Demonstrações de produtos: as diferentes opções e seus benefícios

Atualizado em 14 de julho de 2022.

Quer fazer um respingo maior com seus clientes potenciais?

Não, estamos apenas brincando. Nós obviamente sabemos que você sabe. Quem não quer que seus clientes em potencial gostem de comprar deles?

Provavelmente sociopatas. Isso é quem.

Mas para todos os outros, a maneira mais eficaz de mostrar o valor do seu produto no ecossistema de vendas SaaS de hoje é oferecer demonstrações de produtos de qualidade.

E você pode confiar em nós. Porque somos obcecados por demos.

Então vamos começar com a definição de demonstração do produto.

O que é uma demonstração do produto?

Uma demonstração de produto é uma apresentação em que um membro da equipe (geralmente um representante de vendas) demonstra o valor e os benefícios de um produto ou software para um cliente em potencial.

Mostrar o valor do seu produto antecipadamente deve ser parte integrante do seu processo de vendas. Considere isto:

O foco no valor não deve ser uma grande surpresa para ninguém. As pessoas interessadas em comprar um novo software querem ver o produto, aprender como ele funciona e entender como isso as beneficiará. Eles têm pontos problemáticos que estão trabalhando para resolver e precisam ver como seu produto pode ajudar a resolvê-los.

É por isso que o principal objetivo da demonstração é mostrar como seu produto (e seus recursos) resolve os pontos problemáticos do seu cliente potencial e posicionar sua solução como a ferramenta mais eficiente para atingir esse objetivo. Muitos representantes também usam demonstrações como parte de sua estratégia de capacitação do comprador para ajudar os clientes a navegar na jornada do comprador.

Mas qual é a melhor maneira de apresentar seu produto para que os clientes aprendam seu valor e fiquem prontos para comprar?

Ótima pergunta, pessoa aleatória na internet. É uma coisa difícil de fazer – mesmo para Boromir.

{{toc}}

Vamos passar por estes um por um e entender seus prós e contras.

1. Demonstrações interativas de produtos

Uma demonstração interativa é uma demonstração de software que permite que os clientes em potencial interajam diretamente com ele, proporcionando uma experiência de demonstração mais próxima da experiência que terão quando usarem seu produto.

As demonstrações interativas de produtos geralmente incluem guias integrados que direcionam os clientes em potencial por meio da demonstração do produto para que eles possam aproveitar a demonstração com ou sem a ajuda de um representante de vendas.

Se você estiver usando uma plataforma de demonstração de produto sem código como o Walnut, essas demonstrações também são muito fáceis de criar, personalizar e compartilhar para que você possa enviar a demonstração perfeita para cada cliente em potencial, independentemente de onde eles estejam no processo de vendas.

Por exemplo, os SDRs podem enviar links para uma mini demonstração interativa em sua divulgação fria ou em seus e-mails de acompanhamento de demonstração, enquanto os AEs podem enviar ou compartilhar demonstrações de vendas mais completas quando os clientes em potencial são mais sérios.

E depois de enviar sua demonstração para seu cliente em potencial, você pode acompanhar como eles se envolvem com ela, com quem a compartilham e quais partes eles mais gostam. Isso ajudará você a otimizar seu processo de vendas à medida que avança.

Prós das demonstrações interativas de produtos

• Mais próximo da experiência real: os clientes em potencial obtêm a experiência de demonstração ao clicar no seu produto.
• Personalizado: os representantes podem adicionar facilmente o nome e a empresa do cliente em potencial para dar uma ideia de como o produto ficará.
• Focado: você pode personalizar sua demonstração para atender às dores específicas dos clientes.
• Economize tempo e dinheiro: não há necessidade de desenvolvedores ou equipes de produção para criar uma demonstração de alta qualidade.
• Fácil de criar e personalizar: crie demonstrações interativas rapidamente com um editor fácil de usar.
• Escalável: Depois de criar um “modelo” de demonstração, duplique (e edite) suas demos facilmente.
• Mais envolvente para clientes em potencial: permite que os clientes em potencial cliquem em si mesmos e se concentrem no que é interessante para eles.
• Compartilhável: em vez de deixar uma demonstração para trás, envie aos clientes em potencial a própria demonstração para compartilhar com os colegas.
• Pode ser usado em todo o processo de vendas: Dê aos seus compradores a chance de ver o produto o mais rápido possível.
• Fornece dados e análises importantes: acompanhe as principais métricas para otimizar seu processo de vendas.

Contras das demonstrações interativas de produtos

• Requer plataforma de demonstração de produto: embora economize tempo e dinheiro a longo prazo, você precisará começar a usar uma plataforma de demonstração para criar demonstrações interativas de produtos.

2. Tours de produtos para marketing

Um tour do produto para marketing geralmente é um passo a passo interativo curto (ou mais detalhado) do seu produto que mostra seu valor.

