Die 5 größten Schockfaktoren für Breakaway-Berater

Sie sind also ein Finanzberater, der derzeit bei einem Wirehouse arbeitet. Vielleicht haben Sie darüber nachgedacht, sich zu trennen und Ihre eigene unabhängige Firma zu gründen, entweder alleine oder mit Ihrem bestehenden Team. Oder vielleicht möchten Sie als Partner in eine bestehende unabhängige Firma einsteigen. In jedem Fall liegen viele Chancen und Möglichkeiten vor Ihnen.

Laut einer kürzlich durchgeführten Umfrage von TD Ameritrade glauben 93 % der Breakaway-Broker, dass die Unabhängigkeit ihnen genauso viel oder mehr Einkommen bietet als ihre vorherige Firma, wobei 44 % sagen, dass sie den Schritt im nächsten Jahr machen werden.

Ich arbeite seit über 20 Jahren als Personalvermittler in der Vermögensverwaltungsbranche, daher habe ich viele dieser Berater durch den Prozess der Trennung und des Aufbaus von Teams von Grund auf geführt. Für die meisten Berater, mit denen ich zusammengearbeitet habe, war der Übergang von einem Wirehouse zu einem unabhängigen Berater oder Firmeninhaber die wichtigste berufliche Entscheidung, die sie in ihrer Karriere getroffen haben.

Aber mit dieser monumentalen Veränderung der Karrierewege geht auch eine monumentale Veränderung der täglichen Verantwortlichkeiten eines Beraters einher – und obwohl einige offensichtlich sind, gibt es immer ein paar „Überraschungsfaktoren“, die auftauchen, wenn ein Berater als unabhängiger anfängt.

Ich kann Ihnen versprechen: Wenn Unabhängigkeit der Weg ist, den Sie einschlagen möchten und einschlagen sollen , kann dies die lohnendste und lebensveränderndste Entscheidung Ihres Lebens sein – das heißt, solange der Prozess nachdenklich und maßvoll ist und Sie tragen die Verantwortung vor sich.

Eine schnelle Analogie

Die Unterschiede zwischen der Arbeit in einem Wirehouse-Team und der Gründung einer unabhängigen Firma (oder dem Beitritt zu einer) können mit der Leitung eines Starbucks-Franchise-Teams verglichen werden mit der Gründung eines eigenen, unabhängigen Cafés.

Als Manager eines Starbucks mit langjähriger Erfahrung kennen Sie unbestreitbar den Verbrauchermarkt und die Vor- und Nachteile der Führung eines Teams. Sie haben auch das technische Wissen darüber, was es bedeutet, Qualitätskaffee zu servieren und wie Sie Ihre Kunden dazu bringen, wiederzukommen.

Sie glauben, dass diese Fähigkeiten Sie zu einem hervorragenden Besitzer machen, wenn Sie Ihr unabhängiges Café eröffnen – und Sie haben wahrscheinlich Recht. Sie glauben auch, dass Ihre Kunden ein individuelleres, qualitativ hochwertigeres Produkt und ein insgesamt besseres Erlebnis erhalten, wenn „der Mann“ nicht jeden Ihrer Schritte diktiert – auch hier haben Sie wahrscheinlich Recht.

Aber sobald Sie mit der Planung für Ihr unabhängiges Geschäft beginnen, stellen Sie vielleicht fest, dass es viele detaillierte, nicht so vorhersehbare Qualitäten der Unabhängigkeit gibt, die Sie übersehen haben. Beispielsweise stellen Sie möglicherweise fest, dass Sie nicht in der Lage sind, die gleichen Preise für Ihre individuellen Tassen, Servietten und Zutaten auszuhandeln, wie Sie es könnten, als Sie den Bekanntheitsgrad und die Größe des Franchise hatten. Oder Sie sind möglicherweise gezwungen, sich ein preisgünstigeres POS-Gerät anzuschaffen, das Zeit zum Erlernen braucht und mit größerer Wahrscheinlichkeit regelmäßig ausfällt, was Sie die wertvolle Zeit kostet, die Sie nicht berücksichtigt haben.

