Agrupamento de produtos - a estratégia de preços vencedora

O que é o agrupamento de produtos?

A estratégia de agrupamento de preços, também de preços de pacotes de produtos, é uma estratégia que os varejistas usam para vender muitos itens agrupados e, ao mesmo tempo, fornecer aos consumidores um desconto.

Os benefícios de ter uma estratégia de agrupamento de produtos

A estratégia de agrupamento de produtos tem várias vantagens, mas também pode ter desvantagens, se não for feita corretamente (escrevemos sobre isso aqui). Os benefícios de uma estratégia de agrupamento de produtos incluem:

• Ele ajuda você a melhorar as vendas de produtos mais lentos. Se você os embalar com mercadorias de movimentação mais rápida, poderá ajudar a vender o estoque menos procurado.
• É uma maneira eficaz de fazer upsell e cross-sell de produtos. Você pode aumentar o valor médio da cesta graças a essa estratégia e roubar as vendas de seus concorrentes, se os clientes comprarem todos os produtos de você em vez de produtos concorrentes de diferentes lojas.
• Pode trazer mais vendas do que vender o mesmo produto sem o pacote se o pacote for considerado uma pechincha por clientes que precisam ou desejam o produto principal do pacote.
• Isso aumenta a conveniência para os clientes e é mais provável que eles gastem um valor fixo adiantado, em vez de comprar itens por um longo período de tempo e talvez em vários mercados ou locais.
• Você pode obter um retorno inicial maior no custo de aquisição de um cliente.
• À medida que impulsiona pedidos maiores, ajuda na otimização dos custos de envio e na logística de cada pedido.

Quais produtos agrupar?

Para criar os pacotes de produtos certos, você precisa entender as necessidades dos clientes. O que eles realmente estão procurando e como você pode agregar mais valor a eles com um pacote?

Você pode agrupar itens complementares (por exemplo, uma impressora com recargas de cartuchos) ou os mesmos tipos de itens (BOGO) ou itens direcionados ao mesmo público, mas não complementares (por exemplo, xampu e rímel). Aqui estão alguns exemplos de pacotes de produtos que você pode criar:

Exemplos de agrupamento de produtos

Agrupamento “Líder”

Esse tipo de pacote consiste em um produto mais caro e valioso para o cliente e um(s) produto(s) mais barato(s) que são vendidos com o produto líder a um preço fixo de pacote. Um exemplo pode ser a promoção “Compre uma calça jeans e pague US$ 1 por qualquer camiseta de sua escolha”.

Pacotes de preço fixo

Você pode definir um preço de pacote para o pacote. Por exemplo, “Compre um xampu e um condicionador da mesma linha por US$ 10”.

Porcentagem de desconto nos itens do pacote

Você pode definir um desconto nos pacotes. Por exemplo, “Qualquer par de sutiã e calcinha tem 20% de desconto”.

Desconto em dólar nos itens do pacote

Você pode definir um desconto de valor fixo em dólares no pacote do pacote. Por exemplo, “Compre 2 perfumes com um desconto de $ 10”.

Pacotes de produtos

Você pode definir quais produtos exatos (SKUs) podem ser combinados como um pacote.

Coleções de pacotes

Crie pacotes baseados em coleção onde os clientes podem escolher produtos semelhantes em múltiplos. Por exemplo, “Escolha dois itens quaisquer da categoria meias para obter um desconto de 10% no pacote”. Isso dá muitas opções para seus clientes.

Compre X e ganhe Y (pacotes estilo BOGO)

Esta é uma promoção simples, combinando os mesmos produtos. Itens adicionais podem ser incluídos com desconto ou até mesmo gratuitamente. Por exemplo, “Compre um cookie e ganhe outro de graça”.

Agrupamento puro

O empacotamento puro ocorre quando os produtos individuais que compõem o pacote são disponibilizados apenas quando comprados como um pacote. Os produtos individuais não podem ser adquiridos pelos clientes separadamente. Por exemplo, uma empresa pode estar vendendo assinaturas de planos de internet apenas com aluguel de roteador (não permitindo que você use seu próprio roteador).

Agrupamento misto

O empacotamento misto é o inverso do empacotamento puro, o que significa que você oferece os produtos como produtos individuais e no pacote. Geralmente, essa é uma estratégia melhor, pois os clientes não gostam de ser forçados a comprar produtos em um pacote. Oferecer pacotes puros pode reduzir as vendas por produto individual em comparação com pacotes mistos ou até mesmo vender os produtos individualmente.

Pacotes de upsell

Em vez de propor um produto ou serviço mais novo (atualizado) ou melhor para seus clientes, você pode oferecer um pacote de upsell. Por exemplo, em vez de simplesmente oferecer um iPhone mais novo aos usuários atuais do iPhone, você pode oferecer um pacote do iPhone mais novo com fones de ouvido sem fio.

