5 Faktor Kejutan Terbesar Untuk Penasihat Breakaway

Jadi Anda seorang penasihat keuangan yang saat ini berada di wirehouse. Mungkin Anda telah mempertimbangkan untuk melepaskan diri untuk memulai perusahaan independen Anda sendiri, baik secara solo atau dengan tim Anda yang sudah ada. Atau mungkin, Anda ingin bergabung dengan perusahaan independen yang ada sebagai mitra. Either way, ada banyak peluang dan kemungkinan di depan Anda.

Faktanya, 93% broker yang memisahkan diri percaya bahwa independensi menawarkan mereka pendapatan sebanyak atau lebih dari perusahaan mereka sebelumnya, menurut survei TD Ameritrade baru-baru ini , dengan 44% mengatakan mereka akan pindah di tahun depan.

Saya telah bekerja sebagai perekrut di industri manajemen kekayaan selama lebih dari 20 tahun, jadi saya telah berbicara dengan banyak penasihat ini melalui proses memisahkan diri dan membangun tim dari bawah ke atas. Untuk sebagian besar penasihat yang pernah bekerja dengan saya, melakukan transisi dari wirehouse ke penasihat independen atau pemilik firma adalah satu-satunya keputusan profesional terpenting yang mereka buat dalam karier mereka.

Namun seiring dengan perubahan monumental dalam jalur karier ini, muncul pula perubahan monumental dalam tanggung jawab sehari-hari seorang penasihat — dan sementara beberapa terlihat jelas, selalu ada beberapa "faktor kejutan" yang muncul ketika seorang penasihat memulai sebagai seorang independen.

Saya dapat berjanji kepada Anda: jika kemerdekaan adalah jalan yang ingin Anda ambil, dan ingin Anda ambil , itu bisa menjadi keputusan yang paling berharga dan mengubah hidup Anda — yaitu, selama prosesnya bijaksana dan terukur, dan Anda memiliki tanggung jawab di depan Anda.

Analogi Cepat

Perbedaan antara bekerja di tim wirehouse dan memulai perusahaan independen (atau bergabung dengannya) dapat dibandingkan dengan mengelola tim waralaba Starbucks, versus memulai kedai kopi independen Anda sendiri.

Sebagai manajer Starbucks dengan pengalaman bertahun-tahun, Anda sangat memahami pasar konsumen dan seluk beluk mengelola tim. Anda juga memiliki pengetahuan teknis tentang apa artinya menyajikan kopi berkualitas, dan bagaimana membuat pelanggan Anda kembali lagi.

Anda percaya bahwa keahlian ini akan membuat Anda menjadi pemilik yang sangat baik ketika Anda membuka kedai kopi independen Anda – dan Anda mungkin benar. Anda juga percaya bahwa dengan tidak memiliki "pria" yang mendikte setiap gerakan yang Anda lakukan, pelanggan Anda akan bisa mendapatkan produk yang lebih disesuaikan, berkualitas, dan pengalaman yang lebih baik secara keseluruhan – sekali lagi, Anda mungkin benar.

Tetapi begitu Anda memulai perencanaan untuk toko independen Anda, Anda mungkin menyadari bahwa ada banyak kualitas yang tidak terlalu dapat diprediksi untuk menjadi independen yang telah Anda abaikan. Misalnya, Anda mungkin menemukan bahwa Anda tidak dapat menegosiasikan harga yang sama untuk cangkir, serbet, dan bahan khusus Anda seperti yang Anda bisa ketika Anda memiliki pengenalan nama dan skala waralaba. Atau, Anda mungkin terpaksa membeli mesin POS dengan anggaran lebih rendah, yang membutuhkan waktu untuk dipelajari dan kemungkinan besar akan mengalami malfungsi secara teratur, sehingga menghabiskan waktu berharga yang tidak Anda perhitungkan.

