5 największych czynników wstrząsowych dla doradców ds. ucieczki

Więc jesteś doradcą finansowym, który obecnie pracuje w wirehouse. Być może rozważałeś odejście, aby założyć własną niezależną firmę, solo lub z istniejącym zespołem. A może chcesz dołączyć do istniejącej niezależnej firmy jako partner. Tak czy inaczej, przed Tobą wiele możliwości i możliwości.

W rzeczywistości 93% oderwanych brokerów uważa, że ​​niezależność oferuje im tyle samo lub więcej dochodów niż ich poprzednia firma, zgodnie z niedawnym badaniem TD Ameritrade , a 44% twierdzi, że zrobią ruch w przyszłym roku.

Pracuję jako rekruter w branży zarządzania majątkiem od ponad 20 lat, więc omówiłem wielu z tych doradców przez proces oderwania i budowania zespołów od podstaw. Dla większości doradców, z którymi pracowałem, przejście z kantoru do niezależnego doradcy lub właściciela firmy jest najważniejszą decyzją zawodową, jaką podjęli w swojej karierze.

Ale wraz z tą monumentalną zmianą ścieżek kariery następuje monumentalna zmiana w codziennych obowiązkach doradcy – i chociaż niektóre są oczywiste, zawsze istnieje kilka „niespodzianek”, które pojawiają się, gdy doradca zaczyna jako niezależny.

Mogę ci obiecać: jeśli niezależność jest ścieżką, którą chcesz obrać i masz zamiar obrać, może to być najbardziej satysfakcjonująca i zmieniająca życie decyzja – to znaczy, o ile proces jest przemyślany i wyważony, i ponosisz odpowiedzialność przed sobą.

Szybka analogia

Różnice między pracą w zespole wirehouse a założeniem niezależnej firmy (lub dołączeniem do niej) można porównać do zarządzania zespołem franczyzowym Starbucks w porównaniu do założenia własnej, niezależnej kawiarni.

Jako menedżer Starbucks z wieloletnim doświadczeniem bez wątpienia rozumiesz rynek konsumencki oraz tajniki zarządzania zespołem. Masz również techniczną wiedzę na temat tego, co to znaczy serwować wysokiej jakości kawę i jak sprawić, by Twoi klienci do Ciebie wracali.

Wierzysz, że te umiejętności uczynią Cię doskonałym właścicielem, gdy otworzysz swoją niezależną kawiarnię – i prawdopodobnie masz rację. Wierzysz również, że nie mając „człowieka” dyktującego każdy Twój ruch, Twoi klienci będą mogli uzyskać bardziej spersonalizowany, wysokiej jakości produkt i ogólnie lepsze wrażenia – znowu, prawdopodobnie masz rację.

Ale kiedy zaczniesz planować swój niezależny sklep, możesz zdać sobie sprawę, że istnieje wiele szczegółowych, niezbyt przewidywalnych cech niezależności, które przeoczyłeś. Na przykład może się okazać, że nie jesteś w stanie negocjować takich samych stawek za niestandardowe kubki, serwetki i składniki, jak w przypadku rozpoznawalności nazwy i skali franczyzy. Możesz też być zmuszony do zakupu urządzenia POS o niższym budżecie, co wymaga czasu na naukę i jest bardziej podatne na regularne awarie, co kosztuje cenny czas, którego nie brałeś pod uwagę.

Pomijając analogię, mam nadzieję, że rozumiesz mój punkt widzenia. Doradcy, którzy wyrobili sobie markę w świecie wirehouse przez wiele lat, bez wątpienia mają doświadczenie wymagane do świadczenia wysokiej jakości, spersonalizowanej obsługi klientów. A dla wielu wolność i wolny od konfliktów charakter bycia niezależnym doradcą wystarczy, aby zainspirować ich do wykonania skoku.

Istnieje również wiele czynników, które mogą zaskoczyć doradcę, jeśli jest on przyzwyczajony do swoich zwyczajów. Oto pięć najczęstszych, które, jeśli są odpowiednio przemyślane i przygotowane, mogą nieuchronnie stać się największymi atutami niezależnego doradcy.

#1: Dynamika partnerstwa

Jeśli twój zespół wirehouse planuje oderwanie się, zachęcam do długiego i intensywnego myślenia o tym, z kim wchodzisz w biznes. Niektóre zespoły mogą dobrze działać w środowisku, w którym procesy są usprawnione i nie jesteś odpowiedzialny za utrzymywanie światła, ale jeśli chodzi o prowadzenie firmy, ten zespół musi być na tej samej stronie pod każdym względem.

Pozwól, że narysuję ci scenariusz. Założyłeś RIA z zespołem, z którym pracowałeś przez 20 lat. Przenosisz swoją księgę biznesową i jesteś na drodze do sukcesu. Ale rok po rozpoczęciu praktyki stajesz przed rozdrożem: albo zainwestować w lepszą technologię, albo zainwestować w zatrudnienie kierownika ds. obsługi klienta.

Załóżmy teraz, że Twoi partnerzy chcą być znani w branży jako „myślący przyszłościowo” i „guru technologii”, więc decydują, że chcą inwestować w technologię. Jednak przywiązujesz znacznie większą wagę do obsługi klienta i chcesz zainwestować w menedżera, który może pomóc w pielęgnowaniu bazy klientów. Co robisz?

Ten scenariusz jest bardzo powszechny i ​​może prowadzić do spirali nieporozumień i urazy wśród zespołów, które nie znalazły się na tej samej stronie przed rozpoczęciem nowego przedsięwzięcia.

