5 habilidades de gerentes de contas de canal interno bem-sucedidos

Para ter uma organização de vendas de primeira linha, você precisa de um canal de vendas forte . Quando o sucesso de suas vendas depende de distribuidores e parceiros, você precisa de um gerente de contas de canal interno com as habilidades certas para supervisionar as vendas de terceiros.

Se você está acostumado a ter uma infraestrutura de vendas diretas, talvez não entenda os talentos que são necessários para um gerente de contas de canal bem-sucedido. Além de entender as vendas, você também precisa ser estrategista de vendas, treinador, coach, negociador, diplomata e árbitro. Quando você gerencia uma equipe de vendas interna, a equipe tem um objetivo comum: impulsionar as vendas do seu negócio.

A função de um gerente de canal é mais complexa porque requer a acomodação das necessidades de negócios dos parceiros de canal, bem como o sucesso do fornecedor. É um ato de equilíbrio que requer finesse e habilidades adicionais.

O papel do gerente de contas de canal interno

O gerente de vendas do canal interno é responsável por supervisionar todas as atividades relacionadas aos parceiros de vendas estratégicos. Isso inclui alinhar produtos e serviços com as estratégias de entrada no mercado dos parceiros e trabalhar com parceiros para aumentar a satisfação do cliente . O gerente de canal também é responsável por orientar e motivar os parceiros, o que inclui suporte de vendas e programas conjuntos de marketing, além de incentivos financeiros. E eles são responsáveis ​​por gerenciar contratos de revendedores, estratégias de preços e conflitos de canal.

As responsabilidades específicas do trabalho variam de empresa para empresa, mas existem alguns deveres que cabem a todos os gerentes de contas de canal. Aqui estão apenas alguns:

• Servir de ligação — O trabalho do gerente de canal é servir de intermediário entre a administração da empresa e os parceiros, defendendo ambas as partes. É claro que a empresa paga o salário do gerente, mas para ter sucesso, o gerente de contas do canal também deve se preocupar com as necessidades dos sócios. Eles precisam conhecer seus parceiros, os negócios de seus parceiros e como seu sucesso se alinha com as metas de vendas do fornecedor.
• Negociação de contratos — Como contato do canal, um dos trabalhos do gerente de contas do canal é negociar os termos dos contratos dos parceiros. Isso inclui definir margens de preço, condições de pagamento, cronogramas de entrega, renovações, suporte de marketing e vendas e muito mais.
• Treinamento — Para garantir a satisfação do cliente e os lucros dos parceiros, é essencial que os parceiros de canal entendam os produtos e serviços do fornecedor para que saibam a melhor forma de vendê-los e atendê-los. O trabalho do gerente de canal é ajudar no treinamento de parceiros e nas estratégias de vendas.
• Resolvendo conflitos de canal — A última coisa que você quer é parceiros de canal brigando por clientes, ou pior, ter que conciliar disputas de canal com sua equipe de vendas interna. O gerente de canal precisa ficar a par dos prospects no pipeline e dos próximos contratos de vendas para evitar conflitos de canal.

Essas são apenas algumas das funções de trabalho específicas de um gerente de contas de canal, juntamente com outras tarefas de gerenciamento de vendas, como definição de metas de vendas, desenvolvimento de negócios e suporte ao cliente. Claramente, as habilidades necessárias para ser um excelente gerente de contas de canal diferem das de um gerente de vendas interno.

O que faz um bom gerente de contas de canal?

Assim como todos os bons representantes de vendas não são necessariamente bons gerentes de vendas , bons gerentes de vendas não são necessariamente bons gerentes de canal. Trabalhar com sucesso tanto com a equipe de vendas interna quanto com parceiros externos é um ato de equilíbrio que requer um conjunto específico de habilidades.

