O segredo da venda B2B: identificando e resolvendo os pontos problemáticos do cliente
Publicados: 2022-11-06O que atrai clientes para o seu negócio B2B? Dor, claro!
Afinal, sem dor, sem ganho.
Mas a principal razão pela qual um cliente está vindo para o seu serviço é porque você está oferecendo uma maneira de aliviar pontos de dor ou problemas específicos que eles estão enfrentando no momento.
Os pontos problemáticos variam de cliente para cliente em natureza e impacto. Embora seu produto ou serviço provavelmente resolva muitos deles, é importante identificar quais são mais importantes para seus clientes em potencial antes de apresentar seu argumento.
Vejamos quais são os pontos problemáticos, por que eles são importantes e como você deve abordá-los em seu negócio.
Quais são os pontos de dor do cliente? E por que eles importam?
Os pontos problemáticos do cliente referem-se a quaisquer problemas que afetem negativamente seu cliente.
Nas vendas B2B SaaS, isso se refere às dores que surgem em seu trabalho, que podem incluir processos desatualizados e demorados que reduzem a produtividade, falta de suporte na jornada de negócios ou pagamento excessivo por uma solução que pode ser mais barata em outro lugar, mas com o mesma funcionalidade.
Depois de identificar os pontos problemáticos de seu cliente, você pode personalizar seus argumentos de venda, demonstrações de vendas e personalizar campanhas de marketing de uma maneira que mostre que sua solução é a melhor maneira de enfrentar esses desafios.
Os pontos problemáticos mais comuns do cliente B2B
Os pontos de dor são geralmente bastante universais. Podemos dividir os pontos problemáticos em cinco categorias comuns: financeiro, produtividade, pessoas, processo e suporte. Depois de identificar a categoria em que seus clientes B2B se enquadram, você pode criar materiais de vendas que ilustrem como seu produto pode resolvê-los.
Pontos de dor financeira
Os pontos de dor financeira afetam a lucratividade ou o retorno do investimento (ROI) do negócio. Eles se tornam um problema durante cortes orçamentários ou mudanças negativas no mercado. Outras vezes, chegam avanços tecnológicos que podem economizar dinheiro para as empresas.
Ao lidar com problemas financeiros, seu principal objetivo é provar que sua solução pode oferecer o valor certo pelo preço certo.
Exemplos de pontos de dor financeira
- Planos de assinatura caros
- Alto custo de compras repetidas
- Taxas caras para cada membro adicional da equipe
Pontos de dor de produtividade
O tempo é essencial em qualquer negócio. Os empresários querem que seus funcionários façam o uso mais eficaz de seu tempo, e qualquer atividade ou processo que os distraia ou demore muito deve ser eliminado.
Para resolver esses pontos problemáticos, você precisa explicar como sua solução pode simplificar as coisas e economizar tempo para seus clientes.
Exemplos de pontos problemáticos de produtividade
- Sistemas operacionais ineficientes
- Muito tempo de inatividade
- Muito tempo desperdiçado em entradas manuais que podem ser automatizadas
- Excesso de papelada
Pontos de dor de pessoas
A aquisição de talentos é um grande desafio para a maioria das empresas, assim como as questões de gerenciamento de produtividade e retenção de funcionários. Clientes com problemas de pessoas lutam para tirar o máximo proveito de sua equipe.
Sua solução deve ajudá-los a resolver problemas de cultura, rotatividade ou problemas de treinamento.
Exemplos de pontos de dor de pessoas
- Dificuldade de retenção de funcionários
- Falta de motivação ou baixo moral entre os funcionários
- Dificuldade em atrair ou recrutar talentos
- Falta de treino
- Falta de comunicação
Pontos de dor do processo
Os processos referem-se à forma como as empresas interagem com seus clientes. Processos ruins podem impactar negativamente um negócio. Isso porque sem a comunicação adequada, com falta de atendimento pós-venda, ou não fornecer as informações corretas e transparência, é mais provável que seu negócio perca leads e dissuade clientes.
