Como um representante de campo de alta tecnologia aumenta as vendas?

O papel do representante de campo de alta tecnologia está mudando, assim como a maneira como eles estão vendendo. O antigo método de supervisionar o cliente desde a captura de leads até o fechamento do negócio acabou. Os representantes de campo de alta tecnologia agora são membros-chave de uma equipe de vendas maior, com cada membro desempenhando um papel distinto na cadeia de valor. Com as mudanças no papel do representante de campo, surgem novas estratégias para gerar vendas.

Vamos considerar o que mudou no papel do representante de campo de alta tecnologia. Por um lado, mais ênfase está sendo colocada nos clientes atuais. Em um estudo da Salesforce , os KPIs de satisfação do cliente superaram os de cotas de equipe atendidas de 66% a 65% e, portanto, os representantes de campo estão sendo avaliados na construção de relacionamentos com clientes, retenção de clientes e vendas adicionais. Os resultados de vendas são mais orientados por dados do que nunca.

Trinta e três por cento dos representantes pesquisados ​​classificam os leads usando análises para medir a propensão a comprar, em oposição aos 16 por cento que ainda confiam no instinto. As equipes de vendas de alto desempenho também são 1,5 vezes mais propensas a usar dados para previsão.

Para aumentar as vendas no mercado atual, são necessários mais dados e análises, além de mais especialização para atender às necessidades dos clientes. Os representantes de campo de alta tecnologia estão se tornando mais focados em seus esforços de vendas e mais intimamente envolvidos com clientes em potencial e clientes para ajudar na solução de problemas.

Dividir e vender

À medida que os clientes se tornaram mais instruídos e suas necessidades técnicas se tornaram mais complexas, a abordagem de vendas teve que evoluir. O comprador de tecnologia de hoje está menos interessado em “ser vendido” e mais preocupado em tomar a decisão de compra certa. Com a infinidade de informações disponíveis na web, os gerentes de TI e CIOs podem dedicar um tempo para avaliar possíveis soluções para problemas de negócios bem definidos.

De acordo com a pesquisa do Gartner, os compradores B2B gastam apenas 17% de seu tempo em reuniões com fornecedores e 5-6% de seu tempo em reuniões com representantes de vendas. Os compradores sabem quais problemas precisam resolver, mas estão preocupados em escolher a solução errada.

Quando um representante de vendas começa a trabalhar com um cliente em potencial, ele já está qualificado. Isso não significa que o comprador está pronto para se comprometer, mas está pronto para você convencê-lo de que comprar sua solução não é um erro.

Como resultado, o trabalho do representante de campo de alta tecnologia tornou-se mais focado na venda de soluções. A qualificação de leads e o suporte pós-vendas estão sendo delegados a novas funções de vendas especializadas. Existem especialistas para lidar com a qualificação de leads, auxiliar no fechamento da venda e fornecer suporte ao sucesso do cliente após a venda.

A nova abordagem de vendas de alta tecnologia é de dividir e conquistar, o que significa que o representante de campo de alta tecnologia lida com o papel mais especializado de fornecer serviços de consultoria de sucesso .

No mesmo relatório, o Gartner identifica seis etapas no processo de compra B2B:

• Identifique o problema de negócios específico.
• Explore várias opções para resolver o problema.
• Crie um conjunto de requisitos de compra que ofereçam uma solução.
• Escolha produtos, serviços e fornecedores em potencial.
• Valide as melhores soluções.
• Crie um consenso antes de fazer a seleção final.

O trabalho do representante de campo é conduzir o comprador por essas seis etapas, ajudando-o a tomar a decisão de compra certa. O processo de compra é complexo e não linear, portanto, o representante precisa estar preparado para fornecer respostas em cada etapa. Isso requer trabalhar com o cliente em potencial para desenvolver uma compreensão íntima dos desafios que eles enfrentam e, em seguida, fazer recomendações para resolver o problema. O representante de campo tornou-se um consultor.

À medida que o papel do representante de campo de alta tecnologia se tornou mais especializado, seus territórios de vendas também mudaram. Em vez de vender por região geográfica, a nova equipe de vendas de alta tecnologia é organizada por mercado. Com representantes especializados em serviços financeiros, saúde, varejo, governo, transporte e assim por diante, eles podem aplicar conhecimentos específicos de mercado e oferecer melhores opções de solução usando a terminologia que o cliente em potencial entende.

Representante de campo como especialista em sucesso do cliente

Então, como o representante de campo de alta tecnologia de hoje aumenta as vendas? Fornecendo melhores informações e melhor atendimento ao cliente. O trabalho do representante de campo é ajudar os clientes a tomar a decisão de compra certa. Eles agora estão mais focados na retenção de clientes e no upselling e menos nas cotas de vendas.

Considere como a Microsoft mudou o modelo de remuneração para sua equipe de vendas de campo do Azure. Os representantes de vendas do Azure agora são compensados ​​pelo quanto os clientes realmente usam os serviços do Microsoft Azure. Eles adotaram o modelo de sucesso do cliente, bem como o princípio de representantes de campo ajudando os clientes a obter mais dos produtos que já compraram. Isso resultou em um incrível crescimento de receita para a Microsoft.

Os representantes de vendas em campo são os novos profissionais de atendimento ao cliente, ajudando a estender o valor da vida útil do cliente. A mudança da aquisição de clientes como um centro de custo para melhorar a experiência do cliente está valendo a pena para empresas em todos os lugares, incluindo empresas de alta tecnologia, e o representante de campo está agora na linha de frente do gerenciamento da experiência do cliente e da promoção do sucesso do cliente.

Apoiando as vendas de sucesso

À medida que a função do representante de campo se torna mais focada, eles precisam de mais suporte de vendas do que nunca, especialmente no topo do funil de vendas. Para preencher as lacunas, mais organizações de vendas estão terceirizando.

Os fornecedores terceirizados de Vendas como ServiçoⓇ estão assumindo um papel maior na prospecção, entrega e qualificação de leads de vendas. Os prospects B2B tornaram-se mais auto-selecionados fazendo suas próprias pesquisas on-line, e a empresa Sales as a Service pode assumir a responsabilidade de disseminar informações e atrair e qualificar clientes em potencial. Como resultado, os representantes de campo podem se concentrar em ajudar os 20% principais dos clientes enquanto terceirizam o suporte de clientes potenciais de pequeno e médio porte.

Trabalhar com uma empresa de vendas terceirizada também torna os representantes de vendas mais bem preparados para dar suporte aos clientes. Os provedores de vendas como serviço geralmente têm um conjunto robusto de ferramentas de análise e precisam acompanhar as mudanças do mercado. Eles podem ser uma ótima fonte de inteligência de mercado, tendências tecnológicas e pesquisa competitiva.

Se você quiser saber mais sobre a mudança do papel do representante de campo de alta tecnologia, baixe nosso e-book, Is Outsourced Inside Sales Right for You? As vendas de alta tecnologia continuam a evoluir e, à medida que isso acontece, você pode contar com serviços de suporte de vendas como o MarketStar para ajudá-lo a ficar à frente do mercado.