Melhore a experiência de compra do e-commerce da sua marca roubando essas estratégias do Instagram

Uma ótima experiência de compra pode ser difícil de definir, mas você a reconhece quando a vê. E uma das marcas que oferece aos consumidores a melhor experiência de compra neste momento? Instagram.

A rede social evoluiu de um aplicativo de compartilhamento de fotos para um destino de compras direto.

Você poderia argumentar, é claro, que tem sido um há algum tempo. Agora, porém, com investimentos como Checkout e Shopping from Creators, os consumidores podem navegar, descobrir e fazer compras sem sair do aplicativo. Parece que o Instagram está preparado para se tornar um mercado em grande escala. Mas aqui está a parte que raramente é comentada: o diferencial é menos que seja uma rede social e mais que seja uma experiência totalmente agradável.

E isso levanta a questão: se o Instagram pode fornecer aos compradores o tipo de experiência de compra imersiva que eles desejam, por que as marcas não podem?

Vamos dar uma olhada em algumas das táticas que levaram ao sucesso do Instagram e ver como elas podem ajudar sua marca de e-commerce a melhorar sua própria experiência de compra.

1. O Instagram permite que os consumidores façam descobertas

De acordo com algumas estimativas, as compras baseadas em navegação (também conhecidas como “discovery shopping”) representam metade do mercado de varejo. Na verdade, os dados de uma pesquisa da Curalate com mais de 1.000 consumidores norte-americanos confirmaram isso – com quase 50% dizendo que querem tropeçar em um novo produto enquanto estão comprando.

É claro que muitas vezes igualamos esse tipo de experiência de compra à navegação na loja, onde os consumidores têm a oportunidade de ver, tocar e sentir uma variedade de itens de displays de merchandising e associados da loja – algo muitas vezes considerado um desafio na tela. Esse não é necessariamente o caso do Instagram.

Por ser de natureza social, a interface do usuário do Instagram “torna os usuários e suas intenções – não os elementos de navegação [do aplicativo] – o ponto focal”, de acordo com a empresa de design de UX e UI Rossul.

A natureza intuitiva do design do Instagram permite que os usuários mergulhem no aplicativo, muitas vezes terminando na proverbial toca de coelho do Instagram. É claro que é aí que a experiência do Instagram e a propensão dos consumidores à navegação se sobrepõem.

E desde que trouxe um elemento de compras para a guia Explorar, o Instagram apenas acelerou a conexão entre a navegação irracional e as compras ativas.

De fato, de acordo com o Instagram, 90% das contas no Instagram seguem pelo menos uma conta comercial. E as pessoas pesquisadas pelo Instagram dizem que a plataforma se tornou influente em ajudá-los a descobrir novos produtos, pesquisar esses produtos e decidir se compram esses produtos.

“O desenvolvimento de uma experiência de compra nativa e autêntica na plataforma elevou a descoberta para o próximo nível para os clientes”, diz Lulus vice-presidente de marketing Noelle Sadler.

Como sua marca pode fazer isso

As marcas provavelmente não criarão uma rede social, mas podem trazer os componentes atraentes da experiência de compra do Instagram para seu site.

Veja, por exemplo, a maneira como a Tuckernuck integrou experiências de galeria e feed em seu site.

“Eu estava assistindo a uma sessão de usuário outro dia, e eles realmente estavam na página inicial, rolaram até o final e continuaram pressionando 'Carregar mais' para todas as fotos #Tuckernucking. Foi incrível”, disse Kayla Robinson, associada de atendimento ao cliente e marketing da Tuckernuck. “Faz sentido, porém, porque, no final das contas, somos uma marca de estilo de vida.”

Para a Tuckernuck, que se construiu como uma marca de estilo de vida social-first, esses tipos de experiências no local podem reforçar ainda mais essa posição da marca. Mas também impulsiona o desempenho. Tuckernuck, por exemplo, viu um aumento de 190% nas taxas de conversão de consumidores que se envolvem com esse tipo de conteúdo no site versus aqueles que não o fazem.

2. O Instagram adapta a experiência de compra

Percorrer o Instagram pode parecer como explorar um shopping adaptado diretamente ao seu gosto. Mas não são apenas os produtos que você tem como alvo – são os elementos criativos também.

Percorra a guia Explorar ou faça um balanço dos anúncios que você vê e notará que também há uma semelhança em termos de aparência do conteúdo. O Instagram é ótimo em personalizar com base em recursos visuais, não apenas em produtos.

E isso é importante.

Embora a personalização continue sendo uma das principais tendências de comércio eletrônico para 2020, geralmente significa restringir um catálogo de produtos ou limitar a exposição de um consumidor a itens que eles não saberiam que existiam sem uma navegação dedicada. E as recomendações, embora tentem apresentar produtos que você possa gostar, geralmente o fazem de maneira tão restritiva. O resultado? Os consumidores são apresentados com mais do mesmo.