Pacotes de venda cruzada

Esse tipo de pacote utiliza itens complementares ou suplementares relacionados ao produto principal que está sendo visualizado pelo shopper como ofertas complementares. Oferecer acessórios e produtos complementares em um pacote com o produto principal é uma maneira melhor de promover sua oferta de venda cruzada do que promover os mesmos itens após a compra.

Pacotes ocasionais

Agrupamento ocasional é uma prática de reunir uma coleção de produtos com base em necessidades básicas, celebração, estação ou ocasião. Por exemplo, você pode oferecer um conjunto de cosméticos de inverno composto por um xampu com tema de inverno, loção corporal, gel de banho e sabonete. Ou um pacote SPA Dia dos Namorados de duas massagens de corpo inteiro, duas máscaras faciais e duas entradas para a piscina (para você e seu parceiro).

Pacotes de conjuntos de presentes

Os clientes geralmente procuram inspiração quando estão prestes a dar presentes para entes queridos e amigos. Esta é uma oportunidade perfeita para oferecer pacotes de conjuntos de presentes. Você pode criar pacotes para ocasiões especiais ou para tipos específicos de clientes. Por exemplo, um pacote de seleção de cosméticos para mulheres na faixa dos 20, 30, 40 anos e assim por diante.

Pacotes flexíveis (pacotes de combinação e combinação)

Você pode permitir que seus clientes escolham o que desejam agrupar, por exemplo, definindo apenas as categorias das quais eles devem escolher os produtos. Um exemplo de um pacote flexível desse tipo poderia ser “Compre um produto da categoria de roupas femininas e outro da categoria de roupas infantis para obter um desconto de 20% no pacote de dois produtos”. Isso oferece muitas opções para os itens do pacote.

Práticas recomendadas de agrupamento de produtos

Incluir um limite de tempo no negócio

Para incutir alguma urgência em sua promoção e convencer os clientes a converter mais rapidamente, você deve colocar um limite de tempo em sua oferta. Torná-lo sazonal ou de curta duração. Lembre seus clientes pouco antes de a promoção expirar.

Mostre claramente a economia

Os clientes compram pacotes de produtos para economizar dinheiro. Mostre a pechincha que eles estão obtendo especificando a porcentagem ou a economia em dólares, em comparação com a compra dos mesmos produtos individualmente ou da concorrência (se você estiver fazendo um pacote puro).

Personalize e segmente os pacotes

As promoções personalizadas são mais atraentes do que as promoções de marketing de erros e acertos. Além disso, você não quer gastar mais do seu orçamento oferecendo produtos mais baratos (em um pacote) para clientes que comprariam os mesmos produtos sem aquele desconto especial. Crie segmentos de clientes, verifique seu histórico de compras e direcione pacotes específicos para eles. Envie a eles ofertas personalizadas com produtos das categorias que eles costumam comprar ou produtos de venda cruzada que você acha que eles estariam interessados ​​com base em seu histórico de compras ou outros atributos. Coloque limites em suas promoções para evitar abusos e fraudes.

Fique atento às suas margens de lucro

Você quer ser lucrativo com suas ofertas agrupadas. Certifique-se de que suas ofertas estejam dentro das margens aceitáveis. Monitore de perto se você está realmente conseguindo uma boa tração do pacote de produtos ou não. Veja se há um impacto negativo em outros produtos ou vendas do mesmo produto, após a implementação do pacote. Rastrear e otimizar seus pacotes de produtos é uma obrigação de uma estratégia eficaz de pacote de produtos.

Como criar pacotes de produtos?

Cupons de desconto

Você pode criar seu pacote de produtos como uma promoção de cupom de desconto, exigindo que seus clientes insiram um código promocional de desconto na finalização da compra para usá-lo. Isso é especialmente útil se você criar pacotes personalizados que não sejam acessíveis a todos os clientes ou que tenham limites específicos (por exemplo, uma vez por cliente) e você não quiser exigir que seus clientes façam login para concluir a compra (o que seria necessário se fosse uma promoção no nível do carrinho com esses limites).

Promoções de carrinho

Você também pode aplicar a promoção ou o preço do pacote fixo na cesta do cliente, sem precisar de códigos de cupom. Isso faz sentido se o pacote estiver disponível publicamente e não tiver limites por cliente.

Resumo

Qualquer que seja a estratégia de agrupamento de produtos escolhida, você precisará de uma sólida infraestrutura de promoção para lançar, medir e otimizar esses descontos de preço. Especialmente se você quiser usar a personalização de promoção. Além disso, você pode adicionar lógica de empilhamento de promoções à sua infraestrutura de promoção, por exemplo, permitindo que uma promoção de 10% de desconto em todo o site também se aplique a pacotes de produtos. Pode ser um processo muito demorado desenvolver essas capacidades internamente. O Voucherify é um mecanismo de promoção da API que permite criar pacotes de produtos personalizados e enviá-los omnicanal em minutos. Podemos ajudá-lo a lançar pacotes de produtos rapidamente e colocar limites para proteger seu orçamento.

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