Esse método de marketing é chamado de crescimento liderado pelo produto e é uma ótima maneira de as empresas de SaaS permitirem que os clientes em potencial no topo do funil se apaixonem por seu produto. Você faz isso dando a eles a chance de experimentá-lo diretamente em seu site.

As equipes de marketing podem incorporar um tour interativo em seu site ou em seus materiais de marketing e usá-lo para coletar leads. Isso pode ajudar seus clientes em potencial a entender rapidamente o valor do seu produto sem precisar marcar uma reunião primeiro.

Prós de tours de produtos para marketing

• Deixe os clientes em potencial experimentarem antes de comprar: os compradores adoram experimentar os produtos por si mesmos para ver se gostam de usá-los.
• Envolvente: permite que os clientes em potencial cliquem em si mesmos e se concentrem no que é interessante para eles.
• Fornece dados importantes sobre seus leads: reúna leads e acompanhe como eles usam seu produto.
• Saiba mais sobre seu produto: acompanhe em quais recursos seus clientes em potencial clicam para entender o que está repercutindo em seu público.

Contras de tours de produtos para marketing

• Requer plataforma de demonstração do produto: embora economize tempo e dinheiro a longo prazo, você precisará começar a usar uma plataforma de demonstração para criar tours de produtos.

3. Vídeo de demonstração do produto pré-gravado

Muitos profissionais de vendas usarão vídeos de demonstração de produtos pré-gravados durante suas ligações com clientes em potencial.

O objetivo desse tipo de vídeo é demonstrar o valor do produto enquanto o mostra na tela. Em outras palavras, é uma espécie de passo a passo do produto que explica como alguns dos recursos do produto resolvem as dores de um cliente em potencial e agregam valor a ele.

Durante essas demonstrações, o representante de vendas explicará verbalmente o valor do produto enquanto ilustra como o software o habilita.

Se esse tipo de vídeo é mais atraente para o cliente em potencial, seus principais problemas são a personalização e a escalabilidade. Além disso, o cliente em potencial normalmente espera experimentar o produto e vê-lo ao vivo em algum ponto do processo.

Prós de demos pré-gravados de vendas

• Menos caro: Não requer uma produção completa e pode ser feito internamente.
• Focado: Concentra- se nas dores e necessidades específicas de cada cliente em potencial.
• Sem falhas: Como a demonstração não está acontecendo ao vivo, não há riscos de bugs e atualizações.

Contras de demos pré-gravados de vendas

• Demorado: precisa ser recriado várias vezes.
• Não personalizados: geralmente não incluem os ativos da marca do cliente em potencial.
• Não interativo: os clientes potenciais não veem o produto ao vivo e não podem experimentá-lo.
• Não envolvente: os clientes em potencial precisam simplesmente sentar e assistir. Eles não podem solicitar que o apresentador se concentre em recursos específicos.

4. Vídeos de demonstração de produtos de marketing

Um vídeo de demonstração de produto de marketing geralmente é um clipe curto que apresenta o valor do seu produto.

O objetivo é levar o visitante a comprar um plano, iniciar uma avaliação gratuita ou solicitar uma demonstração. Eles podem ser animados, baseados em texto ou mostrar o uso real do produto. Em geral, eles mostrarão o valor do produto enquanto explicam como ele resolve as dores específicas do público-alvo.

Como esses vídeos se dirigem a um público amplo (que é o que é marketing de qualquer maneira), eles geralmente terão um aspecto divertido e serão fáceis de entender mesmo para pessoas que não estão familiarizadas com o setor ou a tecnologia.

Esse tipo de vídeo é ótimo para atrair a atenção dos prospects, explicar o valor do produto e criar consciência.

No entanto, embora sejam um grande trunfo para os leads do topo do funil, eles não são a ferramenta mais eficiente para fechar negócios que exigem compromissos financeiros. Estágios avançados no processo de vendas exigem demonstrações de SaaS mais avançadas que a equipe de vendas lidará

Prós de vídeos de demonstração de produtos de marketing

• Fácil de entender: embora difícil de fazer, vídeos de produtos envolventes podem mostrar seu produto de uma maneira divertida.
• Reutilizáveis ​​e multifuncionais: você pode usá-los no site, para fins de aquisição de usuários/geração de leads, email marketing e muito mais.
• Beneficiar o reconhecimento da marca: se bem feito, os vídeos podem ajudar a aumentar o reconhecimento da marca.

Contras de vídeos de demonstração de produtos de marketing

• Caro: Eles geralmente exigem produção total, o que pode ser muito caro.
• Não interativo: os vídeos precisam ser muito cativantes para envolver o público, e os vídeos de produtos raramente são.
• Não é preciso o suficiente: a maioria dos clientes em potencial gostaria de entender o produto mais profundamente e até mesmo experimentá-lo.