Selain analogi, saya harap Anda mengerti maksud saya. Penasihat yang telah membuat nama untuk diri mereka sendiri di dunia wirehouse selama bertahun-tahun tidak dapat disangkal memiliki pengalaman yang dibutuhkan untuk memberikan layanan pribadi berkualitas tinggi kepada klien. Dan bagi banyak orang, kebebasan dan sifat bebas konflik menjadi penasihat independen sudah cukup untuk menginspirasi mereka untuk membuat lompatan.

Ada juga banyak faktor yang dapat membuat penasihat lengah jika mereka terbiasa dengan cara wirehouse mereka. Berikut adalah lima dari yang paling umum yang, jika dipikirkan dan dipersiapkan secara memadai, pasti bisa menjadi kekuatan terbesar penasihat independen.

#1: Dinamika Kemitraan

Jika tim wirehouse Anda berencana untuk memisahkan diri, saya mendorong Anda untuk berpikir panjang dan keras tentang dengan siapa Anda akan berbisnis. Beberapa tim mungkin bekerja dengan baik di lingkungan di mana proses disederhanakan dan Anda tidak bertanggung jawab untuk menjaga lampu tetap menyala, tetapi ketika datang untuk menjalankan bisnis, tim ini harus berada di halaman yang sama dalam setiap aspek.

Biarkan saya melukis skenario untuk Anda. Anda telah memulai RIA dengan tim yang telah bekerja dengan Anda selama 20 tahun. Anda mentransfer buku bisnis Anda dan berada di jalan menuju kesuksesan. Tetapi setahun dalam menjalankan praktik, Anda dihadapkan pada persimpangan jalan: untuk berinvestasi dalam teknologi yang lebih baik atau berinvestasi dalam mempekerjakan manajer layanan klien.

Sekarang katakanlah mitra Anda ingin dikenal di industri ini sebagai "pemikir maju" dan "guru teknologi", jadi mereka memutuskan ingin berinvestasi dalam teknologi. Namun, Anda menempatkan nilai yang jauh lebih besar pada layanan klien dan ingin berinvestasi pada manajer yang dapat membantu memelihara basis klien Anda. Apa pekerjaanmu?

Skenario ini sangat umum dan dapat menyebabkan spiral ketidaksepakatan dan kebencian di antara tim yang belum mencapai halaman yang sama sebelum memasuki usaha baru.

Waspada, dan komunikatif untuk menghindari perselisihan yang menghentikan momentum. Pertimbangkan juga untuk mengikuti kuis kepemimpinan online yang bereputasi baik untuk melihat apakah gaya Anda saling melengkapi atau bertentangan.

#2: Membangun Tim

Salah satu kesalahan paling umum yang dilakukan penasihat ketika mereka memutuskan untuk memulai atau bergabung dengan perusahaan adalah, alih-alih berfokus pada tugas terpenting mereka – untuk membuat klien mereka saat ini datang ke perusahaan baru mereka – mereka segera mulai mencari penasihat untuk dipekerjakan .

Ini adalah kesalahan langkah yang dapat dimengerti ketika Anda menganggap bahwa mereka terbiasa berada di lingkungan wirehouse di mana ada banyak staf pendukung dan penasihat khusus.

Tetapi sebagai penasihat atau tim yang memisahkan diri, Anda tidak memiliki kemewahan ini karena Anda tidak memiliki anggaran. Seperti yang dinyatakan di atas, satu-satunya tujuan Anda adalah untuk mentransfer buku bisnis Anda saat ini dan memastikan klien Anda bahwa layanan mereka akan menjadi lebih baik secara eksponensial sebagai hasil dari kepindahan Anda.

Sebagai aturan praktis, saya memberi tahu klien saya untuk tidak berpikir tentang mempekerjakan penasihat pertama mereka sampai mereka 12 bulan memasuki usaha baru mereka . Karena di bulan ke-12, Anda akan memiliki buku bisnis yang memercayai Anda. Anda akan berpengalaman dalam CRM dan sistem teknologi lainnya, sehingga Anda akan dapat mengajar dan memimpin penasihat lainnya. Dan yang paling penting, Anda akan memiliki pemahaman tentang lintasan pertumbuhan Anda sehingga Anda dapat merekrut dengan cerdas. Jika tidak, jika Anda langsung merekrut, kemungkinan besar Anda akan membuat keputusan sebelumnya dan mengalokasikan uang ke area praktik yang salah.