Abgesehen von der Analogie hoffe ich, dass Sie meinen Punkt verstehen. Berater, die sich in der Wirehouse-Welt seit vielen Jahren einen Namen gemacht haben, verfügen unbestreitbar über die Erfahrung, die erforderlich ist, um Kunden einen qualitativ hochwertigen, personalisierten Service zu bieten. Und für viele reicht die Freiheit und Konfliktfreiheit, ein unabhängiger Berater zu sein, aus, um sie zu inspirieren, den Sprung zu wagen.

Es gibt auch viele Faktoren, die den Berater überraschen können, wenn er an seine Wirehouse-Methoden gewöhnt ist. Hier sind fünf der häufigsten, die, wenn sie angemessen durchdacht und vorbereitet sind, unweigerlich zu den größten Stärken eines unabhängigen Beraters werden können.

Nr. 1: Partnerschaftsdynamik

Wenn Ihr Wirehouse-Team plant, sich zu trennen, ermutige ich Sie, lange und gründlich darüber nachzudenken, mit wem Sie Geschäfte machen. Einige Teams arbeiten vielleicht gut in einer Umgebung, in der Prozesse rationalisiert sind und Sie nicht dafür verantwortlich sind, dass das Licht an bleibt, aber wenn es um die Führung eines Unternehmens geht, muss dieses Team in jeder Hinsicht auf der gleichen Seite stehen.

Lassen Sie mich ein Szenario für Sie malen. Sie haben mit einem Team, mit dem Sie seit 20 Jahren zusammenarbeiten, eine RIA gestartet. Sie übertragen Ihr Geschäftsbuch und sind auf Erfolgskurs. Aber ein Jahr nachdem Sie die Praxis geführt haben, stehen Sie vor einem Scheideweg: Sie müssen entweder in bessere Technologie investieren oder in die Einstellung eines Kundendienstmanagers investieren.

Nehmen wir nun an, Ihre Partner möchten in der Branche als „Vordenker“ und „Technologie-Gurus“ bekannt sein und beschließen, in Technologie zu investieren. Sie legen jedoch viel mehr Wert auf Kundenservice und möchten in einen Manager investieren, der Ihnen helfen kann, Ihren Kundenstamm zu pflegen. Wie geht's?

Dieses Szenario ist weit verbreitet und kann zu einer Abwärtsspirale von Meinungsverschiedenheiten und Ressentiments zwischen Teams führen, die sich vor Beginn eines neuen Unternehmens nicht auf dieselbe Seite gestellt haben.

Seien Sie sich bewusst und seien Sie kommunikativ, um Meinungsverschiedenheiten zu vermeiden, die das Momentum stoppen. Erwägen Sie auch, an einem seriösen Online-Führungsquiz teilzunehmen, um zu sehen, ob sich Ihre Stile ergänzen oder widersprechen.

#2: Aufbau eines Teams

Eines der häufigsten Versäumnisse von Beratern, wenn sie sich zur Gründung oder zum Eintritt in eine Firma trennen, besteht darin, dass sie, anstatt sich auf ihre wichtigste Aufgabe zu konzentrieren – ihre derzeitigen Kunden dazu zu bringen, zu ihrer neuen Firma zu wechseln – sofort nach Beratern suchen, die sie einstellen können .

Es ist ein verständlicher Fehltritt, wenn man bedenkt, dass sie es gewohnt sind, in einer Wirehouse-Umgebung zu sein, in der es reichlich Support-Mitarbeiter und spezialisierte Berater gibt.

Aber als Breakaway-Berater oder Team hat man diesen Luxus nicht, weil man nicht über das Budget verfügt. Wie oben erwähnt, besteht Ihr einziger Zweck darin, Ihr aktuelles Geschäftsbuch zu übertragen und Ihren Kunden zu versichern, dass ihr Service durch Ihren Umzug exponentiell besser wird.