Isso não é verdade no Instagram.

Como parte do algoritmo depende da exibição de itens visualmente semelhantes, os consumidores podem navegar com base no interesse visual e ainda serem expostos a novos produtos.

Como sua marca pode fazer isso

Existem várias maneiras pelas quais as marcas podem fornecer aos compradores uma experiência de compra mais personalizada que excederá as expectativas do consumidor, mas nem sempre precisa ser com recomendações.

Em vez disso, pegue uma página do manual do Instagram e use imagens visualmente semelhantes para incentivar comportamentos baseados em navegação quando os consumidores chegarem ao site. Considere, por exemplo, como a varejista de luxo Farfetch conecta os consumidores vindos do Instagram Stories à sua experiência no local.

Ao adaptar a experiência da página de destino ao conteúdo que levou o consumidor a clicar, marcas como a Farfetch estão vendo melhorias significativas no tempo no site e nas taxas de rejeição. E como esses tipos de experiências estão aumentando a navegação, os consumidores estão vendo mais de 15 vezes mais produtos por sessão.

“É uma experiência muito mais rica para um cliente em potencial e uma maneira mais inspiradora de apresentar produtos”, disse Arabella Brooks, executiva de marca da Farfetch. “Isso inicia uma jornada do consumidor mais interessante e uma experiência interativa em comparação com links diretos para nosso site ou uma página de listagem de produtos.”

3. O Instagram facilita as compras

Recentemente, o Instagram ganhou a maior parte de sua imprensa e atenção por seu novo recurso de checkout, que permite aos usuários comprar produtos de postagens sem sair do aplicativo.

É uma experiência quase sem atritos: os consumidores simplesmente inserem as informações na primeira vez que fazem o check-out e, em seguida, são salvas para facilitar as compras futuras. Isso também salva os comerciantes de carrinhos de compras abandonados deixados por usuários frustrados por terem que se inscrever em cada marca.

De fato, 39% daqueles que usaram o recurso de checkout do Instagram citaram a “facilidade de uso” como seu principal atrativo.

Como sua marca pode fazer isso

Embora a navegação leve a uma maior descoberta de produtos e melhores taxas de conversão, a experiência relacionada à compra precisa ser a mais fácil possível (cerca de 23% dos consumidores dizem que o motivo para sair de um site de comércio eletrônico sem fazer uma compra é que o checkout processo é muito longo ou muito complicado.)

Embora as marcas de comércio eletrônico possam tomar medidas para simplificar seu processo de checkout e realizar testes de usabilidade para determinar onde os clientes podem encontrar dificuldades nesse processo, as empresas também podem garantir que as experiências baseadas em navegação que trazem no site sejam compráveis.

Nota: Comprável não significa “vendedor”.

O conteúdo de estilo de vida de uma marca pode contar uma história que conecta o consumidor à marca e aos produtos na imagem – sem forçar a venda.

Aqui está Robinson de Tuckernuck, novamente: “As pessoas olham para nossa conta Tuckernuck no Instagram como mais um lugar para se inspirar sobre o que vestir quando estão fazendo X, Y, Z ou o que combinar como um vestido jeans, então pegamos um abordagem que é menos 'vendedora' e mais inspiradora no geral.”

Da mesma forma, essa estratégia é usada pela Parachute Home, cujo ex-diretor de marketing, Luke Droulez, explicou onde o social commerce se encaixa na estratégia geral da marca: “Da mesma forma que as lojas representam o tecido de um bairro, queríamos criar áreas como nosso blog, como nossa presença na mídia social que cria comunidades online onde as pessoas podem buscar inspiração, onde as pessoas podem ver pessoas reais comprando isso. Que isso significa [como] luxo acessível sem dizer essas palavras.”

O que é ótimo no novo processo de checkout do Instagram é que ele permite que os usuários passem da descoberta de um produto para a compra desse item com apenas alguns cliques. Embora o Instagram ainda não tenha lançado esse recurso para todas as contas, marcas como Parachute Home e Tuckernuck estão fazendo isso agora com soluções de link-in-bio compráveis ​​e galerias no local.

O comércio eletrônico é um grande negócio. De fato, as vendas de comércio eletrônico nos EUA representaram mais de 11% de todas as vendas no varejo no terceiro trimestre de 2019, e as compras online devem continuar a crescer em todo o mundo em 2020.

As marcas que querem uma parte dessa ação devem dar aos consumidores o que eles desejam, que é uma experiência de compra simples e imersiva semelhante à que eles têm nas lojas de varejo – mas na ponta dos dedos. Para fazer isso, as marcas devem olhar para o Instagram, que está continuamente melhorando e aperfeiçoando a experiência de compra de seus usuários, e traduzir essas melhorias em suas próprias experiências no site.