Sementara itu, outsourcing di mana Anda bisa untuk menjaga biaya overhead Anda minimal.

Terkait: Cara terbaik untuk menulis halaman "Tim" atau "Tentang Kami" Anda

#3: Skalabilitas

Dalam lingkungan wirehouse, lebih banyak lebih. Menumbuhkan basis klien Anda adalah hal yang positif, dan selalu ada cara untuk meningkatkannya.

Tetapi ketika Anda adalah perusahaan independen, pertimbangkan biaya pertumbuhan. Ketika Anda menggandakan ukuran bisnis Anda, biaya dan biaya overhead Anda pasti akan naik. Mungkin Anda perlu menyewa tim pendukung, yang akan membutuhkan lebih banyak waktu yang dialokasikan untuk pelatihan dan memastikan prosesnya seefisien mungkin.

Saya selalu memberi tahu klien saya, "rencanakan firma masa depan, bukan firma hari ini." Ini berarti Anda harus menggunakan uji coba 12 bulan sebagai titik awal untuk memproyeksikan seberapa besar Anda mengantisipasi pertumbuhan, dan sumber daya manusia seperti apa yang Anda butuhkan untuk membawa Anda ke sana — sebelum Anda memperpanjang latihan Anda.

#4: Teknologi

Entah bagaimana, biaya teknologi selalu cenderung jauh lebih tinggi dalam praktiknya daripada yang diantisipasi oleh penasihat yang memisahkan diri. Ini karena beberapa alasan, tidak sedikit di antaranya adalah banyak sistem teknologi di wirehouses yang sering dianggap remeh – seperti sistem telepon, keamanan, peralatan kantor (komputer, mesin fotokopi), dan tentu saja program yang digunakan untuk melayani klien. , seperti CRM, perangkat lunak akuntansi perencanaan keuangan/portofolio, dan perangkat lunak penilaian risiko.

Dalam hal teknologi, lebih murah tidak selalu lebih baik, dan penting untuk menemukan solusi yang dapat ditingkatkan seiring dengan pertumbuhan praktik Anda. Juga, ingat bahwa biaya peluang untuk mempelajari cara menggunakan dan mengelola teknologi lebih tinggi dari yang Anda harapkan, jadi pastikan Anda memasukkan penawaran layanan pelanggan ke dalam keputusan Anda tentang penyedia mana yang akan digunakan.

#5: Manajemen Hubungan Klien

Manajemen hubungan klien adalah "faktor kejutan" paling penting yang dihadapi penasihat ketika melepaskan diri. Di wirehouse, biasanya Anda memiliki peran yang didedikasikan untuk memastikan klien merasa didengar, didukung, dan diperhatikan. Tapi ketika Anda mandiri, itu tanggung jawab Anda. Di luar pertemuan klien yang dijadwalkan, penting untuk memiliki titik kontak yang konstan untuk membuat mereka tetap terlibat dan memastikan mereka tidak merasakan penurunan tingkat layanan jika mereka telah mengambil kesempatan pada usaha baru Anda.

Saya memprioritaskan manajer hubungan klien sebagai salah satu karyawan pertama yang saya rekomendasikan. Ini karena, di atas segalanya, jika klien Anda tidak senang, latihan Anda tidak akan bertahan.

Melepaskan diri dari wirehouse dan mengambil lompatan untuk menjadi mandiri adalah hal yang indah, dan saya memuji penasihat untuk mengambil risiko. Jika Anda berpikir dengan hati-hati tentang semua sisi mata uang, Anda akan dapat mengubah setiap faktor kejutan menjadi faktor keberhasilan. Lagi pula, jika hati Anda ada di dalamnya untuk alasan yang benar, Anda sudah menuju ke arah yang benar.