5. Apresentações de produtos

Uma maneira barata e eficiente de apresentar um produto é usar uma boa e velha apresentação em Powerpoint ou Google Slides.

Isso permite que o representante de vendas crie modelos para cada vertical ou caso de uso de clientes em potencial que eles mesmos podem editar. As apresentações de demonstração também permitem um formato mais legível e fácil de digerir. Eles são feitos para serem escaláveis ​​e diretos.

Basicamente, as apresentações têm muitos aspectos bons, mas há uma grande desvantagem: o cliente em potencial não conhece o produto - e isso pode parecer pouco confiável.

Em outras palavras, o problema é que as demonstrações de produtos devem ser sobre demonstrar um produto/software e não apresentá-lo – uma pequena nuance que significa muito. Dito isso, eles podem ser uma ótima ferramenta para usar entre o estágio de divulgação a frio e o estágio de demonstração ao vivo, mas não podem substituir a demonstração em si.

Prós de apresentações de demonstração de produtos de vendas

• Economia de tempo: as ferramentas de apresentação são fáceis de usar e duplicar.
• Economia de recursos: todos podem fazer isso. Eles não requerem a necessidade de ajuda técnica.
• Personalizado: cada cliente em potencial pode receber uma apresentação pessoal com sua marca.
• Focado: cada cliente em potencial recebe uma resposta personalizada para suas necessidades.

Contras de apresentações de demonstração de produtos de vendas

• Não mostra o produto em ação: embora você possa mostrar capturas de tela e até GIFs de recursos específicos, isso não abrange todo o escopo.
• É chato: quando foi a última vez que você assistiu a uma apresentação de slides? Agora imagine um que seja sobre um produto SaaS.
• Isso não faz justiça ao seu produto: seu produto é rico e sua interface do usuário pode ser incrível, mas seu cliente em potencial nunca saberá.

6. Demonstrações de produtos ao vivo

As demonstrações de produtos ao vivo são uma das formas mais comuns de demonstrar um produto/software.

Os profissionais de vendas simplesmente explicam o valor dos recursos de seus produtos enquanto os usam em tempo real na frente dos clientes potenciais - por meio de uma ferramenta de teleconferência ou pessoalmente.

Esse tipo de demonstração permite que você conduza o cliente potencial pela sua interface real, no seu ritmo. Além disso, gera mais confiança para ver um produto ao vivo do que um vídeo ou qualquer outra coisa.

No entanto, demos ao vivo são notórias por bugs. Atualizações de software, problemas de conectividade com a Internet, bugs de produtos e muito mais podem levar a alguns momentos realmente embaraçosos para o representante de vendas.

Da mesma forma, pode representar riscos de segurança, abrindo a possibilidade de vazamentos de dados, violações de privacidade e outros compartilhamentos de informações confidenciais.

Prós das demonstrações de produtos ao vivo

• Cria confiança: o cliente em potencial vê o produto real em ação.
• Economia de tempo: você só precisa mostrar o produto como está, sem necessidade de gravar ou personalizar nada.
• Abrangente: você pode mostrar todos os recursos que o cliente em potencial deseja ver.

Contras de demonstrações de produtos ao vivo

• Não é pessoal o suficiente: se você quiser personalizar seu produto para cada cliente em potencial, precisará da ajuda da equipe de desenvolvimento e design, o que consome tempo e recursos.
• Bugs e atualizações: merda acontece. Se o seu produto travar no meio de uma demonstração, é difícil se recuperar dele.
• Esmagador: um software rico pode ser esmagador para clientes em potencial que procuram atender a necessidades específicas.
• Preocupações com a segurança: você pode vazar involuntariamente informações do cliente ou compartilhar dados confidenciais.

A melhor opção de demonstração em 2022

Com base em tudo o que discutimos aqui, não é surpresa que as empresas de SaaS estejam migrando para plataformas de demonstração de produtos como a Walnut para fornecer demonstrações interativas de produtos ou tours de produtos para marketing .

A Walnut não apenas pode fornecer demonstrações melhores para uso em todo o seu funil de vendas B2B, mas também está liderando a luta para otimizar o processo de compra B2B, que de outra forma seria doloroso.

Considere estas estatísticas:

Portanto, comece a fazer com que seus clientes em potencial adorem comprar de você, mostrando a eles o que eles precisam ver desde o início. Dessa forma, você atingirá suas cotas mais rapidamente e eles comprarão seu produto SaaS mais rapidamente e poderão seguir em frente com suas vidas.

É realmente um ganha-ganha.

Então para resumir:

Contras de criar suas demonstrações interativas de produtos com Walnut?

• Não foi possível encontrar nenhum. Talvez o marketing deles seja um pouco humilde demais.

O que você está esperando? Revolucione suas vendas clicando no grande botão roxo “Começar” na parte superior da tela.