando unirse a una firma independiente existente como socio. De cualquier manera, hay muchas oportunidades y posibilidades por delante.

De hecho, el 93 % de los corredores independientes creen que la independencia les ofrece tantos o más ingresos que su empresa anterior, según una encuesta reciente de TD Ameritrade , y el 44 % dice que darán el paso el próximo año.

He trabajado como reclutador en la industria de la gestión patrimonial durante más de 20 años, por lo que he hablado con muchos de estos asesores a través del proceso de separación y creación de equipos desde cero. Para la mayoría de los asesores con los que he trabajado, hacer la transición de un centro de operaciones a un asesor independiente o propietario de una empresa es la decisión profesional más importante que han tomado en sus carreras.

Pero junto con este cambio monumental en las trayectorias profesionales viene un cambio monumental en las responsabilidades diarias de un asesor, y aunque algunas son obvias, siempre hay algunos "factores sorpresa" que surgen cuando un asesor comienza como independiente.

Puedo prometerle: si la independencia es el camino que desea tomar, y está destinado a tomar, puede ser la decisión más gratificante y transformadora de su vida, es decir, siempre que el proceso sea reflexivo y medido, y eres dueño de la responsabilidad que tienes por delante.

Una analogía rápida

Las diferencias entre trabajar en un equipo de cableado y comenzar una empresa independiente (o unirse a una) se pueden comparar con administrar un equipo de franquicia de Starbucks, en lugar de comenzar su propia cafetería independiente.

Como gerente de un Starbucks con muchos años de experiencia, indiscutiblemente comprende el mercado de consumo y los entresijos de la gestión de un equipo. También tiene el conocimiento técnico de lo que significa servir café de calidad y cómo hacer que sus clientes regresen.

Cree que estos conjuntos de habilidades lo convertirán en un excelente propietario cuando abra su cafetería independiente, y probablemente tenga razón. También cree que al no tener a “el hombre” dictando cada movimiento que realiza, sus clientes podrán obtener un producto de calidad más personalizado y una mejor experiencia en general; de nuevo, probablemente tenga razón.

Pero una vez que comience la planificación de su tienda independiente, puede darse cuenta de que hay muchas cualidades detalladas y no tan predecibles de volverse independiente que ha pasado por alto. Por ejemplo, es posible que no pueda negociar las mismas tarifas para sus tazas, servilletas e ingredientes personalizados que cuando tenía el reconocimiento de nombre y la escala de la franquicia. O bien, puede verse obligado a obtener una máquina POS de menor presupuesto, que requiere tiempo para aprender y es más probable que no funcione correctamente con regularidad, lo que le costará el valioso tiempo que no contaba.

Dejando de lado la analogía, espero que entiendas mi punto. Los asesores que se han hecho un nombre en el mundo del cableado durante muchos años indiscutiblemente tienen la experiencia necesaria para brindar un servicio personalizado de alta calidad a los clientes. Y para muchos, la libertad y la naturaleza libre de conflictos de ser un asesor independiente son suficientes para inspirarlos a dar el salto.

También hay muchos factores que pueden atrapar al asesor con la guardia baja si está acostumbrado a sus formas de cableado. Aquí hay cinco de los más comunes que, si se los piensa y prepara adecuadamente, inevitablemente pueden convertirse en las mayores fortalezas de un asesor independiente.

#1: Dinámica de asociación

Si su equipo de cableado está planeando separarse, lo animo a que piense detenidamente con quién va a hacer negocios. Algunos equipos pueden funcionar bien en un entorno donde los procesos están optimizados y usted no es responsable de mantener las luces encendidas, pero cuando se trata de administrar un negocio, este equipo debe estar en la misma página en todos los aspectos.

Déjame pintarte un escenario. Comenzó una RIA con un equipo con el que ha trabajado durante 20 años. Transfiere su libro de negocios y está en el camino hacia el éxito. Pero después de un año de operar la práctica, se enfrenta a una encrucijada: invertir en una mejor tecnología o invertir en la contratación de un gerente de servicio al cliente.

Ahora supongamos que sus socios quieren ser conocidos en la industria como "pensadores avanzados" y "gurús de la tecnología", por lo que deciden que quieren invertir en tecnología. Sin embargo, usted valora mucho más el servicio al cliente y desea invertir en un gerente que pueda ayudarlo a nutrir su base de clientes. ¿A qué te dedicas?

Este escenario es muy común y puede conducir a una espiral descendente de desacuerdo y resentimiento entre los equipos que no han estado en sintonía antes de iniciar una nueva aventura.