Bądź świadomy i bądź komunikatywny, aby uniknąć sporów, które mogą wstrzymywać rozpęd. Rozważ również wypełnienie renomowanego internetowego quizu na temat przywództwa, aby sprawdzić, czy Twoje style się uzupełniają, czy też są ze sobą sprzeczne.

#2: Budowanie zespołu

Jednym z najczęstszych przeoczeń, jakich dokonują doradcy, gdy odchodzą, aby założyć firmę lub do niej dołączyć, polega na tym, że zamiast koncentrować się na najważniejszym zadaniu – nakłonieniu obecnych klientów do przejścia do nowej firmy – natychmiast zaczynają szukać doradców do zatrudnienia .

Jest to zrozumiały błąd, biorąc pod uwagę, że są przyzwyczajeni do przebywania w środowisku wirehouse, w którym jest wystarczająco dużo personelu pomocniczego i wyspecjalizowanych doradców.

Ale jako oderwany doradca lub zespół nie masz tego luksusu, ponieważ nie masz budżetu. Jak wspomniano powyżej, Twoim jedynym celem jest przeniesienie aktualnej księgi biznesowej i zapewnienie klientom, że ich usługi będą wykładniczo lepsze w wyniku Twojej przeprowadzki.

Zasadniczo mówię moim klientom, aby nawet nie myśleli o zatrudnieniu pierwszego doradcy, dopóki nie osiągną 12 miesięcy nowego przedsięwzięcia . Ponieważ w 12 miesiącu będziesz miał księgę biznesu, która ci ufa. Poznasz swoje systemy CRM i inne technologie, dzięki czemu będziesz mógł uczyć i prowadzić innych doradców. A co najważniejsze, zrozumiesz trajektorię swojego rozwoju, dzięki czemu będziesz mógł mądrze zatrudniać. W przeciwnym razie, jeśli zatrudniasz od razu, jest bardziej prawdopodobne, że podejmiesz wyprzedzające decyzje i przeznaczysz pieniądze na niewłaściwe obszary praktyki.

W międzyczasie zlecaj outsourcing, aby utrzymać minimalne koszty ogólne.

Powiązane: Jak najlepiej napisać swoją stronę „Zespół” lub „O nas”

#3: Skalowalność

W środowisku wirehouse więcej znaczy więcej. Powiększanie bazy klientów jest bardzo pozytywne i zawsze istnieje sposób na skalowanie.

Ale kiedy jesteś niezależną firmą, weź pod uwagę koszty rozwoju. Gdy podwoisz rozmiar swojej firmy, Twoje opłaty i koszty ogólne nieuchronnie wzrosną. Być może będziesz musiał zatrudnić zespół wsparcia, co będzie wymagało więcej czasu na szkolenie i zapewnienie jak największej wydajności procesów.

Zawsze mówię moim klientom: „planuj dla firmy jutra, a nie dla firmy dzisiaj”. Oznacza to, że powinieneś wykorzystać swój 12-miesięczny okres próbny jako punkt wyjścia, aby przewidzieć, jak bardzo przewidujesz, że będziesz się rozwijać i jakiego rodzaju kapitału ludzkiego potrzebujesz, aby się tam dostać — zanim nadmiernie rozszerzysz swoją praktykę.

#4: Technologia

W jakiś sposób koszty technologii w praktyce zawsze są znacznie wyższe, niż przewidują to doradcy ds. oderwania się. Dzieje się tak z kilku powodów, z których nie najmniej ważnym jest to, że w wirehouse'ach jest wiele systemów technologicznych, które są często uważane za oczywiste – jak systemy telefoniczne, zabezpieczenia, sprzęt biurowy (komputery, kserokopiarki) i oczywiście programy służące do obsługi klientów , takie jak CRM, oprogramowanie do planowania finansowego/księgowania portfela i oprogramowanie do oceny ryzyka.

Jeśli chodzi o technologię, taniej nie zawsze znaczy lepiej i ważne jest, aby znaleźć rozwiązania, które będą w stanie skalować się wraz z Twoją rosnącą praktyką. Pamiętaj też, że koszt alternatywny nauki korzystania z technologii i zarządzania nią jest wyższy, niż możesz się spodziewać, więc upewnij się, że uwzględniłeś ofertę obsługi klienta w decyzji, z którego dostawcy skorzystać.

#5: Zarządzanie relacjami z klientem

Zarządzanie relacjami z klientem jest najważniejszym „czynnikiem szoku”, przed którym stają doradcy podczas odrywania się. W wirehouse typowe jest to, że będziesz mieć role poświęcone zapewnieniu klientom czucia, że ​​są słyszani, wspierani i otoczeni opieką. Ale kiedy jesteś niezależny, to twoja odpowiedzialność. Poza zaplanowanymi spotkaniami z klientami ważne jest, aby mieć stały punkt kontaktu, aby utrzymać ich zaangażowanie i upewnić się, że nie odczują spadku poziomu usług, jeśli zaryzykują Twoje nowe przedsięwzięcie.

Priorytetowo traktuję menedżerów ds. relacji z klientami jako jedną z moich pierwszych rekomendowanych osób. Dzieje się tak dlatego, że przede wszystkim, jeśli Twoi klienci nie będą zadowoleni, Twoja praktyka nie przetrwa.

Wyrwanie się z drutów i podjęcie kroku, by stać się niezależnym, to piękna rzecz i pochwalam doradców za podjęcie ryzyka. Jeśli dobrze zastanowisz się nad wszystkimi stronami medalu, będziesz w stanie zamienić każdy czynnik zaskoczenia w czynnik sukcesu. W końcu, jeśli twoje serce jest w tym z właściwych powodów, już idziesz we właściwym kierunku.