Exemplos de pontos problemáticos do processo
- Dificuldade em conectar os clientes ao departamento certo
- Tempos de entrega lentos
- Processo de aplicação complicado
- Falha de comunicação
Apoie os pontos de dor
Os clientes podem ter problemas de suporte ao cliente ou integração de clientes que levam seus clientes a receber uma experiência inicial menos que estelar com uma empresa.
Exemplos de pontos de dor de suporte
- Falta de integração
- Treinamento insuficiente
- Péssimo atendimento ao cliente
- Falta de dados
Maneiras simples, mas eficazes, de identificar os pontos problemáticos do seu cliente em potencial
A menos que seus clientes lhe digam diretamente o que estão tentando resolver, você terá que pesquisar um pouco para descobrir quais são seus problemas.
Às vezes, eles mesmos não saberão que estão sentindo dor porque não sabem que poderia haver uma maneira melhor. Nesse caso, talvez seja necessário educar seus compradores sobre a necessidade do seu produto.
Aqui estão 4 métodos diferentes para determinar quais são os pontos problemáticos, incluindo:
- Faça uma pesquisa qualitativa do cliente.
Faça um workshop com seus clientes ou com o setor que você pretende atender para discutir os problemas que eles estão tendo em seu fluxo de trabalho atual.
- Conversas abertas com os clientes.
Quando você estiver em sua chamada de descoberta, não vá direto para um discurso de vendas. Fale com seus clientes e faça muitas perguntas.
- Compartilhe o feedback do cliente em toda a sua equipe de vendas.
A equipe de vendas está na linha de frente e ouve a voz do cliente diariamente. Esses insights sobre como seu produto pode ajudar a resolver seus problemas individuais são extremamente úteis quando se trata de conhecer os pontos problemáticos de seus clientes.
- Leia críticas negativas, siga páginas de mídia social e pesquise fóruns.
Provavelmente existem inúmeras páginas dedicadas ao seu setor. Examine-os para revelar muitos dos pontos problemáticos que os clientes têm com seus produtos e soluções existentes.
Abordando os pontos problemáticos do cliente em vendas B2B
Depois de conhecer os pontos problemáticos do cliente, você pode personalizar suas ferramentas de vendas e marketing para demonstrar exatamente como sua solução pode resolver esses problemas.
Qual é a melhor maneira de abordar os pontos problemáticos do cliente?
A maneira ideal de resolver os pontos problemáticos de seus clientes depende muito de onde você está no processo de vendas.
Os pontos problemáticos específicos do setor são aproveitados durante suas campanhas de marketing mais amplas para atrair novos negócios, e os pontos problemáticos específicos do cliente devem ser abordados na fase de demonstração ou na fase de apresentação para fechar o negócio.
Use pontos problemáticos durante campanhas de pesquisa paga e SEO
Quando um cliente tem um problema, ele recorre à mesma fonte que você: o Google.
O Google geralmente é o primeiro porto de escala quando procuramos soluções ou solucionamos erros, portanto, aproveite os anúncios de pesquisa paga e o SEO a seu favor. Por exemplo, se você executar uma solução de folha de pagamento, peça ao seu departamento de marketing para criar um anúncio ou uma postagem de blog que se concentre nos pontos problemáticos do setor.
Por exemplo: “Sistema de folha de pagamento lento dando dor de cabeça? Experimente nosso sistema de folha de pagamento e contabilidade sem erros e extremamente rápido.”
Use pontos problemáticos nas páginas de destino
As páginas de destino são ferramentas eficazes de geração de leads porque você pode criar várias páginas de destino que falam de cada ponto problemático que um cliente pode ter. Digamos que você ofereça uma solução SaaS de RH. Você pode criar páginas de destino personalizadas para gerar leads de acordo com cada ponto problemático que sua solução resolve, incluindo:
- “Não consegue encontrar o talento certo? Nós podemos ajudar."