Sea consciente y sea comunicativo para evitar desacuerdos que detengan el impulso. También considere realizar un cuestionario de liderazgo en línea de buena reputación para ver si sus estilos se complementan o se contradicen entre sí.

#2: Construyendo un Equipo

Uno de los descuidos más comunes que cometen los asesores cuando se separan para comenzar o unirse a una empresa es que, en lugar de concentrarse en su tarea más importante ( conseguir que sus clientes actuales se trasladen a su nueva empresa ), inmediatamente comienzan a buscar asesores para contratar. .

Es un paso en falso comprensible si se tiene en cuenta que están acostumbrados a estar en un entorno de cableado donde hay un amplio personal de apoyo y asesores especializados.

Pero como asesor o equipo disidente, no tienes este lujo porque no tienes el presupuesto. Como se indicó anteriormente, su único propósito es transferir su libro de negocios actual y garantizar a sus clientes que su servicio mejorará exponencialmente como resultado de su mudanza.

Como regla general, les digo a mis clientes que ni siquiera piensen en contratar a su primer asesor hasta que tengan 12 meses en su nueva empresa . Porque en el mes 12, tendrás un libro de negocios que confía en ti. Estará versado en su CRM y otros sistemas tecnológicos, por lo que podrá enseñar y liderar a otros asesores. Y lo más importante, comprenderá su trayectoria de crecimiento para que pueda contratar de manera inteligente. De lo contrario, si contrata desde el principio, es más probable que tome decisiones preventivas y asigne dinero a las áreas equivocadas de la práctica.

Mientras tanto, subcontrate donde pueda para mantener sus costos generales al mínimo.

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#3: Escalabilidad

En un entorno de cableado, más es más. Hacer crecer su base de clientes es positivo en todos los aspectos, y siempre hay una manera de escalar.

Pero cuando sea una empresa independiente, considere los costos de crecimiento. Cuando duplica el tamaño de su negocio, sus tarifas y costos generales inevitablemente aumentarán. Tal vez necesite contratar un equipo de soporte, lo que requerirá más tiempo dedicado a la capacitación y garantizar que los procesos sean lo más eficientes posible.

Siempre les digo a mis clientes: “planee para la empresa del mañana, no para la empresa de hoy”. Esto significa que debe usar su prueba de 12 meses como punto de partida para proyectar cuánto espera que crezca y qué tipo de capital humano necesita para llegar allí, antes de extender demasiado su práctica.

#4: Tecnología

De alguna manera, los costos de la tecnología siempre tienden a ser mucho más altos en la práctica de lo que anticipan los asesores independientes. Esto se debe a algunas razones, una de las cuales es que hay muchos sistemas tecnológicos en las casas de cableado que a menudo se dan por sentado, como sistemas telefónicos, seguridad, equipos de oficina (computadoras, fotocopiadoras) y, por supuesto, programas que se utilizan para atender a los clientes. , como CRM, software de planificación financiera/contabilidad de cartera y software de evaluación de riesgos.

Cuando se trata de tecnología, más barato no siempre es mejor, y es importante encontrar soluciones que puedan escalar junto con su práctica en crecimiento. Además, recuerde que el costo de oportunidad de aprender a usar y administrar la tecnología es más alto de lo que puede esperar, así que asegúrese de tener en cuenta las ofertas de servicio al cliente en su decisión de qué proveedores usar.

#5: Gestión de la relación con el cliente

La gestión de la relación con el cliente es el "factor de impacto" más importante al que se enfrentan los asesores cuando se separan. En una central telefónica, es típico que tenga roles dedicados a garantizar que los clientes se sientan escuchados, apoyados y atendidos. Pero cuando eres independiente, esa es tu responsabilidad. Más allá de las reuniones programadas con los clientes, es importante tener un punto de contacto constante para mantenerlos comprometidos y asegurarse de que no sientan una disminución en el nivel de servicio si se han arriesgado en su nuevo emprendimiento.

Doy prioridad a los gerentes de relaciones con los clientes como una de mis primeras contrataciones recomendadas. Esto se debe a que, sobre todo, si sus clientes no están contentos, su práctica no sobrevivirá.

Separarse de una casa de cables y dar el salto para volverse independiente es algo hermoso, y felicito a los asesores por correr el riesgo. Si piensa detenidamente en todos los lados de la moneda, podrá convertir cada factor sorpresa en un factor de éxito. Después de todo, si tu corazón está en esto por las razones correctas, ya estás yendo en la dirección correcta.