Les 5 plus grands facteurs de choc pour les conseillers détachés

Donc, vous êtes un conseiller financier qui travaille actuellement dans une agence de câblage. Peut-être avez-vous envisagé de vous séparer pour créer votre propre entreprise indépendante, en solo ou avec votre équipe existante. Ou peut-être cherchez-vous à rejoindre une entreprise indépendante existante en tant qu'associé. Quoi qu'il en soit, de nombreuses opportunités et possibilités s'offrent à vous.

En fait, 93 % des courtiers indépendants estiment que l'indépendance leur offre autant ou plus de revenus que leur société précédente, selon un récent sondage de TD Ameritrade , 44 % d'entre eux déclarant qu'ils feront le pas l'année prochaine.

J'ai travaillé en tant que recruteur dans le secteur de la gestion de patrimoine pendant plus de 20 ans, j'ai donc parlé à bon nombre de ces conseillers tout au long du processus de séparation et de constitution d'équipes à partir de zéro. Pour la plupart des conseillers avec lesquels j'ai travaillé, faire la transition d'une centrale de câblage à un conseiller indépendant ou à un propriétaire d'entreprise est la décision professionnelle la plus importante qu'ils aient prise au cours de leur carrière.

Mais ce changement monumental dans les cheminements de carrière s'accompagne d'un changement monumental dans les responsabilités quotidiennes d'un conseiller - et bien que certaines soient évidentes, il y a toujours quelques «facteurs surprises» qui surgissent lorsqu'un conseiller débute en tant qu'indépendant.

Je peux vous promettre : si l'indépendance est le chemin que vous souhaitez emprunter et que vous êtes censé emprunter, cela peut être la décision la plus gratifiante et la plus marquante de votre vie, c'est-à-dire tant que le processus est réfléchi et mesuré, et vous possédez la responsabilité devant vous.

Une analogie rapide

Les différences entre travailler dans une équipe de wirehouse et démarrer une entreprise indépendante (ou en rejoindre une) peuvent être comparées à la gestion d'une équipe de franchise Starbucks, par rapport à la création de votre propre café indépendant.

En tant que gestionnaire d'un Starbucks avec de nombreuses années d'expérience, vous comprenez incontestablement le marché de la consommation et les tenants et les aboutissants de la gestion d'une équipe. Vous avez également les connaissances techniques de ce que signifie servir un café de qualité et comment fidéliser vos clients.

Vous pensez que ces compétences feront de vous un excellent propriétaire lorsque vous ouvrirez votre café indépendant – et vous avez probablement raison. Vous pensez également qu'en n'ayant pas "l'homme" qui dicte chaque mouvement que vous faites, vos clients pourront obtenir un produit plus personnalisé et de qualité et une meilleure expérience globale - encore une fois, vous avez probablement raison.

Mais une fois que vous avez commencé la planification de votre boutique indépendante, vous vous rendrez peut-être compte qu'il existe de nombreuses qualités détaillées et pas si prévisibles de devenir indépendant que vous avez négligées. Par exemple, vous constaterez peut-être que vous n'êtes pas en mesure de négocier les mêmes tarifs pour vos tasses, serviettes et ingrédients personnalisés que lorsque vous aviez la reconnaissance du nom et l'échelle de la franchise. Ou, vous pourriez être obligé de vous procurer une machine de point de vente à petit budget, qui prend du temps à apprendre et est plus susceptible de mal fonctionner régulièrement, ce qui vous coûte un temps précieux que vous ne comptabilisiez pas.

Analogie mise à part, j'espère que vous comprenez ce que je veux dire. Les conseillers qui se sont fait un nom dans le monde des maisons de câblage depuis de nombreuses années ont incontestablement l'expérience requise pour offrir un service personnalisé de haute qualité aux clients. Et pour beaucoup, la liberté et la nature sans conflit d'être un conseiller indépendant suffisent à les inciter à franchir le pas.

Il existe également de nombreux facteurs qui peuvent prendre le conseiller au dépourvu s'il est habitué à ses méthodes de câblage. Voici cinq des plus courants qui, s'ils sont bien pensés et préparés, peuvent inévitablement devenir les plus grandes forces d'un conseiller indépendant.

#1 : Dynamique de partenariat

Si votre équipe de wirehouse envisage de se séparer, je vous encourage à réfléchir longuement et sérieusement à la personne avec qui vous allez faire affaire. Certaines équipes peuvent bien travailler dans un environnement où les processus sont rationalisés et où vous n'êtes pas responsable de garder les lumières allumées, mais lorsqu'il s'agit de gérer une entreprise, cette équipe doit être sur la même longueur d'onde dans tous les aspects.

Laissez-moi vous peindre un scénario. Vous avez lancé une RIA avec une équipe avec laquelle vous travaillez depuis 20 ans. Vous transférez votre portefeuille d'affaires et êtes sur la voie du succès. Mais un an après avoir dirigé le cabinet, vous êtes confronté à un carrefour : investir dans une meilleure technologie ou investir dans l'embauche d'un responsable du service client.

Supposons maintenant que vos partenaires souhaitent être reconnus dans l'industrie comme des « penseurs avant-gardistes » et des « gourous de la technologie », alors ils décident d'investir dans la technologie. Cependant, vous accordez une plus grande valeur au service à la clientèle et souhaitez investir dans un gestionnaire qui peut vous aider à entretenir votre clientèle. Que fais-tu?