- “Os problemas de retenção de funcionários fazem você querer sair? Experimente nossa solução primeiro.”
- “Precisa de uma ferramenta de análise de RH melhor? Use-nos!”
Use pontos problemáticos em seu alcance de vendas
Quando sua equipe de vendas alcança os clientes, eles podem utilizar a dor dos clientes para atrair sua atenção.
Mesmo nas linhas de assunto do e-mail, você pode descrever os pontos problemáticos específicos que seus clientes estão enfrentando. Por exemplo, diga a eles diretamente na linha de assunto que “Você está pagando muito pelo seu HRCM” ou que “Aqui está uma maneira de reduzir a rotatividade de clientes e atender melhor seus clientes”.
Use pontos problemáticos durante a fase de demonstração de vendas
No estágio de demonstração, a equipe de vendas geralmente tem uma boa ideia de quais são os problemas que estão afligindo os negócios do cliente em potencial. A demonstração do produto é onde você pode mostrar exatamente como seu produto resolverá esses problemas na prática.
Personalize sua demonstração para falar sobre os pontos problemáticos mais críticos que seus clientes experimentam:
- Reiterar os problemas que a empresa vem enfrentando e o impacto que isso teve em seus negócios.
- Mencione brevemente os recursos do seu produto que resolvem o problema.
- Use o fator “uau” mostrando seu produto em ação e como ele pode ajudar especificamente na limpeza de processos, reduzindo tarefas que desperdiçam tempo, processando grandes quantidades de dados etc.
- Feche o negócio compartilhando alguns estudos de caso ou depoimentos que mostram quanto tempo ou dinheiro sua solução economizou para outros clientes.
Concentre-se em um ou dois principais pontos problemáticos, de acordo com seu impacto e prioridade no negócio do cliente.
Como usar a plataforma de demonstração de produtos da Walnut para abordar os pontos problemáticos do seu cliente em potencial
Sua demonstração deve falar diretamente com os pontos problemáticos e as necessidades do cliente. Seu software pode ser mais barato que o concorrente, mas se o cliente estiver mais interessado em automatizar processos que economizem tempo, as comparações de preços não vão mudar de ideia.
É por isso que personalizar sua demonstração para o negócio, setor e objetivos do cliente ajudará bastante a convencê-los de que sua solução é o caminho a seguir.
Sua demonstração de vendas precisa provar que seu produto é mais valioso do que os concorrentes, portanto, não faça uma apresentação mecânica com slides ou depoimentos padrão. Pinte uma imagem de como seria o negócio deles se eles comprassem sua solução. Imagens e gráficos prendem a atenção melhor do que a comunicação oral, de modo que uma demonstração experimental captura a imaginação ainda mais do que as imagens.
Use uma plataforma como Walnut para criar uma demonstração personalizada e interativa que dará a seus clientes a chance de experimentar seu produto por si mesmos. Crie demonstrações rapidamente do zero ou escolha uma demonstração usada anteriormente em sua biblioteca que mostre perfeitamente como seu produto pode resolver os problemas desse cliente exclusivo.
Sua demonstração não deve dizer aos clientes como você pode resolver seus pontos problemáticos. Deve mostrá-los.
Aprenda as dores e aproveite os ganhos
Não há nada mais poderoso do que aliviar a dor dos clientes e tornar mais fácil para as pessoas atingirem seus objetivos.
Compreender os pontos problemáticos do cliente é um elemento fundamental para vendas bem-sucedidas, e é por isso que os gerentes de vendas precisam se familiarizar com os problemas que os clientes estão enfrentando e demonstrar como sua empresa pode resolvê-los.
Se você precisar de ajuda para criar demonstrações atraentes e personalizadas que mostrem como seu produto resolve os pontos problemáticos do cliente B2B, atualize sua plataforma de demonstração do produto.
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