I 5 maggiori fattori di shock per i consulenti in fuga

Quindi sei un consulente finanziario che attualmente lavora in una centrale. Forse hai preso in considerazione l'idea di separarti per avviare la tua azienda indipendente, da solo o con il tuo team esistente. O forse stai cercando di entrare a far parte di un'azienda indipendente esistente come partner. Ad ogni modo, ci sono molte opportunità e possibilità davanti a te.

In effetti, secondo un recente sondaggio di TD Ameritrade , il 93% dei broker separatisti ritiene che l'indipendenza offra loro lo stesso reddito o più rispetto alla loro società precedente , con il 44% che afferma che farà la mossa nel prossimo anno.

Ho lavorato come reclutatore nel settore della gestione patrimoniale per oltre 20 anni, quindi ho parlato con molti di questi consulenti attraverso il processo di separazione e costruzione di team da zero. Per la maggior parte dei consulenti con cui ho lavorato, il passaggio da un intermediario a un consulente indipendente o proprietario di uno studio è la decisione professionale più importante che hanno preso nella loro carriera.

Ma insieme a questo cambiamento monumentale nei percorsi di carriera arriva un cambiamento monumentale nelle responsabilità quotidiane di un consulente e, sebbene alcuni siano ovvi, ci sono sempre alcuni "fattori di sorpresa" che emergono quando un consulente inizia come indipendente.

Posso promettertelo: se l'indipendenza è il percorso che desideri intraprendere e che sei destinato a intraprendere, può essere la decisione più gratificante e che cambia la vita della tua vita, cioè finché il processo è ponderato e misurato e sei tu ad avere la responsabilità davanti a te.

Una veloce analogia

Le differenze tra lavorare in un team wirehouse e avviare un'azienda indipendente (o entrare a farne parte) possono essere paragonate alla gestione di un team in franchising Starbucks, rispetto all'avvio di un bar indipendente.

In qualità di manager di uno Starbucks con molti anni di esperienza, indiscutibilmente comprendi il mercato dei consumatori e i dettagli della gestione di un team. Hai anche la conoscenza tecnica di cosa significa servire caffè di qualità e come far tornare i tuoi clienti.

Credi che queste competenze ti renderanno un ottimo proprietario quando aprirai la tua caffetteria indipendente e probabilmente hai ragione. Credi anche che non avendo "l'uomo" a dettare ogni tua mossa, i tuoi clienti saranno in grado di ottenere un prodotto più personalizzato e di qualità e un'esperienza complessivamente migliore - ancora una volta, probabilmente hai ragione.

Ma una volta che inizi a pianificare il tuo negozio indipendente, potresti renderti conto che ci sono molte qualità dettagliate e non così prevedibili dell'indipendenza che hai trascurato. Ad esempio, potresti scoprire di non essere in grado di negoziare le stesse tariffe per le tue tazze, tovaglioli e ingredienti personalizzati come potresti quando avevi il riconoscimento del nome e la scala del franchise. Oppure, potresti essere costretto a procurarti una macchina POS a basso budget, che richiede tempo per essere appresa ed è più probabile che si guasti regolarmente, costandoti il ​​tempo prezioso che non stavi contabilizzando.

Analogia a parte, spero che tu capisca il mio punto. I consulenti che si sono fatti un nome nel mondo wirehouse per molti anni hanno indiscutibilmente l'esperienza necessaria per fornire ai clienti un servizio personalizzato e di alta qualità. E per molti, la libertà e la natura senza conflitti di essere un consulente indipendente sono sufficienti per ispirarli a fare il salto.

Ci sono anche molti fattori che possono prendere alla sprovvista il consulente se è abituato ai loro modi di cablare. Ecco cinque tra i più comuni che, se adeguatamente pensati e preparati, possono inevitabilmente diventare i maggiori punti di forza di un advisor indipendente.

N. 1: dinamiche di partenariato

Se il tuo team di wirehouse ha intenzione di staccarsi, ti incoraggio a riflettere a lungo e intensamente su chi stai entrando in affari. Alcuni team possono funzionare bene in un ambiente in cui i processi sono semplificati e non sei responsabile di mantenere le luci accese, ma quando si tratta di gestire un'azienda, questo team deve essere sulla stessa pagina in ogni aspetto.

Lascia che ti dipinga uno scenario. Hai avviato una RIA con un team con cui hai lavorato per 20 anni. Trasferisci il tuo portafoglio di attività e sei sulla strada del successo. Ma dopo un anno dall'inizio della pratica, ti trovi di fronte a un bivio: investire in una tecnologia migliore o investire nell'assunzione di un gestore del servizio clienti.

Ora supponiamo che i tuoi partner vogliano essere conosciuti nel settore come "pensatori lungimiranti" e "guru della tecnologia", quindi decidono di voler investire nella tecnologia. Tuttavia, attribuisci un valore molto maggiore al servizio clienti e desideri investire in un manager che possa aiutarti a coltivare la tua base di clienti. Cosa fai?