Ce scénario est très courant et peut conduire à une spirale descendante de désaccords et de ressentiments parmi les équipes qui ne sont pas sur la même longueur d'onde avant de se lancer dans une nouvelle entreprise.

Soyez conscient et communicatif pour éviter les désaccords qui freinent l'élan. Envisagez également de répondre à un quiz de leadership en ligne réputé pour voir si vos styles se complètent ou se contredisent.

#2 : Construire une équipe

L'un des oublis les plus courants que font les conseillers lorsqu'ils se séparent pour démarrer ou rejoindre un cabinet est qu'au lieu de se concentrer sur leur tâche la plus importante - amener leurs clients actuels à venir dans leur nouveau cabinet - ils commencent immédiatement à chercher des conseillers à embaucher. .

C'est un faux pas compréhensible si l'on considère qu'ils sont habitués à être dans un environnement de wirehouse où il y a beaucoup de personnel de soutien et de conseillers spécialisés.

Mais en tant que conseiller détaché ou équipe, vous n'avez pas ce luxe car vous n'avez pas le budget. Comme indiqué ci-dessus, votre seul objectif est de transférer votre volume d'affaires actuel et de garantir à vos clients que leur service s'améliorera de manière exponentielle à la suite de votre déménagement.

En règle générale, je dis à mes clients de ne même pas penser à embaucher leur premier conseiller avant 12 mois dans leur nouvelle entreprise . Parce qu'au mois 12, vous aurez un livre d'affaires qui vous fera confiance. Vous serez familiarisé avec votre CRM et d'autres systèmes technologiques, vous serez donc en mesure d'enseigner et de diriger d'autres conseillers. Et surtout, vous comprendrez votre trajectoire de croissance afin de pouvoir embaucher intelligemment. Sinon, si vous embauchez dès le départ, vous êtes plus susceptible de prendre des décisions préventives et d'allouer de l'argent aux mauvais domaines de la pratique.

En attendant, externalisez là où vous le pouvez pour minimiser vos frais généraux.

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#3 : Évolutivité

Dans un environnement de wirehouse, plus c'est plus. La croissance de votre clientèle est un avantage global, et il y a toujours un moyen d'évoluer.

Mais lorsque vous êtes une entreprise indépendante, tenez compte des coûts de la croissance. Lorsque vous doublez la taille de votre entreprise, vos frais et vos frais généraux augmentent inévitablement. Peut-être aurez-vous besoin d'embaucher une équipe de soutien, ce qui nécessitera plus de temps alloué à la formation et à la garantie que les processus sont aussi efficaces que possible.

Je dis toujours à mes clients : « planifiez l'entreprise de demain, pas l'entreprise d'aujourd'hui ». Cela signifie que vous devez utiliser votre période d'essai de 12 mois comme point de départ pour projeter à quel point vous prévoyez de vous développer et de quel type de capital humain vous avez besoin pour y arriver - avant de trop étendre votre pratique.

#4 : Technologie

D'une manière ou d'une autre, les coûts de la technologie ont toujours tendance à être beaucoup plus élevés dans la pratique que ne le prévoient les conseillers indépendants. C'est pour plusieurs raisons, dont la moindre n'est pas qu'il existe de nombreux systèmes technologiques dans les centres de câblage qui sont souvent pris pour acquis - comme les systèmes téléphoniques, la sécurité, l'équipement de bureau (ordinateurs, photocopieuses) et bien sûr les programmes utilisés pour servir les clients. , comme un CRM, un logiciel de planification financière/comptabilité de portefeuille et un logiciel d'évaluation des risques.

En matière de technologie, moins cher n'est pas toujours meilleur, et il est important de trouver des solutions qui pourront évoluer parallèlement à votre pratique croissante. N'oubliez pas non plus que le coût d'opportunité d'apprendre à utiliser et à gérer la technologie est plus élevé que prévu, alors assurez-vous de prendre en compte les offres de service client dans votre décision quant aux fournisseurs à utiliser.

#5 : Gestion de la relation client

La gestion de la relation client est le « facteur de choc » le plus important auquel les conseillers sont confrontés lorsqu'ils se séparent. Dans une centrale de câblage, il est typique que vous ayez des rôles dédiés à faire en sorte que les clients se sentent entendus, soutenus et pris en charge. Mais quand vous êtes indépendant, c'est votre responsabilité. Au-delà des réunions programmées avec les clients, il est important d'avoir un point de contact constant pour les maintenir engagés et s'assurer qu'ils ne ressentent pas une baisse du niveau de service s'ils ont tenté leur chance dans votre nouvelle entreprise.

Je donne la priorité aux gestionnaires de la relation client comme l'une de mes premières embauches recommandées. C'est parce que, par-dessus tout, si vos clients ne sont pas satisfaits, votre cabinet ne survivra pas.

Sortir d'un wirehouse et sauter le pas pour devenir indépendant est une belle chose, et je félicite les conseillers d'avoir pris le risque. Si vous réfléchissez bien à tous les côtés de la médaille, vous serez en mesure de transformer chaque facteur de surprise en facteur de succès. Après tout, si votre cœur y est pour les bonnes raisons, vous allez déjà dans la bonne direction.