1. Conhecimento do canal — Um bom gerente de vendas de canal entende as nuances das vendas de canal, incluindo os diferentes tipos de parceiros de canal (revendedores de valor agregado, parceiros de nuvem, distribuidores, fabricantes de equipamentos originais, consultores e assim por diante), seus papéis na cadeia de valor , e como cada um deles administra seus negócios. Um bom gerente de canal entende os objetivos de receita, segmentação de mercado, recursos motivacionais e como os negócios de canal funcionam em conjunto com as vendas internas.
2. Perspicácia nos negócios — Um gerente de contas de canal precisa ter mais conhecimento de negócios do que o gerente de vendas médio. Eles precisam ser capazes de reconhecer novas tendências e tecnologias, como transformação de negócios e vendas sociais, e seu impacto nas vendas do canal. Eles precisam ser parte estrategista de negócios e parte solucionador de problemas, capazes de compreender rapidamente os desafios dos parceiros de canal para que possam intervir como um recurso confiável. Eles também precisam ter experiência comercial suficiente para reconhecer quando um parceiro é realmente valioso e quando um parceiro em potencial exigirá mais tempo e recursos do que o retorno do investimento garante.
3. Habilidades interpessoais — A maioria dos gerentes de sucesso também tem um QE acima da média . Eles precisam ter boas habilidades de comunicação, empatia e capacidade de construir e manter relacionamentos bem-sucedidos. Os gerentes de canal são pessoas que adoram trabalhar com outras e colaborar para o sucesso mútuo.
4. Conhecimento de marketing — As vendas de canal bem-sucedidas são, em parte, o resultado de bons programas conjuntos de marketing. Como o contato do canal, o gerente de contas do canal deve ser aquele que conduz o marketing do parceiro e o desenvolvimento dos negócios do canal, ou é provável que o parceiro confie apenas nos leads do fornecedor. Um bom gerente de canal precisa ser capaz de motivar os parceiros e atuar como consultor de marketing para manter seus produtos e serviços em mente para gerar vendas.
5. Habilidades analíticas — Construir uma estratégia de vendas de canal bem-sucedida é mais do que apenas mapear a receita gerada pelo parceiro para as cotas de vendas. Também requer o monitoramento de vários fatores, como potencial de vendas, frequência e adoção de negócios, taxas de crescimento, uso de fundos de desenvolvimento de mercado (MDF) e potencial de crescimento dos negócios. O uso de análises para investigar a eficácia do canal fornece o insight necessário para corrigir o curso e melhorar o desempenho de vendas do canal.

Não Cace Unicórnios – Terceirize

Pode ser difícil encontrar um gerente de conta de vendas de canal interno com todas as habilidades necessárias. Você pode gastar muito tempo procurando o candidato certo e pode levar tanto tempo ou mais para treinar um representante de vendas interno promissor. Enquanto você procura encontrar o líder de vendas certo para domar o canal, você está perdendo receita de parceiros.

Em vez de tentar atrair o gerente de contas de canal perfeito, considere terceirizar o gerenciamento de vendas do canal . O parceiro certo de Sales as a ServiceⓇ pode fornecer os recursos e profissionais certos para aumentar as vendas do seu canal. Você pode tirar proveito de especialistas em vendas que são bem versados ​​em gerenciamento de canais, incluindo negociações de parceiros, contratos, treinamento, análises, marketing conjunto e muito mais. A vantagem de contratar uma organização de vendas como serviço é que você obtém uma equipe de especialistas colaborando para o sucesso do canal, em vez de apenas um gerente de contas de canal. Eles também trazem a tecnologia de análise e vendas necessária para fornecer insights de canal. E se você estiver comprometido em contratar um gerente de conta de canal interno, um parceiro de vendas como serviço também pode ajudar no recrutamento e no treinamento.

Se você deseja gerar mais receita de canal, considere refinar sua estratégia de vendas de canal. O uso de uma combinação de suporte de vendas de canal interno e terceirizado pode resultar em lucros maiores em um período mais curto de tempo. Se você quiser saber mais, não deixe de baixar nosso e-book, Vendas como Serviço: A Vantagem do MarketStar .