Questo scenario è molto comune e può portare a una spirale discendente di disaccordo e risentimento tra i team che non sono andati sulla stessa pagina prima di entrare in una nuova avventura.

Sii consapevole e comunicativo per evitare disaccordi che interrompono lo slancio. Considera anche di fare un quiz sulla leadership online rispettabile per vedere se i tuoi stili si completano o si contraddicono a vicenda.

#2: Costruire una squadra

Una delle sviste più comuni che i consulenti fanno quando si separano per avviare o entrare in un'azienda è, invece di concentrarsi sul loro compito più importante - convincere i loro attuali clienti a venire nella loro nuova società - iniziano immediatamente a cercare consulenti da assumere .

È un passo falso comprensibile se si considera che sono abituati a trovarsi in un ambiente wirehouse dove ci sono un ampio personale di supporto e consulenti specializzati.

Ma come consulente o team separatista, non hai questo lusso perché non hai il budget. Come affermato sopra, il tuo unico scopo è trasferire il tuo attuale portafoglio di attività e garantire ai tuoi clienti che il loro servizio migliorerà esponenzialmente come risultato del tuo trasferimento.

Come regola generale, dico ai miei clienti di non pensare nemmeno di assumere il loro primo consulente fino a quando non saranno trascorsi 12 mesi dalla loro nuova avventura . Perché nel mese 12 avrai un libro di affari che si fida di te. Sarai esperto del tuo CRM e di altri sistemi tecnologici, quindi sarai in grado di insegnare e guidare altri consulenti. E, soprattutto, avrai una comprensione della tua traiettoria di crescita in modo da poter assumere in modo intelligente. Altrimenti, se assumi subito, è più probabile che tu prenda decisioni preventive e destini denaro alle aree sbagliate della pratica.

Nel frattempo, esternalizza dove puoi per ridurre al minimo i costi generali.

Correlati: come scrivere al meglio la tua pagina "Team" o "Chi siamo".

# 3: scalabilità

In un ambiente wirehouse, di più è di più. Aumentare la base di clienti è un aspetto positivo a 360 gradi e c'è sempre un modo per scalare.

Ma quando sei un'azienda indipendente, considera i costi della crescita. Quando raddoppi le dimensioni della tua attività, le tue commissioni e i costi generali aumenteranno inevitabilmente. Forse dovrai assumere un team di supporto, che richiederà più tempo dedicato alla formazione e garantire che i processi siano il più efficienti possibile.

Dico sempre ai miei clienti: "pianifica per l'azienda di domani, non per l'azienda di oggi". Ciò significa che dovresti usare la tua prova di 12 mesi come punto di partenza per proiettare quanto prevedi di crescere e di che tipo di capitale umano hai bisogno per arrivarci, prima di estendere eccessivamente la tua pratica.

#4: Tecnologia

In qualche modo, i costi della tecnologia tendono sempre ad essere molto più alti in pratica di quanto si aspettano i consulenti separatisti. Questo per alcuni motivi, non ultimo dei quali ci sono molti sistemi tecnologici nelle stazioni di trasmissione che sono spesso dati per scontati, come i sistemi telefonici, la sicurezza, le apparecchiature per ufficio (computer, fotocopiatrici) e, naturalmente, i programmi utilizzati per servire i clienti , come un CRM, un software di pianificazione finanziaria/contabilità di portafoglio e un software di valutazione del rischio.

Quando si tratta di tecnologia, meno costoso non è sempre migliore ed è importante trovare soluzioni che saranno in grado di scalare insieme alla tua pratica in crescita. Inoltre, ricorda che il costo opportunità di imparare a utilizzare e gestire la tecnologia è più alto di quanto potresti aspettarti, quindi assicurati di considerare le offerte del servizio clienti nella tua decisione su quali fornitori utilizzare.

#5: Gestione delle relazioni con i clienti

La gestione delle relazioni con i clienti è il più importante "fattore shock" che i consulenti devono affrontare quando si separano. In una wirehouse, è tipico che tu abbia ruoli dedicati a garantire che i clienti si sentano ascoltati, supportati e accuditi. Ma quando sei indipendente, questa è una tua responsabilità. Oltre alle riunioni programmate con i clienti, è importante avere un punto di contatto costante per tenerli impegnati e assicurarsi che non sentano un calo del livello di servizio se hanno colto l'occasione nella tua nuova impresa.

Assegno la priorità ai gestori delle relazioni con i clienti come una delle prime assunzioni consigliate. Questo perché, soprattutto, se i tuoi clienti non sono contenti, il tuo studio non sopravviverà.

Rompere da un wirehouse e fare il salto per diventare indipendente è una cosa bellissima, e lodo i consulenti per aver corso il rischio. Se pensi attentamente a tutte le facce della medaglia, sarai in grado di trasformare ogni fattore sorpresa in un fattore di successo. Dopotutto, se il tuo cuore è dentro per le giuste ragioni, stai già andando nella giusta direzione.