Como construir uma equipe de vendas com funções especiais

As organizações de vendas business-to-business (B2B) de hoje estão vendendo para clientes cada vez mais sofisticados e mais informados do que nunca. A jornada de compra B2B mudou significativamente, mas os clientes ainda precisam de ajuda para tomar as decisões de compra corretas. É por isso que estamos vendo um número crescente de empresas incorporarem novas funções de vendas especializadas para atender às necessidades dos clientes B2B em todas as fases do ciclo de vendas.

Neste blog, exploraremos a melhor forma de criar funções especializadas em uma equipe de vendas para ajudar seus clientes a tomar as decisões de compra corretas, além de oferecer suporte a renovações de clientes e vendas adicionais para aumentar o valor de cada compromisso.

Como as vendas B2B mudaram

Não muito tempo atrás, um representante de vendas era responsável por gerenciar o relacionamento com seu cliente de ponta a ponta. Isso incluiu prospecção, nutrição de leads e fechamento de novos contratos. No entanto, à medida que a jornada do cliente B2B mudou, a venda B2B tornou-se muito mais um esforço de equipe.

O que está por trás da mudança? Como os clientes de hoje estão tão bem informados – graças ao fácil acesso a revisões, artigos, whitepapers e outros recursos digitais – eles estão menos interessados ​​em ser “vendidos” no sentido tradicional. Na verdade, hoje, os compradores B2B gastam apenas cerca de 17% de seu tempo em reuniões com fornecedores em potencial e apenas 5-6% de seu tempo em reuniões com um representante de vendas específico, de acordo com uma pesquisa do Gartner.

Em vez disso, os compradores B2B são desafiados a entender todas as informações que têm à sua disposição e a tomar a decisão de compra certa. É por isso que o processo de vendas B2B tornou-se menos sobre vendas e mais sobre Customer Success. Mas garantir o sucesso do cliente exige um grau maior de especialização em sua força de vendas.

O processo de compra B2B agora exige que vários especialistas em vendas participem em vários pontos do processo de vendas, fornecendo informações relevantes, facilitando a tomada de decisões, oferecendo suporte e identificando soluções que atendam às necessidades imediatas dos clientes. Cada indivíduo contribui para a equipe, trabalhando em estreita colaboração com os outros membros para orientar o cliente a um resultado bem-sucedido.

Tipos de funções especiais

Vamos explorar as funções de especialidade mais comuns em uma equipe de vendas, bem como suas principais responsabilidades:

Representante de marketing digital

Um representante de marketing digital lida com o primeiro passo na qualificação de leads, que é o marketing online para seus produtos ou serviços. Esse membro da equipe trabalha para aumentar o reconhecimento da marca e gerar interesse online, tudo com o objetivo de criar leads de vendas qualificados. O representante de marketing digital faz isso aproveitando ferramentas como:

• Blogar
• Marketing de email
• Marketing de mídia social
• Otimização para mecanismos de busca (SEO)
• Webinars
• Análise da web

Representante de campo de alta tecnologia

À medida que o representante de marketing digital gera leads, o representante de campo começa a interagir com eles para vender produtos e serviços. Embora esses representantes estivessem tradicionalmente em campo, como o nome sugere, hoje a maior parte de sua interação com o cliente ocorre por e-mail e telefone. Seu objetivo é ajudar os clientes a tomar a decisão de compra certa, conhecendo seus pontos problemáticos e consultando-os sobre os produtos ou serviços que atendam às suas necessidades. Os representantes de campo de hoje geralmente se especializam em um ou alguns setores específicos para que possam desenvolver uma compreensão profunda dos desafios e oportunidades do mercado.

Engenheiro de vendas

Se sua empresa vende tecnologia complexa ou produtos ou serviços científicos, sua equipe pode precisar de um engenheiro de vendas dedicado com formação técnica. Engenheiros de vendas não são os mesmos que representantes de vendas. Os primeiros têm uma profunda compreensão dos princípios tecnológicos ou científicos por trás dos produtos ou serviços da empresa, o que os ajuda a entender melhor os desafios específicos de cada cliente e oferecer soluções para enfrentá-los.

Os engenheiros de vendas geralmente dão suporte ao representante de vendas fornecendo informações mais detalhadas e serviços de consultoria para os clientes. Isso pode envolver a preparação de apresentações técnicas que demonstrem como o produto funciona, consultar os clientes sobre seus desafios e recomendar produtos ou serviços adicionais que promovam o sucesso do cliente.

Gerente de sucesso do cliente

Os gerentes de sucesso do cliente estão focados em esforços proativos para garantir que cada comprador se envolva com sucesso com o produto ou serviço. Isso contrasta com as funções tradicionais de atendimento ao cliente, que são muito mais reativas.

O principal objetivo do gerente de Customer Success é cultivar o relacionamento com os clientes, trabalhando em estreita colaboração com os clientes para promover a retenção, aumentar a fidelidade à marca e incentivar o upselling e o cross-selling. Eles trabalham para entender os pontos problemáticos do cliente e fornecer suporte proativo para ajudar a garantir o sucesso do cliente.

Gerente de contas de canal interno

Para empresas que utilizam distribuidores, revendedores de valor agregado e varejistas, um gerente de conta de canal interno atua como elo de ligação entre a empresa e essas organizações de vendas terceirizadas . O gerente trabalha para construir e gerenciar o canal de vendas, além de lidar com políticas de preços, contratos e acordos de serviço.

Gerente de vendas/executivo de vendas

Como líder de equipe, o gerente de vendas ou executivo de vendas supervisiona o processo de vendas de ponta a ponta. Essa função envolve treinar e motivar a equipe de vendas , participar de visitas-chave de vendas, promover o uso de tecnologia de vendas, desenvolver estratégias para o sucesso e defender as vendas com a equipe de gestão.

Construindo sua equipe

Incorporar funções especializadas em uma equipe de vendas pode posicionar sua empresa para o sucesso contínuo. No entanto, é importante lembrar que o processo de vendas B2B de hoje tem uma variedade de partes móveis. Qualquer fraqueza na cadeia de valor pode impactar negativamente a experiência do cliente e, no final, custar o seu negócio.

É por isso que um número crescente de empresas está terceirizando o suporte de vendas para equipes de vendas diretas e de canal. O suporte de vendas terceirizado pode criar valor de várias maneiras, incluindo:

• Aumentar o volume de vendas
• Escalando as operações de vendas
• Habilitando a agilidade do mercado
• Oferecendo especialização de mercado
• Fornecendo análises detalhadas

No cenário dinâmico de vendas B2B de hoje, o sucesso requer um esforço de equipe, com especialistas dedicados a apoiar o cliente em todas as etapas. Muitas dessas funções especializadas exigem conjuntos de habilidades muito específicas, o que torna a terceirização uma estratégia prática e econômica para construir uma equipe poderosa e completa.