Als Faustregel rate ich meinen Kunden, nicht einmal daran zu denken, ihren ersten Berater einzustellen, bis sie 12 Monate in ihrem neuen Unternehmen sind . Denn in Monat 12 haben Sie ein Geschäftsbuch, das Ihnen vertraut. Sie sind mit Ihrem CRM und anderen Technologiesystemen vertraut, sodass Sie andere Berater unterrichten und führen können. Und am wichtigsten ist, dass Sie Ihren Wachstumspfad verstehen, damit Sie klug einstellen können. Andernfalls ist es wahrscheinlicher, dass Sie vorbeugende Entscheidungen treffen und Geld den falschen Bereichen der Praxis zuweisen, wenn Sie direkt von Anfang an einstellen.

In der Zwischenzeit lagern Sie aus, wo Sie können, um Ihre Gemeinkosten minimal zu halten.

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#3: Skalierbarkeit

In einer Wirehouse-Umgebung ist mehr mehr. Das Erweitern Ihres Kundenstamms ist rundum positiv, und es gibt immer eine Möglichkeit zur Skalierung.

Aber wenn Sie ein unabhängiges Unternehmen sind, bedenken Sie die Wachstumskosten. Wenn Sie die Größe Ihres Unternehmens verdoppeln, werden Ihre Gebühren und Gemeinkosten unweigerlich steigen. Möglicherweise müssen Sie ein Support-Team einstellen, was mehr Zeit für Schulungen und die Gewährleistung möglichst effizienter Prozesse erfordert.

Ich sage meinen Kunden immer: „Planen Sie für die Kanzlei von morgen, nicht für die Kanzlei von heute.“ Das bedeutet, dass Sie Ihre 12-monatige Testphase als Ausgangspunkt verwenden sollten, um zu prognostizieren, wie viel Sie voraussichtlich wachsen werden und welche Art von Humankapital Sie benötigen, um dorthin zu gelangen – bevor Sie Ihre Praxis überdehnen.

#4: Technologie

Irgendwie sind die Technologiekosten in der Praxis immer viel höher, als abtrünnige Berater vermuten. Dies hat einige Gründe, nicht zuletzt, weil viele Technologiesysteme in Wirehouses oft als selbstverständlich angesehen werden – wie Telefonsysteme, Sicherheit, Büroausstattung (Computer, Kopierer) und natürlich Programme, die zur Bedienung von Kunden verwendet werden , wie CRM, Finanzplanungs-/Portfoliobuchhaltungssoftware und Risikobewertungssoftware.

Wenn es um Technologie geht, ist billiger nicht immer besser, und es ist wichtig, Lösungen zu finden, die mit Ihrer wachsenden Praxis skalieren können. Denken Sie auch daran, dass die Opportunitätskosten für das Erlernen der Verwendung und Verwaltung der Technologie höher sind, als Sie vielleicht erwarten, also stellen Sie sicher, dass Sie Kundendienstangebote in Ihre Entscheidung einbeziehen, welche Anbieter Sie verwenden möchten.

Nr. 5: Kundenbeziehungsmanagement

Kundenbeziehungsmanagement ist der wichtigste „Schockfaktor“, dem Berater bei der Trennung ausgesetzt sind. Bei einem Wirehouse ist es typisch, dass Sie Rollen haben, die dafür sorgen, dass sich die Kunden gehört, unterstützt und umsorgt fühlen. Aber wenn Sie unabhängig sind, liegt das in Ihrer Verantwortung. Über die geplanten Kundenmeetings hinaus ist es wichtig, einen ständigen Kontaktpunkt zu haben, um sie zu beschäftigen und sicherzustellen, dass sie keinen Rückgang des Serviceniveaus spüren, wenn sie Ihr neues Unternehmen riskieren.

Ich bevorzuge Kundenberater als eine meiner ersten empfohlenen Einstellungen. Denn vor allem: Wenn Ihre Kunden nicht zufrieden sind, wird Ihre Praxis nicht überleben.

Sich von einem Wirehouse zu lösen und den Sprung in die Unabhängigkeit zu wagen, ist eine schöne Sache, und ich empfehle Beratern, dass sie das Risiko eingehen. Wenn Sie sich alle Seiten der Medaille genau überlegen, können Sie jeden Überraschungsfaktor zu einem Erfolgsfaktor machen. Denn wenn Ihr Herz aus den richtigen Gründen dabei ist, gehen Sie bereits in die richtige Richtung.